【正文】 相信“金海灣花園”在合作雙方的共同努力下定會邁向一個新里程。三、 實(shí)施步驟 準(zhǔn)備期（現(xiàn)在~首期銷售開始）◆ 售樓部裝飾布置：外包裝、沙盤模型的制作、展示板、單張等宣傳品設(shè)計(jì)制作并指導(dǎo)建造樣板房；◆ 工地大型戶外廣告牌的設(shè)計(jì)制作；◆ 售樓文本的設(shè)計(jì)制作；◆ 拍攝并制作電視專題片，并從中剪輯出有線電視廣告片；◆ 報(bào)紙上軟性文案介紹本項(xiàng)目的主要賣點(diǎn)，并考慮其投放的先后性與連貫性；◆ 其他廣告形式的設(shè)計(jì)制作；◆ 組織內(nèi)部認(rèn)購活動。 公開期 這時(shí)候則注重商品的認(rèn)知、銷售方面，建議繼續(xù)投放報(bào)紙和電視廣告，增加傳播頻率，使產(chǎn)品被大眾認(rèn)知、了解。 美化工地現(xiàn)場環(huán)境，拆除工棚，盡量降低灰塵。經(jīng)敝司人員實(shí)地參觀后，提出幾點(diǎn)初步建議，具體如下： 興建寬敞氣派的售樓部，并有機(jī)地對其進(jìn)行功能區(qū)分，希望借以對來訪客戶產(chǎn)生很大的心理及視覺上的沖擊，促進(jìn)客戶購買意欲。根據(jù)本項(xiàng)目的條件、規(guī)模，敝司預(yù)計(jì)項(xiàng)目的總體推廣費(fèi)用約占銷售總額的3%~5%左右。1） 廣州市場媒介的選擇敝司建議媒介選擇以報(bào)紙廣告為主，電視廣告為輔電臺廣告及戶外廣告作必不可少的補(bǔ)充。E． 延續(xù)期：此時(shí)單位已銷售過半，而發(fā)展商回籠資金已接近預(yù)期完成目標(biāo)，所以在銷售策略上采取較寬松的態(tài)度，如增大促銷吸引性等。銷售階段由于本項(xiàng)目屬全新推出，所以無論市場形象及市場反應(yīng)均無確切數(shù)據(jù)可供參考，故此，敝司建議可將整銷售過程以階段劃分，因而每個不同的階段的銷售目的亦各有所不同，詳見如下：A． 試銷期：旨在以少量單位探測市場，用意在于收集有關(guān)數(shù)據(jù)調(diào)整下一階段的銷售策略。5）設(shè)立靈活的付款方式由于本項(xiàng)目為樓花項(xiàng)目，所以在付款方式上可有更多的擴(kuò)展空間，如配合建筑進(jìn)度的建筑分期付款方式，輕松付款方式等。 銷售策略1） 強(qiáng)調(diào)江景優(yōu)勢江景是本項(xiàng)目最大的地理優(yōu)勢，縱觀周邊項(xiàng)目，望江單位已是買少見少，所以在對外銷售時(shí)將會成為本項(xiàng)目有力的武器，若再配合優(yōu)質(zhì)的建筑規(guī)劃，令到大部分單位均可擁有江景資源，則更顯得相得益彰。4）二手網(wǎng)絡(luò)服務(wù)利用敝司龐大的二手服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，除可通過二手銷售人員主動出擊聯(lián)系客戶之外，亦可為業(yè)主提供購買本項(xiàng)目之后免費(fèi)放盤的售后服務(wù)。通過活動，可進(jìn)一步拉近項(xiàng)目、業(yè)主、潛在消費(fèi)者之間的距離，形成一個融合的群體關(guān)系，并通過活動中信息的傳播，增強(qiáng)項(xiàng)目的市場認(rèn)知度，并進(jìn)一步刺激買家的購買欲望?？梢灶A(yù)見，未來的集中黃岐的購房消費(fèi)力將進(jìn)一步加以分薄，所以本項(xiàng)目銷售時(shí)機(jī)若拖延恐妨?xí)e失先機(jī)。如小區(qū)入住后，住戶用車需求量大，建議可因應(yīng)情況開通穿梭市區(qū)路線。 配套設(shè)施的補(bǔ)充建議 1）物業(yè)管理的完善 物業(yè)管理作為配套的軟性措施，所涉及的內(nèi)容可謂多面繁復(fù)，但最終僅為一個目的：為住客做好服務(wù)。 生活配套可于項(xiàng)目臨馬路面的位置設(shè)立、既不影響小區(qū)環(huán)境的同時(shí)，又可周邊小區(qū)的配套連成一片。 ◆天倫園地 主要以可提供一家大小盡情歡樂為重心，配有兒童樂園，垂釣池、棋藝室、迷你動物園等，讓平時(shí)忙于工作的父母得以有一個與子女溝通交流的縱情空間。