【正文】 贈品促銷主要以下幾種形式： （1）酬謝包裝將贈品直接隨產(chǎn)品附送，這種方式能現(xiàn)場激發(fā)消費者的購買欲望，能夠使消費者迅速轉(zhuǎn)移品牌，同時會促銷消費者購買較大、較貴的產(chǎn)品。（3）促使消費者試用新產(chǎn)品接受新品牌。贈品一般以消費者為對象，以免費為誘因來縮或拉近品牌與消費者的距離。這種卡在商場、超級市場比較普遍。每季度、年都有最暢銷書排行榜。這里專門經(jīng)營在流通過程中由于各種原因產(chǎn)生的必須以低一購進行銷售的一次性處理商品。（3）會費收入相當(dāng)可觀俱樂部以超低銷售卻還能大賺錢，主要因為有可觀的會費，會費的收入往往銷售的純利潤還多。會員制給企業(yè)帶來的利益（1）建立長期穩(wěn)定的市場俱樂部是有組織、有約束的形式，利于維系與消費者的長期關(guān)系。在某一消費場所（指商場、超市、娛樂場所、美容美發(fā)廳等）以俱樂部的形式提供特殊的優(yōu)惠待遇。顧客購物時，只需把積分卡遞給售貨員，售貨員利用電腦方式將點數(shù)加到卡里。集點優(yōu)惠的注意（1）集點優(yōu)惠的時間不宜拖延太長；（2）選擇合適的促銷贈品；（3）應(yīng)先設(shè)定促銷活動的目標(biāo)；（4）設(shè)計合適的積分卡。消費者不斷地累積收集點數(shù)，當(dāng)達某一數(shù)量時，即可根據(jù)贈品手冊核對以兌換所喜愛的贈品。 消費者通過重復(fù)性購買產(chǎn)品收集到一定的點數(shù)，可以兌換贈品。集點優(yōu)惠的主要方式（1）零售店集點優(yōu)惠：指在零售店、商場、超市購物達一定的消費金額為積分點，當(dāng)消費者收集積分點達到某個點數(shù)，即可兌換贈品 例如：商場經(jīng)常在年末舉行集點抽獎活動，消費者當(dāng)日購物達100元以上、200元以上、500元以上，有機會得到相應(yīng)的贈品。當(dāng)各品牌間無明顯差異，而令消費者難以選擇時，舉辦集點優(yōu)惠的促銷活動正可塑造品牌特色，成其在零售店對實際銷售更有幫助。四、集點優(yōu)惠 它是直接把商品的銷售數(shù)量與得獎聯(lián)系起來。（3）回件處理的處理手續(xù)費（回件處理指回件的收集、整理、分類、評估）。抵用券能夠引消費者再次購買?，F(xiàn)場兌換對消費者更具吸引力及說服力。另外，如巧克力飲品的營銷負責(zé)人，與鮮乳廠商合辦退費優(yōu)惠，只要消費者買了他的巧克力飲料后，再去購買鮮乳時就可獲退美金50分的優(yōu)惠。（3）同一廠商多種產(chǎn)品的購買優(yōu)惠：退費優(yōu)惠也常被運用在購買同一廠商的不同產(chǎn)品上。所以許多家電行業(yè)都采取舊家電折價方式。例如春季時退費優(yōu)惠誘使消費購買夏季用的電風(fēng)扇。退費促銷是用來對抗優(yōu)惠或價格促銷活動最有效的方式，是零售店最強而有力的刺激購買因素。 計算優(yōu)惠券促銷的費用相當(dāng)容易，只須收集所有實際發(fā)生的費用或可能發(fā)生的費用，兩者合計即可。B、 有時優(yōu)惠券受到零售店的抵制。① 隨商品發(fā)送優(yōu)點的優(yōu)惠券包裝內(nèi)，每打開一包就可以得到價值一元的糧票，那么下次購買時就可以A 、采用隨著商品發(fā)送，沒有發(fā)送費用。