【正文】 此 階 段 本 項(xiàng) 目 進(jìn) 入 市 場(chǎng) 已 經(jīng) 有 較 長(zhǎng) 的 時(shí) 間 ， 有 較 高 的 市 場(chǎng) 認(rèn) 知 度 ， 此 時(shí) 除了 廣 告 的 投 放 之 外 ， 項(xiàng) 目 的 自 覺 傳 播 速 度 加 快 ， 所 以 做 好 所 有 的 客 戶 服 務(wù)方 面 ， 取 得 最 好 的 市 場(chǎng) 口 碑 是 本 階 段 有 利 宣 傳 的 一 個(gè) 關(guān) 鍵 。 穩(wěn) 定 已 經(jīng) 成 交 的 客 戶 ， 做 好 客 戶 的 跟 蹤 和 售 后 服 務(wù) ，樹 立 起 良 好 的 市 場(chǎng) 口 碑 。時(shí)間段明 年 春 節(jié) 前 拿 到 預(yù) 售 許 可 證 以 后 到 明 年 年 底 的 階 段 。 穩(wěn) 定 已 經(jīng) 成 交 的 客 戶 ， 做 好 客 戶 的 跟 蹤 和 服務(wù) ， 樹 立 起 良 好 的 市 場(chǎng) 口 碑 。開 盤 期 廣 告 投 放 比 重 情 況硬 性 廣 告70%軟 性 新 聞10%宣 傳 品 發(fā) 放10%現(xiàn) 場(chǎng) 宣 傳 活 動(dòng)10%硬 性 廣 告軟 性 新 聞宣 傳 品 發(fā) 放現(xiàn) 場(chǎng) 宣 傳 活 動(dòng) (海 量 營(yíng) 銷 管 理 培 訓(xùn) 資 料 下 載 )第 39 頁(yè) 北 京 置 地 前 景 投 資 顧 問(wèn) 有 限 公 司旺 銷 期此 階 段 應(yīng) 是 處 在 市 場(chǎng) 人 氣 和 團(tuán) 隊(duì) 士 氣 旺 盛 期 ， 只 要 能 夠 準(zhǔn) 確 的 把 握 住市 場(chǎng) 的 形 勢(shì) ， 在 營(yíng) 銷 的 過(guò) 程 中 巧 妙 的 使 用 各 種 策 略 ， 即 可 達(dá) 到 連 戰(zhàn) 連 捷 。 另 外 ， 中 郵 專 遞 廣 告 也 可 以 起 到 補(bǔ)充 的 作 用 。宣傳推廣策略此 時(shí) 在 宣 傳 上 為 轟 炸 宣 傳 階 段 ， 使 市 場(chǎng) 效 果 盡 量 擴(kuò) 大 化 ， 通 過(guò) 各 種 有 效 的宣 傳 方 式 使 本 項(xiàng) 目 成 為 市 場(chǎng) 關(guān) 注 的 焦 點(diǎn) ， 要 將 本 階 段 的 宣 傳 主 題 覆 蓋 到 整個(gè) 煙 臺(tái) 潛 在 客 戶 所 在 區(qū) 域 ， 達(dá) 到 一 個(gè) 宣 傳 上 的 高 潮 。營(yíng)銷策略基 本 指 導(dǎo) 思 想 是 ： 前 期 人 氣 積 累 的 釋 放 ， 要 在 開 盤 時(shí) 通 過(guò) 轟 炸 式 的 宣 傳 炒作 使 本 項(xiàng) 目 成 為 市 場(chǎng) 的 焦 點(diǎn) ， 采 用 “罐 裝 ”銷 售 ， 產(chǎn) 生 有 排 隊(duì) 購(gòu) 房 的 市場(chǎng) 轟 動(dòng) 效 應(yīng) 。在 期 房 銷 售 中 樣 板 間 的 展 示 可 以 起 到 重 要 的 促 進(jìn) 作 用 。 (海 量 營(yíng) 銷 管 理 培 訓(xùn) 資 料 下 載 )第 36 頁(yè) 北 京 置 地 前 景 投 資 顧 問(wèn) 有 限 公 司 建 立 客 戶 資 料 數(shù) 據(jù) 庫(kù) 。 樓 書 及 單 頁(yè) 廣 告 的 發(fā) 放 。 本 階 段 需 要 完 成 的 工 作 包 括 如 下 方 面 ： 軟 性 新 聞 預(yù) 熱 。 建 立 客 戶 資 料 庫(kù) ， 填寫 客 戶 訪 談 錄 。