【正文】 現(xiàn)依據(jù)有關(guān)規(guī)定，對你公司作出以下處罰： 本處罰決定經(jīng)電池營銷管理部主管領(lǐng)導(dǎo)簽字并蓋單后生效。在經(jīng)歷了最初幾年的因高投入而帶來的虧損之后，從１９９４年開始贏利，并且其銷售以每年５０％左右的速度快速成長。需要一個具有很高覆蓋率和多種渠 道并存的分銷網(wǎng)絡(luò)來接近最終消費(fèi)者。促銷執(zhí)行 2 5% 7 5% 寶潔提供指導(dǎo)案 例 分析 14 SHA4301052270617 許多跨國企業(yè)都建立了以市場營銷功能為導(dǎo)向的營銷組織 (1)：可口可樂的 市場部通過對特定客戶和特定渠道的專人負(fù)責(zé)來對銷售部的運(yùn)作進(jìn)行指導(dǎo) 總經(jīng)理 市場 工程 人事 財務(wù) 銷售 生產(chǎn) ? 廣告 /促銷的執(zhí)行 廣告 /促銷 大客戶 特選渠道 非碳酸飲料 銷售分析 營業(yè)所 ? 針對大賣場等的客戶 及促銷方案 ? 水、橙汁等產(chǎn)品的管理 ? 銷售分析 ? 負(fù)責(zé)學(xué)校、企事業(yè)勞防用品市場的滲透 ? 可口可樂統(tǒng)一投放形象廣告，并負(fù)責(zé)全國性的消費(fèi)者促銷，以此來對各地區(qū)瓶裝商進(jìn)行廣告和促銷支持 ? 各地瓶裝商主要從事渠道促銷以及地區(qū)性消費(fèi)者促銷 (費(fèi)用與可口可樂共擔(dān) ) 案 例 分析： Cocacola 15 SHA4301052270617 許多跨國企業(yè)都建立了以市場營銷功能為導(dǎo)向的營銷組織 (2)： 聯(lián)合利華 的市場部負(fù)責(zé)統(tǒng)一的產(chǎn)品 /品牌營銷策略制定、市場分析以及媒體投放 總經(jīng)理 銷售 財務(wù) 市場 … 技術(shù) 物流 財務(wù) 人事 關(guān)鍵客戶經(jīng)理 銷售大區(qū)經(jīng)理 渠道營銷 渠道促銷 品牌策略制定 品類總監(jiān) 品類總監(jiān) 品類總監(jiān) 媒體總監(jiān) 市場研究總監(jiān) 消費(fèi)者服務(wù)總監(jiān) PW Skin Oral 品牌經(jīng)理 品牌經(jīng)理 品牌經(jīng)理 廣告投入 市場研究 競爭分析 顧客服務(wù) 品牌經(jīng)理 品牌經(jīng)理 品牌經(jīng)理 品牌經(jīng)理 品牌經(jīng)理 品牌經(jīng)理 案 例 分析： Unilever 16 SHA4301052270617 許多跨國企業(yè)都建立了以市場營銷功能為導(dǎo)向的營銷組織 (3)： 寶潔公司建 立了完全以營銷策劃功能為導(dǎo)向的營銷組織，銷售部門只負(fù)責(zé)具體執(zhí)行實(shí)施 ? 渠道開發(fā)和維護(hù) ? 渠道管理 ? 銷貨 ? 銷售實(shí)現(xiàn) ? 促銷執(zhí)行 ? 營銷執(zhí)行功能 ? 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)市場部和銷售部的關(guān)系 ? 組織信息收集和匯總 ? 市場研究 ? 消費(fèi)者研究 ? 進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查 ? 建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫 ? 研究消費(fèi)者形態(tài) ? 制定營銷策略 ? 制定營銷計(jì)劃和總體預(yù)算 ? 促銷設(shè)計(jì) ? 促銷管理 ? 促銷物料管理 ? 品牌推廣 ? 廣告管理 ? POP設(shè)計(jì) ? 媒體組織策略 ? 品牌維護(hù) ? 公共關(guān)系協(xié)調(diào) ? 產(chǎn)品管理 ? 產(chǎn)銷結(jié)合 ? 新產(chǎn)品開發(fā)研究 ? 物流配送 ? 倉庫管理 ? 