【正文】 6495：你有一定的領(lǐng)導(dǎo)能力，但仍應(yīng)集中精力克服弱點(diǎn)。請(qǐng)加出總分，閱讀相應(yīng)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，核對(duì)你的能力。 我待成員從寬，待事從嚴(yán)。 我消除團(tuán)隊(duì)中因責(zé)任重疊引起的沖突。 我鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員以創(chuàng)新的方法去思考問(wèn)題。 我利用各種可用的方法與團(tuán)隊(duì)成員溝通。 我找尋團(tuán)隊(duì)中每 一個(gè)問(wèn)題的最根本原因。 我會(huì)解釋為什么不要用某位成員提出的解決問(wèn)題的方案。 我有一支幕僚團(tuán)隊(duì)，可向他們咨詢團(tuán)隊(duì)的工作進(jìn)程。 我鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員為他們自己設(shè)定真正可全心投入的工作。將得分相加并對(duì)照“分析”看你的得分情況。例如：如何提升團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)？是否忽視了任何可改善的地方？團(tuán)隊(duì)需要注入新的血液?jiǎn)?？產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力仍很強(qiáng)嗎？ 9．自我評(píng)估領(lǐng)導(dǎo)能力 領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)是個(gè)多面向的程序， 可從以下自我評(píng)估的題目中看出來(lái)。 改良制度 日本人改善經(jīng)營(yíng)管理方式的技巧是：相信團(tuán)隊(duì)及其成員能藉著可量化及優(yōu)質(zhì)的進(jìn)步而不斷地提高其工作質(zhì)量。 種工作彈性可強(qiáng)化每一個(gè)團(tuán)隊(duì)。如果把從經(jīng)驗(yàn)中得來(lái)的直覺(jué)與根據(jù)上述觀點(diǎn)而得來(lái)的思維邏輯框架結(jié)合起來(lái)，我們就能得出這一結(jié)論。沒(méi)有必要指出這意味著支付最多的錢。所有這些都應(yīng)歸于對(duì)工作的美化。 如果一個(gè)銷售經(jīng)理的工作是增進(jìn)他的銷售員們的工作成績(jī)，并且這些措施是增加刺激性措施和減少非刺激性措施的結(jié)果，那么，只要我們?cè)黾痈嗟拇碳ば源胧?，減少更多的非刺激性措施，工作將會(huì)做得更好。盡管“動(dòng)力”這個(gè)名詞被到處引用，卻很少有人真正理解它的涵義。 8．提升團(tuán)隊(duì)表現(xiàn) 任何有系統(tǒng)地提升表現(xiàn)的變革都必須挑戰(zhàn)現(xiàn)行的工作方式。將問(wèn)題載入日志中，并允許所有成員閱讀，以便他們可以從中學(xué)到一些經(jīng)驗(yàn)。做這些動(dòng)作的目的是為了改善團(tuán)隊(duì)工作情況，并非舉辦“批斗大會(huì)”。讓一或二位成員有機(jī)會(huì)從容不迫 地告訴你，沖突的根源是什么，接著找出化解的方法。倘若所有該幫的都做了，而問(wèn)題成員的問(wèn)題仍存在，你必須將他排除于團(tuán)隊(duì)之外。 在此同時(shí)，運(yùn)用你先前對(duì)他們的了解和會(huì)議中的觀察去判斷他們的態(tài)度和觀念。倘若整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣皆是不滿，并且因而損害到團(tuán)隊(duì)的工作，那你除了重新考慮策略、團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)及團(tuán)隊(duì)成員這個(gè)方法外，別無(wú)其他選擇。 團(tuán)隊(duì)成員間的人事問(wèn)題應(yīng)以建設(shè)性的方式處理，沒(méi)有確定問(wèn)題的真正原因之前就作出反應(yīng)是不明智的。之后，剔除掉不適用的，將剩下的可行的意見(jiàn)寫(xiě)成一張短表，利用它用為下次會(huì)議的議程，以討論并找出最佳的意見(jiàn)和行動(dòng)方案。