營(yíng)銷策略基 本 指 導(dǎo) 思 想 是 ： 積 累 有 效 客 戶 和 聚 生 人 氣 ， 讓 人 們 對(duì) 項(xiàng) 目 的 高 檔 品 質(zhì) 產(chǎn)生 認(rèn) 同 感 和 期 待 感 ， 引 起 市 場(chǎng) 的 關(guān) 注 。 (海 量 營(yíng) 銷 管 理 培 訓(xùn) 資 料 下 載 )第 30 頁(yè) 北 京 置 地 前 景 投 資 顧 問(wèn) 有 限 公 司廣告部完成宣傳創(chuàng)意發(fā)布整體營(yíng)銷宣傳策略溝通通道媒體部活動(dòng)組織及軟性發(fā)布決策小組發(fā)展商及置地公司市場(chǎng)研究部信息數(shù)據(jù)處理、模型分析銷售部現(xiàn)場(chǎng)銷售及信息傳遞客戶群落及潛在客戶市場(chǎng)信息決策依據(jù)信息傳遞市場(chǎng)研究部信息數(shù)據(jù)處理、模型分析硬性廣告軟性信息傳播產(chǎn)生興趣現(xiàn)場(chǎng)信息整個(gè)市場(chǎng)流程控制銷售管理主要內(nèi)容——行政制度? 人 事 結(jié) 構(gòu)? 人 員 架 構(gòu)? 人 員 招 聘 (海 量 營(yíng) 銷 管 理 培 訓(xùn) 資 料 下 載 )第 31 頁(yè) 北 京 置 地 前 景 投 資 顧 問(wèn) 有 限 公 司? 人 員 培 訓(xùn)– 培 訓(xùn) 要 點(diǎn)? 入 職 培 訓(xùn) 內(nèi) 容? 職 業(yè) 道 德? 樓 盤 基 本 情 況? 銷 售 技 巧? 禮 儀 培 訓(xùn)? 在 職 培 訓(xùn) 內(nèi) 容? 銷 售 業(yè) 績(jī) 總 結(jié)– 市 場(chǎng) 情 況– 銷 售 難 點(diǎn) 討 論– 定 期 專 家 培 訓(xùn)? 考 勤 制 度– 考 勤– 請(qǐng) 假– 輪 休 制 度– 例 會(huì) 制 度銷售管理主要內(nèi)容——獎(jiǎng)勵(lì)制度? 獎(jiǎng) 金 獎(jiǎng) 勵(lì) 制 度– 適 用 范 圍– 銷 售 人 員 收 入 組 成– 分 配 原 則? 銷 售 人 員 的 銷 售 計(jì) 劃 (海 量 營(yíng) 銷 管 理 培 訓(xùn) 資 料 下 載 )第 32 頁(yè) 北 京 置 地 前 景 投 資 顧 問(wèn) 有 限 公 司– 全 年 銷 售 計(jì) 劃– 月 度 計(jì) 劃? 銷 售 人 員 銷 售 額 的 計(jì) 算 方 法– 計(jì) 算 依 據(jù)– 銷 售 代 表 銷 售 額 。? 充 分 展 示 建 筑 的 設(shè) 計(jì) 、 材 料 、 施 工 的 強(qiáng) 強(qiáng) 聯(lián) 合? 通 過(guò) 樣 板 房 展 示 產(chǎn) 品 的 使 用 功 能 和 空 間 的 處 理 ， 向 客 戶 展 示 戶 型 空 間的 合 理 和 未 來(lái) 客 戶 生 活 空 間 的 布 局?? 充 分 展 示 新 世 界 環(huán) 境 先 行 的 理 念承諾對(duì) 客 戶 的 承 諾 必 須 是 真 實(shí) 準(zhǔn) 確 的 。 多 功 能 會(huì) 所 服 務(wù) 豐富 ； 12 層 小 高 層 住 宅 全 部 帶 有 知 名 品 牌 高 速 電 梯 ， 一 梯 兩 戶 的 低 使 用 率 。 規(guī) 模 優(yōu) 勢(shì)強(qiáng) 調(diào) 20 萬(wàn) 平 米 的 純 居 住 大 社 區(qū) ， 顯 示 發(fā) 展 商 的 實(shí) 力 和 信 心 ， 使 客 戶 產(chǎn) 生一 種 安 全 感 。 