【正文】 B、對(duì)場地的要求：A、客流量較大的商場；B、格蘭仕微波爐在此商場銷售較好，對(duì)經(jīng)銷商有激勵(lì)作用；C、商場前有足夠大的場地，適合開展大型活動(dòng)，D、經(jīng)銷商能對(duì)活動(dòng)開展大力支持，提供活動(dòng)所需的微波爐、人員等及其其它。并且，現(xiàn)場演示必須長期不懈的堅(jiān)持下去，真正作到讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)微波爐，學(xué)會(huì)使用微波爐。 對(duì)導(dǎo)購人員的使用安排： 1）此類大棚車活動(dòng)一般需要導(dǎo)購人員35名，經(jīng)銷商安排4人，我司提供1人，合計(jì)共4人，這4人我們姑且分為14號(hào)。 3）、經(jīng)銷商能獨(dú)自開展活動(dòng)，提供活動(dòng)所需的物料、人員等及其它。10) 經(jīng)銷商必須在活動(dòng)的前一天安排相關(guān)的人員（包括現(xiàn)場、開票、試機(jī)的人員）、車輛、展架、桌椅、拱形門、活動(dòng)演示食物、樣品機(jī)、電源等，特別對(duì)活動(dòng)的電源、現(xiàn)場銷售、演示的事宜確定無誤，并安排活動(dòng)所培訓(xùn)的場地，由我司派出的人員對(duì)經(jīng)銷商的營業(yè)員和活動(dòng)的參與人員進(jìn)行培訓(xùn)。活動(dòng)的宣傳單頁必須在活動(dòng)開始的前五天印刷好，活動(dòng)的宣傳單頁內(nèi)容包括主推微波爐的功能優(yōu)勢、促銷活動(dòng)內(nèi)容、特賣機(jī)型的價(jià)格、活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)等，該宣傳單頁的設(shè)計(jì)可由客戶經(jīng)理事先協(xié)助定稿，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)具體印刷。2) 由客戶經(jīng)理對(duì)該區(qū)域的活動(dòng)參加零售商發(fā)出通知，知照活動(dòng)的內(nèi)容，時(shí)間活動(dòng)的具體實(shí)施方式，客戶經(jīng)理在活動(dòng)開始的前一天將活動(dòng)所需的臨時(shí)贈(zèng)品或其他活動(dòng)的宣傳物料提供給活動(dòng)的參與商家。 3）產(chǎn)品推薦：一是在現(xiàn)場演示的過程中過程中針對(duì)主推產(chǎn)品進(jìn)行微波爐的賣點(diǎn)、產(chǎn)品的功能優(yōu)勢、活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行推薦，該人選可由經(jīng)銷商的營業(yè)員擔(dān)任，客戶經(jīng)理安排對(duì)其進(jìn)行現(xiàn)場演示的培訓(xùn)，二是由經(jīng)銷商的營業(yè)員要為現(xiàn)場的準(zhǔn)消費(fèi)者提供有關(guān)產(chǎn)品咨詢、服務(wù)咨詢及現(xiàn)場銷售等的服務(wù)，并加強(qiáng)宣傳正在開展的促銷活動(dòng)。 活動(dòng)內(nèi)容：產(chǎn)品展示+產(chǎn)品推薦+現(xiàn)場銷售+終端促銷+捆綁銷售+其他1）產(chǎn)品展示：安排一個(gè)微波爐大展架在賣場門口擺放即可，上一排擺放主推產(chǎn)品光波系列；同時(shí)，安排一款活動(dòng)機(jī)，以活動(dòng)價(jià)銷售。