【正文】 (三)繼續(xù)不斷的努力 ，繼續(xù)不斷的努力。 (二)自我啟發(fā)的方法 對自己的工作，盡全力以赴，自然就會(huì)進(jìn)步。2. 若能經(jīng)常自我反省，就可發(fā)現(xiàn)自己的缺失。 (二)最重要的是以身作則1. 想用口頭或小技巧指導(dǎo)他人，是不會(huì)有效果的，必須身為表率，部屬才服從。 (三)改善與合理化的范圍1. 對全公司的事務(wù)或特定的事項(xiàng)，若有專門負(fù)責(zé)合理化的部門時(shí)，除了此一部門應(yīng)處理的事務(wù)外，其余的問題均歸自己所管的部門負(fù)責(zé)。 (二)改善與合理化的手續(xù) 手續(xù)的原則如下： 、合理化的對象(盡量把重點(diǎn)放在效果大的事項(xiàng)上)。 (三)應(yīng)采取主動(dòng)的態(tài)度 ，應(yīng)主動(dòng)與其它部門聯(lián)絡(luò)、洽商。 ，對其它部門有很深的關(guān)連性時(shí)。 □ 與其它部門的聯(lián)絡(luò)與協(xié)調(diào) (一)特別重要的聯(lián)絡(luò)、協(xié)商 下列情況的聯(lián)絡(luò)、協(xié)商特別重要。 。 、熱心、誠懇的表現(xiàn)、態(tài)度接受。 、指導(dǎo)的效果。 (二)選定指導(dǎo)的方法1. 教育、指導(dǎo)方法分為集體指導(dǎo)與個(gè)別指導(dǎo)，又分為會(huì)義式的、討論式的、OJT(經(jīng)由實(shí)務(wù)、工作來學(xué)習(xí))，Role Playing(讓職員假扮某種職位，以培養(yǎng)辦事能力)等。 ，都會(huì)盡力工作的人，以創(chuàng)造良好的工作氣氛。 (二)管理的方法 應(yīng)注重計(jì)劃、預(yù)估與實(shí)績數(shù)值的差異 從口頭、書面報(bào)告，掌握各問題的內(nèi)容及重點(diǎn)，以便管理。 、責(zé)備的時(shí)間越短越好。 、誠意與關(guān)懷的態(tài)度提出告誡或責(zé)備，對方一定會(huì)接受。 □ 告誡及責(zé)備部屬的方法 (一)告誡及責(zé)備的必要性1. 褒獎(jiǎng)會(huì)使人內(nèi)心舒適，是用人所不可缺的；但若要栽培部屬，告誡及責(zé)備亦是必要的。1. 褒獎(jiǎng)時(shí)①要了解值得褒獎(jiǎng)的事實(shí)，②若固執(zhí)自我，將看不見他人的優(yōu)點(diǎn)，更遑論說出褒獎(jiǎng)的話了。信心就是力量。 (三)安撫、指導(dǎo)、與支援 ，一定要加以安撫與激勵(lì)。 (二)接受報(bào)告時(shí) ，若有時(shí)間，應(yīng)盡量聽其說明經(jīng)過。 ，應(yīng)主動(dòng)地追蹤、觀察其結(jié)果。 ，切勿加上希望、注意事項(xiàng)或抱怨等。 □ 命令部屬的方法 (一)命令系統(tǒng)的確立與遵守1. 命令系統(tǒng)是聯(lián)絡(luò)組織上下的系統(tǒng)，但有些組織并未明確地設(shè)立此種系 統(tǒng)，致使指示、命令發(fā)生沖突。 ，決定自己的部屬的責(zé)任與權(quán)限。1. 權(quán)限分(a)共同權(quán)限，(b)個(gè)別權(quán)限。 (三)重點(diǎn)應(yīng)放在重要的工作上 ，應(yīng)從最重要、不可缺的工作開始。 ，量的方面不可過多或過少，質(zhì)的方面應(yīng)求適合。 ，需視情況的變化，判斷何事最重要，何者應(yīng)先處理。 □ 銷售經(jīng)理的職責(zé) (一)有些銷售經(jīng)理并不了解自己的職責(zé) 、正確的了解銷售經(jīng)理的職責(zé)。1. 了解身為干部者的職責(zé)后，才能言行一致，產(chǎn)生正確的自覺意識(shí)。 (七)個(gè)人的吸引力 最低限度不要讓他人對自己生厭，獲得部屬的好感及尊敬，這是領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的條件。 (三)洞察力、判斷力 要洞察各事項(xiàng)的本質(zhì)，才能作正確的判斷。 □ 管理者的基本條件 管理者必須發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)精神，這種精神是各種條件的總和。 、出貨的記錄，應(yīng)考慮記錄的利益與記錄所需的手續(xù)的相關(guān)性，應(yīng)采取利益多的記錄方法。 (銷售部管轄外)，應(yīng)與之保持適當(dāng)?shù)穆?lián)系。 (三)進(jìn)貨來源的管理 ，以判斷各進(jìn)貨來源的動(dòng)向與成績。2. 若依各銷售部、分店、營業(yè)處獨(dú)立進(jìn)貨與存貨所發(fā)生的浪費(fèi)現(xiàn)象，則必須注意總體性的控制。 □ 進(jìn)貨管理的注意事項(xiàng) (一)指定進(jìn)貨的承辦人 ，那么，一定要指定進(jìn)貨的承辦人。 ，要以客觀的態(tài)度計(jì)劃與實(shí)施。 、陳列。 ，才是最重要的。 。 □ 銷售統(tǒng)計(jì)的處理要訣 (一)統(tǒng)計(jì)內(nèi)容的決定1. 作太多的銷售統(tǒng)計(jì)，徒勞而無功；故只要把必要的加以統(tǒng)計(jì)并迅速正確地作好即可。 、研討、審閱。 (a)及(b)應(yīng)分別處理，尤其是(a)的費(fèi)用若隨便限制、減少的話，銷售活動(dòng)將不能活潑，而益趨衰退。 (三)銷售經(jīng)理的注意事項(xiàng) ，不要變成喜歡開會(huì)的人。 。 (二)會(huì)議的進(jìn)行法 。 ，有關(guān)經(jīng)過與成績應(yīng)讓部屬作定期性的報(bào)告與聯(lián)絡(luò)(利用文書、電話等)。 (二)行動(dòng)報(bào)告制 ，應(yīng)由他們自己制作、自己提出；以一個(gè)月或一個(gè)時(shí)期為單位，記錄每天訪問的地點(diǎn)及事項(xiàng)。 ，需作必要的指示、教導(dǎo)、激勵(lì)與慰問。 ，保持相互間的良好關(guān)系。 (出倉)_交貨_收款_進(jìn)帳等的綜合效率所訂的事務(wù)制度。 ，并反復(fù)地指導(dǎo)部屬。 (三)質(zhì)量管理的注意事項(xiàng) ，故應(yīng)訂定質(zhì)量檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)。2. 這是商品的最后作業(yè)，對品質(zhì)及交貨日期的管理是相當(dāng)重要的工作，經(jīng)辦的銷售經(jīng)理切不可忽視。 (三)要與制造部門等聯(lián)絡(luò) (制品)方面的索賠，大多與制造部門有關(guān)。 (二)銷售部門的處理 、正確地獲得有關(guān)索賠的情報(bào)。 ，以免遭致退貨。 (經(jīng)辦人類別、客戶類別、商品類別、季節(jié)類別及其它) 減價(jià)、退貨的金額、比率、件數(shù)等?！?減價(jià)退貨的實(shí)施要訣 (一)決定實(shí)施標(biāo)準(zhǔn) ，隨意決定減價(jià)或退貨。 (二)債權(quán)管理及促進(jìn)回收 ，但不可將全部責(zé)任委任他們。1. 準(zhǔn)備以信用制度交易前，應(yīng)徹底作好信用調(diào)查，并決定正確的信用限 度。 (三)委托公司外的專門業(yè)者時(shí) ，除了考慮經(jīng)濟(jì)因素外，亦需考慮營業(yè)、銷售的綜合利潤。 。 ，以作為再挑戰(zhàn)的參考。 ，最好能符合公司的銷售目標(biāo)。□ 配銷的實(shí)施要訣 (一)銷售目標(biāo)的修訂要訣 、科、個(gè)人的努力，編訂可能實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。 (二)計(jì)數(shù)意識(shí)及正確的實(shí)施法 、計(jì)數(shù)所產(chǎn)生的計(jì)劃與行動(dòng)、根據(jù)計(jì)數(shù)所作的評價(jià)等。 、附加價(jià)值、利潤、其它交易額、出勤率、工作效率等。 (三)情報(bào)的活用 ，以便隨時(shí)采用。 (二)情報(bào)的收集法 ，分為公司內(nèi)部和公司外部。 ，銷售經(jīng)理應(yīng)成為中心人物，盡量使氣氛熱鬧。 (二)展示會(huì)的要訣 ，來選擇展示會(huì)的商品。利潤的算法可以采用：個(gè)別計(jì)算各展示會(huì)、旅行招待會(huì)的利潤，以及綜合計(jì)算一定期間內(nèi)，所有的展示會(huì)、旅行招待會(huì)的利潤等兩種。 ，應(yīng)毫不客氣地提出自己的意見、期望及條件。 、廣告預(yù)算要在年度計(jì)劃中，依廣告主題、內(nèi)容、方法編列預(yù)算。 □ 廣告、宣傳的要訣 (一)宣傳、廣告政策 、廣告政策，當(dāng)作市場開發(fā)的一環(huán)。 ，而應(yīng)有組織、有制度地教導(dǎo)他們。 、援助經(jīng)銷商前，要特別研究，應(yīng)使用何種具體的方法，才會(huì)收到最理想的效果?！　　　　⒒拘缘匿N售計(jì)劃所需的情報(bào)和構(gòu)想，應(yīng)由銷售經(jīng)理提供?！　　　?，不可只責(zé)備推銷員(直銷部門)，應(yīng)視為大家共同的責(zé)任，而加以反省與檢討?！?促進(jìn)銷售的重點(diǎn)　　　　 (一)一般的重點(diǎn)　　　　。 3. 不要僅依靠推銷員的報(bào)告，銷售經(jīng)理也要親自去訪問，以便更加認(rèn)識(shí)各種實(shí)況。 、編制和變更交易條件等問題。