【正文】 經(jīng)銷商每周報要貨計劃，業(yè)務(wù)員匯總所轄經(jīng)銷商要貨計劃后性分公司報要貨計劃，分公司匯總形成分公司要貨計劃 分公司向總部銷售管理部商務(wù)部門下達(dá)要貨計劃，及配送要求： – 現(xiàn)款或者承兌的經(jīng)銷商：經(jīng)銷商要貨量足夠一車，可以直接配送的，如果經(jīng)銷商已經(jīng)打款或者打承兌，則由新飛直接配送給經(jīng)銷商 – 代銷的經(jīng)銷商：經(jīng)銷商要貨量在信用額度之內(nèi)且足夠一車的，由新飛直接配送給經(jīng)銷商；經(jīng)銷商要貨量在信用額度之外，但已經(jīng)打現(xiàn)款的，由新飛直接配送給經(jīng)銷商 – 同城的幾個經(jīng)銷商要貨量能夠湊足一車，且這些經(jīng)銷商已經(jīng)現(xiàn)款、承兌、或者要貨量在信用額度之內(nèi)的，由新飛直接配送 – 上述情況之外的，由新飛配送至分公司駐外倉庫 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 79 分公司物流流程（二） 分公司在駐外倉庫所在地聘請物流公司為之完成二次配送，配送范圍為駐外倉庫覆蓋的地區(qū)，原則上分公司的駐外倉庫應(yīng)全面覆蓋分公司所轄區(qū)域： – 駐外倉庫所在地區(qū)的經(jīng)銷商要貨的，現(xiàn)款、承兌或者信用額度之內(nèi)的，由物流公司即刻配送，或者由經(jīng)銷商自提，經(jīng)銷商自提的給予一定的補(bǔ)貼 – 非駐外倉庫所在地區(qū)的經(jīng)銷商要貨的，向就近的駐外倉庫提貨。 ? 分公司的各項費(fèi)用原則上?？顚Ｓ?，如需相互挪用，挪用的比例不能夠超過 30％ ? 分公司駐外會計每月上報分公司費(fèi)用支出報表，說明費(fèi)用支出額、支出額與預(yù)算比例、費(fèi)用資金來源 ? 總部成立費(fèi)用審核小組（由銷售管理部、市場部及財務(wù)部人員共同組成），定期審核分公司費(fèi)用支出報表，對不符合規(guī)定的支出提出質(zhì)疑，并對分公司施以處罰 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 72 分公司實(shí)現(xiàn)的進(jìn)銷差價的提取與支配原則 分公司所實(shí)現(xiàn)的進(jìn)銷差價劃歸分公司支配： – 分公司可以將該筆費(fèi)用投入廣告促銷 – 分公司用于商場獎勵 – 分公司用于人員工資 – 分公司用于辦公費(fèi)用等 原則上，分公司實(shí)現(xiàn)的進(jìn)銷差價至少 50％必須用于當(dāng)?shù)氐氖袌鼋ㄔO(shè)，如廣告、促銷活動、促銷人員獎勵、商場獎勵等 分公司實(shí)現(xiàn)的進(jìn)銷差價最多 50％用于發(fā)放新飛業(yè)務(wù)人員的獎金 分公司應(yīng)每季度對其所實(shí)現(xiàn)的進(jìn)銷差價制定支出預(yù)算，報總部批準(zhǔn)后方可使用 進(jìn)銷差價每季度提取一次，分公司只有在完成了當(dāng)季度的銷售額的情況下才能夠?qū)⑻崛〉倪M(jìn)銷差價用于發(fā)放人員獎金，未完成銷售任務(wù)，提取的進(jìn)銷差價只能夠用于當(dāng)?shù)厥袌鼋ㄔO(shè)。 ? 分公司有權(quán)決定何時向商家返利 ,以便激發(fā)商家的積極性 ,更好地完成銷售任務(wù)。 ? 總部與分公司按統(tǒng)一到岸價倒扣 10點(diǎn) ? 分公司與分銷商和零售商的結(jié)算價格有分公司自行決定 020406080100120統(tǒng)一到岸價 分公司內(nèi)部結(jié)算價價格體系 90 分銷層級 虛擬分公司下的分銷價格體系 (2021年 ) 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 67 第三階段：總部根據(jù)銷售業(yè)績進(jìn)行結(jié)算，發(fā)放獎金 ? 銷售管理部按相應(yīng)的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（銷售業(yè)績、市場占有率、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等）向分公司發(fā)放獎金 ? 