【正文】 1向對手的供應商了解它的產量 1與對手的主要顧客交談套取情報 1收買對手以前的雇員 1通過咨詢人員參觀對手的工廠 1收買對手的職工 因間： 因間者 ,因其鄉(xiāng)人而用之 . 內間： 內間者 ,因其官人而用之 . 反間： 反間者 ,因其敵間而用之 死間： 死間者 ,為誑事于外 ,令吾間知之 , 而傳于敵間也 生間： 生間者 ,反報也 7種可以收買的人 有賢而失職者 有過失而被刑者 有寵嬖而貪財者 有屈在下位者 有不得任使者 有譽因敗喪以求展己之才能者 有翻覆變詐常持兩端之心者 選自 《 十一家注孫子 杜牧 》 杜牧論“反間” 敵有間來窺我，我必先知之；或厚賂誘之，反為我用；或佯為不覺，示以偽情而縱之，則敵人之間反為我用也。以虞待不虞者勝 。非圣智不能用間，非仁義不能使間，非微妙不能得間之實。 孫子的 ? 知勝 ? 昔殷之興也，伊摯在夏；周之興也，呂牙在殷。先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可驗于度，必取于人，知敵之情者也。 ?廣告是自己講，公關是讓別人議論你，評價你 。 有利于企業(yè)制訂與調整營銷策略。每個小市場的使用者有類似的需求、購買心態(tài)和購買方式。仁川港有著由巨大的潮汐落差形成的 24公里的淤泥。 夫兵形象水，水之形，避高而趨下；兵之形，避實而擊虛。 大客戶的管理 虛其心 實其腹 弱其志 強其骨 老子 孫子兵法與商道 一、孫子 “ 道勝 ” 與企業(yè)經營使命 二、孫子 “ 將勝 ” 與企業(yè)管理團隊 三、孫子 “ 謀勝 ” 與企業(yè)戰(zhàn)略籌劃 四、孫子 “ 勢勝 ” 與企業(yè)競爭態(tài)勢 五、孫子 “ 先勝 ” 與企業(yè)戰(zhàn)略重心 六、孫子 “ 迂勝 ” 與大客戶營銷 七、孫子 “ 奇勝 ” 與 STP營銷 八、孫子 “ 知勝 ” 與營銷情報 孫子的 ? 奇勝 ? 凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。 格力空調的“先義后利” 家電協會統計從 2022年到 2022年，共 70多個空調品牌消失了如：澳柯瑪、樂華、迎燕、萬家樂、森寶等。 上海銀行的“先義后利” 1997年主動承擔沒有人愿意做的養(yǎng)老金業(yè)務。 通者常制人，窮者常制于人。 非利不動；非得不用；非危不戰(zhàn)。故迂其途，而誘之以利，后人發(fā)，先人至，此知迂直之計者也。眾者 ,使人備己者也。 吾所與戰(zhàn)之地不可知 ,不可知 ,則敵所備者多 。 故小敵之堅，大敵之擒也。 金門登陸戰(zhàn)與粟裕的“三不打” 以原敵二十五軍 108師 ，只要敵軍增加一個團也不打。 加盟商不參與管理，只負責當地工商、稅務的關系。 ?失去了主動權，就等于被打敗，被消滅。故善戰(zhàn)者，立于不敗之地，而不失敵之敗也。 勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝 。 35年后，中芯國際將擁有原價回購這條生產線的優(yōu)先權，而不需要支付利息。 《 定見 》 約翰 .奈斯比 環(huán)境的不確定性 ?不連續(xù) ?不可控 ?持續(xù)突變 ?復雜多變 ?需求的不確定性 ?競爭的不確定性 ?非理性因素 君子藏器于身，待時而動 ! 《 周易 》 競爭優(yōu)勢的管理學解釋 相對優(yōu)勢 持續(xù)的競爭優(yōu)勢 什么是企業(yè)核心競爭力？ 組織經過多年歷史經驗積累下來的 在某個方面有專長的知識經驗 所構成的技能體系 叫做這個組織的核心競爭力 核心能力的判斷標準 ?價值性 ?延展性 ?獨特性 ?動態(tài)性 ?系統性 關于核心競爭力 不是大企業(yè)有核心競爭力 ,小企業(yè)也能有核心競爭力 不是高科技才是核心競爭力 ,服務業(yè)也能擁有 核心競爭力來源于自主研發(fā)和對顧客的理解 核心競爭力需要時間的積累 案例 利樂的核心競爭力 相對于短期的市場行為的易 復制性，沒有什么比利樂不斷的領先創(chuàng)新和不斷延伸的價值服務更難以替代 沒有什么比貼近客戶的需求的基礎上的創(chuàng)新更加重要 真正的核心技術、關鍵技術是買不來的 ,必須依靠自主創(chuàng)新 . 建設以企業(yè)為主體 ,市場為導向 ,產學研相結合的技術創(chuàng)新體系 ,使企業(yè)真正成為研究開發(fā)投入的主體、技術創(chuàng)新活動的主體和創(chuàng)新成果應用的主體 ,全面提升企業(yè)的自主創(chuàng)新能力 . 