【正文】 駐當(dāng)?shù)厥袌龅氖紫?，公共關(guān)系能力是必要的基礎(chǔ)能力。營造好適合營銷工作開展的“塑料大棚”，營銷工作才能在“溫室”里更好的“生根、發(fā)芽、茁壯成長”，抵御“雨雪風(fēng)暴”。在市場競爭的惡劣環(huán)境中，來自消費(fèi)者、合作者、競爭者、當(dāng)?shù)卣鞴軝C(jī)構(gòu)等不同的需求與矛盾，區(qū)域銷售經(jīng)理往往是個(gè)“消防員”，在公共關(guān)系的事務(wù)中處理著不同的矛盾與危機(jī)。案例表明，許多公司的公關(guān)危機(jī)來自于區(qū)域銷售經(jīng)理的處理不當(dāng)，引發(fā)公司的全面危機(jī)，直至發(fā)生品牌災(zāi)難性事故。公共關(guān)系能力是區(qū)域銷售經(jīng)理的一個(gè)必要能力，不僅是“消防員”，更應(yīng)該是“預(yù)防員”。凡事“預(yù)則立，不預(yù)則廢”，區(qū)域經(jīng)理必須主動公關(guān)，營造好經(jīng)營的“塑料大棚”，保障營銷工作的正常開展。區(qū)域銷售經(jīng)理的四大基礎(chǔ)能力也是區(qū)域銷售經(jīng)理的四項(xiàng)基礎(chǔ)工作，即：發(fā)動你的營銷策劃思維，拓展你的銷售服務(wù)渠道，管理好你的團(tuán)隊(duì)，建好“塑料大棚”。二、區(qū)域銷售經(jīng)理的工作方法。《銷售與市場》雜志認(rèn)為：“區(qū)域市場是企業(yè)營銷工作的基本單元，因此區(qū)域市場營銷管理升級就成為企業(yè)營銷升級工程的支柱，重要性不言而喻?！辈榇私M織了系列策劃文章。應(yīng)該說，區(qū)域市場營銷管理升級，是一個(gè)系統(tǒng)工程，酒類企業(yè)擺脫低層次的競爭，同樣需要營銷管理升級。如何升級，見仁見智，求諸子以為最核心的就是要著重研究并提升區(qū)域銷售經(jīng)理的工作方法。，區(qū)域銷售經(jīng)理無論從事哪個(gè)市場的銷售，有兩個(gè)工作方法是必須研究的，在營銷工作實(shí)踐中也是必須加強(qiáng)提高的——一是一般和個(gè)別相結(jié)合；二是領(lǐng)導(dǎo)和群眾相結(jié)合。如果區(qū)域銷售經(jīng)理學(xué)會這兩種毛澤東稱之為“放之四海而皆準(zhǔn)”的工作方法，那么其區(qū)域市場工作必將是得心應(yīng)手，銷售業(yè)績也將是燦爛奪目。，如果沒有一般的、普遍的號召，就不能動員銷售員和經(jīng)銷商行動起來。但如果僅僅限于一般號召，而區(qū)域銷售經(jīng)理沒有具體地直接地深入市場，將所號召的工作實(shí)施起來，貫徹下去，突破一點(diǎn)，取得市場經(jīng)驗(yàn)，那么，區(qū)域銷售經(jīng)理就無法豐富完善一般號召的內(nèi)容，同時(shí)，也就無法驗(yàn)證一般號召是否正確、是否有指導(dǎo)性。如果是這樣，那么一般號召就有落空的危險(xiǎn)。比方說，s公司去年的各個(gè)區(qū)域市場的銷售，凡是成績顯著者，如華南某省的朱姓區(qū)域銷售經(jīng)理，就是采用了一般號召和個(gè)別指導(dǎo)相結(jié)合的方法。朱經(jīng)理在其所負(fù)責(zé)的市場重點(diǎn)抓高價(jià)位產(chǎn)品五年陳釀，這是他“一般號召”的市場策略?！皞€(gè)別指導(dǎo)”是根據(jù)市場成熟度、客戶的綜合實(shí)力，朱經(jīng)理瞄準(zhǔn)了w市場，以期作為一個(gè)樣板市場。開發(fā)伊始，朱經(jīng)理幾經(jīng)調(diào)查，根據(jù)通路需求，仔細(xì)研究了w市場的產(chǎn)品組合，制定了各個(gè)層面都有利潤的通路價(jià)差體系。在市場成長發(fā)育期的六個(gè)月內(nèi)，由于得到了各級分銷商的大力配合，通路上全方位地實(shí)施精耕細(xì)作的方法，因而五年陳釀銷售比較突出，達(dá)到了預(yù)期的市場開發(fā)效果。