【正文】 主要要以德服人、以理服人，與亂價(jià)的經(jīng)銷商說明厲害關(guān)系，使經(jīng)銷商明白降價(jià)實(shí)際是等于把自己的合理利益送給了消費(fèi)者，而消費(fèi)者并不會因此而滿足，甚至?xí)诖?jīng)銷商再次降價(jià)。9．3亂價(jià)管理的辦法，可以從渠道方面來考慮，亂價(jià)的根源總是可以追究到上游，但解決問題的層面仍然在辦事處。9．1亂價(jià)的定義第一種指經(jīng)銷商違反合同約定的價(jià)格體系進(jìn)行銷售的行為；第二種是指經(jīng)銷商未經(jīng)我司許可，擅自在報(bào)刊、POP等媒介上低價(jià)發(fā)布TCL手機(jī)價(jià)格信息的行為。全國經(jīng)銷商黑名單總部設(shè)立全國經(jīng)銷商黑名單，凡被列入黑名單者禁止銷售TCL任何型號手機(jī)，禁止所有包銷商直接或間接向其供貨。其中有大量的方式可用，但因全國市場各不相同，難以細(xì)細(xì)闡述，但只要各辦事處努力掌握并每日分析渠道信息，控制價(jià)格體系，重視客情關(guān)系，跟蹤貨物流向，提高拜訪頻率，不定期查庫，并加以重嚴(yán)格監(jiān)控，快速反應(yīng)，一經(jīng)查獲立即采取趕盡殺絕的方式，就會好轉(zhuǎn)。每次遇到產(chǎn)品品質(zhì)問題時(shí)，盡量不評論質(zhì)量好壞，應(yīng)轉(zhuǎn)而言軟件太超前，需降級以適應(yīng)目前網(wǎng)絡(luò)，待適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)后才能自如使用。一方面公司每年均制定了渠道激勵措施，另一方面辦事處主任要協(xié)助渠道管理專員根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況，最大限度地整合資源，協(xié)助經(jīng)銷商制定區(qū)域激勵方案，經(jīng)分公司經(jīng)理審批后執(zhí)行，不能出現(xiàn)渠道沖突現(xiàn)象。問題的關(guān)鍵還在于平時(shí)的溝通，培訓(xùn)，把我司的理念灌輸給經(jīng)銷商。 嚴(yán)禁任何形式的跨區(qū)域操作，凡發(fā)現(xiàn)跨區(qū)域銷售者，將按照竄貨管理辦法對區(qū)域包銷商及分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人予以處罰。只有保證了各個(gè)階層的合理利潤，渠道才能順利下貨。如渠道相對較為扁平，則不論下線客戶與自己是什么關(guān)系，都只能按其在本網(wǎng)絡(luò)中身份享受該階層的提貨價(jià)。在小區(qū)域若經(jīng)銷商資金短缺，則要鼓勵其勤進(jìn)快銷。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將對當(dāng)事人嚴(yán)厲處罰，并由其自行承擔(dān)全部責(zé)任。同時(shí)須將被淘汰客戶的資料情況報(bào)總部管理部備案。制定渠道成員的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)計(jì)劃可納入分公司整體培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)，也可利用經(jīng)銷商會議或俱樂部會議組織培訓(xùn)，目的是提高其經(jīng)營能力與管理能力。然后在工作中努力將D類潛在客戶全部消滅，發(fā)展成C類一般客戶, 將C類一般客戶發(fā)展成B類有效客戶，將B類有效客戶發(fā)展成A類是核心客戶。 注重信譽(yù) 對TCL持合作、支持的積極態(tài)度— — 在當(dāng)?shù)亓闶鄣曛衅涞赇伱娣e較大，裝修較好— — 地點(diǎn)處于鬧市區(qū)或電信店鋪集中地區(qū)，人流量大— — 有實(shí)力的零售商，手機(jī)月零售在當(dāng)?shù)匚挥谇拔磺襎CL銷量居前3名— — 實(shí)力較強(qiáng)的零售商在當(dāng)?shù)亻_設(shè)的零售店，地點(diǎn)好且銷量佳2) 2) A類是核心客戶；（參考比例：一級零售店數(shù)量約占全區(qū)零售店總量的1 / 10）1) 1) 檔案建立TCL移動通信客戶基本檔案卡見金鉆俱樂部會員檔案卡。