【正文】 2) 試述中國市場(chǎng)的新產(chǎn)品開發(fā)情況，尤其是外資引進(jìn)的國際品牌產(chǎn)品。2. “品牌的生命遠(yuǎn)遠(yuǎn)長(zhǎng)過產(chǎn)品，品牌的忠誠度更是測(cè)量品牌生命力的一種方式。衰退期行銷策略：不管是置產(chǎn)品于死地，或任由它們自然毀滅，都是一件無聊的事，而且經(jīng)常造成必須與忠實(shí)的老伙伴分離之無限悲傷。成熟期行銷策略：1) 行銷修正擴(kuò)張品牌使用者人數(shù)：改變非使用者；進(jìn)入新市場(chǎng)區(qū)隔； 奪取競(jìng)爭(zhēng)者的顧客。6) 適時(shí)的降價(jià)，以吸引對(duì)價(jià)格較敏感的另一階層的購買者。2) 加入新的模型及較優(yōu)良的產(chǎn)品。B) 緩慢掠取策略在高價(jià)格及低促銷水準(zhǔn)下推出新產(chǎn)品。以上亦即六種新產(chǎn)品觀念。(Repositioning)改變現(xiàn)有產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)或移至新的市場(chǎng)區(qū)隔。to(Improvementsexistinglines)公次首在市場(chǎng)推出的新產(chǎn)品。新產(chǎn)品的類型(1) 世界性新產(chǎn)品(ContractNewD新產(chǎn)品發(fā)展兩種基本形態(tài)(1) 公司可設(shè)立研究發(fā)展部門要考慮是否適合媒體來表達(dá)。良好包裝的原則：富“感性”吸引力；能充分保護(hù)內(nèi)容物；具顯著的購買溝通效果，可見內(nèi)容物，尤其是食品；容易使用；有再利用價(jià)值(即“理性”吸引力)。3. 定期檢查，刪除沒有貢獻(xiàn)的產(chǎn)品，進(jìn)行新陳代謝。產(chǎn)品線現(xiàn)代化，號(hào)召力與刪減策略1. 現(xiàn)代化現(xiàn)有的產(chǎn)品。公司政策上希望擁有全線產(chǎn)品，以建立企業(yè)整體形象。行成完整的產(chǎn)品線，增加競(jìng)爭(zhēng)能力，加強(qiáng)搭配能力。產(chǎn)品線分析1. 產(chǎn)品線銷售額與利潤(rùn)產(chǎn)品線中各產(chǎn)品的貢獻(xiàn)比率〔銷售額與利潤(rùn)比率〕2. 產(chǎn)品線市場(chǎng)分析不同規(guī)格的產(chǎn)品分配及配合市場(chǎng)需要的安排。3. 附屬品及服務(wù)（Supplies amp。4. 未覓求商品（Unsought goods）消費(fèi)者不知道，或知道了也不會(huì)考慮買的產(chǎn)品。有全自動(dòng)機(jī)器服務(wù)；人員操作機(jī)械服務(wù)；人力勞務(wù)，技術(shù)專業(yè)服務(wù)。行銷決策是建立多個(gè)銷售據(jù)點(diǎn)，大量廣告，薄利多銷，誘消費(fèi)者使用及建立產(chǎn)品偏好。 (Stock Keeping Unit) SKU產(chǎn)品分類1. 耐久財(cái)（Durable goods）購買后可重復(fù)多次使用的實(shí)體產(chǎn)品。4. 產(chǎn)品線（Product lines）產(chǎn)品類中某一群高度相關(guān)的產(chǎn)品。產(chǎn)品層級(jí)可由人類基本需要延伸至特定的產(chǎn)品項(xiàng)目。不論產(chǎn)品有多相似，它都不必是一般商品。核心、實(shí)體、與引申產(chǎn)品核心產(chǎn)品（Core product）在工廠生產(chǎn)的是化裝品，而在商店出售的則是希望！解決消費(fèi)者的真正需要。并舉例說明。行銷國際化 第一階段 第二階段 第三階段 第四階段 本國導(dǎo)向偶爾外銷國際化歷程積極外銷行銷國際化授權(quán)契約生產(chǎn)子公司管理契約合資國際化行銷類別國際行銷 討論問題 (新加坡)在可口可樂不堪印度政府百般刁難，而退出市場(chǎng)之后，百事可樂吸取前車之鑒，開始進(jìn)攻這一廣大的市場(chǎng)。推廣策略：酌增廣告費(fèi)用；廣告主題轉(zhuǎn)向便利性和服務(wù)；加派人員出國推銷，收集商情，鞏固通路的關(guān)系；打入市場(chǎng)所在地社會(huì)，做好公共關(guān)系。2. 產(chǎn)品策略、定價(jià)策略* 重視產(chǎn)品的便利性* 產(chǎn)品式樣趨于繁復(fù)* 包裝講求變化，逐漸華麗* 推出新產(chǎn)品，增加副品牌* 建立自有品牌* 舊產(chǎn)品逐步轉(zhuǎn)移市場(chǎng)* 以中級(jí)產(chǎn)品低廉價(jià)格打入市場(chǎng)* 工業(yè)機(jī)器設(shè)備可向耐用年限普通、產(chǎn)能較大的方向去制造3. 