【正文】 　　要點(diǎn)：在對話中首先控制自己的主動(dòng)權(quán)，當(dāng)主動(dòng)權(quán)在手時(shí)就有控制和影響能力?！　′N售人員：我就說打了3折您也不會(huì)買，再說了，如果沒有收到訂金，我去找經(jīng)理談，好不容易談下來，您又變升了，我沒法交待?！　〗Y(jié)果銷售人員提供了進(jìn)一步便宜的價(jià)格，客戶仍然沒有立刻購買這就是錯(cuò)誤的回答的結(jié)果。有效的回答手段是這樣的：　　銷售人員：您關(guān)注的真的非常仔細(xì)，我想請您思考一個(gè)問題，冰箱的主要功能是什么？首先應(yīng)該是保鮮，以及容量可以存放整個(gè)家庭用的蔬菜、水果或者熟食，如果為了達(dá)到省電的要求而降低冰箱的制冷溫度，導(dǎo)致保存的食品變質(zhì)，那么省電的意義何在呢？　　要點(diǎn)：這個(gè)回答的關(guān)鍵就是讓客戶回到對冰箱的最基本的思考上，不要被競爭對手額外的所謂的產(chǎn)品創(chuàng)新牽引，在強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品的基本屬性之后會(huì)贏得客戶的信任。　　5．客戶用競爭對手的長項(xiàng)來刁難，怎么辦？　　潛在客戶已經(jīng)充分了解了我們的產(chǎn)品之后．在決定購買前到競爭對手那里去看了一下，回來以后問銷售人員如下的問題：　　客戶：人家的那個(gè)冰箱不僅內(nèi)部空間大，自動(dòng)除霜，而且還特別省電?？蛻簦耗敲?，充電時(shí)間是多少呢？　　由于這個(gè)銷售人員是第一次聽到這個(gè)問題，于是他只能說，要看產(chǎn)品手冊或者不知道。這些回答都是一個(gè)水平的，都沒有超越，讓客戶僅僅在時(shí)間上進(jìn)行比較?！　】蛻簦河兄Z墓亞8210型號的手機(jī)電池嗎？　　銷售人員：我們是諾基亞的專賣店，不僅有8210的型號，所有的型號都有。周到的解釋給再次猜測提供了借口如果客戶接受了解釋，那么在面對再次猜測的時(shí)候幾乎沒有什么抵抗，就會(huì)說我也不是媒體的，我是搞電視制作的?！　〉谝环N不需再追問，因?yàn)樵S多人在否定了一個(gè)猜測之后的本能就是具體說出自己從事的職業(yè)。　　銷售顧問希望了解客戶的詳細(xì)資料，用于客戶離開后填寫客戶資料表，從而可以制訂跟蹤計(jì)劃，但是客戶不愿意回答這個(gè)問題。　　2．不了解客戶的情況，想知道，怎么辦？　　有一些產(chǎn)品的銷售不是快速成交的，比如汽車，客戶一般會(huì)到車行多次了解感興趣的車，交往中，銷售人員非常希望有機(jī)會(huì)了解到潛在客戶的職業(yè)?！　客戶：是不便宜。這樣，銷售人員沒有任何解釋的空間．客戶也不給銷售人員機(jī)會(huì)來解釋產(chǎn)品的技術(shù)或獨(dú)到的領(lǐng)先之處?！　】蛻簦禾F了！能不能便宜一點(diǎn)？　　銷售人員：這個(gè)最新款的，不僅有最新的顯示技術(shù)，還有靜電保護(hù)技術(shù)，自動(dòng)消除殘影技術(shù)，而且，現(xiàn)在是長假已經(jīng)是最優(yōu)惠的實(shí)在價(jià)格了，不能便宜了?！　±щy與失敗是難免的，但是困難與失敗并不可怕，可怕的是一個(gè)人失去信心，失去與困難和失敗斗爭的勇氣。”　　第三．與考官眼神的溝通太少。只要我們能夠從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以免今后再犯類似錯(cuò)誤，就這一點(diǎn)來說，就是一種收獲和勝利！　　人生可以沒有很多東西，但唯獨(dú)不能沒有希望。切記：下次面試的時(shí)候，眼神千萬別只盯著中間的考官，要注意與旁邊的考官進(jìn)行眼神的交流，這樣才能夠得高分！　　有個(gè)羅伊爾定律說得好，“凡事要往好處想。當(dāng)輪到我去面試的時(shí)候，已經(jīng)將近晚上六點(diǎn)了，這時(shí)我著實(shí)有點(diǎn)疲乏，一進(jìn)考場發(fā)現(xiàn)幾個(gè)考官還低著頭，唉……而且，經(jīng)過一個(gè)下午的面試，如果最后的考生無法答出一些比較新穎的觀點(diǎn)，考官基本上不會(huì)給你打高分―――這是很多有試的考面試的考官一致答成的共識！當(dāng)?shù)箶?shù)第二個(gè)考生進(jìn)去面試后，候考室的工作人員還特地問了一下我是第幾名，我說是第四名。在區(qū)域市場內(nèi)，集中優(yōu)勢兵力重點(diǎn)扶持幾個(gè)終端，待時(shí)機(jī)成熟后再增加新的終端客戶。