按 A、 B、 C、 D類分公司設(shè)定不同的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，強(qiáng)調(diào)考評重點(diǎn) 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 68 分公司的年度業(yè)務(wù)計劃制定及監(jiān)控流程 任務(wù) 執(zhí)行人 操作方法 程序 5. 1. 總部銷售管理部制定年度銷售計劃 ,包括銷售量、銷售額、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及利潤目標(biāo) 銷售副總、銷售管理部經(jīng)理、市場部經(jīng)理 根據(jù)分公司的類別、分公司的市場潛力、分公司的發(fā)展?jié)摿Υ_定 銷售管理部經(jīng)理、商務(wù)主管 根據(jù)往年的開支及今年的銷售目標(biāo)計算 分公司對銷售指標(biāo)進(jìn)行修正 商務(wù)主管 橫向比較根據(jù)平均水平和各分公司的預(yù)算權(quán)重確定各項費(fèi)用預(yù)算，并報銷售管理部經(jīng)理批準(zhǔn) 確定分公司經(jīng)營指標(biāo) 銷售管理部業(yè)務(wù)助理、銷售管理部行政主管、費(fèi)用審核小組 市場部經(jīng)理根據(jù)分公司預(yù)算權(quán)重計算分公司營銷費(fèi)用 對分公司經(jīng)營狀況監(jiān)控 銷售管理部分解各項銷售指標(biāo)至分公司 2. 3. 分公司經(jīng)理 4. 分公司經(jīng)理、銷售管理部經(jīng)理 每月將分公司各項銷售指標(biāo)的完成情況記錄、匯總 6. 分析分公司經(jīng)營情況 分系分公司銷售指標(biāo)完成情況、費(fèi)用支出情況、流動資金使用情況、分公司所實(shí)現(xiàn)毛利與費(fèi)用的差距，發(fā)現(xiàn)問題及時向銷售管理部部長匯報 7. 分公司經(jīng)理、銷售管理部經(jīng)理 指導(dǎo)分公司業(yè)務(wù) 銷售管理部部長根據(jù)分公司經(jīng)營情況對分公司業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo) 8. 銷售管理部部長、銷售副總 調(diào)整分公司指標(biāo) 銷售管理部經(jīng)理經(jīng)銷售副總批準(zhǔn)的情況下對經(jīng)營出現(xiàn)問題的分公司必要的情況下調(diào)整對分公司的各項指標(biāo)及政策 銷售管理部業(yè)務(wù)助理、銷售管理部行政主管、 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 69 分公司的年度、季度費(fèi)用預(yù)算流程 任務(wù) 執(zhí)行人 操作方法 程序 5. 1. 共同確定分公司預(yù)算分配的權(quán)重 銷售管理部經(jīng)理、市場部經(jīng)理 根據(jù)分公司的類別、分公司的市場潛力、 分公司的發(fā)展?jié)摿Υ_定 分公司經(jīng)理 根據(jù)往年的開支及今年的銷售目標(biāo)計算 銷售管理部確定分公司固定費(fèi)用、人員工資、商場獎勵及削價費(fèi)用 商務(wù)主管橫向比較根據(jù)平均水平和各分公司的預(yù)算權(quán)重確定各項費(fèi)用預(yù)算，并報銷售管理部經(jīng)理批準(zhǔn) 市場部計算分公司的營銷費(fèi)用 分公司市場專員、分公司經(jīng)理 市場部經(jīng)理根據(jù)分公司預(yù)算權(quán)重計算分公司營銷費(fèi)用 分公司制定分公司營銷費(fèi)用預(yù)算 分公司提供分公司支出的固定費(fèi)用、人員工資、商場獎勵費(fèi)用及削價費(fèi)用的下年預(yù)計 2. 3. 銷售管理部商務(wù)主管 4. 市場部經(jīng)理 分公司參考總部市場部給的費(fèi)用預(yù)算，根據(jù)分公司計劃搞的活動及預(yù)計費(fèi)用計算分公司的營銷預(yù)算 6. 分公司市場專員、市場部經(jīng)理 確定分公司營銷預(yù)算 分公司與總部討論兩者制定的分公司預(yù)算的差距，達(dá)成統(tǒng)一 7. 分公司經(jīng)理、銷售管理部經(jīng)理、市場部經(jīng)理 確定分公司銷售預(yù)算 加總分公司費(fèi)用，確定分公司銷售費(fèi)用預(yù)算 8. 分公司經(jīng)理、市場專員 制定分公司季度費(fèi)用預(yù)算 ? 