消費(fèi)者的心理過程(ppt87)-銷售管理-wenkub.com
2025-07-30 11:08 本頁面
【正文】 下次你買飲料時(shí)，買 y飲料的可能性有多大。 下載 第五章 消費(fèi)者態(tài)度的形成與改變 （二）改變情感成分 建立經(jīng)典性條件反射 激發(fā)對(duì)廣告本身的情感 增加更多的接觸次數(shù) （三）改變行為成分 以操作性條件反射理論為基礎(chǔ)，建立操作性條件反射理論。 改變信念：改變消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或品牌一個(gè)或多個(gè) 屬性的信念。 服從是指人們?yōu)榱双@得物質(zhì)或精神上的報(bào)酬或避免懲罰而采取的表面順從行為。這一邏輯就是市場營銷策略的基礎(chǔ)。 下載 第五章 消費(fèi)者態(tài)度的形成與改變 （三）行為成分 行為成分是指個(gè)體對(duì)于某一事物作出特定行為反應(yīng)的傾向，即行為意向。如下表： 屬性 權(quán)重 屬性 權(quán)重 價(jià)格 10 熱量 40 口味 30 總計(jì) 100 地位 20 下載 第五章 消費(fèi)者態(tài)度的形成與改變 由以上兩個(gè)表格的信息 ， 就可以算出該細(xì)分市場對(duì)該品牌可樂的態(tài)度指數(shù)： A=10 |34|+30 |26|+20 |35|+40 |1 1| =10 1+30 4+20 2+40 0 =170 下載 第五章 消費(fèi)者態(tài)度的形成與改變 （二）情感成分 情感成分是指人們對(duì)態(tài)度對(duì)象的感情或情緒性反應(yīng)。 注意：信念并不一定都是正確或真實(shí)的，它們只要存在就行。 態(tài)度具有習(xí)得性 、 穩(wěn)定性的特征 。即個(gè)體對(duì)自己的看法， 它可分為四個(gè)組成部分。 二、能力的分類 一般能力 特殊能力 三、能力的形成與培養(yǎng) 下載 第三節(jié) 消費(fèi)者的能力 四、消費(fèi)者的能力 根據(jù)目標(biāo)的確定程度 確定型 半確定性 盲目型 根據(jù)掌握的知識(shí) 知識(shí)型 略知型 無知型 下載 第三節(jié) 消費(fèi)者的能力 五、能力理論與市場營銷 根據(jù)消費(fèi)者的能力差異采取不同的接待措施。 （ 2）心理過程的強(qiáng)度方面的特征?？谖叮嚎о丁? 指導(dǎo)銷售展示產(chǎn)品 下載 第三節(jié) 消費(fèi)者的意志過程 一、概念 意志過程是人自覺地確定目的、調(diào)節(jié)行動(dòng)，從而達(dá)到預(yù)定目的的心理過程。 下載 第二節(jié) 消費(fèi)者的情感過程 一、概念 情感過程反映的是人的需要是否得到滿足時(shí)所產(chǎn)生的一種對(duì)客觀事物的態(tài)度和內(nèi)心體驗(yàn)。 下載 專題：學(xué)習(xí)理論及其指導(dǎo)意義 意象 意象是指信息在大腦中激起的清晰的圖象。 營銷人員在運(yùn)用強(qiáng)化理論強(qiáng)化消費(fèi)行為時(shí)，有兩點(diǎn)必須明確：一是促銷信息要適當(dāng)?shù)亟o以激勵(lì)因素，確保消費(fèi)者產(chǎn)生預(yù)期的消費(fèi)行為；二是要確保同一消費(fèi)行為的再次發(fā)生，就必須保證產(chǎn)品確實(shí)能滿足消費(fèi)者的需要。 信息的重要性：這是指所學(xué)信息對(duì)學(xué)習(xí)者的價(jià)值高低問題。 ”該廣告將 “ 瘦美 ” 這個(gè)新概念與已知概念“ 腹部減肥 ” 、 “ 器械 ” 聯(lián)系起來。 下載 專題：學(xué)習(xí)理論及其指導(dǎo)意義 操作性條件反射的形成過程： 行為 結(jié) 果 （獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰） 反 應(yīng) （增加或減少行為） 下載 專題：學(xué)習(xí)理論及其指導(dǎo)意義 操作性條件下的消費(fèi)者學(xué)習(xí)： 誘導(dǎo)措施 （免費(fèi)接送） 預(yù)期行為 （來到山莊） 強(qiáng)化 （舒適、滿意） 預(yù)期行為再產(chǎn)生 （再來山莊） 下載 專題：學(xué)習(xí)理論及其指導(dǎo)意義 消費(fèi)行為的塑造過程： 消費(fèi)免費(fèi)的 試用裝 用前次消費(fèi)獲得的優(yōu)惠券產(chǎn)生第二次消費(fèi) 無折扣消費(fèi) 注意：虛線文本框?yàn)殪`活環(huán)節(jié)，可視產(chǎn)品的消費(fèi)特點(diǎn)決定是 否設(shè)置。 低介入狀態(tài)下的學(xué)習(xí)：個(gè)體無目的、非主動(dòng)甚至是無意識(shí)地進(jìn)行的學(xué)習(xí)。 營銷人員要注重培養(yǎng)自己思維的獨(dú)立性、思維的敏捷性、思維的變通性。 無意注意：事先沒有預(yù)定目的，不自覺的，不需意志努力的注意。 指向是指某一瞬間，心理活動(dòng)有選擇的朝向一定事物，而離開其余事物。 感覺記憶：當(dāng)刺激物停止作用后，感覺并不是立即消失，而是在一個(gè)很短的時(shí)間內(nèi)保持對(duì)它的印象，這就是感覺記憶。 語詞記憶：記憶所保持的內(nèi)容是運(yùn)用語言詞匯理解進(jìn)行的。 反之則為遺忘。 （二）記憶的環(huán)節(jié) 識(shí)記：記憶的起始過程，它是指人們獲得知識(shí)經(jīng)驗(yàn)和鞏固知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的過程。 波：很象一條鯨魚 沙士比亞《哈姆雷特》第二場，第三幕 下載 第一節(jié) 消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)過程 （ 4）恒常性 當(dāng)知覺條件在一定范圍發(fā)生變化時(shí)，知覺印象會(huì)保持相對(duì)不變 。 下載 下載 哈姆雷特：你看見那邊那朵云有點(diǎn)象一頭駱駝嗎？ 波樂紐斯：可不是，真象一頭駱駝哩。 事物的 主要部分 決定著人們對(duì)事物的整體認(rèn)識(shí)。 因?yàn)橹X具有整體性，人們認(rèn)識(shí)事物一般遵循三條原則： 下載 第一節(jié) 消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)過程 就近原則 ：指個(gè)體具有自動(dòng)組合鄰近刺激的能力。 韋伯定律： I K=———— I
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