胡錦濤論 “ 自主創(chuàng)新 ” 大連路明集團的經營思想 路明占全世界自發(fā)光材料市場 70%的份額 .2022年收購了美國 AXT的光電部進入了 LED(LED照明產品與普通白熾燈相比 ,同等亮度下 ,耗電為前者的 1\10,壽命延長 100倍 )市場 .2022年實現銷售收入 7億人民幣 ,連續(xù)三年保持 40%的增長速度 .每年的研發(fā)占銷售收入的 15%,自發(fā)光材料更新換代到了第 9代 ,吸收 10分鐘光線可以在黑暗發(fā)光 12小時 ,高端產品可以達到 7天 .2022年 LED芯片的產量 6億只 . 競爭優(yōu)勢的經濟學解釋 沿著產業(yè)價值鏈掌控資源或掌控顧客 注重資源整合 資源整合的基礎 圣人之治國也 , 固有使人不得不愛我之道 , 而不持人之以愛為我也 . 持人之以愛為我者危矣 , 持吾不可不為者安矣 . 如何擁有掌控力？ 4A理念：服務？功能替代？ ANYTIME：確保服務器 24小時不間斷運行，用戶不掉線 ANYTHING：全過程一攬子解決方案，隨時高效率解決運行商的一切問題。 孫子論“勢勝” 兵之所貴者，勢利也。 關于價值鏈的競爭 ?樹立利潤來自于一條價值鏈的概念 ?一條鏈對一個點的競爭是不對稱競爭 ?企業(yè)面對未來的兩種活法： 主動引領打造一條價值鏈 鑲嵌在客戶的價值鏈上。同時，杜比的音頻顧問為電影制作人員提供各種可能的培訓。 ?不斷深化與上、下游的關系，確立不可替代的存在價值。 基于開放的 IT系統， ITAT構建了一個透明的商業(yè)模式，供應商、商場、 ITAT按銷售額的 60： 15： 25的比例分成。 全部門店直營，每開一家店必然復制三套系統，ERP、 OA和遠程監(jiān)視系統。 2022年 9月，這個匯集了 100多個品牌，包括男裝、女裝、童裝和鞋帽的一站式購物連鎖店在全國 146個城市復制了 310家店。 戰(zhàn)略上的有規(guī)則、有定向； 戰(zhàn)役、戰(zhàn)術上的不規(guī)則、無定向。 ——毛澤東 如果沒有競爭對手，就沒有必要制定戰(zhàn)略。 ——《 孫子兵法 .計篇 》 “東聯孫吳，北據曹操，占據荊益之地 ? 未出茅廬 ,天下三分 諸葛亮 李奇微的“磁性戰(zhàn)術” 第一次戰(zhàn)役從 1950年 10月 25日開始，真正大規(guī)模的戰(zhàn)斗從 26日開始， 11月 2日結束。 兵者，詭道也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！ ——《 孫子兵法 .計篇 》 若其政出廟算者，將賢亦勝，將不如亦勝。 ?遲遲做出一個正確的決定與做出一個錯誤決定結果一樣。 立身行道，揚名于后世，以顯父母，孝之終也。 子夏論 “ 信 ” 如何立 “ 信 ” ?小信成則大信立 , 故明主積于信 ,賞罰不信則禁令不行?！弊迂曉唬骸氨夭坏靡讯?，于斯二者何先？” 曰：“去食。 未見顏色而言謂之瞽。舉一隅不以三隅反 ,則不復也。 ?子曰 :不教而殺謂之虐。 困而學之 ,又其次也 。 智 信 仁 勇 嚴 智能發(fā)謀 信能賞罰 仁能附眾 勇能果斷 嚴能立威 好學近乎智 子夏曰 : 日知其所亡 月無忘其所能 可謂好學也已矣 子夏論 “ 學 ” 子夏曰 : 賢賢易色 , 事父母能竭其力 , 事君能致其身 , 與朋友交言而有信。吾能用之，此吾所以取天下也。 可以長久。是故言悖而出者 ,亦悖而入 。 有德此有人 ,有人此有土 ,有土此有財 ,有財此有用 。管理如果忘了這一點，便將是大錯特錯。任何機構都是社會的器官，作為社會的一部分而存在。雙方約定：娃哈哈集團同意向合資公司提供一個專有和不可撤銷的權利和商標使用許可。此后雙方合資成立了 30多個企業(yè)。 管理與人性 ?蓬生麻中 不扶而直 白沙在涅 與之俱黑 ?無恒產者無恒心 茍無恒心 放僻邪 移 反復出現的問題 ,要從規(guī)律性上找原因 ,普遍出現的問題 ,要從制度上找原因。 電子事業(yè)部的員工周鵬提出的建議能使彩電的生產節(jié)拍提高 10臺 /小時，建議采納當天下午就拿到了獎金。 ——孫臏 夫人之在道。 《 孫子兵法 》 傳世十三篇 《計篇》 《形篇》 《九地篇》 《火攻篇》 《用間篇》 《謀攻篇》 《勢篇》 《軍爭篇》 《虛實篇》 《九變篇》 《行軍篇》 《地