20xx銀行客戶經(jīng)理下半年工作計劃精選【三篇】-資料下載頁
2024-11-20 04:09本頁面
【正文】
三、培訓目標：提高客戶經(jīng)理的個人綜合素質(zhì)，提高工作效率，增強客戶開發(fā)維護能力。全部通過實際案例的分析、講解，幫助客戶經(jīng)理能夠準確的定位適合自己的客戶，清晰了解拓展客戶的技巧，迅速打開營銷局面。
四、培訓時間：2天，
五、授課形式：講師詳細講解開拓客戶每個流程，并按照營銷客戶的具體實際流程示范營銷
六、銷售：本套培訓教材：100元
七、課程大綱：
第一天客戶開發(fā)和管理技巧
如何成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理
客戶經(jīng)理的職責：
客戶經(jīng)理的工作理念
客戶經(jīng)理的工作任務(wù)
客戶經(jīng)理的支持體系
優(yōu)秀客戶經(jīng)理的素質(zhì)
客戶經(jīng)理必備技能
甄別有價值客戶的技能
評估客戶的價值
產(chǎn)品和服務(wù)組合設(shè)計
有效的實施方案
目標客戶的選擇
確定目標客戶的原則（結(jié)合國家產(chǎn)業(yè)政策、銀行信貸投向、偏好）
尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的原則
尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的方法
當天最適合銀行拓展的10個重點行業(yè)
客戶需求分析
客戶的需求在哪里？有何需求特性
客戶通常的五大需求
尋找銀行產(chǎn)品的切入點
根據(jù)客戶需求設(shè)計服務(wù)模式
客戶訪問前的準備
建立個人的專家?guī)?
產(chǎn)品和資料準備
個人資料的準備
形象禮儀要點
明確銷售計劃、目標
有效的拜訪，方案的交流溝通
訪問開始的注意
傾聽技巧
如何控制會談的內(nèi)容和方向
有效的引導啟發(fā)客戶的需求，引起客戶合作的欲望
合理的報盤
達成初步共識
與客戶交流中注意事項
第二天金融服務(wù)方案設(shè)計及案例分析
金融服務(wù)方案設(shè)計
如何識別客戶的產(chǎn)業(yè)結(jié)算特點，資金需求特點
設(shè)計科學合理的金融服務(wù)方案的技巧
金融服務(wù)方案的選擇
金融服務(wù)方案的申報（主要是信貸方案的申報）
經(jīng)過審批機構(gòu)的溝通，最終敲定方案
敲定操作規(guī)程、協(xié)議
方案的實施
授信調(diào)查報告撰寫
金融服務(wù)方案纂寫（主要是授信調(diào)查報告撰寫要點）
客戶風險的分析
風險防范和控制措施
收益分析
組織實施方案
時間安排
計劃和流程
實施方案中注意事項
過程監(jiān)控
授信方案的制作案例及討論
汽車金融服務(wù)方案（包括汽車金融網(wǎng)絡(luò)的制作技巧）
鋼鐵金融服務(wù)方案（鋼鐵行業(yè)的采購、銷售環(huán)節(jié)的金融服務(wù)）
公路金融服務(wù)方案（公路行業(yè)票據(jù)金融的設(shè)計）
石油金融服務(wù)方案（石油產(chǎn)、供、銷的金融服務(wù)方案）
1對客戶經(jīng)理的告誡
對客戶經(jīng)理的12條告誡
客戶經(jīng)理的10條工作準則
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