3． 客戶管理分銷：一個(gè)產(chǎn)品及其銷售網(wǎng)絡(luò)按地域等級向下達(dá)到的層次是指分銷的深度，即從中心城市向所屬郊縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村區(qū)等存在的潛在的消費(fèi)群體進(jìn)行分銷。同時(shí)為防止在市場出現(xiàn)異常時(shí)個(gè)別短視的經(jīng)銷商叛逃造成市場空缺，應(yīng)準(zhǔn)備一兩個(gè)備用的資金平臺，以便隨時(shí)頂上，同時(shí)這個(gè)備用的平臺也可起到刺激地包積極與辦事處配合的作用。 辦事處應(yīng)對區(qū)域整體渠道狀況作充分調(diào)查和了解，建立詳細(xì)的客戶資料檔案； 根據(jù)以上選擇依據(jù)結(jié)合公司階段性要求，辦事處填寫審批表，向分支機(jī)構(gòu)銷售部推薦備選經(jīng)銷商并上報(bào)詳細(xì)資料；由分公司總經(jīng)理最后審定。第三部分 渠道管理1． 地級包銷商的選擇省級包銷模式下，分支機(jī)構(gòu)與辦事處協(xié)助省級包銷商進(jìn)行二次分銷。歸罪于外并發(fā)癥實(shí)際上是局限思考的副產(chǎn)品，是以片段的方式來看外在的世界?！?　　當(dāng)事情出了問題，我們往往傾向歸罪于外界。 本規(guī)定在實(shí)施過程中，對相關(guān)部門和責(zé)任人進(jìn)行責(zé)任界定和實(shí)施相應(yīng)處罰時(shí)，應(yīng)根據(jù)總部的相關(guān)規(guī)定、制度實(shí)施，并應(yīng)對責(zé)任單位、責(zé)任人的上報(bào)材料進(jìn)行核實(shí)?？偛恳庖姡毮懿块T、總部領(lǐng)導(dǎo)意見）：重、特大事件（事故）情況報(bào)告表報(bào)告單位（事發(fā)單位）： 分支機(jī)構(gòu) 呈報(bào)（上級單位）：報(bào)告日期： 年 月 日事件類型：事發(fā)地：事件（事故）簡述（時(shí)間、原因、過程、現(xiàn)狀）：相關(guān)部門：營銷總部管理部相關(guān)人員：蒲忠華電話/手機(jī)：0752—2611738 ，13809669121 傳真：0752—2611800EMAIL：pzhonghua.地址：廣東省惠州市仲愷高新技術(shù)開發(fā)區(qū)23號小區(qū) 郵編：516006八、獎懲規(guī)定在處理重、特大事件中有表現(xiàn)優(yōu)秀，如：積極避免、搶救、減少人員傷亡和資產(chǎn)損失的員工，將視具體情況予以獎勵。七、相關(guān)信息接口 分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人牽頭，各部門經(jīng)理、所在地辦事處主任及相關(guān)責(zé)任人等人員組成的臨時(shí)工作小組，負(fù)責(zé)事件的實(shí)際處理工作。 盡可能充分利用社會公共資源，盡量不要讓新聞媒體介入；如屬社會公眾事件，應(yīng)及時(shí)在第一時(shí)間與新聞媒體進(jìn)行溝通，以避免事態(tài)的進(jìn)一步擴(kuò)大； （2）、當(dāng)?shù)匦姓块T、執(zhí)法機(jī)關(guān)不按法律、法規(guī)對4地級辦事處采取強(qiáng)制性行為，造成嚴(yán)重影響和侵害或重大經(jīng)濟(jì)損失達(dá)1萬元及其以上的。（2）、員工因公或個(gè)人原因人身受到重大威脅，出現(xiàn)重大疾病或傷亡的；（3）、辦公場所，被偷、盜、搶，損失金額在1萬元及其以上的；（4）、其它由于人力不可抗拒的因素，而造成經(jīng)濟(jì)損失在1萬元及其以上的； 公司在處于發(fā)展的時(shí)期，遇到些阻力只要處理得當(dāng)，是完全可以化解的；但如果處理不當(dāng)，將會帶來負(fù)面影響。 