市場專員根據(jù)年度總預(yù)算、下季度銷售目標(biāo)、下季度活動計劃制定營銷費(fèi)用預(yù)算 ? 分公司經(jīng)理根據(jù)年度總預(yù)算、下季度銷售目標(biāo)及銷售計劃制定除營銷費(fèi)用外的其他費(fèi)用預(yù)算 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 70 運(yùn)用目標(biāo) 比例的方法計算營銷費(fèi)用預(yù)算 上圖僅為示意圖 , 各分公司權(quán)重由銷售管理部和市場部共同確定 合計目標(biāo)區(qū)域 河南 河北 山東 浙江 湖南 川貴 新疆 安徽 江西 上海 廣東 北京權(quán)重 2 2 2 1 1 1 5 4 目標(biāo)銷售 （萬元） 25,000 24,000 16,000 8,900 8,400 11,000 3,000 2,900 2,500 2,300 5,700 6,800 116,500未加權(quán)的營銷費(fèi)用預(yù)算（萬元）1,500 1,440 960 534 504 660 180 174 150 138 342 408 6,990加權(quán)后的營銷費(fèi)用預(yù)算（萬元）3,000 2,880 1,920 1,869 1,764 2,310 180 174 150 690 1,368 1,428 17,733加權(quán)后的營銷費(fèi)用預(yù)算占總預(yù)算的百分比% % % % % % % % % % % % %實(shí)際的營銷費(fèi)用預(yù)算（萬元）1,183 1,135 757 737 695 911 71 69 59 272 539 563 6,990品牌市場假設(shè)：營銷費(fèi)用占目標(biāo)銷售額的比例=6%重點(diǎn)銷售市場 重點(diǎn)開發(fā)市場 一般市場河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 71 分公司費(fèi)用支配方式 ? 在與分公司簽定年經(jīng)營合同時 , 按目標(biāo)銷售額的比例計算分公司在當(dāng)?shù)氐臓I銷費(fèi)用 ,分公司有權(quán)自主支配額度內(nèi)的各項開支 ,而無須事先征得總部的簽字。 銷售回款進(jìn)入資金帳戶，總部從資金帳戶中留下分公司的流動資金后提取剩余部分。 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 55 今日議程 ? 新飛總部營銷組織結(jié)構(gòu)建議 ? 新飛分公司管理模式建議 ? 新飛訂單流程及庫存控制建議 ? 新飛營銷流程建議 ? 新飛營銷系統(tǒng)信息流程建議 ? 新飛營銷體系績效考評及薪酬分配方案 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 56 在給分公司授權(quán)，提高分公司的經(jīng)營意識和經(jīng)營靈活性的原則下，建議分公司管理模式的改革分步實(shí)施 第一步 第二步 第三步 2021年 實(shí)施時間 2021年 2021年 管理模式概述 ? 分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動資金貸款，分公司通過流動資金貸款實(shí)現(xiàn)購銷模式 ? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價格為統(tǒng)一到岸價倒扣 10點(diǎn) ? 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點(diǎn)及返利 ? 分公司所能夠?qū)崿F(xiàn)的進(jìn)銷差價由分公司自行支配 ? 分公司的銷售費(fèi)用由總部年初按預(yù)算分配，在預(yù)算內(nèi)的費(fèi)用分公司可以按規(guī)定支配 ? 分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動資金貸款，分公司通過流動資金貸款實(shí)現(xiàn)購銷模式 ? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價格為：總部制造成本＋公司凈利＋總部支出的各項費(fèi)用 ? 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點(diǎn)及返利 ? 