【正文】 通過業(yè)務(wù)線一體化模式，匯豐保險(xiǎn)依靠其有針對(duì)性和高度差異化優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品線，最大程度上挖掘客戶潛力；而匯豐銀行幾乎貢獻(xiàn)了所有的存款客戶群，用于銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而快速 贏得市場(chǎng)份額。例如，臺(tái)灣的富邦金融控股公司，旗下?lián)碛信_(tái)北富邦銀行、富邦保險(xiǎn)以及富邦人壽等多家子公司，它既能借助銀保模式充分利用協(xié)同效應(yīng)，又能保持各部門的獨(dú)立運(yùn)作。 例如，英杰華 (Aviva)與馬來西亞 CIMB銀行合資成立的 CIMB Aviva就是這種典型的合作模式。這些國家或地區(qū)的銀保業(yè)務(wù)在發(fā)展過程中，探索出多種有效的銀保合作模式，可以作為我國未來銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的有益借鑒。與 SNS合作的團(tuán)購網(wǎng)站與傳統(tǒng)的團(tuán)購網(wǎng)站最大的不同就是用戶可以隨時(shí)隨地與身邊的好友分享自己的購物體驗(yàn)，滿足用戶之間的交流需要，形成消費(fèi)需求與信息共享，無形之中就對(duì)團(tuán)購商品進(jìn)行了口碑營銷。這些措施，看似網(wǎng)站會(huì)損失一些收益，但是這種優(yōu)惠券后面隱藏的聯(lián)動(dòng)購買力是不容忽視的。例如，采取可變價(jià)格折扣模式，或者采取梯形定價(jià)的模式等。 一、 、聚美優(yōu)品網(wǎng)站給我們的啟示 (一 )推出新模式增強(qiáng)消費(fèi)者黏度 聚美優(yōu)品團(tuán)購網(wǎng)站應(yīng)該廣泛推廣“無需預(yù)約”模式的服務(wù)，可以在很大程度上有助于消費(fèi)者快速找到實(shí)時(shí)可用的貼心團(tuán)購服務(wù)。要想做好壽險(xiǎn)服務(wù)就要不斷的提升員工的素質(zhì)，要求員工對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)有一定的責(zé)任心并熱愛這份事業(yè)。它是指分解組織系統(tǒng)和架構(gòu)，鑒別顧客同服務(wù) 人員接觸點(diǎn)，并從這些接觸點(diǎn)出發(fā)，改進(jìn)壽險(xiǎn)企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的一種策略。 陳世江 .當(dāng)前我國投資型保險(xiǎn)發(fā)展問題淺析商情 Shangqing. 2020(9) .2929 壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的對(duì)策及建議 一、 提高壽險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量的基本策略及具體措施 ，提高保險(xiǎn)服 務(wù)質(zhì)量的基本策略有兩大類 (1)標(biāo)準(zhǔn)跟近策略。 (二 )缺乏一個(gè)健康有序的市場(chǎng)環(huán)境 當(dāng)前我國部分投資型保險(xiǎn)的投保者往往過于盲目，缺乏專業(yè)指導(dǎo)．只關(guān)注投資收益而忽視了其中的風(fēng)險(xiǎn)。一方面，因?yàn)槲覈ｋU(xiǎn)資金的運(yùn)用范圍較窄，缺乏有效的保 險(xiǎn)資金投資工具，也就限制保險(xiǎn)資金獲利空間。四是壽險(xiǎn)公司追求市場(chǎng)份額、保費(fèi)規(guī)模的經(jīng)營取向引導(dǎo)著銷售人員追求保費(fèi)數(shù)量而忽視保單質(zhì)量。 2．壽險(xiǎn)銷售人員違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)成因 壽險(xiǎn)銷售人員違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)成因與違法風(fēng)險(xiǎn)成因的區(qū)別在于，違法風(fēng)險(xiǎn)的主因是案犯為逐而以身試法，違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)成因則是銷售人員的短期投機(jī)行為。 (3)壽險(xiǎn)銷售人員代簽名風(fēng)險(xiǎn)特征。 銷售人員為了促成保單銷售，特別是風(fēng)險(xiǎn)型產(chǎn)品保單 (如重大疾病保險(xiǎn) )銷售，容易出現(xiàn)阻礙投保人履行如實(shí)告知義務(wù)或者誘導(dǎo)其不履行如實(shí)告知義務(wù)、隱瞞投保人的真實(shí)情況 (如既往病史、職業(yè)狀況等 )的行為由于投保人與壽險(xiǎn)公司之間 的信息不對(duì)稱，若投保人不如實(shí)告知，壽險(xiǎn)公司就不能作出正確的承保決定。