朱經(jīng)理認(rèn)真地總結(jié)了w市場的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，贏得了極大的市場推廣信心，因而將一般號召（抓高價(jià)位產(chǎn)品）的內(nèi)容又進(jìn)一步地豐富了、充實(shí)了、又帶動了其它市場的發(fā)展。凡是無成績者或者是成績不佳者，大都沒有采用或者很少采用此種工作方法。如西北某部經(jīng)理，有一種高高在上的官僚主義作風(fēng)在作怪，很少深入市場研究、很少徹底貫徹和詳細(xì)了解公司的銷售政策在各個(gè)市場的發(fā)展情況，工作起來沒有重點(diǎn)，下面的銷售員和經(jīng)銷商更加茫然無頭緒。因而，年終績效考核，丟了烏紗帽也就在所難免了。所以，求諸子以為，任何區(qū)域銷售經(jīng)理如果不從下級個(gè)別市場、個(gè)別銷售員、個(gè)別經(jīng)銷商、個(gè)別銷售事件中取得具體經(jīng)驗(yàn)者，那么，他就不可能向其所轄的市場做出普遍的指導(dǎo)，他的市場也就很難有起色、有亮點(diǎn)。作為一名優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理，運(yùn)用一般與個(gè)別相結(jié)合的工作方法，從下而上地規(guī)劃、提煉市場運(yùn)作策略，再從上到下抓貫徹執(zhí)行到位，是其必備的工作內(nèi)涵。在這個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)里，充滿了智慧、充滿了愛心、充滿了挑戰(zhàn)！為營銷團(tuán)隊(duì)而戰(zhàn)，也就是為自己而戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的完成，也就是個(gè)人目標(biāo)的完成。因而，區(qū)域銷售經(jīng)理，必須在工作實(shí)踐中形成了以自己為核心的少數(shù)積極分子的領(lǐng)導(dǎo)骨干，并且與廣大銷售員密切結(jié)合，齊心協(xié)力、通力合作，將該部銷售工作有計(jì)劃、有目標(biāo)、有步驟地完成。如果只有領(lǐng)導(dǎo)骨干的積極性，而無所屬的廣大銷售員的積極性，便有可能成為少數(shù)人的空忙。但如果只有廣大銷售員的積極性，而無有力的領(lǐng)導(dǎo)骨干去組織、去發(fā)揮、去調(diào)動銷售員的積極性，那么，廣大銷售員的積極性既不可能持久，也不可能走向正確的方向和提高到更高級的程度。也就是毛澤東常說的那樣“兩個(gè)積極性總是要比一個(gè)積極性好?！被诖?，任何區(qū)域市場的銷售員，大致都有比較積極的、中間狀態(tài)的和比較落后的三部分人組成。所以，區(qū)域市場銷售經(jīng)理必須以人格的力量、工作的魅力善于團(tuán)結(jié)少數(shù)積極分子做為領(lǐng)導(dǎo)的骨干，并且憑借這批骨干去提高中間分子，爭取落后分子。團(tuán)結(jié)是在矛盾中形成的。人心不同，各如其面。人們的智慧、知識、經(jīng)驗(yàn)及性格各有不同，相互之間有時(shí)是有矛盾的。團(tuán)結(jié)就是在共同點(diǎn)上把矛盾的各方統(tǒng)一起來。善于團(tuán)結(jié)的人，就是善于在共同點(diǎn)上統(tǒng)一矛盾的人。在這個(gè)方面，有的區(qū)域銷售經(jīng)理就沒有把握好，不注重和不善于團(tuán)結(jié)積極分子組成領(lǐng)導(dǎo)核心，不注重和不善于使這種領(lǐng)導(dǎo)核心同廣大銷售員密切地結(jié)合起來，不注重和不善于引導(dǎo)銷售員的熱情和積極性，不注重和不善于有效地發(fā)揮“傳幫帶”作用。這種領(lǐng)導(dǎo)方法和工作方法，如果得不到及時(shí)地糾偏，其銷售團(tuán)隊(duì)將時(shí)該處于危險(xiǎn)的邊緣。