7）人員的分工與協(xié)作：在整體計(jì)劃初定之后，將各項(xiàng)具體工作落實(shí)到每一個(gè)人，提出具體要求和時(shí)間，遇到困難大家共同協(xié)商解決。5）現(xiàn)場的維護(hù)：現(xiàn)場發(fā)放答卷和獎(jiǎng)品，避免觀眾過于踴躍、積極，造成現(xiàn)場秩序失控，發(fā)生了爭執(zhí)現(xiàn)象。3）表演的形式：☆表演要求青春、活躍、現(xiàn)代、亮麗，給人以強(qiáng)勁的活力感。適當(dāng)延長活動(dòng)的時(shí)間，以增強(qiáng)活動(dòng)的效果。4）經(jīng)銷商必須在活動(dòng)的前一天安排相關(guān)的人員（包括現(xiàn)場、開票、試機(jī)的人員）、車輛、展架、桌椅、拱形門、活動(dòng)演示食物、樣機(jī)、電源等，特別對(duì)活動(dòng)的電源、現(xiàn)場銷售、演示的事宜確定無誤，并安排活動(dòng)所培訓(xùn)的場地。3） 對(duì)活動(dòng)的主持人，一是表演公司可以提供，二是通過經(jīng)銷商的關(guān)系在當(dāng)?shù)氐碾娕_(tái)或電視臺(tái)聘請，費(fèi)用每天每人最多200元，此事宜在活動(dòng)的前四天確定，并提供活動(dòng)的解說詞和相關(guān)的活動(dòng)內(nèi)容、產(chǎn)品功能優(yōu)勢和賣點(diǎn)等給主持人，要求主持人對(duì)活動(dòng)事宜和產(chǎn)品及其企業(yè)狀況的進(jìn)行熟悉4） 活動(dòng)所需的舞臺(tái)（要求在50公分左右）、專業(yè)音響、麥克風(fēng)等舞臺(tái)劇所需的表演道具均可由表演公司提供，如果沒有，則根據(jù)情況安排，這一系列道具每天的總費(fèi)用在1000元左右，如果經(jīng)銷商有最好不過，總之出發(fā)點(diǎn)是費(fèi)用越少越好。8）、抽獎(jiǎng)：一種是同項(xiàng)目一中的方式，二是直接設(shè)抽獎(jiǎng)箱一個(gè)，內(nèi)置乒乓球11個(gè)，一等獎(jiǎng)一個(gè)，二等獎(jiǎng)兩個(gè)，三等獎(jiǎng)3個(gè)，紀(jì)念獎(jiǎng)5個(gè)，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置可根據(jù)情況安排，現(xiàn)場凡購買微波爐的的消費(fèi)者均可現(xiàn)場抽獎(jiǎng)。☆ 文藝活動(dòng)由客戶經(jīng)理和經(jīng)銷商組織安排，可根據(jù)實(shí)際狀況進(jìn)行安排2—3個(gè)文藝節(jié)目，著重烘托活動(dòng)氣氛。5） 現(xiàn)場銷售： （見項(xiàng)目一）6） 動(dòng)態(tài)的舞臺(tái)?。簞?dòng)態(tài)的舞臺(tái)劇有很多種，在這里僅推薦一種游戲和文娛活動(dòng)相結(jié)合的動(dòng)態(tài)舞臺(tái)劇。6） 如果可能要求經(jīng)銷商提供電視一臺(tái)，音響一套，我司安排宣傳光碟一套，在活動(dòng)現(xiàn)場不停的播放。3） 活動(dòng)的宣傳條幅也直接由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)，條幅內(nèi)容突出宣傳活動(dòng)的內(nèi)容和活動(dòng)的主題，條幅的大小和懸掛位置與經(jīng)銷商核定，盡可能在活動(dòng)的現(xiàn)場和活動(dòng)的所有賣場進(jìn)行懸掛，一般在活動(dòng)開始的前一天完成此項(xiàng)的布展工作。