【正文】 主要內(nèi)容包括蘇寧的發(fā)展史、蘇寧的營銷方案、人力資源方案、企業(yè)文化及其組織架構(gòu)、員工制度及行為規(guī)范。 軍訓(xùn)的目的是磨練學(xué)員如軍人般的鋼鐵意志和不怕苦不怕累的精神，樹立服從紀(jì)律的觀念，幫助學(xué)員理解并認(rèn)同蘇寧的企業(yè)文化和發(fā)展目標(biāo)，增強歸屬感，培養(yǎng)奉獻(xiàn)精神，樹立團隊意識，感受團隊力量，樹立集團榮譽感，考 察學(xué)員的投入程度和意志力，了解學(xué)員的綜合素質(zhì)。路上下雨加堵車，一直下午兩點多才到了基地，聯(lián)系到了蘇寧的工作人員后，我們找到教室，簽了到，培訓(xùn)也正式開始了。并根據(jù)銷售的歷史數(shù)據(jù)、城市消費潛力、同業(yè)競爭格局、品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌霭l(fā)展?fàn)顩r、在當(dāng)?shù)刂扔绊懥Φ纫蛩?，綜合考慮并評定市場類型，并采取相對應(yīng)的策略。 二、市場細(xì)分與差異化策略 中國市場地大物博、人口眾多，市場形態(tài)千差萬別，比如家電消費市場的城鄉(xiāng)差別、省級差別、地域消費習(xí)慣差別、市場發(fā)展成熟度的差別等。所以，我們看到電視機不再是單調(diào)的黑色，康佳有七彩畫仙，有泰迪熊造型的電視，冰箱不在是單調(diào)的白色或灰色而是有七彩色，有仿自然圖案的抽象延伸，有專為兒童服務(wù)的兒童冰箱、有滿足不同氣候帶使用冰箱，有不同使用功能的訴求：節(jié)能、靜音、養(yǎng)鮮 、五重生態(tài)、分立多循還，有加菲貓的空調(diào)，甚至有不洗衣服洗土豆的洗衣機。 一、產(chǎn)品組合策略 各性化、時尚化、科技化產(chǎn)品應(yīng)有盡有，明星產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、流量產(chǎn)品、阻擊產(chǎn)品多重組合。 更重要的是口才了得、有說服力、面對顧客要有耐 性。能效比是對空調(diào)的一個重要評 定標(biāo)準(zhǔn)，“能效比”越高，就越省電。在柜臺向顧客推銷的工作顯然與昨日做“人工廣告牌”是截然不同的。不要說要站一天了，想這樣站一個小時也是覺得辛苦的事情。因為銷售員是直接面對零售顧客，精神面貌和外表著裝是第一重要環(huán)節(jié)。 一片葉子屬于一個季節(jié)，誰說意氣風(fēng)發(fā)的我們年少輕狂，經(jīng)不住暴風(fēng)雨的洗禮 ?誰說象牙塔里的我們兩耳不聞窗外事，一心只讀圣賢書 ?走出校園，踏上社會，我們就會書寫一份滿意的答卷。 在這個暑假，不但學(xué)到了和別人溝通交流知識，而且更重要的是學(xué)會了做人的道理。銷售看上去是件簡單普通的事情，但要做好它又是談何容易呢 ?又豈能是紙上談兵呢 ?每當(dāng)顧客對產(chǎn)品指出什么缺點的時候，我們都要靈活的應(yīng)對回答。外表和精神面貌是與人接觸的第一印象，俗話說“先敬來衣，后敬人”指的就是這個意思，因此，我們無論在何種場合都要注意自我形象 —— 外表、談吐、舉止，給人留下好的深刻印象是為以后自我發(fā)展奠定了良好的人際關(guān)系基礎(chǔ)。 其次，我們面對顧客時要注重態(tài)度禮貌。所以我們要想在這個社會立足，要想適應(yīng)這個社會，我們必須不斷的壯大自己，不斷的努力，這樣才不至于被這個競爭激烈的社會淘汰。在價格上，不要急于求成直接報底價，因為這樣會造成有些優(yōu)柔寡斷的顧客決定性的放棄，可能只差那么一小點的價格讓步雙方就可以達(dá)成購買，顧客一句“你這價格還是不夠低，都沒怎么降價，我再去別家看看吧”，就有可能失去這個顧客，所以一定要先穩(wěn)住顧客的腳步，大多數(shù)的顧客在購買家電上是盲目的，可能今天只是來看看，但如果我們懈怠了，就放棄了一個“明天”的機會。而格力的新款機是一種帶有智能換氣扇的富氧空調(diào)，在主機測試到室內(nèi)的含氧度低于某一標(biāo)準(zhǔn)時，它就會自動地開啟換氣扇向室外換氣，用戶也可以手控?fù)Q氣。