，凡屬正確的領(lǐng)導(dǎo)，必須是從市場中來，到市場中去。這就是說，將市場中銷售員和經(jīng)銷商的意見——分散的無系統(tǒng)的意見——集中起來，經(jīng)過研究，化為集中的系統(tǒng)的意見，總結(jié)歸納后，再回到市場中去作宣傳號召，逐步地化為銷售員和經(jīng)銷商的意見，達(dá)到共識，并且堅(jiān)持下去、實(shí)施下去。在推展過程中還要考驗(yàn)這些意見是否正確，然后再集中、再研究、再概括，然后又回到市場中去再堅(jiān)持、再實(shí)施、再行動下去。如此循環(huán)往復(fù)，一次就比一次更正確、更生動、更豐富。一個(gè)區(qū)域銷售經(jīng)理，如果身子浮在上面，腦子不沉到市場，不興調(diào)查研究之風(fēng)，一切從本本出發(fā)，一切從經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，不知道自己的市場好在什么地方？自己的市場壞在什么地方？對產(chǎn)品的市場營銷做不到周密的、深入的、過細(xì)的調(diào)查研究，對市場布局形不成系統(tǒng)化，規(guī)范化的意見，其所負(fù)責(zé)的市場，也就很難有大的起色，銷售業(yè)績也就達(dá)不到“一般性”擴(kuò)張的要求。，在任何一個(gè)區(qū)域市場，不能同時(shí)有許多中心工作，在一定時(shí)間內(nèi)只能有一個(gè)中心工作，輔以別的第二位、第三位工作。因此，一個(gè)區(qū)域市場銷售經(jīng)理，必須充分考慮到該市場的基礎(chǔ)，該市場的客戶狀況，該市場品牌的影響力如何，該市場的消費(fèi)環(huán)境和競爭環(huán)境如何等等因素，將各項(xiàng)工作擺在適當(dāng)?shù)牡匚唬荒茏约喝珶o計(jì)劃，只按上級批示來一件做一件，以致形成很多的“中心工作”和凌亂無序，突不出重點(diǎn)的工作狀態(tài)。對上級批示照搬照套，不作具體市場具體分析，該區(qū)域市場經(jīng)理就容易犯教條主義錯(cuò)誤。同時(shí)，對應(yīng)的上級主管單位也不要不分輕重緩急地沒有中心、沒有重點(diǎn)地同時(shí)指定下級單位做很多產(chǎn)品推展工作，以致引起下級在市場工作步驟上的凌亂，而得不到好的戰(zhàn)果。比方說，上文所說的某市場XX年全年的中心工作就是要不遺余力地推展五年陳釀，人員、精力、財(cái)力、物力都是圍繞這中心工作來轉(zhuǎn)動，其它品種的如窖酒、特曲酒的終端推展只能作為輔助的工作來搞，中低檔的酒只能做為第二位、第三位的工作來抓。在全年的市場推廣過程中，由于該市場做到了中心突出，主次分明，因而其整體銷售業(yè)績名列該公司前茅，也就不足為奇了。區(qū)域市場銷售經(jīng)理依照所轄具體市場的實(shí)際環(huán)境，統(tǒng)籌全局，正確地決定每一時(shí)期的工作重心和工作秩序，并把這種決定堅(jiān)決地貫徹下去，務(wù)必得到一定的結(jié)果，這是一種領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。這也是在運(yùn)用領(lǐng)導(dǎo)和群眾相結(jié)合、一般和個(gè)別相結(jié)合這些原則時(shí)，必須認(rèn)真解決的工作方法問題。區(qū)域銷售經(jīng)理始終要不斷反省自己是誰，自己的管理風(fēng)格和管理方式是否有利于促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。更多其他相關(guān)范文：區(qū)域銷售經(jīng)理工作說明書XX區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)區(qū)域經(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