【正文】 因?yàn)槟阋呀?jīng)具備的銷(xiāo)售的基本素質(zhì)。十三、做項(xiàng)目標(biāo)話會(huì)遇到很多的客戶(hù)，但是都是一樣的解決方法：那就是先技巧公關(guān)再進(jìn)行商務(wù)公關(guān)，商務(wù)公關(guān)也就是回扣等問(wèn)題，所以在報(bào)價(jià)的時(shí)候千萬(wàn)不要隨便報(bào)，因?yàn)槊鲀r(jià)錢(qián)是一個(gè)非常重要的東西，千萬(wàn)不能亂放，所以遇到用戶(hù)或者代理商要價(jià)錢(qián)時(shí)必定要懂得忽悠或者是轉(zhuǎn)移話題，一般就給客戶(hù)說(shuō)：價(jià)錢(qián)最后肯定不是問(wèn)題，只要誠(chéng)懇合作!這和上面說(shuō)的直接問(wèn)用戶(hù)問(wèn)題是同一個(gè)道理，那就是你說(shuō)了價(jià)錢(qián)你就會(huì)在以后變的很被動(dòng)，特別是當(dāng)你還不懂得情況的時(shí)候，而往往很多時(shí)候即使我們以為很懂得情況了，但是事實(shí)上我們還是不是真的懂得項(xiàng)目標(biāo)真實(shí)情況，如果不說(shuō)價(jià)錢(qián)呢，大不了就被客戶(hù)轟出去，但是一般很少遇到這樣的客戶(hù)，但是沒(méi)亂說(shuō)價(jià)錢(qián)我們以后要開(kāi)展工作就靈活多了，所以說(shuō)：做項(xiàng)目?jī)r(jià)錢(qián)很重要，千萬(wàn)不要亂放，如果還沒(méi)把項(xiàng)目弄懂，放了價(jià)錢(qián)那就是放屁，不僅有可能沖別人的單還有可能利潤(rùn)也做到還被人鄙視。十四、做項(xiàng)目標(biāo)必定要堅(jiān)持代理商和用戶(hù)兩條腿跑路，單靠代理商是太被動(dòng)了，單靠行業(yè)用戶(hù)太窄了，靠代理商時(shí)往往被代理商一句話就把你踢出局，所以一般情況下，必定要親自去見(jiàn)用戶(hù)，并且盡可能通過(guò)自己把用戶(hù)搞定，這樣的話你的自動(dòng)性就大，把握住項(xiàng)目標(biāo)成功率就高，同時(shí)期理商換品牌的機(jī)會(huì)也小，如果公司有條件自己又懂技巧的話還要堅(jiān)持去給代理商培訓(xùn)產(chǎn)品和銷(xiāo)售指引，只有他們被你洗腦了，他們推的產(chǎn)品一般思維模式才會(huì)跟著你走，這樣的話你為別人做嫁衣的機(jī)會(huì)也不會(huì)那么的大。十五、如果你想成為一個(gè)銷(xiāo)售高手，那請(qǐng)你以后說(shuō)話要抓住重點(diǎn)，要在和客戶(hù)溝通了5句話后就知道客戶(hù)是一個(gè)怎么樣的人，需要用什么樣的方法去面對(duì)和今天這次溝通應(yīng)當(dāng)說(shuō)什么樣的話、甚至是他關(guān)注什么、想要什么、背景和個(gè)人情況如何等，俗話說(shuō)飯可以亂吃，但是話不能亂說(shuō)就是這個(gè)道理，去到了客戶(hù)那我們一般就是一個(gè)傾聽(tīng)者，而且是做一個(gè)客戶(hù)喜歡的傾聽(tīng)者，因?yàn)閮A聽(tīng)我們可以懂得用戶(hù)的真實(shí)現(xiàn)狀，懂得明白后我們才能分析出較真實(shí)的需求，如果能讓客戶(hù)一吐為快又流露給我們所需的信息的溝通那是比較成功的。十六、如果是做項(xiàng)目標(biāo)話必定要記住每次和用戶(hù)溝通的幾個(gè)最重要也是最基本的問(wèn)題，那就是：是否有預(yù)算?項(xiàng)目幾時(shí)做?項(xiàng)目標(biāo)用者、決策者、內(nèi)部關(guān)系是什么?還有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?