激發(fā)新意見(jiàn) 腦力激發(fā)會(huì)議的目的是產(chǎn)生出盡可能多的意見(jiàn)（不管意見(jiàn)是多么的離譜）。這樣每個(gè)人都能扮演提供創(chuàng)意的角色。鼓勵(lì)創(chuàng)造力 許多人 的思考模式會(huì)受到自己的經(jīng)驗(yàn)及個(gè)性所束縛。 6．創(chuàng)意性思考 沒(méi)有新建議，團(tuán)隊(duì)工作不可能獲得突破，沒(méi)有突破也就無(wú)法成功地完成任務(wù)。利用這種方法，總裁向執(zhí)行委員 會(huì)作簡(jiǎn)報(bào)，執(zhí)委會(huì)再向部門負(fù)責(zé)人宣達(dá)，如此一直向下傳遞。倘若傳閱得到證實(shí)，則計(jì)劃重復(fù)部分很快會(huì)被發(fā)覺(jué)出 來(lái)。 如果制造麻煩者不聽(tīng)勸阻繼續(xù)搗亂，只好向資深管理人反應(yīng)，以解決紛爭(zhēng)。處理“找麻煩”的問(wèn)題人物 注意人的因素：局外人引起的團(tuán)隊(duì)問(wèn)題同樣不可小看。了解公司有哪些規(guī)則、規(guī)定和程序會(huì)造成團(tuán)隊(duì)工作和延誤和困難。“大佬”的作用在于解開(kāi)僵局或防止沖突的發(fā)生。記住在機(jī)構(gòu)內(nèi)外建立可提升團(tuán)隊(duì)工作效率的人際關(guān)系。充分利用機(jī)構(gòu)內(nèi)與機(jī)構(gòu)外的、正式及非正式的人際關(guān)系，給團(tuán)隊(duì)提供有價(jià)值的支持。檢驗(yàn)和改進(jìn)工作方式入進(jìn)度；包括全隊(duì)參與的自由討論；討論出快速、實(shí)際、有效的解決 問(wèn)題的方法。于一天或一周的開(kāi)始設(shè)定議程；每隔固定的一段時(shí)間重新審視并修改議程；團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者緊湊地控制會(huì)議時(shí)間，以求時(shí)間的最大效用。它是團(tuán)隊(duì)工作不可或缺的會(huì)議；讓每個(gè)人知曉團(tuán)隊(duì)中其他成員的工作進(jìn)度；會(huì)議進(jìn)行的方式由團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者視何種討論形式有效而自由地作出決定。鼓勵(lì)每個(gè)人發(fā)言，且言談要簡(jiǎn)潔有力并與會(huì)議主題相關(guān)。控制會(huì)議節(jié)奏 開(kāi)會(huì)時(shí)利用事先準(zhǔn)備的議程控制你自己的節(jié)奏。 任何人都可利用公布欄分享個(gè)人尚未得知的信息。如果你須盡快與你的團(tuán)隊(duì)或整個(gè)機(jī)構(gòu)聯(lián)系，可利用電子通訊科技，如電子郵件。 溝通方式 團(tuán)隊(duì)的溝通方式有許多種，無(wú)論是正式的還是非正式的，在機(jī)構(gòu)內(nèi)還是要機(jī)構(gòu)外。最有效的溝通方式是非正式的直接交談。自然發(fā)生的種種溝通是最有效的（譬如在輕松交談中建立的溝通），但是這些溝通方式需要先進(jìn)科學(xué)技術(shù)的補(bǔ)助。發(fā)展成員的角色 不只是團(tuán)隊(duì)的性質(zhì)會(huì)隨著時(shí)間改變，當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員以其技能為基礎(chǔ)在團(tuán)隊(duì)中發(fā)展時(shí)，他們的能力也會(huì)隨著團(tuán)隊(duì)增長(zhǎng)。 創(chuàng)立團(tuán)隊(duì) 任何計(jì)劃的形成階段總是有些許的實(shí)驗(yàn)性，而團(tuán)隊(duì)是新主意的最佳實(shí)驗(yàn)場(chǎng)地。運(yùn)用管理策略 管理風(fēng)格千變成化，但是要成為管理的常勝軍，提高團(tuán)隊(duì)效率，就要視你的管理風(fēng) 格是否能夠適應(yīng)不斷發(fā)展變化的團(tuán)隊(duì)需求和能力。所有團(tuán)隊(duì)都會(huì)經(jīng)過(guò)被拉在一起成立團(tuán)隊(duì)的初創(chuàng)階段，這只是個(gè)暫時(shí)階段，很快就會(huì)進(jìn)入“蘊(yùn)釀”階段。