D、 局限于某個特定地域，缺乏地域上的流通性。② 雜志通常有兩種形式在雜志內(nèi)刊，彩色插頁。（2） 媒體發(fā)送：把優(yōu)惠券印在報紙、雜志等媒體上，這種方式的優(yōu)點是費用較低，訴求對象集中而且準(zhǔn)確。A、 正確選擇目標(biāo)對象，例如：通過職業(yè)、學(xué)歷、生活愛好、居住條件等區(qū)分消費者。（3）促進消費者品牌忠誠度。例如：消費者購物憑證背后印有某餐廳8折優(yōu)惠，某娛樂城下午4：00 — 7：00可以提供免費飲料等。（3） 個人偶然所得稅：偶然所得執(zhí)照國家法律、法規(guī)規(guī)定，消費者有義務(wù)繳納個人偶然所得稅，并且規(guī)定企業(yè)有義務(wù)代扣、代繳個人偶然所得稅。（8） 企業(yè)名稱、地址及咨詢電話。（4） 中獎?wù)叩耐ㄖ绞健＃?） 獎品的形式：獎品組合中一定要有誘惑國很大的大獎，且三等獎數(shù)量要多一些，有利于調(diào)動消費者的積極性。3．獎品的選擇因為競賽與抽獎活動的魅力主要在于獎金或獎品對消費者的誘惑上，它直接影響著促銷活動對消費者的感召力。例如：無錫小天鵝開展的一次公關(guān)活動，活動設(shè)計創(chuàng)意很新穎。（2） 比賽促銷的形式：A、 在店內(nèi)或通過媒介開展各燈游戲活動讓消費者參加，如猜謎、填寫等吸引消費者注意企業(yè)的產(chǎn)品和促銷活動。100%中獎率。例如：“健力寶”的拉環(huán)中印有各種中獎?wù)f明（健力寶字樣或標(biāo)志等）。4． 領(lǐng)獎方式：獎品直接寄到中獎?wù)呤种小?．有關(guān)有獎促銷工具的主要形式：有獎促銷、優(yōu)惠促銷、優(yōu)惠券促銷、退費優(yōu)惠、集點促銷、會員制促銷（1） 有獎促銷的形式A、 隨機抽獎，消費者可以從報刊、雜志或商店里得到抽獎活動的參加表，根據(jù)其要求將姓名、地址、電話、身份證跋號碼等內(nèi)容填寫后寄到指定地址，從中隨機抽取。零售商積極支持對于工業(yè)品開展有獎促銷活動會吸引大量的零售商支持，有利于企業(yè)開拓市場，擴大影響。1. 有獎促銷的作用有獎促銷是一種使用時間很久的促銷形式，但它至今仍然發(fā)揮著應(yīng)有作用，這正好說明它的功效已被廣泛地接受。四、免費樣品促銷的注意事項樣品派送的缺點樣品的規(guī)格樣品派送的時機費用昂貴樣品應(yīng)體現(xiàn)產(chǎn)品特性，并能激起消費者購買欲望市場已建立了足夠大的零售網(wǎng)絡(luò)僅適合日用消費品的促銷樣品包裝應(yīng)與實際產(chǎn)品包裝相同產(chǎn)品達到50%以上的鋪貨樣品分送過程難以控制樣品易丟失優(yōu)惠促銷型工具一、 有獎促銷有獎促銷是企業(yè)根據(jù)自身的銷售現(xiàn)狀、產(chǎn)品的特征、消費者的情況，通過給予獎勵的刺激和透導(dǎo)來引起消費者的注意，促進消費者參與，最終達到購買產(chǎn)品的目的。（4） 活動處理費，如由專業(yè)派樣公司執(zhí)行的處理費、場地費。4． 聯(lián)合式派送成本估算：在所有免費樣品分送的方式中，以此種聯(lián)合多種非競爭性產(chǎn)品組成樣品袋，送經(jīng)過篩選的特殊對象的分送方式，費用較不浪費。下面列舉幾種不同派發(fā)方式的計算方法：1． 