【正文】 整個(gè)公司在下一步的經(jīng)營調(diào)整中，能不能突破舊有的發(fā)展模式，而獲得新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，從一定意義上來說深圳公司的發(fā)展成功與否，都將會(huì)對(duì)未 來整個(gè)公司的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。 加強(qiáng)公司的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制能力 公司在發(fā)展和成長的過程中，都會(huì)具有一定的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 做品牌，也不可能。 我個(gè)人認(rèn)為，以公司目前的現(xiàn)狀； 做市場，不能獲得發(fā)展。以上問題一旦出現(xiàn)，隨之而來的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)越來越能以預(yù)料和控制。因此 在培育我們公司的核心競爭力的時(shí)候，我們可以借鑒以上兩者的經(jīng)營策略。對(duì)于被華創(chuàng)和高力拿下的產(chǎn)品，我們公司組織人員對(duì)國內(nèi)外市場進(jìn)行考察，尋找一些同類型的，品牌在廣東沒有知名度，或者還沒進(jìn)入廣東市場的產(chǎn)品，但是在質(zhì)量和價(jià)格具有一定優(yōu)勢的，我們進(jìn)行談判拿下起代理和經(jīng)銷。比如說：在經(jīng)營目標(biāo)上是以華創(chuàng)或高力作為可超越或追趕的對(duì)手，還是撇開以上兩者不談，力爭幾年內(nèi)把自己發(fā)展成預(yù)想中的目的。這句話我現(xiàn)在還記憶猶新。而已華創(chuàng)的目 前市場報(bào)價(jià)是 X 元 /KG。因?yàn)檫@些都是他們的勞動(dòng)成果。所謂的核心競爭力是企業(yè)應(yīng)對(duì)于市場和競爭對(duì)手的優(yōu)勢所在，我們公司目前的優(yōu)勢在哪里呢？貿(mào)易公司的本質(zhì)決定了我們在競爭中應(yīng)該抓住最基本的東西 產(chǎn)品和市場。同時(shí)在前期的發(fā)展過程中公司沒有逐漸形成自己核心競爭力的趨勢。在價(jià)格的波動(dòng)上，我們公司留給經(jīng)銷商一個(gè)做好了、 好銷了就漲價(jià)的印象。但是，目前的這些小散戶對(duì)于我們公司來說，在扣除人工及各方面銷售成 本，都可以說是在虧損經(jīng)營。對(duì)于廣東市場，包括（深圳、東莞）除高力和華創(chuàng)之外的電鍍材料企業(yè)來說，目前還都在為做市場而努力，尤其是在深圳、東莞兩地，對(duì)那些不入流的小經(jīng) 銷而言，為了在做市場而生存，他們的目的就是為了追逐利益的最大化。 從以上三點(diǎn)問題綜合分析來看，我們公司所面臨著以下經(jīng)營問題： 第一、銷售額和利潤的問題 我們公司 在七月份的銷售量的增加和市場占有率提高的情況下，利潤并沒有提高或得到改善；其實(shí)這種銷量和市場占有率的提升，并沒有實(shí)際太大的意義，甚至可以說是極為危險(xiǎn)的現(xiàn)象。讓管事的人和管錢的人 各司其責(zé)，避免事與物的 混亂，而出現(xiàn)漏洞。一流公司做規(guī)則、二流公司做品牌、三流公司做市場。另一方面是華創(chuàng)和高力憑借在銷售量和市場的優(yōu)勢不會(huì)給我們公司成長的時(shí)間和環(huán)境。采用以技術(shù)促銷售的方式 ，以銷售技術(shù)為主導(dǎo)，順帶銷售產(chǎn)品為目的，短期內(nèi)在終端客戶心中豎起技術(shù)的第一品牌，一旦在技術(shù)上我們公司樹立起權(quán)威的話，那么對(duì)于工業(yè)產(chǎn)品而已，銷售自然是輕易而舉的事。 目前在廣東市場上，無論是高力，還是華創(chuàng)或者其他大大小小的經(jīng)銷商，所走的經(jīng)營線路都是以銷售為主導(dǎo)，在這樣的 經(jīng)營線路下，除了高力和華創(chuàng)這樣比較成型的大型貿(mào)易公司外，其余的公司在這個(gè)市場里都可以說是勉勉強(qiáng)強(qiáng)的生存著，時(shí)刻小心翼翼關(guān)注他們兩家公司的動(dòng)靜。在這個(gè)方面華創(chuàng)和高力的確做的比較好，無論是從下面經(jīng)銷商的反映 還是我去他們總部的了解，都可以看出他們在經(jīng)營的產(chǎn)品和策略上的側(cè)重點(diǎn)都不相同，比如說；在鉻酸上，華創(chuàng)是以國內(nèi)的產(chǎn)品為主，高力是以國外的產(chǎn)品為主，經(jīng)營的方式都是總代理為主。 