實(shí)達(dá)項(xiàng)目啟動(dòng)報(bào)告---建立高績(jī)效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售組織體系35頁(yè)-wenkub.com
2024-10-31 20:07 本頁(yè)面
【正文】 Start/980806/SHKO(97GB) 項(xiàng)目啟動(dòng)文件 建立高績(jī)效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售組織體系 機(jī)密 Start/980806/SHKO(97GB) 1 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議議程 時(shí)間 議程 10:3010:45 10:4512:15 1:303:00 正式簽署咨詢(xún)項(xiàng)目協(xié)議及項(xiàng)目備忘錄 項(xiàng)目范圍、議題及工作計(jì)劃 介紹麥肯錫和客戶(hù)合作工作的方式和方法 (僅項(xiàng)目小組人員參加 ) Start/980806/SHKO(97GB) 2 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議議程 時(shí)間 議程 10:3010:45 10:4512:15 1:303:00 正式簽署咨詢(xún)項(xiàng)目協(xié)議及項(xiàng)目備忘錄 項(xiàng)目范圍、議題及工作計(jì)劃 介紹麥肯錫和客戶(hù)合作工作的方式和方法 (僅項(xiàng)目小組人員參加 ) Start/980806/SHKO(97GB) 3 * 以后數(shù)字除非特別注明，均指人民幣 ** 含集團(tuán)內(nèi)部交易 資料來(lái)源 ： 實(shí)達(dá)介紹文件 實(shí)達(dá)歷年銷(xiāo)售增長(zhǎng)及業(yè)務(wù)發(fā)展概況 人民幣億元 * 91 0 . 562 . 72 0 * *93 95 97 年平均增長(zhǎng)率 =85% 97年集團(tuán)實(shí)際銷(xiāo)售總額 = 非信息產(chǎn)業(yè) (西方公司，境外公司， 房地產(chǎn) ) 信息產(chǎn)業(yè) 集團(tuán)歷年銷(xiāo)售總額 3862%Start/980806/SHKO(97GB) 4 ?硬件 – 保持終端、打印機(jī)行業(yè)的現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，積極開(kāi)發(fā)升級(jí)換代產(chǎn)品 – 積極進(jìn)入微機(jī)行業(yè)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品配套及一體化 ?軟件及系統(tǒng)集成 – 大力發(fā)展應(yīng)用軟件 – 提高在系統(tǒng)集成方面的能力，側(cè)重于優(yōu)勢(shì)行業(yè) ?數(shù)字消費(fèi)電子產(chǎn)品 – 通過(guò) VCD， DVD為切入口，介入數(shù)字消費(fèi)電子行業(yè) 實(shí)達(dá)集團(tuán) 2021年發(fā)展目標(biāo)及戰(zhàn)略 2021年發(fā)展目標(biāo) ?公司銷(xiāo)售總收入達(dá)到人民幣50億元 ?成為中國(guó)五大計(jì)算機(jī)公司之一 ?躋身于中國(guó)電子行業(yè) 20強(qiáng) 實(shí)達(dá)集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略 集團(tuán)將圍繞三大支柱產(chǎn)業(yè)，通過(guò)自我開(kāi)發(fā)、兼并收購(gòu)以及國(guó)際合作來(lái)達(dá)到發(fā)展 資料來(lái)源： 實(shí)達(dá)內(nèi)部訪談 自我開(kāi)發(fā) 兼并收購(gòu) 國(guó)際合作 Start/980806/SHKO(97GB) 5 公司總部 實(shí)達(dá)集團(tuán)現(xiàn)有銷(xiāo)售 /服務(wù)組織結(jié)構(gòu) 系 統(tǒng) 集 成 ATM 終端 打印機(jī) UPS PC 數(shù)字 電器 外設(shè)銷(xiāo)售事業(yè)部 銷(xiāo)售 人員 分公司外設(shè)銷(xiāo)售隊(duì)伍 (終端 ) (打印機(jī) ) (UPS) 銷(xiāo)售人員 銷(xiāo)售人員 實(shí)達(dá)分公司銷(xiāo)售 / 服務(wù)平臺(tái) 大行業(yè)客戶(hù) 一般商用客戶(hù) 消費(fèi)用戶(hù) 分銷(xiāo)渠道 (主要為打印機(jī) ) 分銷(xiāo)渠道 分銷(xiāo)渠道 POS (POS) POS 硬件產(chǎn)業(yè)部 Start/980806/SHKO(97GB) 6 本項(xiàng)目的背景 ?實(shí)達(dá)領(lǐng)導(dǎo)層意識(shí)到現(xiàn)有銷(xiāo)售體系存在的問(wèn)題，如： –缺乏市場(chǎng)及目標(biāo)客戶(hù)導(dǎo)向 –考核管理體系不順暢 ?實(shí)達(dá)尤其缺乏有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力及相應(yīng)組織結(jié)構(gòu) ?和國(guó)際合作伙伴的合作更要求實(shí)達(dá)完善自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售能力 ?國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售的最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) ?在中國(guó) IT行業(yè)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售領(lǐng)域的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn) ?通過(guò)前期診斷項(xiàng)目對(duì)實(shí)達(dá)的初步了解 實(shí)達(dá) 麥肯錫 幫助實(shí)達(dá)建立高績(jī)效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售組織體系 Start/980806/SHKO(97GB) 7 本項(xiàng)目的目的及范圍 項(xiàng)目目的：設(shè)計(jì)能夠支持實(shí)達(dá)集團(tuán)業(yè)務(wù)和獲利增長(zhǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系組織結(jié)構(gòu)，以及與之相關(guān)的主要工作程序和業(yè)績(jī)管理體系 項(xiàng)目范圍 具體成果 設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)的業(yè)績(jī)管理體系 制訂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的主要工作程序 設(shè)計(jì)最優(yōu)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系組織結(jié)構(gòu) ?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系架構(gòu) ?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作的界面和程序 ?銷(xiāo)售體系和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之間，以及和集團(tuán)總部、各地分公司、產(chǎn)品分公司及其他職能部門(mén)的界面及協(xié)調(diào) ?關(guān)鍵部門(mén)的使命、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) (KPI)、 考核辦法 ?關(guān)鍵崗位定義、技能及能力要求、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、考核辦法及激勵(lì)機(jī)制 ?產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定程序 ?品牌管理程序 ?銷(xiāo)售和業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)置及考核程序 ?關(guān)鍵客戶(hù)及分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理程序 ?銷(xiāo)售隊(duì)伍人力資源管理程序 Start/980806/SHKO(97GB) 8 項(xiàng)目總體方法概述 ?明確、清晰的項(xiàng)目范圍及最終成果界定 ?明確的議題及分議題 ?麥肯錫全球及中國(guó) IT行業(yè)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售方面的經(jīng)驗(yàn) ?麥肯錫全球?qū)＜揖W(wǎng)絡(luò)及國(guó)際業(yè)務(wù)最佳經(jīng)驗(yàn) ?麥肯錫嚴(yán)格的解決問(wèn)題方法 ?實(shí)達(dá)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的積極參與 ?實(shí)達(dá)項(xiàng)目小組的配合、共同工
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