有鑒于此，敝司建議在配套配置方面，可嘗試以特色方面著手。所以作為本項(xiàng)目相對較小的規(guī)模，敝司建議采取區(qū)域公有配套、盡收已用，以避免重復(fù)建設(shè)，浪費(fèi)資源的取向，例如在距小區(qū)一橋之隔便有農(nóng)貿(mào)市場及等商用設(shè)施，所以項(xiàng)目就無須再另行規(guī)劃。所以公共配套是居住區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)的一個重要組成內(nèi)容。嶺南特色園林是本項(xiàng)目最大的銷售賣點(diǎn)。整園林主體大致可分為四個版塊：A、 小區(qū)入口場區(qū) 主要以具嶺南特色的門樓作小區(qū)標(biāo)志性景觀，力求在小區(qū)入口處便能表現(xiàn)出本項(xiàng)目的包裝主題。 4）窗戶以白色作主色調(diào) 為配合外墻簡明的顏色，窗戶亦應(yīng)以白色作為色調(diào)，具體表現(xiàn)在窗戶以白色鋁塑包邊（圖四）襯托白色玻璃，以增強(qiáng)整體外立面的明快感覺。 6）裝修標(biāo)準(zhǔn)多元化 以適應(yīng)人們不同消費(fèi)觀念及個性發(fā)展趨勢，進(jìn)一步增加不同層次人士對項(xiàng)目的認(rèn)同。具體可考慮于廚房向外界延伸部分改設(shè)內(nèi)陽臺（僅作參考），以增加套內(nèi)的實(shí)用性。 2）采用隱形梁柱結(jié)構(gòu) 近年眾多樓盤樂于采作此類建筑結(jié)構(gòu)，以解決梁柱對室內(nèi)間隔、裝修、使用及美觀等多方面的不利影響，所以隱形梁柱結(jié)構(gòu)于現(xiàn)時(shí)為止是實(shí)用性較強(qiáng)的樓宇結(jié)構(gòu)，值得廣泛應(yīng)用。（如下表）一房一廳二房二廳三房二廳四房二廳復(fù)式其他洛濤居%%%20%海濱花園三期%%%%廣州奧林匹克花園五期%%%廣州碧桂園二期%%%麗江花園九如通津%%15%廣地花園%%%%華南碧桂園一期%%%%%祈福新村青怡居%%%綜合%%%%% 由此可見，現(xiàn)時(shí)郊外盤包括南海、番禺兩地所供應(yīng)的戶型以二房單位及三房單位為主，基本上符合現(xiàn)時(shí)消費(fèi)市場需要。但此類組合應(yīng)明確各自組團(tuán)的用地范圍，既可方便厘定各自的定位特色，亦有利于總體建設(shè)面貌的統(tǒng)一。而且，人車分行，可有效減少機(jī)動車廢氣的噪音污染，為居民創(chuàng)造寧靜、健康的生活空間。另外，建筑首層架空并引入綠化修飾，可令地面空間獲得最大限度的釋放，而且亦便于園林作連貫性鋪設(shè)，降低因建筑物的阻隔而導(dǎo)致綠化空間被各自分割的不良影響。而地面則架空首層，以騰出更多的空間營造園林綠化。第三部分 規(guī)劃建議一、 項(xiàng)目總體規(guī)劃設(shè)計(jì)主題思路 總體規(guī)劃構(gòu)思 （82畝），規(guī)模相對周邊鄰近項(xiàng)目為少，但在開發(fā)、規(guī)劃上卻有其易操性的優(yōu)點(diǎn)，所以在將其建成統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一開發(fā)、功能設(shè)施齊全的現(xiàn)代生活小區(qū)方面，可行性將大于其他住宅小區(qū)。 2）南海市場 ◇周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)之富裕人士； ◇營商有成的私企老板、個體商戶； ◇外資、合資企業(yè)之中層或高層管理人員； ◇國企事業(yè)單位之中高級職員； ◇國企干部、公務(wù)員。鑒于項(xiàng)目的定位以盡可能擴(kuò)大客戶的接受層面為前提，所以在未來的市場競爭中，如何滿足廣闊層面的要求將成為項(xiàng)目消化期長短的關(guān)鍵，因此，敝司建議本項(xiàng)目的形象定位為：符合普羅大眾所需的中檔精品小區(qū)。 ◆隨著人們對生活質(zhì)素的要求不斷提升級，絕大部分項(xiàng)目亦通過不斷提升自身綜合素質(zhì)來提高市場競爭力，本項(xiàng)目作為廣州郊外項(xiàng)目，須立足未來，因而在定位上盡可能地考慮房地產(chǎn)市場的發(fā)展趨勢，創(chuàng)多元化、多功能的市場路向，以保證未來項(xiàng)目推售時(shí)仍具備適應(yīng)市場發(fā)展的競爭力和影響力。無可否認(rèn)，要令項(xiàng)目在市場上銷售成功，市場定位的準(zhǔn)確訂立是關(guān)鍵所在。 2） 工程規(guī)劃時(shí)間 本項(xiàng)目計(jì)劃為明年開年后動工，在項(xiàng)目建至一定程度時(shí)才能公開發(fā)售，估計(jì)項(xiàng)目的公開發(fā)售已至明年五月份左右，而據(jù)市場預(yù)測，2001年的樓市將出現(xiàn)比今年更加激烈的市場競爭，市場供應(yīng)還會持續(xù)上升，這將增加項(xiàng)目的銷售難度。 3） 價(jià)位低 在與貴公司初步接觸的過程中，知悉貴公司對本項(xiàng)目的價(jià)格定位相對較低，這將是一大優(yōu)勢。而集中在本項(xiàng)目周邊的市政配套仍較為缺乏，現(xiàn)時(shí)，本項(xiàng)目周邊的住宅小區(qū)仍然很大程度上依賴北村大橋南端配套供給，相應(yīng)于本項(xiàng)目來說，會有所不便利。且北村大道仍然較臟、車行過會有很大的灰塵。這樣一個成熟的居住環(huán)境將不會因?yàn)閯偨⒍蛑苓吶鄙偃藷煻@得冷清、乏味。 自然環(huán)境 據(jù)敝司現(xiàn)場實(shí)地考察，項(xiàng)目有天然的江景優(yōu)勢，但江水缺乏有效整治污染較為嚴(yán)重，除此之外，在地勢方面并無突出之處，整個地塊均為平地，缺少地形落差的可塑性，另外，項(xiàng)目東面緊貼北村大道，空氣質(zhì)素、環(huán)境質(zhì)素受道路污染影響，所以在今后規(guī)劃建設(shè)中應(yīng)注意處理這一因素對項(xiàng)目的影響。第二部分 市場定位一、 項(xiàng)目自然條件評析 由于敝司現(xiàn)時(shí)未能掌握本項(xiàng)目地塊的詳細(xì)勘察報(bào)告及其他相關(guān)資料，因此僅就實(shí)地考察作出較為表面化的分析。項(xiàng)目特點(diǎn)：①小區(qū)周邊環(huán)境較差，但小區(qū)內(nèi)環(huán)境較為幽靜，且交通便利； ②價(jià)格上相對于同區(qū)位的樓盤要低上一些。 推廣策略：十月份隆重推出“無理由退房”行動。九如通津地理位置：番禺大石鎮(zhèn)南浦島占地面積：2萬M2建筑規(guī)劃：21棟小高層裝修標(biāo)準(zhǔn)：豪華裝修綠化面積：60%標(biāo)價(jià)均價(jià)：4545元/ M2按揭均價(jià)：4181元/ M2一次性均價(jià)：4136元/ M2戶型比例：二房二廳40%，三房二廳40%，四房二廳20%付款方式：一次性91折，銀行按揭92折，輕松按揭94折，Ulife付款方式96折發(fā)售情況：全部單位售出約40%推廣策略：各種媒體廣告組合、展銷會項(xiàng)目特點(diǎn)：①嶺南風(fēng)格小區(qū)，區(qū)內(nèi)環(huán)境優(yōu)美，有各種景觀，首層架空綠化，綠化高達(dá)60%； ②麗江花園為大型生活小區(qū)，有數(shù)個小區(qū)，入住率高； ③交通一般，配套完善，戶型較好； ④付款方式多樣，Ulife方式與眾不同。 樂怡居地理位置：芳村花地大道旁占地面積：4萬M2建筑面積：19萬M2建筑規(guī)劃：5棟33層高層裝修標(biāo)準(zhǔn)：豪華裝修綠化面積：標(biāo)價(jià)均價(jià)：5000元/ M2按揭均價(jià)：4600元/ M2一次性均價(jià)：4500元/ M2付款方式：一次性90折，按揭92折發(fā)售情況：全部剩余單位，已售出80%推廣策略：組合廣告、展銷會項(xiàng)目特點(diǎn)：①大型生活小區(qū)，五棟33層，高度與眾不同； ②位于地鐵一號干線花地灣站出口，交通便捷； ③四層樓高流水飛瀑，屬全城獨(dú)創(chuàng)，小區(qū)綠化比率大。其價(jià)格低廉是其優(yōu)勢。