開單 ? 制票 ? 貨款管理 ? 費(fèi)用控制 客戶生產(chǎn)發(fā)展部 (銷售部 ) 財務(wù)部 產(chǎn)品發(fā)展部 市場銷售部 市場研究部 市場調(diào)查部 市場部 產(chǎn)品供應(yīng)部 廣告部 公關(guān)部 寶潔公司 營銷執(zhí)行功能 營銷策劃功能 營銷支持功能 案 例 分析： Pamp。運(yùn)輸 / 1 00 % 運(yùn)輸由分銷商全權(quán)負(fù)責(zé)。G的分銷商管理體系 經(jīng)濟(jì)利益保障機(jī)制 ? 獲得額外的定貨折扣 ? 對其經(jīng)營利潤的部分承諾 (在拓展時期 ) ? 返利 ? 由于 Pamp。G 分銷商 零售商 消費(fèi)者 第二層批發(fā)商 Pamp。G從第一層批發(fā)商中尋找一個合適的批發(fā)商，將之發(fā)展成為分銷商 ? 分銷商與 Pamp。 Partners International Management Consultants Barcelona – Beijing – Berlin – Brussels – Bucharest – Budapest – Buenos Aires – Detroit – D252。sseldorf – Frankfurt – Hamburg – Kiev – Lisbon – London Madrid – Milan – Moscow – Munich – New York – Paris – Prague – Riga – Rome – S227。G簽定合同，承擔(dān)責(zé)任、接受培訓(xùn)并享有優(yōu)惠和權(quán)利，批發(fā)商則只有購銷關(guān)系 ? 一定時期 A、 B共享，最終完全轉(zhuǎn)為 B模式 ? 直接客戶是指寶潔較為重視的那些有實(shí)力連鎖零售商 ? 這些零售商目前所占的銷售比重不大，但成長潛力很大，最終會成為日用消費(fèi)品分銷的主渠道 ? Pamp。G 直接客戶 消費(fèi)者 8 SHA4301052270617 依靠其強(qiáng)大的品牌效應(yīng)及完善的分銷渠道，寶潔產(chǎn)品無論是鋪貨率還是市場占有率都很高 護(hù)發(fā)類產(chǎn)品 (97年初 ) 護(hù)膚類產(chǎn)品 (97年初 ) 案 例 45% 59% 91% 90% % % % % 飄柔 潘婷 詩芬 力士 50% 73% 60% % % % 玉蘭油 夏士蓮 旁氏 香皂 (97年初 ) 洗衣粉 (96年底 ) 81% 63% % % 舒膚佳 力士 30% 50% 34% % % % 汰漬 浪奇 奧妙 鋪貨率 市場占有率 9 SHA4301052270617 “ 區(qū)域分銷 ” 模式和 “ 聯(lián)合分銷 ” 模式目前已經(jīng)成為快速消費(fèi)品行業(yè)的主要分銷模式 快速消費(fèi)品行業(yè)的分銷模式 描述 傳統(tǒng)分銷模式 ? 多層自上而下的體系，批發(fā)商之間根據(jù)商業(yè)習(xí)慣形成自然網(wǎng)絡(luò) ? 一級批發(fā)商多為國營、集體性質(zhì) ? 費(fèi)用高而且體系僵化 ? 目前這一模式的作用已逐漸被削弱 區(qū)域分銷模式 聯(lián)合分銷模式 ? 根據(jù)一級批發(fā)商的背景 (國營、集體、私營、外資、直銷 )和其它條件挑選最合適的，發(fā)展成為分銷商，從而實(shí)現(xiàn)區(qū)域及當(dāng)?shù)胤咒N ? 減少了中間層次，將傳統(tǒng)模式的二、三級合并，并通過與直銷的結(jié)合，提高了銷售的主動性 ? 各下屬企業(yè)采用統(tǒng)一的銷售渠道，讓客戶實(shí)現(xiàn)一站采購 ? 區(qū)域分銷中心和全國銷售總部相聯(lián)形成有計(jì)劃、有組織、控制良好的體系 ? 