【正文】 但有實(shí)力的公司將不會(huì)因?yàn)槿肆Φ拇罅苛魇?dǎo)致核心技能的丟失，或因?yàn)楣ぷ鳒o散而導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量的滑坡 。 。 現(xiàn)代企業(yè)的結(jié)構(gòu)有“扁平化”的趨勢(shì)，先進(jìn) 的資訊科技使高層管理者有增大管理跨度的可能性，從而打破了以往金字塔式的層級(jí)管理觀深壽企劃 Damp。 企業(yè)向心力 不足是廣州平安負(fù)于友邦的根本原因，公司規(guī)模越大，經(jīng)營(yíng)時(shí)間越長(zhǎng)，積弊就越深。深圳作為平安總公司的所在地，不應(yīng)該被輕易超越。但在以下方面，友邦占有一定的優(yōu)勢(shì)。 通過(guò)以上比較可以看出，友邦與平安基本法是同宗的關(guān)系，兩者都可溯源到臺(tái)灣的南山人壽、中國(guó)友邦與平安在基本法上的差異主要表現(xiàn)在： （ 1） 友邦業(yè)務(wù)員和主管在完成一定責(zé)任額后享有底薪，在增員市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)明顯； （ 2） 友邦的晉升考核周期長(zhǎng)達(dá)一年（平安是一季），雖然產(chǎn)生主管比平安慢，但避免了業(yè)務(wù)波動(dòng)帶來(lái)的影響（平安 1998年業(yè)務(wù)高峰產(chǎn)生了一批不合格的主任，而市 場(chǎng)條件不佳時(shí)許多績(jī)優(yōu)主任和業(yè)務(wù)員會(huì)迅速脫落）。 4. 運(yùn)用得當(dāng)?shù)某杀究刂坪推焚|(zhì)管理。友邦往往是在一個(gè)市場(chǎng)還不夠成熟時(shí)進(jìn)入，因?yàn)楫?dāng)?shù)氐膰?guó)民收入還不高，所以人力成本也相對(duì)較低廉，此時(shí)友邦就大量增員，廣泛挑選素質(zhì)高、能力強(qiáng)、業(yè)績(jī)好的營(yíng)銷員，努力培養(yǎng)專業(yè)的保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍且不斷運(yùn)用各種方法穩(wěn)定之；而當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展后，民眾的收入提升了，友邦已經(jīng)擁有足夠的專業(yè)營(yíng)銷 員，當(dāng)然乘風(fēng)破浪，業(yè)績(jī)飆升了。 深壽企劃 Damp。眾所周知，經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)中建立營(yíng)銷隊(duì)伍的費(fèi)用昂貴，而在這種精神之下，公司只要撥出一定百分比的獎(jiǎng)金，就可以讓營(yíng)銷業(yè)務(wù)體系自行運(yùn)用、自我訓(xùn)練，當(dāng)然也從中自我獲利。 可以說(shuō)，這種差異化的專業(yè)人力策略使友邦獲得了飛速成長(zhǎng)。 這是 AIG集團(tuán)一向的經(jīng)營(yíng)策略，在世界各先進(jìn)國(guó)家專業(yè)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員一直是公司成長(zhǎng)的要件，這打破了一般人認(rèn)定的“人人都可以做保險(xiǎn)”這種習(xí)慣性看法，其營(yíng)銷隊(duì)伍顯得質(zhì)地良好，訓(xùn)練有素，廣受客戶推崇，深得人們信賴。這是友邦成功的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，具有幾個(gè)鮮明的特色：高品質(zhì)的專業(yè)人力；具有傳銷精神的層層利益關(guān)系業(yè)務(wù)制度；大量而且成功的業(yè)務(wù) 種子及其快速成長(zhǎng)的再生能力；成本控制和品質(zhì)管理運(yùn)用得當(dāng)。 ⑨ 其個(gè)人參加公司組織的營(yíng)業(yè)活動(dòng)出勤率≥ 80%（病假可除外）。 ⑤ 申請(qǐng)人已經(jīng)擔(dān)任分區(qū)經(jīng)理 18個(gè)月以上。R 9906AIA01 24 ① 全年本人及所轄營(yíng)業(yè)主任本人的新單傭金收入之和≥￥ 25萬(wàn)元（包括人壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)和員工綜合保險(xiǎn)，其中員工綜合保險(xiǎn)的傭金按 25%計(jì)提）。 ⑧ 其所轄營(yíng)業(yè)組的保單續(xù)保率 達(dá) 75%以上。 ④ 申請(qǐng)晉升時(shí)其推薦招聘的營(yíng)銷員必須達(dá)到 10 位以上，其中 6 位以上是已通過(guò)代理人考試的正式營(yíng)銷員。 （ 2） 營(yíng)業(yè)主任晉升為分區(qū)經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)： ① 本人完成全年新單傭金收入≥￥ 10萬(wàn)元（包括人壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)和員工綜合保險(xiǎn)，其中員工綜合保險(xiǎn)的傭金按 25%計(jì)提）。 ⑤ 學(xué)歷和個(gè)人記錄必須符合公司規(guī)定，而且已通過(guò)代理人考核。R 9906AIA01 23 （ 1） 營(yíng)銷員晉升為營(yíng)業(yè)主任的標(biāo)準(zhǔn)： ① 必須是滿 9個(gè)月的正式營(yíng)銷員，并完成全年新單傭金收入≥￥ 10萬(wàn)元（包括人壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)和員工綜合保險(xiǎn)，其中員工綜合保險(xiǎn)的傭金按 25%計(jì)提）。一些著名的跨國(guó)公司如飛利浦、英商卜內(nèi)門、摩托羅拉等在全世界都是 AIA 的客戶，友邦進(jìn)入現(xiàn)在基本是空白的補(bǔ)充養(yǎng)老市場(chǎng)和員工綜合福利市場(chǎng)有很大便利。 當(dāng)年在臺(tái)灣打了多少年的基礎(chǔ)仍然苦無(wú)出路的臺(tái)灣南山被友邦接手后，最處也就是以這種價(jià)廉物美的意外險(xiǎn)為突破口，運(yùn)用這種“差異化”的小保單策略，使“小兵立大功”，為南山創(chuàng)出一番廣闊的新天地，最后獲得了巨大的成功，所以當(dāng)時(shí)只要有人問(wèn)南山的友邦人：保險(xiǎn)是什么？他們就會(huì)回答：“保險(xiǎn)就是 50元” —— 因?yàn)楫?dāng)時(shí)意外險(xiǎn)總共保費(fèi)才價(jià)值區(qū)區(qū) 50 元。 。R 9906AIA01 20 第五年度預(yù)支 30%。（主附必須同保） 一 .主險(xiǎn)： ：被保險(xiǎn)人身故，按身故時(shí)保單年度的保險(xiǎn)金額給付（ 14足歲兒童按比例給付）； ：被保險(xiǎn)人生存滿 22足歲，按基本保額給付。 一 .主險(xiǎn)： 繳費(fèi)二十年終身壽險(xiǎn)保險(xiǎn) 二 .附加險(xiǎn) 繳費(fèi)二十年終身年金給付附加契約（主、附加險(xiǎn)必須同保） 一 .主險(xiǎn)： 給付：被保險(xiǎn)人身故，按身故時(shí)保單年度的保險(xiǎn)金額給付（ 14足歲兒童按比例給付）； ：被保險(xiǎn)人生存至 100 足歲，按基本保額給付生存滿期保險(xiǎn)年金。 二．附加險(xiǎn)： 友邦 65足歲 15年生存年金給付附加契一 .主險(xiǎn)： ：被保險(xiǎn)人身故，按身故時(shí)保單年度的保險(xiǎn)金額給付； 3. 滿期給付：被保險(xiǎn)人生存至 75足歲，按基本保額給付生存金。 二．附加險(xiǎn)： 繳費(fèi)至 60歲生存給付及年金附加契約（主、附加險(xiǎn)必須同保） 一 . 主險(xiǎn)： 1. 