人類是天生的群居動(dòng)物，當(dāng)逐漸熟悉各自的技能與能力后，一定會(huì)克服剛開(kāi)始的疏離感。 團(tuán)隊(duì)要達(dá)到應(yīng)有的效率，唯一的條件是每個(gè)成員都要學(xué)會(huì)集中力量。 具備了達(dá)成計(jì)劃所需的技巧、建立團(tuán)隊(duì)成員間的信任、激發(fā)團(tuán)隊(duì)最大的潛能等方面 的知識(shí)，為你能專業(yè)化地管理好你的銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了有利條件。 為了達(dá)成計(jì)劃所需 的技巧、建立團(tuán)隊(duì)成員間的信任、激發(fā)團(tuán)隊(duì)最大的潛能等方面的知識(shí)，為你能專業(yè)化地管理好你的銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了有利條件。 銷售員的工作是一種容易量化的工作，應(yīng)注意不能只從產(chǎn)品銷量上來(lái)考察，應(yīng)聯(lián)系銷售價(jià)格、推銷費(fèi)用、貨款回收速度、信息反饋的數(shù)量與質(zhì)量，結(jié)合地區(qū)市場(chǎng)有關(guān)特點(diǎn)進(jìn)行綜合考察，長(zhǎng)期追蹤記錄，不但把它作為銷售員工資聯(lián)銷計(jì)酬的依據(jù)，而且要把它作為考核銷售員敬業(yè)精神、業(yè)務(wù)水平及提拔使用的重要資料。其實(shí)正好與企業(yè)追求利潤(rùn)最大化的本質(zhì)南轅北轍。如果企業(yè)因其暫時(shí)的業(yè)績(jī)不佳而傷了銷售員的感情，可能會(huì)導(dǎo)致其辭職甚至鋌而走險(xiǎn)，這對(duì)企業(yè)是得不償失 的。為保證各個(gè)環(huán)節(jié)的順暢、高效運(yùn)行，實(shí)行聯(lián)銷計(jì)酬、建立激勵(lì)機(jī)制在企業(yè)界已得到普遍認(rèn) 同，但在實(shí)際操作中還有幾個(gè)誤區(qū)，應(yīng)該加以分析研究。其優(yōu)點(diǎn)是銷售員特別熟悉產(chǎn)品，推銷效果明顯；缺點(diǎn)是推銷費(fèi)用偏高，企業(yè)所有的銷售員都需要跑遍全國(guó)，有的還可能跨出國(guó)門。 合理分派銷售員任務(wù) 企業(yè)常用的分派銷售員的方法有兩種：一種是按地區(qū)分派銷售員。企業(yè)推銷管理部門不可能也不應(yīng)該用一套刻板的、整齊劃一的模式來(lái)束縛銷售員的手腳。國(guó)內(nèi)企業(yè)的薪資結(jié)構(gòu)普遍為”低底薪、高提成制”。要想管理好，必須以目標(biāo)管理結(jié)合過(guò)程管理，而其中更應(yīng)注重過(guò)程管理。銷售員難管的原因 在目前中國(guó)的人力資源市場(chǎng)上稱職的銷售員仍是一種供不應(yīng)求的狀況，這種供不應(yīng)求是目前銷售員難招、難管、難留的根本原因，其無(wú)論在外企、國(guó)企、私企都普遍存在。 3．如何管理難管的銷售員 銷售收入的實(shí)現(xiàn)離不開(kāi)銷售員，隨著推銷大軍的崛起，銷售員的管理逐漸暴露出許多問(wèn)題。后者應(yīng)該包括新客戶或續(xù)購(gòu)的老買主，優(yōu)惠的產(chǎn)品組合或目標(biāo)買主，零售商或直接用戶，如此等等。銷售員們拿到了雙份的工資，往往會(huì)想到他們是公司的成員，因此，當(dāng)公司根據(jù)它的目標(biāo)，修正銷售政策時(shí)，他們抗拒的理由就不充足了。制定了銷售定額制度以后，區(qū)域的變更就容易了，因?yàn)槎~可以根據(jù)各個(gè)區(qū)域的潛力加以調(diào)整。而且，總部對(duì)推銷活動(dòng)的控制也會(huì)減弱。 應(yīng)收帳多到如此驚人的程度，的確是現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不暢的原因之一。因此，決策的方法就是要從弗斯帕西公司所患小病的一些癥狀中找出病因。 里昂的失誤在于他讓別人替他思考問(wèn)題，同時(shí)作計(jì)劃時(shí)缺乏明辯是非的判斷力。 2．制定銷售定額和特殊獎(jiǎng)勵(lì) 制度 就象一些飛行事故一樣，大多數(shù)企業(yè)的失敗都是：“駕駛員失誤”的結(jié)果。他的第一個(gè)傾向是繼續(xù)進(jìn)行這個(gè)議程，無(wú)論銷售員是否同意上級(jí)的建議?！