銷售人員為了促成保單銷售，擅自夸大保險(xiǎn)利益，特別是在銷售分紅產(chǎn)品過程中片面夸大分紅收益，把紅利水平與銀行定期儲(chǔ)蓄進(jìn)行對(duì)比，不向客戶說明紅利的不確定性，使客戶對(duì)投保產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和理解存在偏差，作出非本人真實(shí)意愿的購買決定。特別是侵占類案件，公司財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)、單證印章、回訪監(jiān)督等管理若處于失控狀態(tài)，案犯就有機(jī)會(huì)利用公司的管理漏洞作案。 2．壽險(xiǎn)銷售人員違法風(fēng)險(xiǎn)成因 壽險(xiǎn)銷售人員違法犯罪有其個(gè)人法律意識(shí)淡薄原因，也有公司內(nèi)部管理和外部社會(huì)環(huán)境上的原因。如公司在資金管理上未徹底執(zhí)行零現(xiàn)金收付，案犯有機(jī)會(huì)侵占現(xiàn)金保費(fèi)；公司對(duì)委托代辦領(lǐng)取業(yè)務(wù)審核不嚴(yán)，監(jiān)督不到位，案犯 有機(jī)會(huì)侵占客戶保單的退保金、滿期金、保單借款；公司對(duì)失效保單回訪缺失，案 犯有機(jī)會(huì)侵占保單續(xù)期保費(fèi)；公司單證印章管理存在漏洞，案犯有機(jī)會(huì)以公司名義實(shí)施詐騙；等等。雖然這類犯罪 大多與公司管理無關(guān)，但為了當(dāng)?shù)厣鐣?huì)穩(wěn)定和公司正常經(jīng)營，在當(dāng)?shù)卣膮f(xié)調(diào)下，當(dāng)?shù)毓就鶑木S穩(wěn)和承擔(dān)社會(huì)責(zé)任出發(fā)，向受害人特別是弱勢(shì)受害群體實(shí)施人道主義援助。五是危害具有突發(fā)性。少則幾十人，多則幾百人，其中大多數(shù)為農(nóng)民、退休人員、下崗職工等弱勢(shì)群體。 (1)集資詐騙類犯罪風(fēng)險(xiǎn)特征。在我國，保險(xiǎn)公司由于沒有足夠的法律依據(jù)，在獲取客戶資料的范圍．程度以及承擔(dān)的責(zé)任方面沒有標(biāo)準(zhǔn)可循，核保人員在進(jìn)行調(diào)查時(shí)，往往被醫(yī)院、工商、稅務(wù)部門以保護(hù)客戶隱私為由拒之 門外。三方可能會(huì)在被保險(xiǎn)人的健康狀況，體檢等環(huán)節(jié)造假。其二，尋租現(xiàn)象的存在。 王銀 .淺析我國壽險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化 .時(shí)代金融（下旬） Times finance。在其他條件不變時(shí)，預(yù)定利率越高，保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)越低，這樣消費(fèi)者能夠從保險(xiǎn)產(chǎn)品中得到的回報(bào)就會(huì)越多。任何產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計(jì)都需要耗費(fèi)大量的人力物力財(cái) 力，對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新更是如此。時(shí)至今日，在壽險(xiǎn)產(chǎn)品保費(fèi)收入中，分紅險(xiǎn)仍處于“一枝獨(dú)秀”的狀態(tài)，達(dá)到 88% 的占比。同時(shí)，激增的保費(fèi)收 入使當(dāng)期流入現(xiàn)金流過大，而這一短期行為不能長時(shí)間地維持，這樣意味著將來會(huì)出現(xiàn)對(duì)應(yīng)的現(xiàn)金流大規(guī)模流出，壽險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)管理上將不得不對(duì)長期決策進(jìn)行調(diào)整，而這種短期和長期的不協(xié)調(diào)，必將增加壽險(xiǎn)公司長期經(jīng)營戰(zhàn)略的不確定性，使經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)增大。而頻頻在地方媒體中出現(xiàn)的保險(xiǎn)服務(wù)差、門檻高、不適合普 通消費(fèi)者一類的言論，極大地影響了壽險(xiǎn)公司以及整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的服務(wù)形象 D1。