圣諾海洋生物藥業(yè)客戶拜訪戰(zhàn)術(shù)課程課件(28頁(yè))-醫(yī)藥保健-wenkub.com
2025-08-02 10:58 本頁(yè)面
【正文】 ⑦計(jì)劃 ：“老顧客是最大財(cái)富！”跟蹤顧客進(jìn)行家訪要分批分期有計(jì)劃進(jìn)行。 ③耐心： 我們的目標(biāo)顧客，尤其是中老年人，一般都行動(dòng)上稍有遲緩或不能很快理解你的講話內(nèi)容，所以我們要有耐心。 ◆處理異議注意事項(xiàng) ①態(tài)度誠(chéng)實(shí)、懇切，解答疑問(wèn)要迅速、及時(shí)，以簡(jiǎn)明的話語(yǔ)說(shuō)明問(wèn)題的解決方案，而不要說(shuō)出自己的評(píng)價(jià)。 ④解決方案 —— 解決問(wèn)題。 ②分析原因 —— 掌握問(wèn)題。 20 湖北圣諾生物科技有限公司 C. 售后服務(wù)拜訪 售后服務(wù)的主要目的在于維護(hù)商品的信譽(yù)，產(chǎn)品信譽(yù)的價(jià)格不僅包括產(chǎn)品本身，還包含顧客使用產(chǎn)品 后的滿足感。 ④收款前打電話事先預(yù)約，并問(wèn)清是否需要帶發(fā)票等物品，也可進(jìn)行禮貌問(wèn)候或服用指南。 19 湖北圣諾生物科技有限公司 B. 上門收款拜訪 貨款回收與銷售同等重要，而回收所必經(jīng)的過(guò)程，又往往比銷售來(lái)得坎坷。 信息： 當(dāng)一位資料收集員，發(fā)現(xiàn)報(bào)刊書(shū)籍上有各類顧客感興趣的信息就立即收集起來(lái)，給顧客送過(guò)去。 ◆觀察：根據(jù)當(dāng)時(shí)情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動(dòng)作時(shí)應(yīng)及時(shí)致謝告辭。再來(lái)看一個(gè)腦筋急轉(zhuǎn)彎： 一列火車由北向南開(kāi)，時(shí)速 90km，當(dāng)時(shí)吹的是東北風(fēng)風(fēng)速每小時(shí) 100km，問(wèn)：火車的煙吹向哪個(gè)方向？ ★由答案想問(wèn)題：想像具有無(wú)窮的神奇，如果有人問(wèn)你什么東西速度最快，正確答案是思維。 —— 先提問(wèn)對(duì)方已知的問(wèn)題，提高職業(yè)價(jià)值，再引導(dǎo)性提問(wèn)對(duì)方未知的問(wèn)題。 —— 盡可能以對(duì)方立場(chǎng)來(lái)提問(wèn)，談話時(shí)注意對(duì)方的眼睛。 —— 努力給對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見(jiàn)面最初 15 ~ 45秒的開(kāi)場(chǎng)白提問(wèn)。 ◆觀察：你站在一戶人家門前的時(shí)候就會(huì)對(duì)這戶人家有種 自己的感覺(jué)，這種感覺(jué)被稱為“家庭的味道”，這種味道 不是用嘴來(lái)品嘗的，而是用眼睛來(lái)觀察的。 第一次家訪的六個(gè)步驟 12 湖北圣諾生物科技有限公司 第二步 —— 贊美觀察 ◆贊美：人人都喜歡聽(tīng)好話被奉承，這就叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過(guò)重。 內(nèi)部準(zhǔn)備 10 拜訪方法與步驟 家訪的十分鐘法則 ◆開(kāi)始十分鐘：我們與從未見(jiàn)過(guò)面的顧客之前是沒(méi)有溝通過(guò)的，但“見(jiàn)面三分情”！因此開(kāi)始的十分鐘很關(guān)鍵。 外部準(zhǔn)備 8 湖北圣諾生物科技有限公司 ◆信心準(zhǔn)備 ：營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見(jiàn)人愛(ài)；還要保持積極樂(lè)觀的心態(tài)。 ◆資料準(zhǔn)備 ：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集顧客資料（教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛(ài)好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等）還要努力掌握活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料。 ◆計(jì)劃路線： 按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來(lái)進(jìn)行拜訪，可顯著提高工作效率，
高考資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1