不按總部管理規(guī)定，造成公司損失；辦事處主任各部門經(jīng)理分公司總經(jīng)理銷售業(yè)務(wù)項(xiàng)目內(nèi)容及范圍直接責(zé)任主體間接責(zé)任主體責(zé)任界定處理意見客戶管理1. 1.辦事處主任分公司行政部經(jīng)理分公司總經(jīng)理 違反公司招聘制度錄用不合格（如有前科或重大過失）人員 為避免辦事處內(nèi)部員工相互推委責(zé)任。 使用TCL手機(jī)，不作任何關(guān)于產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)問題的承諾。 用正確的方式來握手表達(dá)誠意，說話聲音洪亮適中，保持微笑。 培訓(xùn)方法的種類有：傳統(tǒng)的“教員授課”、 “師傅帶徒弟”、專題講座、參與式（互動式）講課、角色扮演、模擬訓(xùn)練、培訓(xùn)專員下發(fā)的電聲像教材等。素質(zhì)類：職業(yè)理念、職業(yè)定位、職業(yè)素質(zhì)、售點(diǎn)布置。我們要不斷學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)，不斷研究外部環(huán)境的變化，不斷對自己提出新挑戰(zhàn)，緊跟時(shí)代的發(fā)展。 　　不斷創(chuàng)新，不斷提升。通過不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，你自身的素質(zhì)會得到不斷的提高，如何通過自身素質(zhì)的體現(xiàn)來實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)，就是提高素質(zhì)的目的，也是營銷人生的最重要環(huán)節(jié)。要學(xué)習(xí)、積累，學(xué)習(xí)什么？又積累什么呢？我們要不斷豐富自己的營銷理論知識、相關(guān)的邊緣知識（行業(yè)發(fā)展知識、競爭對手情報(bào)知識、自己產(chǎn)品的相關(guān)知識等），不斷擴(kuò)大自己的知識面和理論修養(yǎng)，提高自己的境界和層次，提高自己看問題的高度和準(zhǔn)確性，提高自己制訂解決問題措施的戰(zhàn)略性、全面性和有效性；優(yōu)秀的營銷人員不是理論家，不是空想家，不是演講家，而是實(shí)戰(zhàn)家，我們還要不斷學(xué)習(xí)和提高自己專業(yè)技能，不斷提高自己的市場分析與判斷能力、溝通與談判能力、市場策劃能力、促銷能力、終端管理能力、賬務(wù)管理能力等。我們要制訂詳細(xì)、可行的奮斗措施，向這一目標(biāo)邁進(jìn)。我們先要對目標(biāo)資源進(jìn)行深入分析，就是實(shí)現(xiàn)一個(gè)優(yōu)秀營銷人這一目標(biāo)都需要那些資源，如理論知識資源、專業(yè)技能資源、人際關(guān)系資源、發(fā)展機(jī)遇資源等。要干事，先立志，我們首先要對自己應(yīng)該成為什么樣的營銷人員進(jìn)行定位，確定自己奮斗的目標(biāo)，你是想成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，還是一名優(yōu)秀的營銷經(jīng)理，還是一個(gè)企業(yè)的總經(jīng)理？當(dāng)然不同的時(shí)期人的目標(biāo)是不同的，這就要提早對對自己的職業(yè)生涯進(jìn)行戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，確定自己短、中、長期的奮斗目標(biāo)。要在激烈的環(huán)境中展現(xiàn)自己的競爭優(yōu)勢，順利走向成功的彼岸，不但要培養(yǎng)自己過硬的素質(zhì)，適應(yīng)社會發(fā)展的需要，而且要讓公司發(fā)現(xiàn)你的才干，認(rèn)可你的才干，接受你的才干，給你一片展翅飛翔的藍(lán)天，你才能成為一只雄鷹。這是一個(gè)充滿變革的時(shí)代，是一個(gè)充滿競爭的時(shí)代，是知識經(jīng)濟(jì)的時(shí)代！