2） 活動(dòng)開始后，客戶經(jīng)理從中選出一名（姑且叫1號(hào)）最差的安排散發(fā)宣傳單頁，宣傳單頁的散發(fā)直接針對(duì)準(zhǔn)消費(fèi)者，絕對(duì)不能人人都發(fā)，同時(shí)在派發(fā)宣傳單時(shí)，不要忘記送上：例如格蘭仕光波爐買一贈(zèng)二十，快買吧??；2號(hào)導(dǎo)購負(fù)責(zé)講解產(chǎn)品的功能原理及過程和進(jìn)行的促銷活動(dòng)等；3號(hào)導(dǎo)購人員負(fù)責(zé)演示，利用微波爐進(jìn)行做菜、燒烤等，并將作好的食物給現(xiàn)場的消費(fèi)者品嘗； 4號(hào)導(dǎo)購員負(fù)責(zé)講解促銷活動(dòng)內(nèi)容，即若在活動(dòng)期購買可獲得什么好處和協(xié)助現(xiàn)場演示進(jìn)行適當(dāng)?shù)默F(xiàn)場叫賣等；5號(hào)導(dǎo)購旁邊協(xié)助，一旦有新的顧客，馬上進(jìn)行提供導(dǎo)購服務(wù)，每位促銷員除了做好自己的本職工作外，還要將消費(fèi)者引向下一位促銷員，就好像一條流水線，一步步引導(dǎo)消費(fèi)者，讓他從初步認(rèn)識(shí)了解相信購買。2） 根據(jù)活動(dòng)的內(nèi)容經(jīng)銷商確定活動(dòng)的場地，并免費(fèi)為活動(dòng)提供，再活動(dòng)開始的前六天必須進(jìn)行新貨源的補(bǔ)充。11） 為保證活動(dòng)開展實(shí)施的效果，便于活動(dòng)的順利操作及向商家和其它活動(dòng)參與人員傳播的目的，應(yīng)制定詳盡的現(xiàn)場活動(dòng)促銷條款，詳細(xì)介紹促銷的內(nèi)容（形式、時(shí)間、地點(diǎn)）及細(xì)節(jié)問題，一方面是便于活動(dòng)參加人員的操作，另一方面將促銷信息準(zhǔn)確傳遞給消費(fèi)者，以免誤解。5） 在活動(dòng)開始的前四天，準(zhǔn)備好促銷活動(dòng)所需的贈(zèng)品、獎(jiǎng)品發(fā)放的計(jì)劃及其贈(zèng)送登記表，并擬定現(xiàn)場促銷的POP布置計(jì)劃和文案內(nèi)容6） 在活動(dòng)開始的前三天，確定海報(bào)、條幅、單頁、贈(zèng)品、汽球等現(xiàn)場促銷品數(shù)量，甚至張貼懸掛位置等。8） 針對(duì)一些經(jīng)銷商在經(jīng)銷微波爐的同時(shí)又經(jīng)銷其他的家電產(chǎn)品的情況，為促進(jìn)活動(dòng)的最大化，可在活動(dòng)期間將我司產(chǎn)品與經(jīng)銷商其他家電產(chǎn)品捆綁銷售。2） 現(xiàn)場咨詢服務(wù)：由辦事處選派導(dǎo)購人員（12人）或?qū)ι碳业臓I業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)后擔(dān)任， 主要為現(xiàn)場的準(zhǔn)消費(fèi)者提供有關(guān)產(chǎn)品咨詢、服務(wù)咨詢及現(xiàn)場銷售等的服務(wù)，并加強(qiáng)宣傳正在開展的促銷活動(dòng)。 