直接樣品郵寄成本估算：郵資計算是以商品重量和送達距離來決定其金額的。促銷經(jīng)理可以有選擇性地進行媒體派送。）F、 派發(fā)結(jié)束后填寫報表，整理現(xiàn)場6．聯(lián)合派送聯(lián)合派送為的是降低成本。如潘婷、飄柔大、專校專送活動。演示沖調(diào)新產(chǎn)品超濃裝果珍。D、 統(tǒng)一產(chǎn)品廣告語：例如，“飄柔”商場派送活動：派樣員統(tǒng)一著裝，在商場門口，向每位進入商場的女性（18 — 45歲）派發(fā)“飄柔”洗發(fā)水，并說“歡迎免費試用飄柔洗發(fā)水”。E） 派樣品及時、如實、正確填寫報表?！澳衬钞a(chǎn)品，請您免費試用” 不是目標(biāo)消費者做記錄，轉(zhuǎn)到下一戶派發(fā)結(jié)束后，清點剩余樣品，總結(jié)報表（3） 注意：A） 派樣品應(yīng)接照要求將樣品派送到目標(biāo)消費者手中。E、 及時掌握各地郵政政策。設(shè)計樣品包裝、產(chǎn)品說明 收集目標(biāo)消費者詳細姓名、地址LELER SHOPPING（樣品封表） 郵寄（1）注意A、 樣品試用包裝的規(guī)格在20g — 40g之間，包裝設(shè)計新穎。 當(dāng)廣告難以詳盡表達產(chǎn)品的物質(zhì)時，靠免費樣品來推廣品牌最具成效，因為一旦試用即可獲得消費者的認可。免費樣品派送免費樣品是將產(chǎn)品直接送到消費者手中的一種促銷方式，主要是指針對潛在消費者。每一項促銷目標(biāo)，都需要有一種或一種以上的促銷策略。在 決定促銷活動對目標(biāo)市場的行為有多大的影響力時，應(yīng)把促銷當(dāng)成是一種執(zhí)行的工具，則促銷目標(biāo)中的可評估目標(biāo)，必須和營 銷目標(biāo)中的可評估目標(biāo)相同。然而，促銷目標(biāo)的末尾需要有預(yù)算上的限制條件，限制對新試用者的投資金額。 促銷目標(biāo)中的地域與時機必須和促銷計劃中的促銷策略、所擬定的地理區(qū)域與時機的限制一致。 2．加現(xiàn)有目標(biāo)市場的使用者人數(shù)。研討會期間可以進行各部門、同事之間的感情交流和經(jīng)驗交流。這對發(fā)揚銷售人員的銷售士氣會產(chǎn)生直接的影響。如限定銷售商品項目、某種特定商品或某商品系列，或在新產(chǎn)品或庫存品擴大銷售時，采取頒發(fā)獎金、贈給獎品的獎勵方法。 2．贈獎:對達到一定銷售目標(biāo)的銷售員予以特別的獎勵，如津貼、獎金、獎品、旅行、休假等等。 4．育及培訓(xùn)銷售員。一、銷售人員的銷售競賽適用場臺 銷售競賽是對銷售員及其組織的促銷活動。 同時，還可以產(chǎn)生如下作用: (2)競賽應(yīng)注意的問題: a）獎項的設(shè)置要豐富、合理。 4．宣傳資料:為員工開展活動提供各種宣傳資料，包括產(chǎn) 品說明冊、宣傳單頁、叨P、活動彩頁等。 2．促銷會議:召集員工參加，期間對業(yè)績突出的人員給予表彰，激勵其他人員，以情感交流為主。四、贈送促銷：鼓勵零售商進貨，購買達到一定數(shù)量贈送禮品或免費產(chǎn)品。進行重大促銷活動時必須做到設(shè)法維持長時間利用第二位置； 取得客戶的認可，讓他了解這種空間分配可以增加營業(yè)額，維持良好的業(yè)績； 利潤：從客戶的觀點討論促銷（即增加客戶的營業(yè)額及利潤）； 可能時幫助店員擺貨。