社會的發(fā)展和進(jìn)步為我們創(chuàng)造了更多的機(jī)遇，同時(shí)激烈的競爭也給我們每個(gè)人的成長與發(fā)展所帶來的壓力也越來越大。而一切營銷活動都是要通過人來完成的，一線營銷人員素質(zhì)的高低決定著企業(yè)經(jīng)營的成?。】梢院敛豢鋸埖卣f，優(yōu)秀的營銷人才是企業(yè)最寶貴的人才資源！作為一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)━辦事處的負(fù)責(zé)人，應(yīng)該感到驕傲和自豪，同時(shí)又應(yīng)該感到責(zé)任的重大！ 沒有目標(biāo)和方向的奮斗，是瞎斗，沒有措施和思路的奮斗，是愚斗，都不太有可能成功。8. 內(nèi)部培訓(xùn)每周均應(yīng)組織辦事處內(nèi)部培訓(xùn)，如促銷員培訓(xùn)，市場督導(dǎo)培訓(xùn)，SBU主管培訓(xùn)，助理培訓(xùn)等。E:促銷活動。DDA:向辦事處主任匯報(bào)上周工作，陳述本周計(jì)劃，接受任務(wù)。辦事處的人員招聘、調(diào)動、離職等管理可參照分支機(jī)構(gòu)有關(guān)制度執(zhí)行。 在正常情況下，連續(xù)3個(gè)月沒有完成工作任務(wù)者。 被提名擔(dān)任SBU主管、銷售助理、市場助理、財(cái)務(wù)助理、客服助理的考察期由分支機(jī)構(gòu)行政人事部具體負(fù)責(zé)實(shí)施，考察期一般為1個(gè)月。 新職位任職規(guī)劃：主要包括對新職位的職能、責(zé)任、權(quán)力的認(rèn)識，及就任新職位后的目標(biāo)、計(jì)劃等。 任命權(quán)限 辦事處主任由分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人提名，分支機(jī)構(gòu)行政人事部考察后報(bào)區(qū)域高級經(jīng)理審批，由營銷總部發(fā)文，管理部備案。 必須符合本制度中的第4條規(guī)定的聘任標(biāo)準(zhǔn)條件。被提名人的德、能、勤、績等方面應(yīng)與其新職位的要求相符。5. 人事管理制度為適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)制度，優(yōu)化人力資源組合，建立起管理隊(duì)伍能進(jìn)能出，崗位能上能下的動態(tài)管理機(jī)制，規(guī)范管理人員任命程序，力爭做到實(shí)事求是地評價(jià)干部，公平公正地考察干部，科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)厝蚊刹俊?. 電腦、打印機(jī)、電話、傳真機(jī)的使用管理辦事處的電話和傳真是開拓業(yè)務(wù)專用，一般情況下不允許任何員工打私人電話，接聽電話時(shí)態(tài)度應(yīng)熱情友好，語言文明禮貌，使用標(biāo)準(zhǔn)普通話：您好！TCL手機(jī)某某辦。不在辦事處以外的公共場所談?wù)摴?。文件不能隨便擺放或丟棄。未經(jīng)許可，不要帶入辦事處。對外宣傳口徑要與辦事處保持一致，以辦事處公開的資料為主，注意不能透露公司技術(shù)秘密。對陌生人的問詢（直接或通過電話等）要提高警惕。3. 工作環(huán)境與保密制度值日采用輪崗制，當(dāng)天值日生應(yīng)提前20分鐘到辦公室，按值日要求清掃衛(wèi)生區(qū)域。工作時(shí)間辦理私事一經(jīng)發(fā)現(xiàn)即按礦工論處。如有長期駐外人員，早上應(yīng)查崗。 終端建設(shè)的健全考核包括終端建設(shè)物料發(fā)放，執(zhí)行情況，維護(hù)情況及店方反映情況。 配合各類主題宣傳，做好宣傳攻勢的散播K、 K、 橫幅、吊旗懸掛明顯G、 G、 柜臺布置吸引注意C、 C、進(jìn)一步的以此來提高TCL產(chǎn)品在市場上的形象和銷量。如該店一個(gè)月銷量低于50臺，則會考慮撤消該促銷門店的處理，以此來給予促銷員一定的壓力和緊迫感，提高促銷員的工作自覺性和積極性。