在銷售中心與關(guān)鍵最終客戶之間建立反饋，提高銷售體系的反饋速度 評價 企業(yè) 第一層批發(fā)商 第二層 (地區(qū) ) 零售商 企業(yè) 區(qū)域分銷商 二級批發(fā)商 零售商 企業(yè) 全國分銷中心、區(qū)域分銷中心 第二層 (都市 ) 農(nóng)村小批發(fā)商自提 擴(kuò)展模式 主要批發(fā)商 連鎖店 主要零售商 最終客戶 客戶反饋 10 SHA4301052270617 “ 聯(lián)合分銷 ” 模式廣泛地被跨國企業(yè)所采用，但并不適合于長虹電池的營銷現(xiàn)狀 Pamp。G的產(chǎn)品營銷，他可以比以銷其他產(chǎn)品承擔(dān)更小的風(fēng)險，獲取更大的回報 管理和控制機(jī)制 服務(wù)和支持機(jī)制 ? 經(jīng)銷商和 Pamp。倉儲 / 1 00 % 倉儲由分銷商全權(quán)負(fù)責(zé)提供賒帳 / 1 00 % 由分銷商向零售點(diǎn) / 批發(fā)商提供賒帳。G 17 SHA4301052270617 Pamp。 ?在拓展初期， 寶潔 將其分銷重點(diǎn)放在城市，在成功地將其網(wǎng)絡(luò)拓展到５００個城市后 ?從１９９５年開始， 寶潔 開始將其分銷重點(diǎn)轉(zhuǎn)向農(nóng)村，并將農(nóng)村作為今后分銷工作的主攻方向。其廣泛分銷策略可以說是支撐其成長的主要支柱。 分公司： 日期： 區(qū)域客戶經(jīng)理： 日期： 電池營銷管理： 日期： (單位：只、元 /只 ) 72 SHA4301052270617 區(qū)域電池業(yè)務(wù)經(jīng)理沖貨投訴書 長虹電池營銷管理部，經(jīng)過認(rèn)真核查，我區(qū)域發(fā)現(xiàn)沖貨事實(shí)如下： 沖貨型號 區(qū)域流向碼 分銷商代碼 沖貨數(shù)量 沖貨價格 受沖擊地區(qū) 沖貨單位編碼： 沖貨單位全稱： 銷貨單位全稱： 沖貨時間： 其它沖貨事實(shí)： 投訴證據(jù)： 其它投訴材料： 主管電池業(yè)務(wù)員： 日期： 區(qū)域電池業(yè)務(wù)經(jīng)理： 日期： (單位：只、元 /只 ) 73 SHA4301052270617 羅蘭。營銷組織分離后，庫房人員可能會認(rèn)為對電池沒有責(zé)任，而導(dǎo)致倉儲和配送上的困難 ? 庫房應(yīng)該明確以后是各個產(chǎn)品的公用平臺，不歸哪個產(chǎn)品所有 ? 電池事業(yè)部逐步調(diào)整集中庫存，與分銷商網(wǎng)絡(luò)配套 ? 為了支持中小客戶就近提貨，庫房以長遠(yuǎn)來講應(yīng)該支持電池的營銷工作，庫房人員的部分工資由電池經(jīng)理進(jìn)行考核建議以便于支持電池營銷工作 物流配送 ? 由于長虹電池營銷組織完全獨(dú)立，原有銷售平臺有可能不再提供支持，使電池一線人員無法得到公用設(shè)施的支持，無法開展日常工作 ? 在完整的平臺體系和內(nèi)部核算分?jǐn)傮w系尚未建立之前，公司明確發(fā)文，各項(xiàng)公用設(shè)施仍然共用，并且不收費(fèi) ? 由公司投入和電池事業(yè)部自籌資金添置必要的基礎(chǔ)設(shè)施(如由電池事業(yè)部自己處理廢品廢料 ) 公用設(shè)施使用 34 SHA4301052270617 B. 主 要 部門 職責(zé) 35 SHA4301052270617 電池營銷組織主要部門的職責(zé) 銷售處 銷售處 區(qū)域客戶 經(jīng)理 ? 區(qū)域調(diào)度 ? 信用額度初審 ? 沖貨管理 ? 區(qū)域貨源調(diào)配 ? 銷售政策調(diào)整建議 ? 區(qū)域內(nèi)任務(wù)調(diào)整建議 ? 區(qū)域內(nèi)組織調(diào)整建議 ? 區(qū)域內(nèi)人員調(diào)整建議 銷售市場 協(xié)調(diào) 重要使命 ? 確保銷售目標(biāo)和市場份額目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ? 完成目標(biāo)市場和網(wǎng)絡(luò)開拓任務(wù) ? 