項(xiàng)目特點(diǎn)：①小區(qū)內(nèi)環(huán)境優(yōu)美，格調(diào)清晰，綠化好； ②位于黃岐中心區(qū)，區(qū)內(nèi)外配套交通好； ③每期為不同組團(tuán)，分別獨(dú)自隔離，小區(qū)人氣指數(shù)高。 白天鵝花園地理位置：黃岐大橋邊占地面積：10余萬M2建筑面積：20余萬M2建筑規(guī)劃：100棟4000多套洋房別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)：毛坯房/標(biāo)準(zhǔn)裝修/豪華裝修綠化面積：近5萬M2標(biāo)價(jià)均價(jià)：3480元/ M2一次性均價(jià)：3270元/ M2按揭均價(jià)：3340元/ M2付款方式：一次性94折 現(xiàn)樓按揭96折 期樓按揭96折發(fā)售情況：現(xiàn)售所有現(xiàn)樓及期樓，小區(qū)已售約80%推廣策略：各種媒介廣告組合，并積極參與各種樓盤評比，并獲得一些稱號，有些時(shí)候會有展銷會，但最近時(shí)期宣傳力度不大。三、 競爭對手分析 在了解了大的市場環(huán)境的基礎(chǔ)上，了解本項(xiàng)目的競爭對手，分析其質(zhì)素及銷售措施，對本項(xiàng)目的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)起著直接影響作用。 購房要素分析1） 購房目的以改善居住條件的二次購房為主占43%，其次是首次置業(yè)占34%，對于本項(xiàng)目而言，應(yīng)以二次置業(yè)者為目標(biāo)客戶；附圖： 2） 購房要素的考慮價(jià)格為首選，占69%，其次是周邊及區(qū)內(nèi)環(huán)境因素占53%，交通便利性占50%，地段占41%，由此可見，這幾大因素是購房者考慮的首選，只要把這些需要的做好，也就不難得到購房者的認(rèn)同； 附圖： 3）地段考慮據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)得知：在被調(diào)查的對象中海珠區(qū)、天河區(qū)為消費(fèi)者所優(yōu)先考慮，這些地段也是目前房地產(chǎn)開發(fā)的熱點(diǎn)，其次是荔灣區(qū)和東山區(qū)，選擇荔灣區(qū)、東山區(qū)的客戶以土生土長的廣州人為主，而且現(xiàn)在住荔灣區(qū)的人大部分均考慮荔灣區(qū)，同時(shí)也了解到海珠區(qū)板塊、珠江新城板塊、天河北板塊為潛在消費(fèi)者較為感興趣的樓盤板塊，而黃岐板塊僅占整體的6%； 附圖：4） 面積選擇消費(fèi)者對建筑面積的選擇主要集中在61~100m2之間，平均面積為82 m2，戶型以二房二廳為主。二、 潛在消費(fèi)者消費(fèi)行為分析 個體特征 1）年齡特征——購房人群年輕化據(jù)問卷市場統(tǒng)計(jì)得知，中青年是購房主體人群，大以26~35歲的人群最為顯著，占有很大比例（43%），從20歲到40歲年齡段的占有71%； 附圖： 2）背景特征——非土生土長的廣州人比重增加 非土生土長的廣州人的比重在不斷的增加，約占1/3以上的比重，為38%，廣州的本土人占62%； 3）文化程度——文化水平在不斷提升 據(jù)統(tǒng)計(jì)潛在消費(fèi)者的文化程度集中為高中至本科，占85%，為市場主體； 4）職業(yè)特征——管理層人員集中化國營、外貿(mào)、私營企業(yè)的管理人員占71%，他們成為購房的主力軍； 附圖： 5）交通工具的使用購房主體的交通工具仍為公交車為主，其次是摩托車、出租車，其中自駕汽車的約占11%。珠江半島花園則先打出免分?jǐn)備N售。 銷售方式的走勢 目前房地產(chǎn)銷售的方式主要為廣告宣傳和展銷會兩種。價(jià)格走勢黃岐的房地產(chǎn)價(jià)格今年出現(xiàn)了一些波動，樓市價(jià)格呈季節(jié)性波動，樓市價(jià)格有升有跌，剛開年樓價(jià)有升勢，但稍后特別是四月份有較強(qiáng)跌幅，但隨著“五一”節(jié)的來到，價(jià)格有所回升，后呈平穩(wěn)上升趨勢，但十月份后又出現(xiàn)跌勢。但整體的發(fā)展趨勢是好的，但市場發(fā)展具有不可控性，樓市的競爭也日趨激烈