鄙w都告訴里昂，并一面向他述說(shuō)會(huì)議如何在一片騷亂中解散的情況，“恐怕你明天也很難使他們相信我們的提議是為了每一個(gè)人的利益?！庇忠粋€(gè)銷售員大聲吼叫起來(lái)。“我們已經(jīng)拿到的訂貨單，為什么不給我們發(fā)提成獎(jiǎng)金 ?”一個(gè)銷售員提出強(qiáng)烈的要求。“管理委員會(huì)還決定，今后銷售提成獎(jiǎng)金每季度發(fā)一次，而且必須是在客戶定貨單上載明的貨款收回后才發(fā)。他告訴蓋都，關(guān)于把年輕銷售員調(diào)離未開(kāi)發(fā)區(qū)的這個(gè)建議，使他感到非常泄氣。公司非常需要借助你們的經(jīng)驗(yàn)去開(kāi)發(fā)需求疲軟的銷售區(qū)?！彼q解道。他解釋說(shuō)，這意味著經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售員能夠在銷售額低的地區(qū)集中精力打開(kāi)銷路，增加銷售 額；而經(jīng)驗(yàn)不足的銷售員則可以不費(fèi)力地在發(fā)達(dá)的區(qū)域開(kāi)展工作。 案例： 杰出銷售員應(yīng)派往何處 美國(guó)弗斯帕西公司年度銷售會(huì)議召開(kāi)的第二天，便在一片爭(zhēng)吵喧鬧中不歡而散。 一出公司就到處奔走的銷售員，其主管對(duì)他們的活動(dòng)實(shí)在難以掌握。 銷售經(jīng)理不愿花費(fèi)時(shí)間在新客戶身上是由于訪問(wèn)成功機(jī)會(huì)往往不大。假如每年訪問(wèn) 24 次和訪問(wèn) 12 次，其銷售量和利潤(rùn)都是一樣，訪問(wèn)12 次的效率便比訪問(wèn) 24 次的效率高，因?yàn)槠髽I(yè)可節(jié)省銷售費(fèi)用和時(shí)間。第二個(gè)條件是要下功夫研究，使這份日?qǐng)?bào)表很容易填寫(xiě)，因?yàn)殇N售經(jīng)理都是經(jīng)過(guò)忙碌辛苦的訪問(wèn)之后，拖著疲憊的身子回來(lái)的 ，盡可能不要把繁重的擔(dān)子交給他們挑。 1．銷售日?qǐng)?bào)表的管理 換言之，行動(dòng)管理的最終目的是銷售的業(yè)績(jī)和效率，只要目的達(dá)成，行動(dòng)的內(nèi)容不必拘泥于形式。 銷售人員的行動(dòng)管理 銷售員的銷售活動(dòng)，大部分是在公司所在地以外的場(chǎng)所進(jìn)行的，也就是離開(kāi)了主管可直接控制的領(lǐng)域，而投入客戶所在的領(lǐng)域。 案例： 激勵(lì)的作用 美國(guó)哈佛大學(xué)的戈森塔爾教授曾作過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他讓加州某中學(xué)校長(zhǎng)從學(xué)校隨機(jī) 抽出三名教師，同時(shí)隨機(jī)抽出 100 名學(xué)生。因?yàn)樗麄兓ê芏鄷r(shí)間款待顧客，跟顧客聯(lián)絡(luò)。此外內(nèi)我可以培訓(xùn)一個(gè)強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)型的銷售員去服務(wù)顧客，卻沒(méi)有辦法把一個(gè)服務(wù)型的銷售員訓(xùn)練得有競(jìng)爭(zhēng)性 ?！? 服務(wù)型 這類銷售員通常是最不受重視的。如果新手達(dá)到了銷售目標(biāo)，就證明他指導(dǎo)有方。而精明的銷售經(jīng)理就讓他們?nèi)缭敢詢敗！叭绻麄儗?duì)管理有興趣，那就在他們身上投資”，奧麗酒店副總裁如此說(shuō)?！拔覀儼汛竽繕?biāo)交給他們，隨他們?cè)趺锤?。阿克里沃斯公司總裁蘭德?tīng)杽谑┛茽栒f(shuō)，“我們倆爭(zhēng)先恐后，月月都想打敗對(duì)方，結(jié)果兩人的業(yè)績(jī)都大幅度上升，難分雌雄。不久新來(lái)了一個(gè)銷售員，我們的銷售區(qū)域很相似，他開(kāi)始超過(guò)我，成了本月最佳銷售員。他們需要各種形式的定額，需要有辦法記錄成績(jī)，而競(jìng)賽則是最有效的方式。 美國(guó)蓋洛普管理顧問(wèn)集團(tuán)將銷售員分成四種個(gè)性類型，即競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我欣賞型和服務(wù)型。