方式二、選擇當(dāng)?shù)刂饕碾娨曨l道進(jìn)行活動(dòng)前的電視飛字廣告，內(nèi)容主要以活動(dòng)的內(nèi)容和時(shí)間地點(diǎn)為主；其次選擇當(dāng)?shù)氐膹V播電視報(bào)或其它相對(duì)較有影響力的平面媒介進(jìn)行前期的廣告宣傳，平面媒介的宣傳方式建議不再投放平面廣告，主要以新聞炒作和活動(dòng)內(nèi)容相結(jié)合的方式進(jìn)行投放 方式三、在一些交通工具上發(fā)布活動(dòng)的信息，例如一些縣級(jí)市場的主要交通工具以公交車、機(jī)動(dòng)和人力三輪車為主，針對(duì)此可有選擇的在此種載體上進(jìn)行活動(dòng)信息的發(fā)布 方式四、可根據(jù)市場宣傳的實(shí)際需求開發(fā)新的宣傳媒介，例如縣級(jí)市的政府機(jī)關(guān)生活小區(qū)，可在生活小區(qū)設(shè)置廣告宣傳牌，達(dá)到較好的宣傳效果。 正確反饋活動(dòng)效果和銷售量。 追蹤活動(dòng)效果，每月形成月初對(duì)終端分解任務(wù)和政策，月中跟蹤客戶和協(xié)助辦事處開展終端促銷；月末總結(jié)市場、分析市場，找出有效方案做市場，把分銷商雙方利益和客情關(guān)系有機(jī)結(jié)合，對(duì)產(chǎn)品政策都有較強(qiáng)的執(zhí)行力，并能靈活的進(jìn)行政策包裝和分解，并做到完善的物流配送； 四、導(dǎo)購人員在促銷活動(dòng)中的職責(zé)落實(shí)活動(dòng)場地的布置，進(jìn)行售點(diǎn)建設(shè)。三、代理商在促銷活動(dòng)中的職責(zé) 組織落實(shí)活動(dòng)的貨源、贈(zèng)品，推進(jìn)活動(dòng)的深度和力度的執(zhí)行。 組織一定的貨源，確保貨源充足。通過對(duì)商家活動(dòng)操作進(jìn)行指導(dǎo)，推動(dòng)二、三級(jí)市場商家的成長，從而讓客戶經(jīng)理在所轄區(qū)域內(nèi)能同時(shí)在多個(gè)市場開展現(xiàn)場活動(dòng)。 對(duì)二三級(jí)市場的促銷活動(dòng)，客戶經(jīng)理首先是活動(dòng)的組織者和策劃者。現(xiàn)場促銷活動(dòng)作為推廣普及微波爐知識(shí)的有效方式，將成為工作中的一大重要內(nèi)容。對(duì)顧客的意見，有時(shí)不必太過于反駁和辯解，你應(yīng)該首先對(duì)他們的看法有所肯定，然后認(rèn)真討教我們的機(jī)器、宣傳、服務(wù)應(yīng)該怎樣做，才會(huì)有更好的效果，才會(huì)更吸引消費(fèi)者，或者告訴他們我們的機(jī)子、我們的公司正從那方面努力去解決這些問題。在對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)上，必須避免導(dǎo)購不能清楚地向顧客講請光波爐和其它微波爐的差別，不熟悉產(chǎn)品的使用方法，對(duì)消費(fèi)者一些稀奇怪狀的問題束手無策。4）、大棚車活動(dòng)的具體管理要求（在這里將會(huì)再一次強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場氣氛的營造）： （1）、根據(jù)展架的大?。ㄒ话阋髢蓚€(gè)大展架），擺放在當(dāng)?shù)叵鄬?duì)銷售較好的機(jī)型，促銷和主推機(jī)型應(yīng)重點(diǎn)放在展架最上一排，展架上必須擺滿樣機(jī)，并且在最上一排的樣機(jī)上有主推機(jī)型的贈(zèng)品堆頭 （2）、保持樣機(jī)擺放的整齊、外觀整潔，不得有灰塵等（3）、保持樣機(jī)的性能良好，避免出現(xiàn)壞機(jī)或次品機(jī)的現(xiàn)象。