20xx銀行客戶經(jīng)理工作規(guī)劃書-資料下載頁
2024-11-20 01:04本頁面
【正文】 基金，就連“安全回報”類的理財都要問個究竟。但有的客戶屬于風險偏好型的，你給他介紹固定收益類的理財就很可能達不到他的預期收益了。因此我認為看似很簡單的客戶分類其實對我們工作及服務都是非常重要的，投其所好才能抓住客戶的心。
這點上我認為服務是多元化的，不僅限于理財，還包含很多內(nèi)容，甚至是一些個性化的服務。想把客戶關系做長遠，需要我們在平時工作中更用心。客戶平時有什么興趣愛好?家庭情況如何?家里人平時喜歡做什么?客戶一家人的生日是哪天等等。如果想成為客戶真正的貼心人，我想信這些基本的信息是一定要知道的。
有一些大客戶本身有很多的錢，多的甚至不會在乎理財產(chǎn)品的收益情況，但對我們的服務細節(jié)是很挑剔的。這是為什么?我想這類大客戶很可能希望在我們這里得到一種成為“上帝”或是“貴賓”的感覺。我就曾經(jīng)有一名客戶要求我一定為她減免幾百元的保管箱租金，但她卻舍得花幾千元去辦理我行的白金信用卡，客戶告訴我“其實不在乎那保管箱的幾百塊錢，關鍵是喜歡那種當貴賓的感覺”。
還有一些有錢的大客戶本身工作特別忙，沒時間打理自己的銀行資產(chǎn)，只愿意做一些中長期的固定收益類產(chǎn)品，這就需要我們將平時這方面的信息通知給客戶，并且提醒客戶產(chǎn)品到期后的轉化。
也有一類客戶想多了解一些銀行理財外的金融領域信息，比如股票、期貨以及外匯、黃金交易等等，這就需要我們對這類客戶著重提供一些相關信息，并留意相關市場的情況，與客戶面談時做到有“故事”可講。
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更新客戶資料與分類是常常被我們忽視的。有的時候聯(lián)系一個半年前開卡的VIP，突然發(fā)現(xiàn)手機停機了或者通訊地址變了，更換了聯(lián)系資料的客戶也可能因為長時期沒有接收到我們的金融信息，而引起投訴或轉投他行，這很可能會讓我們莫名其妙的失去客戶。
另外，有一些客戶的風險偏好也可能隨市場情況發(fā)生很大的轉變，如果不及時了解，會對我們的營銷工作造成不利。比如，04年我當客戶經(jīng)理時，很多客戶真的是談“股”色變，表示“中國股市好不了，這輩子也不會炒股”。但007年呢?這些客戶比誰都樂意于購買股票和基金類資產(chǎn)，認為“中國股市最少1萬點”。而現(xiàn)在呢?又有很多的客戶想把套牢的基金割肉去買國債。所以一定要保持與客戶的經(jīng)常溝通，因為客戶是善變的，需要不斷的了解或更新他的新需求，只有在產(chǎn)品銷售時掌握了第一手資料，才能做到對癥下藥，萬無一失。
總的來說，當代銀行客戶經(jīng)理應當能夠熟悉銀行產(chǎn)品資源，了解客戶現(xiàn)實需求，熟練掌握各項銀行產(chǎn)品的組合及關聯(lián)使用技巧，進行服務與產(chǎn)品組合設計，為客戶制作個性化金融產(chǎn)品服務方案，實現(xiàn)銀行與客戶的“雙贏”。
從現(xiàn)實情況來看，當今社會越來越需要我們客戶經(jīng)理這樣的銀行理財人員。所以做為一名客戶經(jīng)理是非常幸運的，因為這是在我國金融行業(yè)中正在崛起的新型專業(yè)性群體，很有挑戰(zhàn)性。但同時也需要我們多思考，多總結過去，有時候多思考一些生活工作中的案例，真的會學習到不少做人做事的方法，同時也感悟出很多人生道理。而我想，做客戶經(jīng)理最為有意義的其實是通過與人溝通達到銷售目標，同時提高自身整體素質(zhì)。
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