交 通 條 件強(qiáng) 調(diào) 交 通 的 便 利 ， 多 路 公 交 經(jīng) 過(guò) 小 區(qū) 門 口 ， 十 分 鐘 即 可 到 達(dá) 繁 華 商 業(yè) 街 三站 批 發(fā) 市 場(chǎng) 、 火 車 站 和 港 口 ， 十 五 分 鐘 即 可 到 達(dá) 市 中 心 文 化 廣 場(chǎng) ， 安 全 準(zhǔn)時(shí) 無(wú) 塞 車 之 苦 ， 占 盡 交 通 優(yōu) 勢(shì) 。形 象 定 位芝 罘 第 一 風(fēng) 景 線 ， 純 小 高 層 園 林 宅 第本項(xiàng)目是目前芝罘地區(qū)最大的全板式小高層住宅，這一特點(diǎn)應(yīng)是本項(xiàng)目宣傳的一個(gè)重點(diǎn)方向，強(qiáng)調(diào)第一、唯一的尊貴感覺，突出純小高層社區(qū)和園林綠化，小區(qū)環(huán)境的人性化，是進(jìn)入新世紀(jì)，新世界的“健康住宅”概念。?根 據(jù) 銷 售 投 放 進(jìn) 度 安 排 ， 配 合 進(jìn) 行 有 節(jié) 奏 的 硬 性 投 入 階 段 性 廣 告 投 入 。廣告策略廣 告 是 實(shí) 現(xiàn) 營(yíng) 銷 目 標(biāo) 的 一 個(gè) 關(guān) 鍵 環(huán) 節(jié) ， 也 是 最 應(yīng) 重 視 的 ， 以 下 部 分 著 重 說(shuō)明 的 是 本 項(xiàng) 目 廣 告 運(yùn) 做 的 主 導(dǎo) 思 路 ， 具 體 實(shí) 施 細(xì) 節(jié) 會(huì) 在 營(yíng) 銷 的 不 同 階 段 根據(jù) 實(shí) 際 情 況 采 用 不 同 的 廣 告 宣 傳 方 式 。物業(yè)管理策略目 前 煙 臺(tái) 的 整 體 物 業(yè) 水 平 相 對(duì) 落 后 ， 本 項(xiàng) 目 引 進(jìn) 先 進(jìn) 的 物 業(yè) 管 理 模 式 ，也 是 項(xiàng) 目 的 一 個(gè) 優(yōu) 勢(shì) 賣 點(diǎn) 。 所 以 規(guī) 劃 出 與 眾 不 同 ， 個(gè) 性 鮮 明 的 工 地 現(xiàn) 場(chǎng) ， 是 巧 妙 傳 遞 項(xiàng) 目 推 廣 信息 和 建 立 發(fā) 展 商 形 象 的 一 個(gè) 有 效 方 式 。?強(qiáng) 化 “綠 色 、 健 康 ”是 新 世 界 小 區(qū) 環(huán) 境 的 主 題 。在 前 期 準(zhǔn) 備 中 ， 著 重 完 成 了 公 司 的 標(biāo) 準(zhǔn) 色 、 標(biāo) 準(zhǔn) 字 、 LOGO、 樓盤 的 標(biāo) 準(zhǔn) 色 、 LOGO、 各 類 使 用 標(biāo) 準(zhǔn) 中 統(tǒng) 一 的 VI 形 象 ， 力 求 達(dá) 到 具 有較 為 鮮 明 的 認(rèn) 知 特 點(diǎn) 。 建 議 設(shè) 置 在 銷 售 中 心 現(xiàn) 場(chǎng) ， 讓 來(lái) 訪 客 戶 產(chǎn) 生 參 觀 沖 動(dòng) ， 促 進(jìn)成 交 。 使 用 功 能 上 應(yīng) 符合 銷 售 控 制 的 原 則 。總 體 價(jià) 格 走 向20222100220023002400價(jià) 格 情 況 2100 2200 2300 2200前 期 均 價(jià) 中 期 均 價(jià) 后 期 均 價(jià) 整 體 均 價(jià) (海 量 營(yíng) 銷 管 理 培 訓(xùn) 資 料 下 載 )第 21 頁(yè) 北 京 置 地 前 景 投 資 顧 問(wèn) 有 限 公 司個(gè)體定價(jià)策略價(jià) 格 的 制 定 運(yùn) 用 較 為 科 學(xué) 和 流 行 的 系 數(shù) 確 定 法 。 