為分公司設(shè)立費(fèi)用帳戶，分公司所能夠?qū)崿F(xiàn)的進(jìn)銷差價即為分公司可以支配的各項銷售費(fèi)用 ? 分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動資金貸款，分公司通過流動資金貸款實(shí)現(xiàn)購銷模式 ? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價格為總部的制造成本 ? 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點(diǎn)及返利 ? 為分公司設(shè)立費(fèi)用帳戶，分公司實(shí)現(xiàn)的進(jìn)銷差價按一定比例提取分公司銷售費(fèi)用 ? 2021年選擇地區(qū)為第三步進(jìn)行試點(diǎn) 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 57 第一步的具體闡述 基本情況 與總部責(zé)權(quán)利分配 對分公司的考核 物流安排 資金流安排 信息流安排 目標(biāo)銷售額的完成情況，預(yù)算費(fèi)用的合理使用。 海爾的工貿(mào)公司模式，有放權(quán)有監(jiān)督，有壓力有動力，市場表現(xiàn) 良好，顯示了強(qiáng)大的生命力。分公司經(jīng)理在此權(quán)限范圍內(nèi)，可以充分發(fā)揮創(chuàng)造力，因地制宜，反應(yīng)靈活 格力的聯(lián)營公司，有獨(dú)立的經(jīng)營決策權(quán)，自主經(jīng)營，自負(fù)盈虧 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 47 分公司管理的可控性比較 新飛 海爾 伊萊克斯 格力 新飛的對分公司的集權(quán)管理模式，強(qiáng)調(diào)總部對經(jīng)營決策權(quán)的絕對控制，對分公司無放權(quán)，可控性非常高 海爾的子公司模式，理論上講可控性最差，公司經(jīng)理權(quán)利過大， 易產(chǎn)生腐敗及財務(wù)混亂。格力不投入股本金，也不享受分紅，法律 上沒有控股權(quán)，但是名義上有控股權(quán)，否則對聯(lián)營公司難以控制 財務(wù)管理上格力會派人定期對帳目進(jìn)行審計，但不需要常駐人員，因 為格力不參與分紅，對費(fèi)用控制不會太緊張；其他股東每人都有財務(wù) 代表負(fù)責(zé)查帳 股東股權(quán)結(jié)構(gòu)，符合條件的經(jīng)銷商，參考以往的經(jīng)營業(yè)績按照一定 比例出資參股 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 45 分公司管理模式應(yīng)考慮的幾個因素 分公司應(yīng)及時對市場情況及競爭對手的行為作出反應(yīng) 靈活性 可控性 經(jīng)濟(jì)性 可持續(xù)性 總部要隨時掌握分公司的業(yè)務(wù)發(fā)展情況，并保證對分公司的管理要及時到位，通過分公司實(shí)現(xiàn)總部的經(jīng)營戰(zhàn)略 分公司的銷售收入所產(chǎn)生的毛利應(yīng)足以支付其經(jīng)營費(fèi)用，這與產(chǎn)品的銷量及公司的產(chǎn)品線有關(guān)。 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 37 今日議程 ? 新飛總部營銷組織結(jié)構(gòu)建議 ? 新飛分公司管理模式建議 –競爭對手分公司管理模式研究 –新飛分公司管理模式建議 ? 新飛訂單流程及庫存控制建議 ? 新飛營銷流程建議 ? 新飛營銷系統(tǒng)信息流程建議 ? 新飛營銷體系績效考評及薪酬分配方案 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 38 目前家電企業(yè)采用的幾種分公司管理模式比較 辦事處制 分公司制 子公司制 聯(lián)營公司制 典型舉例 運(yùn)營方式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 經(jīng)銷商評價 伊萊克斯 區(qū)域分公司 貼近市場 決策迅速 管理跨度大 促銷搞的非常好 新飛 各地辦事處 總部集中管理 控制力強(qiáng) 反應(yīng)遲緩 決策時間長 新飛總是慢半拍 海爾 工貿(mào)公司 管理控制問題 管理到位，令