通路策略，推廣策略間接出口(初級(jí)階段)；積極出口或利用專利授權(quán)方式Jr〕財(cái)務(wù)利得〔⒈省稅再投資；⒉研究發(fā)展費(fèi)用；⒊高折扣；⒋資金流動(dòng)，母國納稅義務(wù)；⒌再投資的方便，不經(jīng)母國，有買有賣。 美國之國外援助224。 外國競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入國內(nèi)市場(chǎng)，企業(yè)以進(jìn)入該競(jìng)爭(zhēng)者的母國市場(chǎng)來牽制其行動(dòng)224。 產(chǎn)品生命循環(huán)策略的運(yùn)用224。 掌握原料市場(chǎng)224。knowledge)取代。制造廠商的行銷部門出口商地主國進(jìn)口商批發(fā)商零售商最終購買者國際行銷整體通路(7) 促銷策略標(biāo)準(zhǔn)化的廣告，因地而異的廣告。產(chǎn)品創(chuàng)新策略 不改變產(chǎn)品 修改產(chǎn)品 開發(fā)新產(chǎn)品產(chǎn) 品不改變促銷方式促銷調(diào)整促銷方式(4) 模組行銷以當(dāng)?shù)貑挝换蚰＝M為其準(zhǔn)的中央化，一致化策略。直接延伸策略3。(8) 技術(shù)環(huán)境一國技術(shù)水平影響行銷者所銷售產(chǎn)品與服務(wù)的種類。c. 外匯轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)?shù)卣拗仆鈬髽I(yè)將利潤(rùn)或資金 匯出的可能性。政治制度改變帶來的風(fēng)險(xiǎn)。3. 金融管制。3. 年輕人追求“新，速，小”。11. 許多國家將國營(yíng)公司私有化，以提高效率。7. 國際著名公司之間策略性結(jié)盟越來越多。3. 日本與遠(yuǎn)東地區(qū)國家在世界市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)力量日漸增強(qiáng)。 三級(jí)市場(chǎng)（北美洲；西歐；亞太）224。224。(3) 必須具備專門的技術(shù)和知識(shí)，靈通的情報(bào)，深遠(yuǎn)的眼光，正確的判斷，冒險(xiǎn)的精神，以及要按部就班地，持續(xù)地經(jīng)營(yíng)。 從內(nèi)銷機(jī)構(gòu)發(fā)展成外銷國際組織，多國公司。舉例說明之。”請(qǐng)?jiān)u述其獨(dú)立性與焦點(diǎn)所在。(4) 超組織性策略即運(yùn)用中立的第三組織之和解、調(diào)解、以及仲裁來解決沖突。例如，對(duì)顧客的服務(wù)、產(chǎn)品、定價(jià)與銷售推廣策略的協(xié)調(diào)，以及盡早知會(huì)其他部門之經(jīng)理人，以免突然的調(diào)整可能扭曲了整個(gè)的通路系統(tǒng)。通路調(diào)整策略所謂通路調(diào)整策略，即是在審慎的評(píng)估基礎(chǔ)下，對(duì)現(xiàn)有行銷通路進(jìn)行調(diào)整。(2) 管理型垂直行銷系統(tǒng)即由通路系統(tǒng)中，某一強(qiáng)勢(shì)廠商藉由其市場(chǎng)權(quán)力的公信力，出來協(xié)調(diào)整個(gè)產(chǎn)品的通路流程。例如口香糖、簽字筆等產(chǎn)品，可以在超級(jí)市場(chǎng)、零售店，甚至西藥房鋪貨。其優(yōu)點(diǎn)是可以獲得經(jīng)銷商的高昂忠誠度、較大的銷售力支持、對(duì)零售市場(chǎng)的較有效控制、較準(zhǔn)確的商情預(yù)測(cè)、以及較佳的存量管制等。(3) 通路控制的程度。5. 業(yè)務(wù)員個(gè)別目標(biāo)與公司總目標(biāo)配合。(3) 主管人員要記1. 掌握客戶資料；了解市場(chǎng)。(2) 可行性與具有挑戰(zhàn)性1. 督導(dǎo)員要輪流陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶。3. 新開發(fā)的客戶量。(4) 多重通路系統(tǒng)供應(yīng)商（生產(chǎn)者或批發(fā)商）同時(shí)采用兩種或兩種以上的通路，以供應(yīng)同一市場(chǎng)或不同市場(chǎng)。* 契約式產(chǎn)品通路成員以契約為基礎(chǔ)，結(jié)合成行動(dòng)一致，快速有效的通路系統(tǒng)。符合的條件：必須會(huì)運(yùn)用影響力，其它成員愿接受他的控制，能針對(duì)不同的成員予以其不同的權(quán)限。零售商中間商零售商制造商制造商制造商制造商零階通路一階通路二階通路三階通路b. 