不斷提高，進(jìn)行下一輪培訓(xùn)。培訓(xùn)績(jī)效評(píng)估 作為銷售經(jīng)理，對(duì)銷售員的培訓(xùn)效果必須要有評(píng)估。培訓(xùn)形式 互動(dòng)式教學(xué)效果最好，學(xué)員要積極參與，通過(guò)案例分析，角色演練來(lái)加強(qiáng)培訓(xùn)效果。有的培訓(xùn)可以由銷售經(jīng)理或公司其他人員，如市場(chǎng)部經(jīng)理、產(chǎn)品技術(shù)顧問(wèn)等人來(lái)完成。如果是參加公司外部舉辦的培訓(xùn)，應(yīng)選擇那些有培養(yǎng)前途、合適的銷售員，如果是在內(nèi)部培訓(xùn)，最好是水平相當(dāng)?shù)耐徊块T或面臨同樣問(wèn)題的人員，這樣，針對(duì)性和學(xué)員的參與熱情會(huì)更高。制定培訓(xùn)計(jì)劃 在對(duì)銷售員進(jìn)行了培訓(xùn)需求分析后，銷售經(jīng)理應(yīng)擬訂一份培訓(xùn)計(jì)劃書(shū)，計(jì)劃內(nèi)容包括： 制定培訓(xùn)目標(biāo)。 很多培訓(xùn)管理者在沒(méi)有對(duì)培訓(xùn)需求作清楚界定的情況下，就確定了培訓(xùn)的具體內(nèi)容，如課程、時(shí)間安排等，并以自己的經(jīng)驗(yàn)和理解作為取舍的主要標(biāo)準(zhǔn)。所以，你應(yīng)了解掌握正確的培訓(xùn)流程及方法。 4．培訓(xùn)銷售員的流程與方法 對(duì)銷售員的訓(xùn)練，可以在公司由 各級(jí)主管定期或隨時(shí)進(jìn)行，也可以讓他們參加社會(huì)性及大專院校的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，資金允許的話，最好委托專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)完成，這樣效果最好。最終評(píng)判銷售員的能力高低主要是銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾?，所以必須提高銷售員完成交易的手段，有可能的話，還可進(jìn)行營(yíng)銷企劃方面的訓(xùn)練。知識(shí)的學(xué)習(xí)。 3． 銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容 現(xiàn)有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前的工作時(shí)； 新的工作或項(xiàng)目剛剛成立時(shí)； 銷售是即是一門藝術(shù)，也是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的科學(xué)，要想成為一名優(yōu)秀的銷售員，需要有意識(shí)加強(qiáng)和培養(yǎng)自己各方面的能力學(xué)習(xí)，包括知識(shí)、銷售技巧和處理事物的能力。作為一名銷售員，要有營(yíng)銷專家的眼光和視野，只有這樣才能不斷提培養(yǎng)客戶開(kāi)發(fā)能力。擺脫恐怖感和自卑感。克服孤獨(dú)。 沒(méi)有銷售就沒(méi)有企業(yè)，而要提高銷售額，必須對(duì)銷售員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高銷售員的工作能力 。作為銷售經(jīng)理，要建設(shè)一個(gè)高效團(tuán)結(jié)的銷售部門，你必須重視并能夠訓(xùn)練好銷售員?，F(xiàn)行的獎(jiǎng)勵(lì)制度可能無(wú)法激勵(lì)員工從事這類工作。 2．成績(jī)最好的銷售員也抱怨其配額每年都在增加，并且是以他們過(guò)去的成就為基礎(chǔ)。 該獎(jiǎng)勵(lì)制度在實(shí)施過(guò)程中產(chǎn)生了以下幾個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)?zhí)岢鼋鉀Q這些問(wèn)題的建議。為此，需要先找出足以代表工作內(nèi)容并對(duì)工作績(jī)效具有關(guān)鍵作用的工作行為，并在相當(dāng)真實(shí)的環(huán)境中進(jìn)行測(cè) 試。 聘用過(guò)程中有兩種主要的測(cè)試效度，這就是準(zhǔn)則效度和內(nèi)容效度。