零售業(yè)社區(qū)連鎖超市商品陳列銷售管理-wenkub.com
2025-04-10 03:38 本頁面
【正文】 商品調(diào)整要及時(shí)。新品引進(jìn)、滯銷品淘汰、商品的營促銷及換季時(shí)的商品調(diào)整均有相應(yīng)程序流程以進(jìn)行商品配置表的調(diào)整。根據(jù)對門店的銷售紀(jì)錄、商圈特點(diǎn)以及商品本身的信息（毛利率、形狀等）的智能分析，DSS在大類商品配置圖的基礎(chǔ)上，決定門店經(jīng)營的單品種類和數(shù)量及各自的擺放位置，同時(shí)還需考慮到商品供應(yīng)商的特點(diǎn)和配送情況。此數(shù)據(jù)庫還需與商品數(shù)據(jù)庫和供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫建立關(guān)聯(lián)。商品配置表的制作是由經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員和強(qiáng)有力的決策支持系統(tǒng)共同完成，決策支持系統(tǒng)能對由門店傳輸上來的實(shí)時(shí)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行智能分析，因而，商品配置表能體現(xiàn)消費(fèi)者信息和商品信息的完美結(jié)合。 在上述條件下，我們提出以下社區(qū)超市未來的貨架管理方案。 基于商品劃分的協(xié)同管理方式是針對目前社區(qū)超市信息系統(tǒng)不是很發(fā)達(dá)，總部的業(yè)務(wù)員無法及時(shí)、準(zhǔn)確的獲得第一手銷售信息等狀況所設(shè)計(jì)的。在初始階段可以通過人工傳遞方式進(jìn)行信息的傳遞。銷售信息傳遞過程中，會產(chǎn)生傳遞的不完全和失真，因此，為了做出正確的決策，在構(gòu)筑社區(qū)超市超市銷售信息傳遞網(wǎng)絡(luò)時(shí)，必須側(cè)重于銷售信息傳遞的實(shí)時(shí)性和準(zhǔn)確性。這種協(xié)調(diào)也將是長期持續(xù)進(jìn)行的。 業(yè)務(wù)員在制定各新品，戰(zhàn)略商品以及其他穩(wěn)定品貨架資源分配比例時(shí)，將存在業(yè)務(wù)員之間的協(xié)調(diào)。如果處理不當(dāng)，將會形成多頭管理，成為推動此方式的阻力。可以在區(qū)域管理處設(shè)立本區(qū)域銷售分析員、本區(qū)域市場信息收集員。區(qū)域的職責(zé)是結(jié)合本區(qū)域的特點(diǎn)和各門店的特點(diǎn)制訂各類商品具體的比例，同時(shí)，區(qū)域還有監(jiān)督并反饋的職能。它在商品陳列方面做的非常出色。比如，春節(jié)來臨之際，節(jié)日商品如何陳列，店鋪如何裝修等在總部指導(dǎo)下進(jìn)行。 管理總部定期 (兩周或一個(gè)月）給各門店下發(fā)一本陳列建議彩圖，陳列建議彩圖由市場部人員制作，并交由專家審定。商品比例的制定必須結(jié)合目前社區(qū)超市正進(jìn)行的品類管理。 區(qū)域定期依據(jù)各門店的銷售情況進(jìn)行大類比例調(diào)整，并傳達(dá)門店執(zhí)行。在總部信息收集（包括消費(fèi)者信息、銷售信息）、傳遞和處理能力達(dá)到一定程度時(shí)，這類商品可考慮由業(yè)務(wù)員管理。 步驟七：對其他穩(wěn)定品貨架陳列進(jìn)行管理——門店 目前情況下，考慮到門店的優(yōu)勢，門店在這類商品的品種選擇和貨架陳列上將具有極大的權(quán)利。 報(bào)業(yè)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)后，傳達(dá)到區(qū)域。各門店季節(jié)性商品排面分配的比例應(yīng)該基本一致，同樣考慮到各區(qū)域消費(fèi)者的不同，在制定新品比例時(shí)應(yīng)該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內(nèi)決定各門店具體的比例。 戰(zhàn)略商品制定小組依據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略的變化做出戰(zhàn)略商品的目錄調(diào)整。 報(bào)業(yè)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)后，傳達(dá)到區(qū)域。