陳列量愈大時，吸引力愈佳，對品牌的效益愈大。利用特別準(zhǔn)備的貨架大量陳列以配合促銷活動針對不同的產(chǎn)品需有不同整體陳列規(guī)劃應(yīng)設(shè)法在貨軻正面陳列面積、展示面積及化量上取得與市場占有率相當(dāng)?shù)年惲辛緾）影響力陳列足夠的數(shù)量，這對面領(lǐng)導(dǎo)品牌和促銷品尤其重要。以平時的營業(yè)額和促銷時的營業(yè)額作為比較。陳列在容易拿到的地方。（1）正確的產(chǎn)品高回轉(zhuǎn)商品高利潤產(chǎn)品群（利潤X回轉(zhuǎn)）正確規(guī)模及種類，以符合市場的需要（2）在正確的地點高人潮地區(qū)策略性位置適當(dāng)?shù)膮^(qū)域（3）在正確的時機季節(jié)性趨勢尖峰購物時間周末購物配合廣告和促銷活動（4）以正確的數(shù)量以適當(dāng)?shù)膸齑鎭砉?yīng)特定期間的需求量，以足夠的存貨造成聲勢。對業(yè)務(wù)銷售人員提供準(zhǔn)則，讓他們有夠集中注意力在需要加強的地方。場所、位置（哪里）。保持整潔。檢查產(chǎn)品制造日期。清楚的標(biāo)示價格（包括“包裝”及“品牌”；若為促銷品必須強調(diào)促銷價格）。根據(jù)可在可樂公司對消費者購買及飲料情況進行的詳細研究調(diào)查，結(jié)論發(fā)現(xiàn)消費者在購買及飲用飲料上的兩大特性：（1） 沖動性購買：70%左右的消費者購買飲料前并未決定買飲料或購買何品牌的飲料。對于零售商的促銷工具大致總結(jié)有商品化管理（產(chǎn)品生動化、產(chǎn)品陳列）、贈送禮品。目錄陳列室折價銷售品種繁多、加工成本高、調(diào)轉(zhuǎn)快，有全國性品牌的商品。這些商品以圈套 折扣銷售給每交納25到50美元會費的俱樂部成員。Midasa公司（經(jīng)營餐具）；吉利公司。經(jīng)營易變、有穩(wěn)定的高質(zhì)量商品，通常包括過剩產(chǎn)品以及偶爾從生產(chǎn)商或其他零售商那兒以削減的價格購入的產(chǎn)品。另一種超級商店的形式是特級商場，是綜合超市、折扣商店和倉儲零售的混合體，銷售日常用品，也銷售大型和小型家具器具、服裝和其他許多品種。方便商店小型商店，一般設(shè)在居民區(qū)附近，營業(yè)時間長，經(jīng)營品種有限，周轉(zhuǎn)率高的方便產(chǎn)品線。百貨商店經(jīng)營幾條產(chǎn)品線，尤其是服裝家具和家庭用品，每一條產(chǎn)品線都作為一個獨立部門專門的營業(yè)員和導(dǎo)購員管理。企業(yè)也可直接向采購人員提供運輸、住宿、伙食等內(nèi)容來吸引采購人員。3． 持采購為了在存貨和存貨管理上支持中間商，企業(yè)負責(zé)產(chǎn)品的庫存，一旦接到中間商需要的通知立即送貨上門。了解企業(yè)的文化、企業(yè)的規(guī)模、產(chǎn)品生產(chǎn)線，從而增加經(jīng)銷商的購買信心。如手提電腦、投影儀、幻燈機等。另有明顯公司名稱。明確指出從開始策劃到最后會議結(jié)束所涉及到的工作內(nèi)容。六、 業(yè)務(wù)會議1． 