身故給付：在本契約有效期內(nèi)，被保險(xiǎn)人身故，按身故時(shí)保單年度的保險(xiǎn)金額給付（出生 60天至四足歲兒童按比例給付）； 2. 滿期給付：被保險(xiǎn)人生存至年滿 100 歲，給付基本保額（投保時(shí)約定）。外資保險(xiǎn)公司已經(jīng)有百年的經(jīng)驗(yàn)積累，而我國(guó)多年的閉關(guān)自守有給洋貨蒙上一層神秘的面紗。 友邦除了具備這種威力無(wú)窮的服務(wù)軟件，也千方百計(jì)提供硬件的鼎力支持，雖然前期投入了大量的人力和物力，但這種強(qiáng)大的電腦等系統(tǒng)所產(chǎn)生的極其高的效率和提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在其作用的巨大上永遠(yuǎn)是人工所無(wú)法替代的。也正是因?yàn)檫@種文化和理念對(duì)員工無(wú)形的力量，才使企業(yè)文化這只看不見的手和優(yōu)秀品牌所具有的這種牢不可催的力量，幫助上海友邦在 1996 年這段最危難的時(shí)期得以安穩(wěn)度過(guò)，并未曾損失其中堅(jiān)力量，哪怕是一兵一卒。友邦不但一貫承諾對(duì)客戶提供終生“服務(wù)”，而且不斷進(jìn)行和推動(dòng)這種企業(yè)文化的建設(shè)。友邦的管理人員能夠抵御住提高短期業(yè)務(wù)的 誘惑，他們知道不良業(yè)務(wù)員、不良契約將會(huì)給公司帶來(lái)的沉重代價(jià)。 深壽企劃 Damp。 核心競(jìng)爭(zhēng)力的特質(zhì)：進(jìn)一步分析，南山的專業(yè)外勤業(yè)務(wù)體系（由于缺乏合適名稱，以下以“南山式業(yè)務(wù)體系”稱之），完全吻合 SCHOEMAKER教授所描述的核心競(jìng)爭(zhēng)力四項(xiàng)特質(zhì)： （ 1） 稀少：南山式業(yè)務(wù)體系現(xiàn)在雖然已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司的潮流，但其他公司的規(guī)模比起南山來(lái)說(shuō)，無(wú)異于小巫見大巫，因此南山的業(yè)務(wù)體系在臺(tái)灣所產(chǎn)生的威力不僅是稀少，而且是近乎獨(dú)有。今天的友邦能夠堅(jiān)持走專業(yè)化經(jīng)營(yíng)之路，在世界上樹立起優(yōu)良的品牌，應(yīng)該說(shuō)，謝仕榮是起到了舉足輕重的作用。這對(duì)保險(xiǎn)專業(yè)精神的影響深遠(yuǎn)。這意味著什么？ 四．品牌經(jīng)營(yíng)策略： 友邦深知品牌對(duì)一家金融服務(wù)公司的重要性，這從友邦在各地分公司的門牌號(hào)上可見一斑。 （ 2）適用于代理人的 2個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)： ① 1999年三大杰出代理人獎(jiǎng)； ② 1999年三大杰出新晉代理人獎(jiǎng)。另外，所有員工都會(huì)有定期的參訓(xùn)機(jī)會(huì)。 新員工由公司培訓(xùn)部組織集訓(xùn)兩周后，返回原推薦之營(yíng)業(yè)點(diǎn)，進(jìn)行跟班試用三個(gè)月。R 9906AIA01 13 月薪 5000 元以上；滿 3 年以上的，月薪 7000 元以上。主要職能：市場(chǎng)促銷競(jìng)賽策劃、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)及對(duì)外宣傳，廣告策劃、業(yè)務(wù)推動(dòng)策劃等。 B 意外險(xiǎn)部：設(shè)經(jīng)理一、二 人，負(fù)責(zé)意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)的拓展管理。 截止到 1999 年 3 月 — 6 月，友邦廣州分公司經(jīng)過(guò)三年多的發(fā)展，其業(yè)務(wù)與平安廣州分公司已經(jīng)難分高下，并且增員勢(shì)頭超過(guò)了平安，這個(gè)事實(shí)的確令人震驚。