而合同的有限性與風(fēng) 險(xiǎn)的不確定性和持續(xù)性之間存在的矛盾，使得壽險(xiǎn)公司與投保人、被保險(xiǎn)人之間應(yīng)該建立長期的基于共贏的合作關(guān) 系。誠信缺失問題主要體現(xiàn)在如下幾個(gè)方面： (1)有的投保人在健康保險(xiǎn)的購買中，出于對(duì)降低保費(fèi)、謀求更高保障等個(gè)人利益的考慮，會(huì)對(duì)自身的家族病史、過往病史以及當(dāng)前的健康狀況進(jìn)行瞞報(bào)，甚至是捏造事實(shí)欺詐保險(xiǎn)人，嚴(yán)重的逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)的存在致使保險(xiǎn)人無法按照既定的厘定費(fèi)率獲取保費(fèi)，造成保單質(zhì)量與預(yù)期不符，在后續(xù)的出險(xiǎn)賠付上遭受不同程度的損失； (2)在保險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳和銷售過程中，也有部分 保險(xiǎn)銷售人員和保險(xiǎn)代理人為了追求保費(fèi)銷售目標(biāo)，促成保單銷售成功，夸大保障性產(chǎn)品的保障功能和范圍，吹噓投資類產(chǎn)品的保值和盈利水平，但卻有意模糊或隱瞞保險(xiǎn)合同對(duì)于投保人的義務(wù)要求和免責(zé)條款聲明內(nèi)容，誤導(dǎo)消費(fèi)者做出購買決定，在后續(xù)保單履行過程中不可避免地出現(xiàn)糾紛甚至訴諸法律的情況 ?； (3)在壽險(xiǎn)經(jīng)營活動(dòng)中，尤其對(duì)于健康險(xiǎn)和意外險(xiǎn)，在被保險(xiǎn)人出險(xiǎn)后，承保的壽險(xiǎn)公司并不能提供直接的救助和治療，而提供醫(yī)療、健康管理服務(wù)的醫(yī)院和保健機(jī)構(gòu)作為專業(yè)機(jī)構(gòu)可能對(duì)被保險(xiǎn)人進(jìn)行過度的檢查治療，或者以對(duì)被保險(xiǎn)人有利為借口誘導(dǎo)被保險(xiǎn)人 提出更多的過度的服務(wù)需求，這些行為可能并不會(huì)給被保險(xiǎn)人帶來更多的保障，卻將費(fèi)用以賠償金的形式轉(zhuǎn)嫁給壽險(xiǎn)公司，但醫(yī)療和健康服務(wù)機(jī)構(gòu)卻從中獲取了相應(yīng)利益舊。根據(jù)《中華人民共和國營業(yè)稅暫行條例》、《中華人民共和國所得稅法》和《中華人民共和國稅收征收管法》的有關(guān)規(guī)定， 現(xiàn)對(duì)雇員或非雇員個(gè)人為企業(yè)提供非有形商品推銷、代理等服務(wù)活動(dòng)取得收入征收營業(yè)稅。即使有擔(dān)保人、保證金或職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)。在個(gè)人代理人與保險(xiǎn)公司簽訂“試用代理合同”后，會(huì)被要求提供一定數(shù)目的擔(dān)保人，中國人壽與太平洋保險(xiǎn)還要求提供保證金，平安保險(xiǎn)要求提供風(fēng)險(xiǎn)抵押金。在 2020年修訂的《保險(xiǎn)法》第一百二十七條規(guī)定“保險(xiǎn)代理人根據(jù)保險(xiǎn)人的授權(quán)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的行為，由保險(xiǎn)人承擔(dān)責(zé)任。大多也是因保險(xiǎn)代理人宣傳誤導(dǎo)、擴(kuò)大責(zé)任而引起的。泰康保險(xiǎn)、中宏保險(xiǎn)達(dá)到 80％，安聯(lián)大眾為 75％；中國人壽、新華人壽、友邦保險(xiǎn)中國分公司為 70％。 (3)個(gè)人代理人無歸屬感 因?yàn)閭€(gè)人保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司簽訂業(yè)務(wù)代理合同，按業(yè)績提取傭金，公司不為其提供底薪，不提供福利和保障。這些都體現(xiàn)了雙方是一種委托代理關(guān)系而并非勞動(dòng)關(guān)系。 保險(xiǎn)公司在對(duì)個(gè)人代理人進(jìn)行管理時(shí)，除了對(duì)剛加入的個(gè)人代理人在前三個(gè)月給予非常少的底薪 (每月 300500元 )外，個(gè)人代理人沒有固定的底薪。特別是在 2020年個(gè)人代理人的數(shù)量出現(xiàn)了罕見的負(fù)增長，從 2020年的257． 67萬人減至 2020年的 256． 95萬人。 3．壽險(xiǎn)營銷隊(duì)伍發(fā)展的挑戰(zhàn) 長期以來，我國壽險(xiǎn)營銷都采取的是人海戰(zhàn)術(shù)粗放型的銷售模式，這種模式在發(fā)展初期起到了快速推動(dòng)的作用．但長期來看，粗放型的模式最終會(huì)導(dǎo)致增員難、留存難、低索質(zhì)、低產(chǎn)能、低收入等。 