開拓和管理核心客戶 ? 確保銷售和市場能有效協(xié)調(diào) 考核內(nèi)容 定量目標(biāo) ： ? 銷售任務(wù)目標(biāo)完成率 ? 渠道覆蓋率（鋪貨率） ? 渠道利用率 ? 利潤 定性目標(biāo) ： ? 銷售管理工作 (計(jì)劃性，規(guī)章制度 ) ? 市場管理 (沖貨，價格控制等 ) ? 營銷計(jì)劃執(zhí)行情況 ? 銷點(diǎn)管理和區(qū)域促銷 4 核心客戶 經(jīng)理 2 ? 核心客戶政策建議 ? 核心客戶跟蹤和分析 ? 核心客戶服務(wù)和管理 ? 客戶維護(hù)及聯(lián)系 ? 集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)的開展 2 ? 銷售能力評估 ? 組織進(jìn)行銷量預(yù)測 ? 銷售執(zhí)行監(jiān)控 ? 溝通品牌和銷售之間的關(guān)系 ? 溝通策劃和銷售之間的關(guān)系 ? 參與市場部門的方案設(shè)計(jì) 1 36 SHA4301052270617 市場處 重要使命 ? 讓目標(biāo)消費(fèi)者了解主推品牌和產(chǎn)品 ? 協(xié)調(diào)產(chǎn)銷關(guān)系和產(chǎn)研關(guān)系 ? 創(chuàng)造性的市場開拓和產(chǎn)品推廣 ? 制定正確的營銷策略和政策 考核內(nèi)容 定量目標(biāo)： ? 品牌 /產(chǎn)品知名度的提高 ? 營銷預(yù)算執(zhí)行結(jié)果 ? 市場份額 ? 利潤 ? 渠道利用率 定性目標(biāo)： ? 市場研究結(jié)果的質(zhì)量 ? 市場策劃的創(chuàng)新性和效果 ? 同區(qū)域分公司和產(chǎn)品、開發(fā)的合作 ? 營銷策略和政策的執(zhí)行反饋 電池營銷組織主要部門的職責(zé) 市場處 1 ? 促銷管理 – 推廣預(yù)算制定 – 促銷方案和計(jì)劃制定 – 全國性促銷活動 – 市場基礎(chǔ)建設(shè) ? 產(chǎn)品推廣 – 新產(chǎn)品推廣 – 賣點(diǎn)包裝和管理 – 促銷員培訓(xùn) – POP等物料的設(shè)計(jì) ? 產(chǎn)銷協(xié)調(diào) – 產(chǎn)銷街接 – 需求計(jì)劃編制 – 產(chǎn)品計(jì)劃編制 ? 產(chǎn)研協(xié)調(diào) – 產(chǎn)品開發(fā)要求 – 產(chǎn)品生產(chǎn)的成本要求 – 產(chǎn)品分析 – 產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算管理 ? 信息研究 ― 競爭對手信息 ― 市場信息 ― 產(chǎn)品信息 ― 內(nèi)部信息 ? 信息管理 ― 匯總 ― 整理 ― 分析 ― 傳遞 產(chǎn)品推廣 產(chǎn)品管理 信息研究 ? 區(qū)域客戶策劃 – 營銷政策研究和建議 – 各區(qū)域營銷策略和銷售計(jì)劃建議 – 各區(qū)域渠道設(shè)計(jì) – 各區(qū)域定價策略 – 針對各區(qū)域客戶的推廣建議 ? 核心客戶策劃 – 針對核心客戶的營銷政策和銷售計(jì)劃建議 – 針對核心客戶的推廣建議 – 進(jìn)入策略建議 市場策劃 2 4 2 2 37 SHA4301052270617 電池營銷組織主要部門的職責(zé) 銷售行政處 重要使命 ? 通過編制合理的銷售計(jì)劃來確保公司銷售目標(biāo)和利潤目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ? 總體預(yù)算的控制 ? 建立一支優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍 ? 提供及時到位的銷售支持服務(wù) 考核內(nèi)容 定量目標(biāo)： ? 發(fā)貨準(zhǔn)確率 ? 費(fèi)用總額 ? 人力資源計(jì)劃完成