在炎炎的夏日，空調(diào)是這個季節(jié)的銷售旺季，而當(dāng)中少不了的也有抽獎等促銷活動。當(dāng)老年人來選購時我會給他推薦質(zhì)優(yōu)價廉，使用操作簡單，適合老年人使用的家電，同時結(jié)合家電功能介紹一些使用方法 。剛開始的時候總覺得銷售員工作很辛苦和單調(diào)，沉悶和機械化。社會和校園將不是同一個概念，要適應(yīng)社會就要將自己的書本知識充分的應(yīng)用到自己的生活中去。利用暑期進行 實習(xí)，為不久走向工作崗位奠定一定的基礎(chǔ)。 精神文化水平也相對落后，面臨的問題還很多。我面帶微笑不厭其煩地講解，讓顧客了解我們彩電的特性，和我們產(chǎn)品的優(yōu)勢果真上天不負(fù)有心人，第二天我的業(yè)績上去了，很多顧客都主動地往我們賣場里走，也有很多人買了公司產(chǎn)品?！币淳褪呛孟駴]看見你的存在，理都不理你，的有甚至用異樣的眼光看你，一副不耐凡的樣了。 可是現(xiàn)在在大學(xué)才覺得事情并不是那樣的，作為一名大學(xué)生，我們不僅要在學(xué)習(xí)方面好，而且要在交際能力方面都需要達(dá)到一定程度。長虹電視成都銷售分公司給了我這次實 踐的機會，非常感謝。再者，工作不是口頭上的事情，是需要付諸行動，做一個不折不扣的實干家。我在最后一學(xué)年的大學(xué)生活中一定要倍加珍惜這來之不易的學(xué)習(xí)機會，以優(yōu)秀的成績來報答父母。 建議公司提高售后服務(wù)效率。 (三 )一些建議 建議公司加強對促銷員的培訓(xùn)。 主動服務(wù) 當(dāng)顧客光臨時，主動和顧客打招呼，詢問顧客，以便了解他們的需求。在工作中投入激情會讓工作事半功倍。只要你想做，你一定會想方設(shè)法去學(xué)習(xí)、去嘗試、去面對一切困難。 知己知彼百戰(zhàn)百勝 對自己的產(chǎn)品掌握到位還不夠，要清楚自己的優(yōu)勢劣勢，同時了解競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)點和不足。 提高了自信心 沒有自信的人，難以創(chuàng)造事業(yè)的成功?？墒?，如果我這次遇到困難失敗就輕易放棄，那么在真正邁入社會后，我以一顆怎樣的心來面對這個競爭殘酷的現(xiàn)實。當(dāng)你主動向顧客詢問、介紹，顧客才會找到適合自己需求的產(chǎn)品，才能實現(xiàn)促銷的成功。接下來準(zhǔn)確講解產(chǎn)品性能、用途、售后服務(wù)、相關(guān)贈品，對顧客的疑問不能不懂裝懂，欺騙顧客。 二、實踐主要收獲和體會 (一 )實踐收獲 良好的溝通能力促成銷售的成功 微笑是人類最美好的表情，當(dāng)我面對每一位陌生的顧客，微笑總是能幫助我消除緊張，縮短和顧客間的距離。每天早晨九點準(zhǔn) 時到達(dá)專賣店，到水房清洗抹布，擦拭長虹電視表面的污物， 保證貨架的清潔。回到住處后認(rèn)真總結(jié)，疑問的地方上網(wǎng)查詢。 (四 )實踐內(nèi)容摘要 7 月 7日至 8月 22 日在專賣店兼職實習(xí)。 20**年，長虹品牌價值達(dá)到 **.*億元。 (一 )實踐概況 實踐單位：長虹電視成都銷售分公司 實踐時間： 20**年 7月 7日至 20**年 8月 24日 實踐目的：初步認(rèn)識社會，提高自身素質(zhì)，積累社會實踐經(jīng)驗，為日后真正步入職場打下基礎(chǔ) 實踐任務(wù)：專賣店負(fù)責(zé)電視銷售工作 (二 )實踐內(nèi)容及成果 我主要負(fù)責(zé)長虹電視的銷售，在公司安排的各個專賣店銷售員為顧客介紹產(chǎn)品，幫助顧客解決問題。激烈的社會競爭向我敲響警鐘，沒有任何實踐經(jīng)驗的人，即使學(xué)習(xí)再優(yōu)秀也無法在工作中游刃有余。我將從此刻起，腳踏實地的一步 步朝著自己的夢想邁進。我在此時開始規(guī)劃自己未來的人生。