B、應(yīng)推出適當(dāng)量的活動(dòng)機(jī)型，二三級(jí)市場由于商家和產(chǎn)品品牌之間競爭并不是十分激烈，所以活動(dòng)機(jī)型可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際狀況確定，但要求活動(dòng)機(jī)型在活動(dòng)方式上具備相當(dāng)?shù)奈?。B、主要的活動(dòng)POP海報(bào)和產(chǎn)品海報(bào)必須準(zhǔn)備好。題外話：公司關(guān)于售點(diǎn)建設(shè)方面的問題已經(jīng)強(qiáng)調(diào)的不計(jì)其數(shù)，針對(duì)區(qū)域二三級(jí)市場售點(diǎn)建設(shè)仍是工作中的重中之重，如果有著好的售點(diǎn)建設(shè)，銷量一樣會(huì)有著大幅度的提升，客戶經(jīng)理可以充分試一試；針對(duì)區(qū)域二三級(jí)市場的售點(diǎn)建設(shè)建議在開展大棚車類似的促銷活動(dòng)時(shí)可安排中心城市的導(dǎo)購員對(duì)該區(qū)域市場的所有售點(diǎn)進(jìn)行重新的展示布展，并就售點(diǎn)建設(shè)和促銷活動(dòng)的開展對(duì)該區(qū)域市場的商家營業(yè)員和負(fù)責(zé)人進(jìn)行培訓(xùn)，切記，切記，我們不但帶給他們促銷活動(dòng)，更要讓其學(xué)會(huì)如何開展促銷活動(dòng)和售點(diǎn)建設(shè)，這是客戶經(jīng)理在進(jìn)行區(qū)域二三級(jí)市場的開發(fā)和活動(dòng)推廣工作的中心之一。A． 堆頭盡可能大，夠高； A、新品應(yīng)第一時(shí)間上樣，我們要講究產(chǎn)品上樣的速度； B． 上柜結(jié)構(gòu)：要求上柜結(jié)構(gòu)最優(yōu)化，暢銷品、主推品盡可能上齊。 我們可以定一個(gè)與商場規(guī)模相一致的上柜標(biāo)準(zhǔn)及今后達(dá)到的上柜目標(biāo)，例如制一個(gè)簡單的表格，將目標(biāo)數(shù)量填入，并努力實(shí)現(xiàn)。 B、柜臺(tái)要陳列在客流量最大的位置，讓更多的消費(fèi)者有機(jī)會(huì)接觸我們的產(chǎn)品；3） 、現(xiàn)在抽獎(jiǎng)活動(dòng)越搞越多，已逐漸降低了對(duì)消費(fèi)者的吸引力，因此，必須盡可能采用新穎的、具有獨(dú)創(chuàng)性的、不落俗套的抽獎(jiǎng)方法，才能有效地吸引消費(fèi)者參加，產(chǎn)生新聞效和廣告效應(yīng)，這是抽獎(jiǎng)活動(dòng)成功的關(guān)鍵。2） 、抽獎(jiǎng)活動(dòng)的宣傳主題、廣告口號(hào)和活動(dòng)辦法，必須盡可能與促銷微波爐掛鉤，充分展示促銷商品的品牌價(jià)值，塑造促銷商品的品牌形象，比如在贈(zèng)送的禮品上印上“格蘭仕”LOGO或吉祥物圖案。抽獎(jiǎng)活動(dòng)中應(yīng)注意的事項(xiàng)： D、抽獎(jiǎng)的具體時(shí)間和地點(diǎn)。例如，如何取得抽獎(jiǎng)券，把填好的抽獎(jiǎng)券和購物憑證寄往何處，收件的截止日期等（通常以郵件上郵戳的日期為準(zhǔn)）。抽獎(jiǎng)活動(dòng)的費(fèi)用主要有以下3部分：抽獎(jiǎng)下篇獎(jiǎng)品的設(shè)置與組合技巧：◣抽獎(jiǎng)活動(dòng)是靠中獎(jiǎng)去吸引消費(fèi)者購買商品，因此，獎(jiǎng)品本身是否具有足夠的吸引力，就成為活動(dòng)成敗的關(guān)鍵。