各門店戰(zhàn)略性商品排面分配的比例應(yīng)該基本一致，同樣考慮到各區(qū)域消費(fèi)者的不同，在制定新品比例時(shí)應(yīng)該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內(nèi)決定各門店具體的比例。 業(yè)務(wù)員在新品銷售一個(gè)月后，收集各門店的銷售數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析，依據(jù)銷售情況進(jìn)行比例調(diào)整。新品的貨架資源比例調(diào)整由區(qū)域和業(yè)務(wù)員共同進(jìn)行。商品大類貨架資源比例可以通過圖表形式制訂，首先收集綜合門店的銷售歷史數(shù)據(jù)，分析本區(qū)域的商圈特點(diǎn)及消費(fèi)者習(xí)慣，然后由商品管理總部會同門店代表，區(qū)域人員共同討論決定每商品大類貨架資源分配表，即確定所經(jīng)營的大類商品占每種貨架資源的比例。 步驟三：商品大類貨架資源分配比例制訂 商品大類貨架資源分配比例的制訂由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，對社區(qū)超市目前的39個(gè)大類商品定出在門店貨架資源中所占的比例上下限，再由區(qū)域結(jié)合本區(qū)域特點(diǎn)和門店特點(diǎn)定出各門店的比例。 區(qū)域結(jié)合門店的貨架資源情況，并根據(jù)本區(qū)域消費(fèi)者的特點(diǎn)，在業(yè)務(wù)員制定的范圍內(nèi)制定各門店?duì)I促銷商品貨架資源分配的比例，傳達(dá)門店執(zhí)行?？赏ㄟ^門店上報(bào)和區(qū)域?qū)嵉夭炜聪嘟Y(jié)合的方式收集門店未充分利用的貨架資源，并通過適當(dāng)?shù)募?lì)方式予以保證。 步驟二：營促銷商品貨架陳列管理——業(yè)務(wù)員 在本地區(qū)各區(qū)域消費(fèi)者的差異性不是非常明顯的情況下，大型營促銷活動應(yīng)該基本保持一致。貨架資源的分類涉及的因素有兩個(gè)，一是貨架在門店所處的區(qū)域，如在店門口與在角落對銷售而言自然是不同的；二是貨架的空間，對于普遍采用的高為165cm的貨架來說，根據(jù)人的觀看習(xí)慣和拿取的方便程度，可將貨架空間分為上、中、下三種不同的段位 。 ——門店 管理除上述商品外的其他商品進(jìn)行大類的劃分，決定所處的排面位置及大小以及其后排面位置和大小的調(diào)整。門店執(zhí)行業(yè)務(wù)員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況。業(yè)務(wù)員全權(quán)負(fù)責(zé)其引進(jìn)的新品貨架陳列。 ——業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員在扣除營促銷商品分配的貨架資源后，制定各商品大類所占貨架資源的比例及調(diào)整。建議由總經(jīng)理牽頭，由商品管理總部各部門領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)員組成的小組制定戰(zhàn)略性商品目錄，并由常務(wù)小組負(fù)責(zé)個(gè)別商品的調(diào)整。目前超市可以發(fā)展為戰(zhàn)略性商品的有生鮮商品、定牌產(chǎn)品和進(jìn)口產(chǎn)品。需要業(yè)務(wù)員根據(jù)現(xiàn)有商品明確制定出具體品種并隨著新品引進(jìn)和滯銷品淘汰進(jìn)行調(diào)整。商品的分類并非是對現(xiàn)有商品大類進(jìn)行重新定義，而是基于門店和業(yè)務(wù)員各自對貨架陳列管理優(yōu)劣勢的認(rèn)識上定義的商品分類。 管理行為由兩個(gè)過程組成，決策的制定與決策的執(zhí)行，在執(zhí)行過程中，不可忽視區(qū)域的作用。 從上面的分析可以看出，門店管理貨架陳列與業(yè)務(wù)員管理貨架陳列各有優(yōu)劣勢。門店在營促銷和換季時(shí)會產(chǎn)生步調(diào)不一致。門店熟悉當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)層次，門店獲取銷售信息直接。門店?duì)I銷分析能力不足，商品陳列具有極大的主觀性，尤其表現(xiàn)在新品的陳列上。補(bǔ)貨由店長與助理根據(jù)POS機(jī)存儲的當(dāng)日銷售信息以及庫存信息，依據(jù)經(jīng)驗(yàn)做出明日的補(bǔ)貨種類及數(shù)量的決定。超市決策層也會意識到統(tǒng)一貨架
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