所以我們非常有必要在適當(dāng)?shù)臅r間與適當(dāng)?shù)牡攸c，以最佳的方式去宣泄自己的不滿與壓力，并學(xué)會享受這種快樂。當(dāng)你長期處于壓抑之中，那么你就應(yīng)當(dāng)注意了，因為若不及時將你自己釋放出來，你就非常有可能隨之垮掉。所以微笑不僅僅是一種面部表情，更是一種人生的藝術(shù)，如果你能夠很好的運用這門藝術(shù)，那么你將取得巨大的收獲。當(dāng)你遇到陌生人時，你可以微笑 。在銷售電器過程中，我學(xué)會了忍耐、微笑與宣泄。對與第三個問題：我至今無法想明白，更不用說老總的具體操作了。最終我得出了一些對這些問題的看法。當(dāng)時的我高興地如同一個孩子領(lǐng)到了壓歲錢一般。在數(shù)十秒的高速思考后，我開始了進一步的推銷。 當(dāng)這次實踐活動就快結(jié)束時，我第一次也是唯一一次一個人推銷出了一件電器產(chǎn)品。我更加努力的工作，更加熱情地服務(wù)顧客，但是我的努力并沒有獲得我預(yù)期中的 收獲，我依然沒有將自己的產(chǎn)品推銷出去，唯一不同的是我熱情的服務(wù)使我少遭受了許多“白眼”。在下來的日子里，我需要加倍地努力，并且與熟悉業(yè)務(wù)的其他員工一樣，為了增加自己的銷量，努力的向顧客推銷電器 產(chǎn)品。因為我知道要做好銷售工作，就必須下足夠的精力去工作，同時必須了解產(chǎn)品的相關(guān)信息，否則你你連自己都無法說服自己去購買這些產(chǎn)品，更不用說說服別人購買你的產(chǎn)品。 每天下班后，我都覺得相當(dāng)?shù)钠?，最為困難的是由于對工業(yè)電器的知識缺乏相應(yīng)的了解，我必須在下班后對其進行“惡補”。優(yōu)秀的企業(yè)文化是一個企業(yè)保持健康發(fā)展的活力源泉，是企業(yè)做大做強的根本支柱，一個企業(yè)要想長盛不衰，不僅要塑造宏偉強壯的外表，更重要的是要積蓄充實豐富的內(nèi)涵。在必要的時候補崗，運用自己掌握的產(chǎn)品知識向顧客介紹產(chǎn) 品，不至于讓顧客流失。我學(xué)習(xí)的方向主要是學(xué)流程，產(chǎn)品知識可以在以后的工作中慢慢學(xué)習(xí)。作為一個營業(yè)員不懂產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識，怎能把產(chǎn)品講清楚，讓顧客充分明白產(chǎn)品的性能，最后達(dá)成交易。在剛進 入店面的前兩天很富有激情，從早上上班到下午下班，我都在不停地學(xué)習(xí)店面知識，惡補電腦知識，緊張而又充實。北太平莊店是蘇寧全國第二大店，也是北京第一大店，店面宏大氣派，店內(nèi)寬敞明亮，購物環(huán)境舒適，不愧是華北大區(qū)的招牌旗艦店。第三階段是崗前知識培訓(xùn)。軍訓(xùn)期間的另一項任務(wù)是進行破冰活動，通過進行各項團隊活動增強大家的團隊意識，讓大家盡快相互了解，融入一塊 。培訓(xùn)內(nèi)容分為三部分：第一階段是軍事訓(xùn)練?！白x萬卷書不如走萬里路”，只有實踐行動才能深刻體會知識的真?zhèn)闻c意義所在。家電行業(yè)，由于市場競爭及發(fā)展的 需要，在營銷手段上會更多的體現(xiàn)一地一策的原則，給予當(dāng)?shù)胤止净蜣k事處較大的靈活性與主動性，以求有策略地出擊市場，尋找突破口。雖然存在部分產(chǎn)品花錢買吆喝的現(xiàn)象，但是在這個注意力經(jīng)濟時代，企業(yè)能通過產(chǎn)品制造新聞效應(yīng)己遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于廣告的傳播價值，所謂醉翁之意不在酒也。同時，針對細(xì)分市場的營銷，也是企業(yè)不容忽視的巨大利潤來源。確實做好一名銷售員，也等于做好生活中的自己 !到社會上工作、競爭，你面對的就是每天怎樣去“推銷”自己，去讓更多的企業(yè)、老板 ...接受你，認(rèn)同你 !