培育公司下一步的 核心競爭力。公司目前的狀況是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的大多數(shù)人對(duì)于目標(biāo)的不了解，所以談不上執(zhí)行。一方面是我們不停的從上游廠家拿不能贏利的產(chǎn)品，另一方面我們又對(duì)于下游客戶不停的銷售，再加上需要付的銷售費(fèi)用和中間的人工成本，可以說我們是自己貼錢幫上下游廠家打工，因此虧損的雪團(tuán)也會(huì)越滾越大。而且由于目前的產(chǎn)品不存在營銷技巧和市場推廣的問題，因?yàn)閹缀跛械钠放贫嫉玫娇蛻舻囊欢ㄕJ(rèn)同，只不過是誰價(jià)格高低的問題。而這些產(chǎn)品幾乎都是高力和華創(chuàng)經(jīng)過一定的時(shí)間逐漸做出來的知名度，前期的市場推廣期，別人付出了很大的代價(jià)，現(xiàn)在的收獲期，肯定是不 會(huì)讓我們公司來獲取他們的市場果實(shí)。此兩種現(xiàn)象如果不能解決，我們公司下一步的發(fā)展會(huì)存在著極大的困擾。沒錯(cuò)！這句話是做 貿(mào)易公司的基本道理，但是，反過來看，公司目前的現(xiàn)狀，優(yōu)勢產(chǎn)品在哪里？我們究竟拿到了什么樣的關(guān)鍵產(chǎn)品？我們目前認(rèn)為好銷的優(yōu)勢的，其實(shí)銷售出去都是虧損的。由于我們 公司反復(fù)缺貨，會(huì)在一定程度給經(jīng)銷商一種投機(jī)、實(shí) 力不夠的不良印象； 產(chǎn)品價(jià)格的不穩(wěn)定性：化工類產(chǎn)品的市場價(jià)格在一定程度上，一般不會(huì)像金屬那樣波動(dòng)。但是以目前的市場形勢來看，他們又是我們公司的主要針對(duì)客戶，因此，我們公司沒有辦法完全籠絡(luò)和控制這些小經(jīng)銷商，以我們公司目前的客戶“天力”舉例來說：在七月份的銷售量中，“天力”的進(jìn)貨額，將近占我們公司總銷售額的三分之一，而“天力” 的主要進(jìn)貨量是以哈薩克斯坦鉻酸和 INCO系列產(chǎn)品為主，而這些產(chǎn)品價(jià)格遠(yuǎn)低于高力和華創(chuàng)的同時(shí)，“天力”幾乎都要求開具增值稅發(fā)票，而我們自信認(rèn)為有一定優(yōu)勢的重慶鉻酐（黑桶），“天力”卻不以為然，并多次告訴我們公司說，以上產(chǎn)品的拿貨遠(yuǎn)低于我們公司（當(dāng)時(shí)我們公司的售貨價(jià)為含稅價(jià) 元 /KG），而華創(chuàng)調(diào)整為含稅價(jià)為 元 /KG，華創(chuàng)的價(jià)格對(duì)于這些需求量比較大的又想做正規(guī)（發(fā)票）的小經(jīng)銷商而言，是絕對(duì)具有誘惑力的，更不要談華創(chuàng)給予這些開具發(fā)票的客戶一個(gè)月期數(shù)。其次，銷售人員和公司，亦會(huì)迫于銷售額和市場的壓力，拼命的降低售價(jià)或付出更大的銷售成本來爭取客戶，本 身來說，公司的產(chǎn)品售價(jià)已經(jīng)沒有任何可以再壓縮的空間，一旦迫于市場和銷售額的壓力再次壓低價(jià)格和提高銷售成本的話， 那么銷售額越高，利潤就越低，也可以說是虧損越來越大。整個(gè)公司在下一步的經(jīng)營調(diào)劑中，能不能突破舊有的發(fā)展模式，而取得新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，從一定意義上來講深圳公司的發(fā)展成功與否，都將會(huì)對(duì)未來整個(gè)公司的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。 加強(qiáng)公司的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制能力 公司在發(fā)展和成長的進(jìn)程中，都會(huì)具有一定的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 做品牌，也不可能。 做市場，不能取得發(fā)展。因此，建議我們公司的經(jīng)營定位上避開這條線路，重點(diǎn)加強(qiáng)公司的技術(shù)氣力 。 