故壽險(xiǎn)產(chǎn)品的競(jìng)爭壓力主要來自于外部。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國壽險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)營壽險(xiǎn)產(chǎn)品 的共有 62家公司，外資占 35家；目前銷售模式主要以產(chǎn)品說明會(huì)等形式。分別據(jù) 地球 6l和 39位 。保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展速度很可能出現(xiàn)下降態(tài)勢(shì)。對(duì)于新興發(fā)展中國家而言，在經(jīng)歷了一段時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展之后，制度性要素逐漸釋放，保險(xiǎn)業(yè)的增長應(yīng)逐步從依靠“制度推動(dòng)和經(jīng)濟(jì)拉動(dòng)”轉(zhuǎn)向主要依靠“經(jīng)濟(jì)拉動(dòng)”的模式。新興發(fā)展中國家在自身的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過程中，往往對(duì)經(jīng)濟(jì)體制做出了較大的變革，由此為商業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展釋放了大量的空間。 3雖然銀保新規(guī) 從長期來看將促進(jìn)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)更加規(guī)范健康的發(fā)展，但無疑在短期內(nèi)，由銀保業(yè)務(wù)較前幾年高速增長有較大幅度的回落．壽險(xiǎn)保費(fèi)收人的增速必將放緩。其中以新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品為主。因此。 從國際經(jīng)驗(yàn)來看，資本市場(chǎng)環(huán)境是影響壽險(xiǎn)投資最為關(guān)鍵的因素。目前。在這種形勢(shì)下，通貨膨脹的替代效應(yīng)也成為此次壽險(xiǎn)增速減慢的原因之一。如果通貨膨脹引起其它金融資產(chǎn)收益率水平的相對(duì)上升，壽險(xiǎn)需求將減少，這主要是針對(duì)利率敏感性壽險(xiǎn)產(chǎn)品而言。從價(jià)格效應(yīng)來說，人們通過支付貨幣獲得保障，繳費(fèi)在前，給付在后，通貨膨脹將使實(shí)際得到的保險(xiǎn)給付金額減少。因此，從總體上講，一年來央行五次提高銀行存款利率在較大程度上抑制了壽險(xiǎn)需求。目前我國消費(fèi)者的保險(xiǎn)保障意識(shí)尚處于初級(jí)階段，購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)大多為投資增值，這必然導(dǎo)致壽險(xiǎn)需求的減少．形成其他金融產(chǎn)品對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的替代效應(yīng)。 (二 )銀行存款利率 銀行利率變化對(duì)壽險(xiǎn)保障型產(chǎn)品、儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品、新型產(chǎn)品的需求會(huì)產(chǎn)生不同的影響。目前，我國經(jīng)濟(jì)增長速度趨于放緩， 2020年前三季度的國內(nèi)生產(chǎn)總值為 320692億元，前三個(gè)季 度的 GDP同比增速分別為 9． 7％、 9． 5％及 9． 1％。 銀保業(yè)務(wù)的大幅下滑，一方面影響了對(duì)銀保業(yè)務(wù)依賴程度較高的壽險(xiǎn)公司的保費(fèi)規(guī)模、市場(chǎng)份額，引發(fā)了市場(chǎng)格局的調(diào)整；另一方面對(duì)銀保業(yè)務(wù)價(jià)值貢獻(xiàn)較大的壽險(xiǎn)公司也造成了新業(yè)務(wù)價(jià)值量的下降。近年來，隨著市場(chǎng)主體的增加和 90號(hào)文的影響，渠道網(wǎng)點(diǎn)的競(jìng)爭更加激烈，原有的發(fā)展模式已難以為繼，尤其是不允許駐點(diǎn)營銷后，與銀行建立何種合作模式，保險(xiǎn)公司并沒有找到很好的突破。 3．壽險(xiǎn)公司投資能力不足 銀保產(chǎn)品競(jìng)爭力較弱的背后，是壽險(xiǎn)行業(yè)整體投資能力的不足 ，一方面表現(xiàn)為投資收益水平較低，另一方面則是投資收益的穩(wěn)定性較差。 2．銀保產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭優(yōu)勢(shì) 銀保產(chǎn)品自身的競(jìng)爭力較弱是銀保業(yè)務(wù)下滑的主 要原因。 