nbss需求導(dǎo)向式銷(xiāo)售授權(quán)講師培訓(xùn)班手冊(cè)31頁(yè)-銷(xiāo)售管理-wenkub.com
2025-07-31 12:40 本頁(yè)面
【正文】 準(zhǔn)客戶(hù)的數(shù)目決定了你能洽談的數(shù)目。您的工作是檢查轉(zhuǎn)介紹和電話(huà)約訪(fǎng)結(jié)果，檢查客戶(hù)資料收集的完整性和準(zhǔn)確性，幫助您的屬員準(zhǔn)備方案說(shuō)明。經(jīng)過(guò)世界上數(shù)百個(gè)壽險(xiǎn)公司的上萬(wàn)名業(yè)務(wù)員的實(shí)踐證明，通過(guò)系統(tǒng)、規(guī)范的講授與大量的演練，這套課程將有效地幫助代理人提高產(chǎn)能、增加收入。 ? 接通 您與您撥電話(huà)的準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)話(huà) ? 訂約 – 您 和準(zhǔn)客戶(hù)訂立拜訪(fǎng)的時(shí)間 ? 再撥 準(zhǔn)客戶(hù)現(xiàn)在不愿意被打擾，您同意等一會(huì)兒再打。 附件三： 個(gè)人風(fēng)格 你看了課前作業(yè)中 ”接觸準(zhǔn)客戶(hù)之前的準(zhǔn)備 ”. 了解不同種類(lèi)的個(gè)人風(fēng)格對(duì)展業(yè)是很有風(fēng)度的。 準(zhǔn)客戶(hù)名單 —— 第 ______周 請(qǐng)?zhí)钔甏吮恚谐?25 位未曾謀面的準(zhǔn)客戶(hù)，以及他們的地址、電話(huà)、來(lái)源（你是如何得到他們的名字的？ 轉(zhuǎn)介紹？收費(fèi)名冊(cè)？親友介紹？直沖招攬？報(bào)紙？其它）有沒(méi)有關(guān)于他們的任何評(píng)論或是相關(guān)信息以確認(rèn)是否具備保險(xiǎn)資格。 我們熱忱地期望您的到來(lái)！ 25 位準(zhǔn)客戶(hù)名單 請(qǐng)?zhí)钔甏吮?，列?25 位未曾謀面的準(zhǔn)客戶(hù)，以及他們的地址、電話(huà)、來(lái)源（你是如何得到他們的名字的？轉(zhuǎn)介紹？收費(fèi)名冊(cè)？親友介紹？直沖招攬？報(bào)紙？其它）有沒(méi)有關(guān)于他們的任何評(píng)論或是相關(guān)信息以確認(rèn)是否具備保險(xiǎn)資格。 經(jīng)總公司書(shū)面授權(quán)后，參訓(xùn)講師回原單位推廣該課程。 教學(xué)用具：筆記本電腦一臺(tái)、打印機(jī)、投影儀、投影幕、 VCD機(jī)、大屏幕彩電一臺(tái)、活動(dòng)白板兩塊、白板筆若干、3M易事貼（背面有不干膠的即時(shí)帖便箋簿） 6 本、無(wú)線(xiàn)話(huà)筒 4 只。代理人在參訓(xùn)時(shí)，應(yīng)填寫(xiě)完成下發(fā)的表格，未完成者不得參加培訓(xùn)。 參訓(xùn)人員上課期間著便裝。 會(huì)場(chǎng)布置： *6 人一組圍坐， 5 個(gè)組 *參訓(xùn)講師在講師席就坐 *會(huì)場(chǎng)外預(yù)備袋裝速溶咖啡若干、點(diǎn)心若干、可加熱飲水機(jī)兩臺(tái)（或水壺）、一次性水杯若干。 附注： 附件一至三為課前發(fā)給學(xué)員的信件與須填寫(xiě)的表格加上《壽險(xiǎn)功能》、《發(fā)掘準(zhǔn)客戶(hù)》、《主要銷(xiāo)售技巧》構(gòu)成課 前作業(yè)部分 附件四為課程進(jìn)行過(guò)程中使用的資料 附件五為課后作業(yè)部分 附件六為參訓(xùn)講師成績(jī)表 附件一： 致學(xué)員的一封信 親愛(ài)的學(xué)員：您好！ 歡迎您參加 NBSS 研討班（即需求導(dǎo)向式銷(xiāo)售研討班）！ NBSS 是一套由 XX 人壽和 LIMRA（美國(guó)壽險(xiǎn)行銷(xiāo)與研究學(xué)會(huì)）共同開(kāi)發(fā)的、以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售技巧課程。如果有多于 25 人的名字的，也列出來(lái)。如果有多于 25 人的名字的，也列出來(lái)。 1. 喜歡分析的人會(huì)問(wèn)什么問(wèn)題？ ? 2. 富于表現(xiàn)的人通常會(huì)問(wèn)什么問(wèn)題？ 3. 和藹可親的人會(huì)問(wèn)什么問(wèn)題？ 4. 急性子的人會(huì)問(wèn)什么問(wèn)題？ 5. 你怎樣調(diào)整自己的風(fēng)格去適應(yīng)每一種個(gè)人風(fēng)格？ 6. 如果你與準(zhǔn)客戶(hù)風(fēng)格迥異，而你 不愿意調(diào)整自我去適應(yīng)客戶(hù)，會(huì)怎樣？ 7. 你覺(jué)得確認(rèn)個(gè)人的風(fēng)格與你的展業(yè)績(jī)效息息相關(guān)有何作用？ 8. 你怎樣應(yīng)用從“與準(zhǔn)客戶(hù)接觸前的準(zhǔn)備”中學(xué)到的技能提高業(yè)績(jī) 9. 你認(rèn)為是否應(yīng)該努力調(diào)整自己的個(gè)人風(fēng)格以適應(yīng)不同類(lèi)型的風(fēng)格，還是將展業(yè)范圍縮小至自己的領(lǐng)域比較好？例如，一個(gè)特別富于表現(xiàn)的業(yè)務(wù)員可能與很愛(ài)分析的人打交道時(shí)會(huì)有較大困難 。 ? 忙線(xiàn) –準(zhǔn)客戶(hù)的電話(huà)處于忙碌中 。也將使您所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)業(yè)
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