目前在廣東市場上，不管是高力，還是華創(chuàng)或其他大大小小的經(jīng)銷商，所走的經(jīng)營線路 都是以銷售為主導(dǎo)，在這樣的經(jīng)營線路下，除高力和華創(chuàng)這樣比較成型的大型貿(mào)易公司外，其余的公司在這個(gè)市場里都可以說是勉委曲強(qiáng)的生存著，時(shí)刻謹(jǐn)慎翼翼關(guān)注他們兩家公司的消息。在鉻酸上，華創(chuàng)是以國內(nèi)的產(chǎn)品為主，高力是以國外的產(chǎn)品為主，經(jīng)營的方式都是總代理為主。 建議公司對(duì)華創(chuàng)和高力目前的產(chǎn)品目錄進(jìn)行具體的研究，找出該公司的上風(fēng)產(chǎn)品《總代理和總經(jīng)銷的》，看看哪些是沒有被其拿下的產(chǎn)品，同時(shí)比較一下我們公司是不是有機(jī)會(huì)拿下代理和經(jīng)銷權(quán)。同時(shí)我相信公司的目標(biāo)肯定不是今天掙多少錢和明天掙多少錢的題目，而是公司在未來怎樣長時(shí)間延續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展的題目。我記得我第一次往總公司的時(shí)候，董事長說：辦公司不是拿來虧的。但是在價(jià)格上我們也沒有甚么上風(fēng)，舉例來講：重慶鉻酸，我們的進(jìn)貨價(jià)是 X 元 /KG?？梢哉f目前在廣東市場上好銷售的產(chǎn)品，他們都不會(huì)讓我們公司來染指并獲得利潤。明確的發(fā)展計(jì)劃和階段性的經(jīng)營目標(biāo)不是說今天掙多少錢明天掙多少錢的題目，而是企業(yè)如何生存，怎樣生存的更好的題目。而且，目前有些產(chǎn)品《片堿》的價(jià)格一壓再壓，可以說遠(yuǎn)低于進(jìn)貨價(jià)格，銷售仍然無人問津，這些又說明了甚么呢 ? 綜合以上幾個(gè)方面，我個(gè)人以為，公司目前處于一個(gè)關(guān)鍵的時(shí)期，首先對(duì)內(nèi)來講，公司沒有明確的發(fā)展計(jì)劃和階段性的經(jīng)營目標(biāo)。我們公司自從 6 月份以來產(chǎn)品的價(jià)格一直都變化，比如：以哈薩克斯坦鉻酸為例， 6 月份到 7 月 15 號(hào)前不含稅售價(jià)為 元 /KG， 7 月 15 號(hào)到 7 月底不含稅售價(jià)為 元 /KG， 8月 1 號(hào)至今增長至 元 /KG。但是，目前的這些小散戶對(duì)我們公司來講，在扣除人工及各方面銷售本錢，都可以說是在虧損經(jīng)營。因此，沒有任何虔誠信任可言。我們可以想象：一家銷售額很高但利 潤率很低的公司，利潤率一旦降下來，會(huì)不會(huì)產(chǎn)生巨額虧損 ? 從公司目前的情勢來看，我們公司目前內(nèi)部在管理上可供壓低的本錢已很少，而外部的市場壓力會(huì)愈來愈大，我們的銷售額一旦做起來，首先會(huì)引發(fā)競爭同行的注視，沒有任何人愿意把碗里的飯無償?shù)姆纸o他人，在這類情況下，競爭同行肯定會(huì)調(diào)劑銷售策略和產(chǎn)品價(jià)格，來搶占客戶資源。 2)從經(jīng)銷商數(shù)目來看，深圳范圍以內(nèi)的經(jīng)銷商公司亦都有過業(yè)務(wù)來往，東莞比較有實(shí)力的如創(chuàng)高、名利佳、盈東，也有業(yè)務(wù)來往，但綜合經(jīng)銷商分析來看，以上經(jīng)銷商特別是比較大的經(jīng)銷商，從我司的拿貨一般局限于重慶鉻酐 (黑桶 )和 INCO 的硫酸鎳和氯化鎳之類的產(chǎn)品，其余的幾近很少拿貨，而以上產(chǎn)品幾近可以說是保本或虧損銷售，毫無多少利潤可言 。讓管事的人和管錢的人各司其責(zé)，避免事與物的混亂，而出現(xiàn)漏洞。一流 公司做規(guī)則、二流公司做品牌、三流公司做市場。另外一方面是華創(chuàng)和高力憑仗在銷售量和市場的上風(fēng)不會(huì)給我們公司成長的時(shí)間和環(huán)境。我之所以這樣建議，也是經(jīng)太長時(shí)期以來的對(duì)整個(gè)公司《包括總公司和其它分公司》沉思熟慮的結(jié)果。月結(jié)、數(shù)期、欠帳。因此在培養(yǎng)我們公司的核心競爭力的時(shí)候，我們可以鑒戒以上二者的經(jīng)營策略。一旦拿下代理或經(jīng)銷后，利用銷售職員的銷售技能和銷售能力進(jìn)行推廣。在市場定位上，我們是以小經(jīng)銷商或 直接廠家為主，還是以銷售為主導(dǎo)或技術(shù)為主導(dǎo)。 