2020年，信托資產(chǎn)首次超過保險(xiǎn)業(yè)資產(chǎn)。不論是大型壽險(xiǎn)公司還是中小型壽險(xiǎn)公司，在 90號(hào)文出臺(tái)后，銀保業(yè)務(wù)陸續(xù)進(jìn)入“寒冬”。 (一 )直接誘因：銀監(jiān)會(huì) 90號(hào)文的影響 從行業(yè)監(jiān)管的角度來看，銀保業(yè)務(wù)監(jiān)管政策的變化是銀保規(guī)模大幅下滑的直接誘因。然而，自 2020年起，銀保業(yè)務(wù)規(guī)模開始出現(xiàn)持續(xù)下滑，市場(chǎng)整體新單業(yè)務(wù)也 隨之持續(xù)負(fù)增長。個(gè)別公司為了完成上級(jí)下達(dá)的指標(biāo)，故意壓賠，損害客戶利益。 ，監(jiān)管存在困難，理賠工作滯后 保險(xiǎn)理賠本是一項(xiàng)專業(yè)性極強(qiáng)的工作，而現(xiàn)在的理賠人員，大多數(shù)并不具有這些知識(shí)和能力，致使在理賠過程中辦事效率低下。而最關(guān)鍵的問題就是客戶沒有得到銷售人員 (或保險(xiǎn)公司 )承諾應(yīng)有的服務(wù)，服務(wù)的效果不僅在時(shí)間上存在拖延，更是前后不一致，導(dǎo)致客戶期望服務(wù)的滿意值降低。然而很多部門的員工間存在相互推諉，配合不力的現(xiàn)象，無法對(duì)客戶的要求做到快速高效的處理，信息傳遞存在延遲和疏漏，降低了整體服務(wù)質(zhì)量。壽險(xiǎn)業(yè)作為金融服務(wù)業(yè)的重要組成部分，在經(jīng)濟(jì)生活中的作用日益提高。 具體到各家公司開看，最早開展投連險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的中國平安以絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)居首。 陳珠榮 .論壽險(xiǎn)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理 . 廣西社會(huì)科學(xué) . 2020(8).7376 十、 一、我國投資型保險(xiǎn)的發(fā)展現(xiàn)狀 1999年平安保險(xiǎn)公司率先在上海推出了“平安世紀(jì)理財(cái)投資連接保險(xiǎn)”，從此拉開了投資型保險(xiǎn)運(yùn)作在中國全面推開的序幕。要解決壽險(xiǎn)業(yè)面臨的這種窘境，必須加強(qiáng)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理，進(jìn)一步規(guī)范壽險(xiǎn)銷售行為，提高 銷售人員誠信服務(wù)專業(yè)水平，解除公眾的保險(xiǎn)心理障礙，提高公眾對(duì)銷售人員 的認(rèn)同度，只有這樣，才能加快我國壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)育成熟。這些違規(guī)行為， 雖然短期內(nèi)對(duì)公司傷害較小，甚至短期內(nèi)保單銷售可能還有所增加，但是，這些以犧牲誠信合規(guī)為代價(jià)的業(yè)務(wù)難以持續(xù)。其含義有三：一是因銷售人員違法違規(guī)，司法機(jī)構(gòu)可能作出不利于公司的 判決；二是因銷售人員違法違規(guī)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)可能對(duì)公司進(jìn)行行政處罰，對(duì)相關(guān)管理人員進(jìn)行問責(zé)處分；三是公司財(cái)務(wù)和聲譽(yù) 損失影響公司正常經(jīng)營。高流失率背后，是部分營銷員對(duì)保險(xiǎn)公司“零工資零福利”的諸多彳 i滿，這讓多數(shù)營銷員深感沒有團(tuán)隊(duì)歸屬感。傭金就是壽險(xiǎn)營銷員的所有收入來源。最初的人壽保險(xiǎn)僅指死亡保險(xiǎn)，是為了保障由于不可預(yù)測(cè)的死亡所可能造成的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。 對(duì)此，在市場(chǎng)開拓中。相關(guān)資料顯示。 2020年，分紅險(xiǎn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入 5246． 04億元，同比增長 37． 88％，占?jí)垭U(xiǎn)公 司業(yè)務(wù)總量的比例為 64． 4l％，占比較上年提高 12． 56個(gè)百分點(diǎn)； 2020年，分紅險(xiǎn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到 7179． 4