目前營(yíng)銷系列由臺(tái)灣南山人壽新派駐的高級(jí)總監(jiān)古國(guó)政負(fù)責(zé)，下轄行政部、培訓(xùn)部和各個(gè)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員管理處。市場(chǎng)部和精算部的合作是這樣進(jìn)行的：精算部在設(shè)計(jì)險(xiǎn)種時(shí)必須預(yù)定不同的傭金、費(fèi)用率等，而市場(chǎng)部則根據(jù)不同的費(fèi)率對(duì)市場(chǎng)、代理人的推銷積極性等測(cè)算該險(xiǎn)種可能的銷售程度，精算部在此基礎(chǔ)上測(cè)量為公司帶來(lái)最優(yōu)化效益的結(jié)果。市場(chǎng)部除了每個(gè)月都要向總經(jīng)理精算部 企業(yè)傳播部投資部 會(huì)計(jì)部市場(chǎng)部 審計(jì)部團(tuán)險(xiǎn)部 法律部上層系列信息管理部不動(dòng)產(chǎn)部總務(wù)部后援系列核保契約部理賠部客戶服務(wù)部保戶服務(wù)中心業(yè)務(wù)系列行政部培訓(xùn)部營(yíng)業(yè)員管理處 1營(yíng)業(yè)員管理處 5營(yíng)銷系列執(zhí)行系列 / 副總總經(jīng)理深壽企劃 Damp。 ? 上層系列：包括人力資源部、審計(jì)部、會(huì)計(jì)部、精算部、團(tuán)險(xiǎn)部，以及投資部、企業(yè)傳播部、法律部、市場(chǎng)部。總經(jīng)理負(fù)責(zé)支持全面工作，其他行政級(jí)別之間不一定有隸屬關(guān)系。 另一方面，嚴(yán)格地履行公司的道德標(biāo)準(zhǔn)與條例，并用批評(píng)、處罰甚至除名等的措施來(lái)促進(jìn)制度的執(zhí)行，且在實(shí)踐中不斷完善。 96年友邦的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍極度滑坡，人數(shù)從 95年最高峰時(shí)的 6000人曾一度跌至2020人以下，然后一直維持在 2020人左右的水平。在代理人中樹立起做代理人是奉獻(xiàn)愛心、投身事業(yè)的崇高職業(yè)。在物力方面，建成了 600 多平方米的新培訓(xùn)中心，共設(shè) 3 個(gè)分別可容納 350 人同時(shí)聽課的教室，軟件和硬件都很齊全。再次 ，免費(fèi)咨詢電話中心，開通了 800 免費(fèi)電話，使客戶不需要承擔(dān)任何費(fèi)用，就可以咨詢有關(guān)繳費(fèi)、保單狀況、理賠手續(xù)、理賠進(jìn)展、保險(xiǎn)產(chǎn)品和投保步驟等。 一方面 ，大力加強(qiáng)客戶服務(wù)系統(tǒng)。R 9906AIA01 8 波特曼大酒店公關(guān)部經(jīng)理助理?yè)?dān)任經(jīng)理。 2億元 。這種情況一直持續(xù)到 1997 年利率下降，平安和中國(guó)人壽被迫改變商品，業(yè)務(wù)受到?jīng)_擊，但友邦沒(méi)有受到負(fù)面影響，也沒(méi)有停售原有商品。 友邦簡(jiǎn)單重復(fù)的地毯式推銷因過(guò)于強(qiáng)勢(shì) 而出現(xiàn)了負(fù)面影響，市民開始對(duì)友邦的業(yè)務(wù)員漸有微詞。 1992 年 9 月 25 日友邦上海分公司開業(yè)，經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)包括個(gè)人人身險(xiǎn)及三資企業(yè)的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，這不僅是第一家獲得大陸營(yíng)業(yè)執(zhí)照的外資保 險(xiǎn)公司，還是目前唯一由外資獨(dú)資的一家人壽保險(xiǎn)公司，大陸第一次的個(gè)人壽險(xiǎn)代理人培訓(xùn)班是其總經(jīng)理徐正廣在同年 11 月 16 日為首批代理人舉辦的，這批“黃浦一期”三天后投入工作，