在 每 個(gè) 階 段 策 劃 銷售 高 潮 、 形 成 銷 售 節(jié) 點(diǎn) ；?整 個(gè) 銷 售 過(guò) 程 是 有 節(jié) 奏 的 、 有 高 有 低 的 ； 以 促 銷 活 動(dòng) 、 客 戶 聯(lián) 誼 活 動(dòng) 、 新品 展 示 活 動(dòng) 、 建 設(shè) 各 階 段 的 活 動(dòng) 等 來(lái) 串 起 整 個(gè) 銷 售 過(guò) 程 ；?使 銷 售 期 能 夠 保 持 新 意 ， 能 夠 經(jīng) 常 成 為 市 場(chǎng) 焦 點(diǎn) 。?新 世 界 的 產(chǎn) 品 應(yīng) 該 在 這 些 基 礎(chǔ) 上 ， 更 合 理 的 使 用 資 源 ， 跳 躍 出 屬 于 自 身 固有 的 特 色 來(lái) 。?多 功 能 會(huì) 所 的 啟 動(dòng) ， 構(gòu) 筑 高 品 質(zhì) 的 城 市 新 生 活 。新 世 界 周 邊 三 個(gè) 在 售 樓 盤 價(jià) 格 情 況1800 186021001600170018001900202221002200開 元 新 村 裕 順 家 園 金 輝 家 園均 價(jià) (海 量 營(yíng) 銷 管 理 培 訓(xùn) 資 料 下 載 )第 19 頁(yè) 北 京 置 地 前 景 投 資 顧 問(wèn) 有 限 公 司?樹 立 新 世 界 “區(qū) 域 中 心 ”的 形 象 。?樹 立 新 世 界 的 特 色 ， 發(fā) 揮 自 身 優(yōu) 勢(shì) ， 宣 傳 手 法 上 突 出 自 身 的 賣 點(diǎn) 。針對(duì)客戶群落的銷售主張?高 品 質(zhì) 、 適 中 價(jià) 位 的 大 型 純 居 住 社 區(qū) 。?有 良 好 的 口 碑 。實(shí)際需求?適 當(dāng) 的 性 能 價(jià) 格 比高 質(zhì) 量 的 產(chǎn) 品 和 相 對(duì) 低 廉 的 價(jià) 格 是 客 戶 追 求 的 最 重 要 的 目 標(biāo) 和 需 求 的 基 礎(chǔ) ，質(zhì) 量 和 價(jià) 格 對(duì) 于 客 戶 來(lái) 說(shuō) 永 遠(yuǎn) 是 矛 盾 的 ， 他 們 希 望 產(chǎn) 品 的 品 質(zhì) 越 高 越 好 ，卻 希 望 產(chǎn) 品 的 價(jià) 格 越 低 越 好 ?？蛻魧哟畏治霰M 管 本 項(xiàng) 目 所 在 區(qū) 域 幸 福 地 區(qū) 的 居 民 整 體 層 次 相 對(duì) 不 高 ， 但 本 項(xiàng) 目 高 質(zhì) 量的 品 質(zhì) 和 包 裝 宣 傳 定 會(huì) 吸 引 一 部 分 高 收 入 和 高 學(xué) 歷 和 年 輕 的 人 群 加 入 ， 這是 本 項(xiàng) 目 居 民 整 體 素 質(zhì) 提 高 的 一 個(gè) 表 現(xiàn) ?？蛻舴诸?固 有 客 戶該 區(qū) 域 內(nèi) 本 身 有 購(gòu) 買 需 求 ， 又 對(duì) 新 世 界 位 置 和 產(chǎn) 品 具 特 別 偏 好 。?從 產(chǎn) 品 設(shè) 計(jì) 到 小 區(qū) 的 環(huán) 境 規(guī) 劃 是 幸 福 地 區(qū) 最 先 進(jìn) 的 物 業(yè) 。容 積 率 ： 綠 化 率 ： 43%建 筑 形 式 ： 全 部 為 12 層 、 18 層 板 式 小 高 層戶 型 面 積 ： 一 居 室 49—76 平 方 米 ， 二 居 室 83—101 平 方 米 ， 三 居 室91—147 平 方 米 。 (海