經(jīng)過這么長時(shí)間在公司的工作，針對(duì)目前的現(xiàn)狀，我有幾點(diǎn)不成熟的建議現(xiàn)提出來供公司參考： 確立公司的經(jīng)營目標(biāo)和市場定位 公司的目標(biāo)和定位決定了公司后期的發(fā)展，公司的領(lǐng)導(dǎo)者可能對(duì)公司的后期發(fā)展有了一定的目標(biāo)和定位，但是目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵是整個(gè)公司從上到下，都理解和執(zhí)行。 更可耽憂的是，我們雖然目前沒有贏利產(chǎn)品售出往并在虧損，但是還是要做。不論是目前還是將來我們針對(duì)客戶，用目前好銷售的產(chǎn)品作為主打的話，我們都不會(huì)有甚么上風(fēng)。目前我們所銷售的產(chǎn)品也是在廣東市場上比較有一定著名度的，比如重慶鉻酸， INKO 產(chǎn)品等。對(duì)外來講，目前的市場是行動(dòng)維艱，困難重重。 產(chǎn)品的題目：記得我剛來公司的時(shí)候， X 總說過一句話：做貿(mào)易，關(guān)鍵是拿到甚么樣的貨。由于我們公司反復(fù)缺貨，會(huì)在一定程度給經(jīng)銷商一種投機(jī)、實(shí)力不夠的不良印象 。因此，這些以天力為主的，比如：創(chuàng)高、盈東在深圳、東莞具有一定實(shí)力的客戶，在大批量進(jìn)貨時(shí)，特別是需要發(fā)票的情況下，依然會(huì)以華創(chuàng)為主，不但是華創(chuàng)給予他們一個(gè)月的期數(shù)，更重要的是價(jià)格亦有一定的上風(fēng)，而對(duì)其它的小型散戶經(jīng)銷商以為我們公司比較具有 ***力的是：①、 1 噸半噸都會(huì)送貨上門 。 第 二、有關(guān)客戶的管理和控制的題目 一流企業(yè)做規(guī)則，二流企業(yè)做品牌，三流企業(yè)做市場。 從以上三點(diǎn)題目綜合分析來看，我們公司所面臨著以下經(jīng)營題目： 第 一、銷售額和利潤的題目 我們公司在七月份的銷售量的增加和市場占有率進(jìn)步的情況下，利潤并沒有進(jìn)步或得到改善 。整個(gè)公司在下一步的經(jīng)營調(diào)整中，能不能突破舊有的發(fā)展模式，而獲得新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，從一定意義上來說深圳公司的發(fā)展成功與否，都將會(huì)對(duì)未 來整個(gè)公司的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。 加強(qiáng)公司的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制能力 公司在發(fā)展和成長的過程中，都會(huì)具有一定的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 做品牌，也不可能。 我個(gè)人認(rèn)為，以公司目前的現(xiàn)狀； 做市場，不能獲得發(fā)展。以上問題一旦出現(xiàn)，隨之而來的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)越來越能以預(yù)料和控制。因此 在培育我們公司的核心競爭力的時(shí)候，我們可以借鑒以上兩者的經(jīng)營策略。對(duì)于被華創(chuàng)和高力拿下的產(chǎn)品，我們公司組織人員對(duì)國內(nèi)外市場進(jìn)行考察，尋找一些同類型的，品牌在廣東沒有知名度，或者還沒進(jìn)入廣東市場的產(chǎn)品，但是在質(zhì)量和價(jià)格具有一定優(yōu)勢的，我們進(jìn)行談判拿下起代理和經(jīng)銷。比如說：在經(jīng)營目標(biāo)上是以華創(chuàng)或高力作為可超越或追趕的對(duì)手，還是撇開以上兩者不談，力爭幾年內(nèi)把自己發(fā)展成預(yù)想中的目的。這句話我現(xiàn)在還記憶猶新。而已華創(chuàng)的目 前市場報(bào)價(jià)是 X 元 /KG。因?yàn)檫@些都是他們的勞動(dòng)成果。所謂的核心競爭力是企業(yè)應(yīng)對(duì)于市場和競爭對(duì)手的優(yōu)勢所在，我們公司目前的優(yōu)勢在哪里呢？貿(mào)易公司的本質(zhì)決定了我們在競爭中應(yīng)該抓住最基本的東西 產(chǎn)品和市場。同時(shí)在前期的發(fā)展過 程中公司沒有逐漸形成自己核心競爭力的趨勢。在價(jià)格的波動(dòng)上，我們公司留給經(jīng)銷商一個(gè)做好了、 好銷了就漲價(jià)的印象。但是，目前的這些小散戶對(duì)于我們公司來說，在扣除人工及各方面銷售成 本，都可以說是在虧損經(jīng)營