創(chuàng)造一個(gè)良好的競爭氛圍 每月，SP將以督導(dǎo)所轄區(qū)域?qū)嶋H銷量完成指標(biāo)的百分比作為對其工作情況評估的重要依據(jù)，考核其工作能力，并且和督導(dǎo)實(shí)際的工資、獎金等收入掛鉤。辦事處將通過良好的培訓(xùn)，嚴(yán)格的監(jiān)督巡查工作，有效的管理，強(qiáng)抓終端建設(shè)等重要方面入手，輔佐良好的溝通匯報(bào)體系。有利于提高活動的整體素質(zhì)提高。如果沒有達(dá)到工作要求的，必須再參加培訓(xùn)。配合培訓(xùn)專員對一線促銷員的崗位職能培訓(xùn)。通過例會，促銷員可以更多的進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流，是一個(gè)很好的團(tuán)隊(duì)建設(shè)的機(jī)會。減少違紀(jì)和提高實(shí)際銷售 創(chuàng)造優(yōu)良的競爭環(huán)境和機(jī)制二、 二、促銷員整改方案 規(guī)范匯報(bào)體系，做好各類情況的信息反饋。 配合相關(guān)協(xié)作部門的相應(yīng)工作。 每日準(zhǔn)確匯總，上報(bào)銷量。養(yǎng)成盡職盡責(zé)的良好工作習(xí)慣和氣氛。做到A類店有A類促銷員。 了解競爭對手的反應(yīng)，及時(shí)采取相應(yīng)措施來保護(hù)工作的正常開展F、 F、 規(guī)范促銷員的外表、著裝、服務(wù)技能和銷售技巧B、 B、 每天晚上必須無次序的輪換陪同一家門店的促銷員一起下班。并且對A類門店必須做到每日巡店2次或2次以上E、 E、采取電話報(bào)到的形式，來控制遲到現(xiàn)象C、 C、并且反映工作成效。 規(guī)范巡店機(jī)制良好的巡店制度是有效監(jiān)控督導(dǎo)工作情況的最好手段，辦事處可以采用A、 A、：市場督導(dǎo)工作管理辦法一、 一、督導(dǎo)工作規(guī)范 也就是說，你一個(gè)月甚至一年的工作都得圍繞著你的既定目標(biāo)來做。用人原則——賽馬也相馬，也就是說公司員工都有職業(yè)生涯規(guī)劃發(fā)展的導(dǎo)師，要想脫穎而出，除了要到賽場上去賽賽之外還要積極與導(dǎo)師交流配合才行，與之相輔的制度就是競爭上崗和末尾淘汰制度。月度累計(jì)總回款100％ 客服工作評分B客服工作評分是指分支機(jī)構(gòu)按以上辦事處客服工作考評辦法對各地級辦事處進(jìn)行月度考評的結(jié)果。 公司總部將對全國各地級辦事處設(shè)立單項(xiàng)獎勵，對于排名為S級的地級辦事處進(jìn)行一定的物質(zhì)和精神獎勵； 任務(wù)完成率A任務(wù)完成率是地級辦事處當(dāng)月完成回款額與分支機(jī)構(gòu)對其所分配的當(dāng)月任務(wù)額之比。 排名的結(jié)果將作為地級辦事處主任輪崗的依據(jù)； 排名的結(jié)果將作為地級辦事處級各級人員的選拔、任命的依據(jù)； 等級SABCD分布比例5%15%60%15%5%五、 五、排名結(jié)果的應(yīng)用 累計(jì)任務(wù)完成率累計(jì)任務(wù)完成率是地級辦事處累計(jì)完成回款額與分支機(jī)構(gòu)對其所分配的累計(jì)任務(wù)額之比。指標(biāo)的計(jì)算方式也基本相同，具體如下： 某分支機(jī)構(gòu)所屬辦事處平均評分=5247。 舉例說明如某分支機(jī)構(gòu)W所屬地級辦事處Q某月任務(wù)完成率A為100%，客服工作B被評為S（5分）級，分支機(jī)構(gòu)W所屬地級辦事處客服工作考評的平均分為4分，公司總部對W的評分為18分，全國各分支機(jī)構(gòu)的平均分為15分。全國各分公司平均分 換機(jī)網(wǎng)建設(shè)：(占15分)（1）、辦事處所管轄區(qū)域市級換機(jī)網(wǎng)覆蓋率在90%以上的，得15分；（2）、辦事處所管轄區(qū)域市級換機(jī)網(wǎng)覆蓋率在70%至90%之間的，得10分；（3）、辦事處所管轄區(qū)域市級換機(jī)網(wǎng)覆蓋率在70%以下的，得5分。維修網(wǎng)建設(shè)：（占40分） （1）、辦