你不但要有扎實的基礎(chǔ)知識，對專業(yè)技能了如指掌，而且你要善于觀察，口才了得，靈活的應(yīng)對能力，能將自己的優(yōu)勢以“說話”形式向別人推銷出去，能看到別人所不能看的，能靈活應(yīng)對老板提出的各樣問題，發(fā)表自己獨特的見解 !實踐的銷售是一門很好的選修課。 其次，我們面對顧客時不僅要在態(tài)度禮貌上注重 —— 當(dāng)顧客走到你的銷售區(qū)內(nèi)，要主動的跟他們打招呼“歡迎光臨 !先生，小姐，打算買空調(diào)吧，歡迎到格力專柜看一下”口頭一邊在說的同時，你的身體語言也要做適當(dāng)?shù)呐浜?—— 眼光要與顧客接觸，面帶微笑，手勢上要引導(dǎo)顧客走到你的柜臺。這個暑假時空調(diào)的銷售旺季，格力空調(diào)主要是推銷“特價機”和一款“新機型”，而當(dāng)中少不了的也有抽獎等促銷活動。于是當(dāng)天下班時，我就主動地向銷售員提出要到柜臺幫忙，正所謂所有東西都是從學(xué)而得來的，銷售員也點頭允許。 這天的工作內(nèi)容顯得有些格外的沉悶、機械化，銷售員不讓我們留在柜臺幫忙，只是要我們拿著大塊的宣傳牌到一樓站著“做廣告”。我加入了暑期社會實踐活動。只有經(jīng)過親身體驗后，才能有那種刻骨銘心的感覺，所以人是要在不斷學(xué)習(xí)和失敗中成長的。做任何事情都要建立在誠信的基礎(chǔ)上，只有顧客相信你，你才算為以后的工作做好了鋪墊。很容易銷售掉產(chǎn)品 ，顧客也比較滿意。工作的第一天，我們穿著統(tǒng)一帶有品牌標(biāo)志的工作服上班，從管理的知識來看，這顯然是強調(diào)銷售的團隊合作性以及給予客戶視覺上的沖擊。作為一名銷售人員，連自己所要銷售的商品都不了解，如何和顧客進行溝通交流，分析這款產(chǎn)品的優(yōu)勢，讓顧客接受。 短短一個月的暑期實踐讓我從中學(xué)到了好多的東西很多課本中學(xué)不到的知識，在實踐中我才體會到 ,在學(xué)校學(xué)到的知識少之又少，正所謂是：書到用時方恨少啊 !通過這次社會實踐 ,我不但認(rèn)識到自身的不足，學(xué)會了為人處事等等。 更重要的是 口才了得、有說服力、面對顧客要有耐性。格力空調(diào)主要是推銷“特價機”和一款“新機型”，從中了解到“特價機”那么便宜，主要是一些舊機型而且性能相對較差，它們的能效比都將不符合國家推出的新標(biāo)準(zhǔn) (所有空調(diào)的能效比都要達(dá)到，否則淘汰 )?？傊?,在銷售的過程中盡量讓顧客滿意 ,把快樂傳遞給他們。 銷售中重要的是銷售人員應(yīng)該真誠對待顧客 ,盡全力為顧客做好服務(wù)工作。暑假實踐可以給我?guī)磉m應(yīng)能力，抓住機遇，讓自己在踏入社會之前有機會鍛煉自己，充分的將理論知識運用到社會中，為以后踏入社會夯實基礎(chǔ)。我決定找份銷售工作磨練自己，希望 在實踐之后可以交給自己一份滿意的答卷。而農(nóng)村地區(qū)的法制建設(shè)也將蒸蒸日上邁上一個新臺階，農(nóng)民群眾的民主法制精神也將有一個質(zhì)的飛躍。 從這次的實踐中我體會到了很多的事情是要堅持的，只要在那一刻你挺過去了，之后就是燦爛的明天。做了一天，業(yè)務(wù)卻是零。 一開始我們就培訓(xùn)了一個星期時間，主要是了解公司產(chǎn)品和歷史，怎樣抓住一切機會讓顧客買公司產(chǎn)品 。 篇三：暑假家電銷售實踐報告書 “社會 實踐”這個詞對于剛步入大學(xué)校園的我來說還是挺陌生的，在高中時，我們一心就是想著讀書，考個好成績，考個好學(xué)校。更重要的是，在工作中要擁有自信、真誠、激情、膽量。沒有經(jīng)歷風(fēng)雨的人生是沒有味道的，是無趣的，無意義的。因而，顧客慢慢對公司的信譽產(chǎn)生懷疑，勢必影響家電的銷售，間接地?fù)p害了公司的利益。當(dāng)需要人才時 ，能夠及時調(diào)度。如果我們不積極主動，顧客則無法了解產(chǎn)品，無法找到合適的一款，更有可能造成顧客的流失，損害公司的利益。擁有激情，工作的熱情高漲，在出現(xiàn)困難時積極尋找解決問題的方法。有意識的培養(yǎng)自己在某方面的能力