◣“立即兌獎(jiǎng)”式抽獎(jiǎng)，由于當(dāng)時(shí)就能知道是否中獎(jiǎng)，刺激性強(qiáng)，能吸引大量消費(fèi)者參加進(jìn)來，促銷效果明顯；而在報(bào)紙、雜志廣告中報(bào)道抽獎(jiǎng)消息，能吸引消費(fèi)者注意廣告，提高廣告的閱讀率；多重機(jī)會(huì)連環(huán)大抽獎(jiǎng)給消費(fèi)者的印象是增加了中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，能吸引更多人參加；“計(jì)劃性學(xué)習(xí)”抽獎(jiǎng)方法能促使消費(fèi)者去仔細(xì)閱讀廣告。◣ 折價(jià)券抽獎(jiǎng)：即印刷一定的折價(jià)券，商家把折價(jià)券發(fā)給顧客，折價(jià)券反面印有抽獎(jiǎng)表格，顧客把自己的姓名、地址填在抽獎(jiǎng)表格中，在購買促銷商品時(shí)，不但可享受折價(jià)優(yōu)惠，商家還會(huì)從交到商店的折價(jià)券中，抽出中獎(jiǎng)?wù)?。這種辦法以中獎(jiǎng)?wù)T使消費(fèi)者仔細(xì)閱讀廣告，提高廣告的宣傳促銷效果，此活動(dòng)和定期兌獎(jiǎng)式抽獎(jiǎng)性質(zhì)有一定的類似，具體不再敘述。◣“計(jì)劃性學(xué)習(xí)”抽獎(jiǎng) 定期兌獎(jiǎng)式抽獎(jiǎng)的辦法不勝枚舉，基本特點(diǎn)是：消費(fèi)者購物參加抽獎(jiǎng)后，不能立刻知道自己是否中獎(jiǎng)，需要經(jīng)過一段時(shí)間，在舉辦單位公開搖獎(jiǎng)后，才知道自己是否中獎(jiǎng)。 方式：轉(zhuǎn)盤中獎(jiǎng)；抽獎(jiǎng)箱抽獎(jiǎng)、（抽獎(jiǎng)箱內(nèi)放置不同獎(jiǎng)項(xiàng)的乒乓球若干個(gè)，隨買隨抽）；抽獎(jiǎng)券抽獎(jiǎng) ，氣球抽獎(jiǎng)（每個(gè)氣球里放置不同的獎(jiǎng)項(xiàng)，隨買隨抽）。示范表演者要得心應(yīng)手、操作自如，并在演示過程中通過解說和夸張產(chǎn)品功能的叫賣，充分突顯格蘭仕微波爐功能不凡。 ◣現(xiàn)場演示示范人員解答消費(fèi)者的種種問題，對(duì)微波爐可以作更加全面的介紹宣傳，打消消費(fèi)者的顧慮。俗話說：“耳聽為虛，眼見為實(shí)”，只有讓消費(fèi)者親眼目睹，才能使他們信服； ◣現(xiàn)場演示對(duì)推廣介紹微波爐新品有特殊作用。如：重大節(jié)日降價(jià)酬賓、商家慶典活動(dòng)降價(jià)（如新店開張、開業(yè)一周年、開業(yè)100天、銷售突破若干萬元或若干萬件等）、特殊原因降價(jià)（如門面拆遷、重新裝修等）。因?yàn)槿魏涡问降拇黉N策劃都不是單一的方式組合的，它必須與宣傳、人員推廣等相互整合才能突顯最大的活動(dòng)成效的，其次促銷是沒有任何定式概念的，只要能通過有效的方式組合能實(shí)現(xiàn)最大化的產(chǎn)品銷售，那么它就是很好的，記住招無定式，特別在二三級(jí)市場，不拘一格的形式和內(nèi)容往往會(huì)產(chǎn)生更好的實(shí)效。 專賣店促銷：售點(diǎn)建設(shè)、連續(xù)的現(xiàn)場演示、針對(duì)當(dāng)?shù)氐幕顒?dòng)設(shè)計(jì)是專賣店優(yōu)于其他