市場拓展要把握“集中優(yōu)勢兵力，重點(diǎn)突破”原則，為此中小企業(yè)要做到：　　a、集中優(yōu)勢兵力經(jīng)營區(qū)域市場　　中小企業(yè)在區(qū)域拓展時(shí)，應(yīng)該大處著眼，小處著手，搶先在一個(gè)或幾個(gè)局部的區(qū)域市場建立起領(lǐng)先優(yōu)勢，然后一步一個(gè)腳印地前進(jìn)，最終建立起整體的企業(yè)優(yōu)勢?！　∵M(jìn)入市場的策略比較多，有通過品牌拉動(dòng)，強(qiáng)勢進(jìn)入的.；有通過廣告炒作，造勢進(jìn)入的；有借勢進(jìn)入的；凡此種種，要根據(jù)企業(yè)實(shí)際和市場機(jī)會(huì)確定?！　￠_發(fā)區(qū)域市場制訂好策略規(guī)劃，就要通過一次次戰(zhàn)役把區(qū)域市場開發(fā)出來，開發(fā)區(qū)域市場主要有以下步驟：　　（1）整體部署區(qū)域市場　　把目前的區(qū)域市場進(jìn)行分類，結(jié)合公司資源、市場競爭態(tài)勢、行業(yè)發(fā)展空間等，按照輕重緩急把市場分為重點(diǎn)市場、次重點(diǎn)市場、一般市場、空白市場，并制訂各市場開發(fā)的前后順序。　?。?）擬訂渠道策略：要根據(jù)區(qū)域市場的情況，確定渠道的層級、寬度、密度、等級，分配渠道責(zé)任。在進(jìn)行產(chǎn)品決策時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)把握自己的產(chǎn)品特色和產(chǎn)品利益?！　。?）找準(zhǔn)市場：找出自己資源匹配有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?。選擇細(xì)分市場，即企業(yè)在綜合分析細(xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力以及公司的目標(biāo)和資源后，選擇適合自己的細(xì)分市場。　　根據(jù)對區(qū)域市場分析，制訂區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃完成了市場背景分析，企業(yè)對整個(gè)市場有了比較全面、宏觀的認(rèn)識和了解，在此基礎(chǔ)上，可以對未來的區(qū)域和目標(biāo)細(xì)分市場進(jìn)行戰(zhàn)略定位。只有通過周密的調(diào)研和分析，才能明確市場機(jī)會(huì)、市場威脅及企業(yè)自身的優(yōu)劣勢，從而為戰(zhàn)略定位及營銷策略提供決策依據(jù)。　　企業(yè)營銷理念落后，營銷乏術(shù)?！　]有明確的衡量標(biāo)準(zhǔn)和量化的市場信息，企業(yè)的運(yùn)作變得盲目性、隨機(jī)性很強(qiáng)，具體到開拓市場上，是指盲目進(jìn)入一個(gè)市場，沒有充分調(diào)研、把握市場，在市場操作中不能理順經(jīng)銷商的利益關(guān)系，而一旦市場有變，后期維護(hù)又不力，使得企業(yè)進(jìn)退不能，陷于困境，不得已放棄已經(jīng)開發(fā)起來的市場。在經(jīng)濟(jì)比重上，中小企業(yè)已經(jīng)占據(jù)了國民經(jīng)濟(jì)的“半壁江山”，但中小企業(yè)（含民營企業(yè)），約有70%的企業(yè)在第一個(gè)5年內(nèi)倒閉，在剩余的企業(yè)中又有70%的企業(yè)在第二個(gè)5年內(nèi)倒閉。他們可能是個(gè)好老板，但可不一定是個(gè)好的銷售人員。區(qū)域市場的劃分，可細(xì)分為一級市場、二級市場、三級市場和四級市場等。大凡那些有私心雜念的銷售人員出現(xiàn)在哪個(gè)市場，哪個(gè)市場就要清盤?！　′N售人員的銷售素質(zhì)低劣，因此而失敗的產(chǎn)品占5％。也就是說：“我承認(rèn)你是對的，但我并不喜歡你。銷售人員懶惰、中間商不合作、應(yīng)收賬款增加、價(jià)格不一致、產(chǎn)品涉區(qū)流竄等，都是因銷售管理不善而帶來的結(jié)果，必然導(dǎo)致失敗。而促銷活動(dòng)不足，正是產(chǎn)品“走不動(dòng)”的重要原因?！　〈黉N活動(dòng)不足，因此而失敗的產(chǎn)品占10％。不是市場打不開局面，就是銷售成本過高。我們必須明白，產(chǎn)品定位不同，目標(biāo)市場不同，在營銷上就會(huì)產(chǎn)生明顯的差異性。伯格特在《廣告戰(zhàn)略》中所說：“人們需要理由來支持他們對產(chǎn)品的看法，否則只會(huì)落得沒有理由