是指邀請中間商參加定期舉辦的行業(yè)年會、訂貨會、產(chǎn)品上市發(fā)布會、新聞發(fā)布會、技術(shù)交流會、產(chǎn)品展銷會等，以此傳遞、展示產(chǎn)品信息，加強企業(yè)與中間商的雙向溝通2． 這是最為普通和廣泛的促銷方式。四、 商業(yè)折扣1． 業(yè)為了促進產(chǎn)品銷售，在規(guī)定期限內(nèi)容給予中間商一定的物價折扣，使中間能增加購買，或購買更多品種，并促進對消費者的吸引力。（2） 加強與中間商的聯(lián)系。3． 作廣告的方式可適用以下情況（1） 用于新產(chǎn)品上市，合作廣告使消費者了解新產(chǎn)品的特點、性能和用途。一、 作廣告1． 作廣告常常是由企業(yè)出錢，通過合作或協(xié)助的方式與中間商合作廣告：向中間商提供詳細的產(chǎn)品技術(shù)宣傳資料幫助中間商培訓(xùn)銷售技術(shù)人員；以及幫助中間商建立有效的管理制度；協(xié)助中間商進行店面的裝璜設(shè)計。促銷員獎懲制度說明。促銷工作流程及促銷員擔(dān)任的角色。3． 活動方式介紹。 產(chǎn)品知識。對促銷人員的培訓(xùn)要有詳細的培訓(xùn)計劃和明確的培訓(xùn)目標(biāo)，并由經(jīng)驗豐富的專業(yè)人員指導(dǎo)。 填寫申請表，申請表內(nèi)容包括：個人資料及相關(guān)證件、聯(lián)絡(luò)方式，學(xué)歷背景、應(yīng)聘條件、相關(guān)工作經(jīng)驗等。 本公司員工推薦。同時還應(yīng)有良好的職業(yè)道德和豐富的業(yè)務(wù)知識。根據(jù)人潮的多少來安排捉銷員。例如，佳潔士牙膏在“佳潔士愛牙月”促銷活動中要求促銷員牙齒白凈、健康。根據(jù)區(qū)域的大小確定促銷人員的多少。（4） 語言簡練、易懂。（2） 散發(fā)廣告宣傳單。促銷人員規(guī)范 促銷工件前準(zhǔn)備工作（1） 檢查、準(zhǔn)備產(chǎn)品包括續(xù)補產(chǎn)品、陳列產(chǎn)品。 接受能力強，對新產(chǎn)品、新知識的理解能力、領(lǐng)悟能力強。 短期促銷人員（兼職促銷人員）大部分企業(yè)在促銷活動前會招聘一些兼職促銷人員，經(jīng)過相關(guān)專案培訓(xùn)后投入到企業(yè)促銷活動中。A、 促銷經(jīng)驗豐富、工作能力較強。八、 促銷策劃正確的做法與應(yīng)該注意的問題促銷策劃正確做法與應(yīng)注意問題正確做法應(yīng)注意的問題利用促銷活動，鼓勵和增進目標(biāo)市場的行為確信促銷活動的結(jié)果可以加以評估促銷不宜取代其他營銷組合工具，應(yīng)多利用營銷工具的原有優(yōu)點利用特定促銷活動，激起短期性購買當(dāng)促銷活動胡效增加短期銷售時，也可以影響長期態(tài)度及行為不可寄望以促銷策劃來解決長期銷售衰退現(xiàn)象，或從看重產(chǎn)品利益而購買的消費者中建立品牌忠實度妥善策劃促銷活動，以便和其他營銷成本及預(yù)期的投資的報酬不可只依靠少數(shù)幾種促銷工具，選擇適合產(chǎn)品的促銷活動執(zhí)行促銷策略前，確信已了解促銷工具組合產(chǎn)生互補作用評估各種促銷策略的成敗，作為將來擬訂促銷策劃的參考不可過分使用或依賴促銷活動，以免對價值觀及企業(yè)形象有所損害在沒有核對整個營銷及促銷計劃日程表以前，不宜排定促銷活動日程促銷是費用高昂