案場經(jīng)理的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)-wenkub.com
2025-04-26 13:30 本頁面
【正文】 我希望各位同行在有精力看完這篇文章以后，能給大家?guī)硪稽c(diǎn)觸動，同時也更希望大家對我的想法給予指點(diǎn)，畢竟理不辨不明，激情的思想碰撞會帶來更多好的想法。信息管理的意思，就是對和項(xiàng)目相關(guān)的所有信息進(jìn)行搜集，匯總，分析。這個方式實(shí)施以后……效果是非常明顯的，但是實(shí)施了3個月以后，出現(xiàn)了另外一個新的情況，讓我始料未及，叫做“專業(yè)接待員”……有部分銷售人員，專門開始接待新客戶，接到了以后就交給別人處理，然后又開始新的接待，反正每完成一次銷售都拿70%，但是接待量大了，拿的也不少。在解決這個問題的途徑上，我選擇了用利益驅(qū)動處理。 專人解決：案場經(jīng)理或者專門的銷售主管每天負(fù)責(zé)召開一對一的客戶檢討，針對每個客戶的不同情況，討論得出下一步的解決時間和方案。這些問題是會給一般工作帶來阻礙的。人家靠的是什么，那個人情味那個工作態(tài)度那個服務(wù)，買的人都巴不得把身邊的人介紹給她認(rèn)識，不買的都覺得虧欠她，有一點(diǎn)機(jī)會就還她人情，凡是打過交道的客戶，都把不勁的給她介紹客戶，老客戶帶新客戶帶的其他同事都瞠目結(jié)舌。公司雇傭銷售人員，發(fā)你工資，你在這工作，天經(jīng)地義了，你的提成，是你用超越一般的服務(wù)和專業(yè)技能，從客戶那掙到的。 服務(wù)服務(wù)服務(wù)！！在我們的銷售流程固定死以后，剩下的就只有這個了。我們的銷售人員，可能能力層次不齊，但是要讓所有的人說出一樣的話來，還是很簡單的，靠什么？背??！我在招聘的時候，基本上找一些三流大學(xué)出來文科成績較好的，在行內(nèi)打磨多年的反而不要。我看過一個故事：在我們國家，一個零件的加工圖紙，只有3張，從3個面的透視，新上手的工人，沒有老工人的帶領(lǐng)和指導(dǎo)，根本無法完成復(fù)雜的成品。這在好的方面，規(guī)定了整個銷售流程的統(tǒng)一性，絕對不會有人冒漏子，銷售人員一看到客戶就會進(jìn)入某種記憶狀態(tài)中，完全靠本能做事情。第二個是《XX項(xiàng)目答客問》，很多項(xiàng)目都用這個，但是我做的是1100多條的答客問，每當(dāng)有客戶問出《答客問》上沒有的問題時，我們就會及時添加。僅僅是這樣而已。 第三職能：銷售流程管理 在這一方面，我有一些獨(dú)特的想法，和同行大部分人都不一樣。我在這一塊主要使用的方式有 ： 晨會：大會小會必定表揚(yáng)和激勵，但效果一般，呵呵，大家都敷衍了事。（但是可恨的是，到現(xiàn)在還沒有人到我這打過一次小報告，這算是應(yīng)該欣慰還是應(yīng)該悲哀？） 第二職能：案場人員管理 帶領(lǐng)一個團(tuán)隊(duì)，溝通是必要的，去了解團(tuán)隊(duì)人員在想什么，同時讓他們了解你在想什么，這個非常重要。這樣安排的更清楚合理，會讓自己的工作更為高效，也讓你在別人眼中較為清閑，但是工作成績又非常好。一旦發(fā)現(xiàn)有人自私過分，搞小團(tuán)體等，能力再強(qiáng)，開無赦。像這樣的人員，在以后的配合工作中，不但會帶來巨大的麻煩，有時還會成為整個團(tuán)隊(duì)的拖油瓶。 如何培養(yǎng)案場人員的執(zhí)行力：在布置任務(wù)的時候，習(xí)慣性的說明任務(wù)的性質(zhì)，核心內(nèi)容，實(shí)施要點(diǎn)，注意事項(xiàng)以及完成時限。這樣才能解除一個案場經(jīng)理身上所有的雜事，讓他全心全意投入基礎(chǔ)工作之間，同時才可能將案場工作做深做透，而不是流于表面形式。 最近一段時間，因?yàn)閸徫徽{(diào)整的原因，更多的開始偏重于市場，每天悶頭于“數(shù)據(jù)，分析，對比，趨勢”的工作中，每天看著其他同事忙碌于案場的邊邊角角，忽然有了一種豁然開朗的感覺。入行已經(jīng)六年，也做過多個項(xiàng)目，包括崗位和工作職責(zé)也在不斷的進(jìn)步和調(diào)整，從最初的置業(yè)顧問、案場助理、銷售主管，一直到后來的案場經(jīng)理，項(xiàng)目經(jīng)理，營銷部經(jīng)理等?；蛟S事情就是這樣的，從一開始，因?yàn)橐姷蒙傧氲蒙?，做一個徹底的執(zhí)行者，所以覺得案場工作簡單；慢慢開始入門了以后，總想把一切把控在自己手中，萬事做到最好，這個階段覺得案場工作非常復(fù)雜；到了最后，懂得多了，哪些重要哪些不重要，核心是什么等等一系列工作全部明白了以后，慢慢的會覺得案場工作又回到一種相對簡單有規(guī)律的狀態(tài)中去。 二、 兩個基點(diǎn) 在案場的工作中有兩個
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