行業(yè)行銷通路行業(yè)銷費(fèi)者制造商分行產(chǎn)業(yè)配銷制造商代表制造商影響通路密度之因素 獨(dú)家配銷 選擇配銷 密集配銷通路密度高購買頻率低影響因素 品牌忠實(shí)性顧客要求的服務(wù)水準(zhǔn)特殊性產(chǎn)品單價(jià)市場(chǎng)納胃(銷售潛量)低高高小大小大高低低競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的差異性產(chǎn)品特性選購品便利品影響通路長(zhǎng)短的因素影響因素制造商財(cái)力產(chǎn)品單價(jià)顧客之分布顧客要求的服務(wù)水準(zhǔn)生產(chǎn)季節(jié)與消費(fèi)季節(jié)的差異大大小小短高低易壞集中通路較短長(zhǎng)小通路較長(zhǎng)分散產(chǎn)品特性難壞低高短長(zhǎng)小大大制造商產(chǎn)品搭配與消費(fèi)者購買習(xí)性之差異定單大小制造商與顧客之空間距離產(chǎn)品線長(zhǎng)度廣義行銷通路(1) 逆向通路（Reverse channels）廠商通過中間商回收使用過的產(chǎn)品。(3) 付款（Payment）購買者通過銀行或其它金融機(jī)構(gòu)支付款項(xiàng)。(5) 融資（Financing）通路各階層皆擔(dān)負(fù)存貨配銷時(shí)，獲得與分配資金的工作。促成交易的功能(1) 資訊（Information）長(zhǎng)期提供并收集傳遞行銷環(huán)境中各個(gè)成員之間的行銷資訊。促銷策略 討論問題 (新加坡)：1. “廣告的目的是再創(chuàng)造銷售”，“廣告的目的是在改進(jìn)顧客對(duì)該公司產(chǎn)品的消費(fèi)傾向”試問哪一句陳述比較接近事實(shí)？2. 基于您對(duì)勾通程序的了解，請(qǐng)?zhí)峁┮恍┤绾卧谟∷⒓皬V播廣告上制作視覺與語言內(nèi)容的準(zhǔn)則。(6) 視聽資料（AudioVisual Material）* 幻燈片；錄象片；公司歷史記錄片等。(4) 公益活動(dòng)（Public Service Activities）* 贏取企業(yè)良好形象。(2) 演說（Speeches）* 是創(chuàng)造產(chǎn)品或公司向公眾報(bào)導(dǎo)的大好機(jī)會(huì)。* 新聞?lì)}材編寫所需要的專門知識(shí)，及其考慮的層面，超過新聞?dòng)浾邎?bào)導(dǎo)的內(nèi)容。推銷工具人員推銷 策略銷售人員組織銷售人員 規(guī)模銷售人員報(bào)酬人員推銷之管理招募甑選銷售人員訓(xùn)練銷售人員誘因成本（Incentive* 若發(fā)生沖突，應(yīng)采取非計(jì)劃的緊急促銷活動(dòng)。* 促銷活動(dòng)拖延太久，失去新鮮感，降低搶購熱潮。(3) 促銷活動(dòng)的配送工具(Distribution vehicle for promotion)* 必須決定如何促銷，以及如何傳達(dá)促銷方案。* 專門人員研究過去促銷活動(dòng)的成效。Sales認(rèn)知試驗(yàn)（Recognition tests）問某群雜志讀者，讀到什么廣告內(nèi)容，三項(xiàng)評(píng)分是：1. 已獲悉（Noted)2. 已察悉（Seen / Associated）3. 已深悉（Read most）銷貨效果的研究歷史途徑的測(cè)度（Historical approach）引用過去的銷售數(shù)據(jù)和廣告費(fèi)用的關(guān)系，比較某個(gè)時(shí)期的進(jìn)展。境歷史，經(jīng)濟(jì)，競(jìng)爭(zhēng)，社會(huì)，法律限制等1. 確定目標(biāo)顧客2. 確定組織目標(biāo)3. 執(zhí)行行銷狀況分析4. 設(shè)定行銷目標(biāo)擬定行銷計(jì)劃 產(chǎn)品策略 推廣(溝通)策略 定價(jià)策略銷售策略廣告策略公共報(bào)導(dǎo)策略公共關(guān)系策略設(shè)定公共目標(biāo)預(yù)算決策1. 設(shè)定創(chuàng)意目標(biāo)2. 發(fā)展創(chuàng)意策略3. 執(zhí)行創(chuàng)造工作4. 診斷文案測(cè)試1. 設(shè)定媒體目標(biāo)2. 發(fā)展媒體策略3. 時(shí)辰安排與購買媒體4. 診斷媒體測(cè)試評(píng)估公共效果并作修正溝通效果的研究直接評(píng)分法（Direct rating）可讀性；吸引性；認(rèn)知性；影響力及行為的激發(fā)力。 方式（Style）224。廣告預(yù)算的決策力所能及法(Affordable method)銷貨百分比法(Percentageof