項(xiàng)目標(biāo)執(zhí)行流程是怎么樣的?客戶(hù)好的代理商關(guān)系是誰(shuí)?客戶(hù)的個(gè)人情況和背景等，但是這些內(nèi)容也許不是一次或者兩次就能懂得明白，有時(shí)需要堅(jiān)持去溝通，不要畏怯和沒(méi)害怕被拒絕、正面不行側(cè)面來(lái)、一處不通多處下手。還有一些話不是能在客戶(hù)辦公室能說(shuō)，那就必定要想方法，或者采用用誠(chéng)懇打動(dòng)客戶(hù)，必定把客戶(hù)約出來(lái)談，只要客戶(hù)不直接把你轟出去機(jī)會(huì)就必定有，特別是有時(shí)約客戶(hù)必定要先問(wèn)他說(shuō)話是否便利說(shuō)話時(shí)間是否便利暗示下，如果可以的話呢盡量在平時(shí)他恰當(dāng)休息時(shí)間多打打電話撤撤蛋，在那時(shí)客戶(hù)的心情較好和沒(méi)那么大的防備心里，成功預(yù)約機(jī)會(huì)大點(diǎn)，并且在那時(shí)一般要說(shuō)什么話也都較便利、溝通問(wèn)題也較高效。如果客戶(hù)拒絕你沒(méi)關(guān)系，但是必定要堅(jiān)持約，有的客戶(hù)可以采用霸王硬上弓解決，比如直接到了樓下才打電話說(shuō)要上來(lái)或者直接沖到他領(lǐng)導(dǎo)上面去給他看看，以及即使他說(shuō)沒(méi)時(shí)間還去他單位門(mén)口等他多樣的方法。十七、你必需在客戶(hù)面前說(shuō)該說(shuō)的話，杜絕說(shuō)不該說(shuō)的話，特別是當(dāng)客戶(hù)問(wèn)到你一些技巧性問(wèn)題時(shí)你回答的語(yǔ)氣必定必定要堅(jiān)決，但是不懂的你可以忽悠過(guò)去或者直接告訴客戶(hù)這個(gè)問(wèn)題你也不懂，待咨詢(xún)了以后再回答這樣的話其實(shí)又產(chǎn)生了一次新的溝通機(jī)會(huì)，但是一說(shuō)出去必定要兌現(xiàn)，客戶(hù)總是記得你不好的地方，沒(méi)有僥幸，在飯桌上談話盡量等對(duì)方多喝點(diǎn)酒，必定要在能稱(chēng)兄道弟后才談?wù)?，要不可能收獲不大或者收獲的信息不準(zhǔn)，對(duì)口才好但是不注意說(shuō)話的兄弟包括我自己勸告一句：口才好是優(yōu)點(diǎn)也是缺點(diǎn)。十八、做銷(xiāo)售要敢于競(jìng)爭(zhēng)。如果你做銷(xiāo)售怕競(jìng)爭(zhēng)的話，請(qǐng)你回家去種田，只有你那塊地是你家的情況下別人才爭(zhēng)不去，但是你可能要面臨肯能有糧無(wú)人收等很多的天災(zāi)而已，所以說(shuō)做為一個(gè)銷(xiāo)售不要怕競(jìng)爭(zhēng)，要敢于競(jìng)爭(zhēng)，不要感到我不如，其實(shí)只要你努力提升自己必定會(huì)有很大的超出的，如果自己還不夠優(yōu)秀和還不夠努力那就得先檢討下我們自己了。遇到很nb不買(mǎi)你單又有實(shí)力的代理商時(shí)你就要邊打邊拉，打幾個(gè)單搶他幾個(gè)單他自動(dòng)就來(lái)求你了，那時(shí)談合作才是最有效的。十九、如果可以的話請(qǐng)做銷(xiāo)售的年青兄弟都找個(gè)女朋友，因?yàn)檫@樣的話起碼心里的壓力可以有一個(gè)傾訴的對(duì)象，如果女朋友體貼點(diǎn)的話呢你還會(huì)有一個(gè)很不錯(cuò)的奮斗動(dòng)力源泉點(diǎn)，當(dāng)然如果你們關(guān)系夠好又計(jì)劃對(duì)人家負(fù)責(zé)的話呢，能把生理問(wèn)題也一起解決那是最好的，人都說(shuō)做業(yè)務(wù)的人經(jīng)常去jj，但是我一直都勸告我自己盡量不要也不能去，不僅因?yàn)槟呛芪ｋU(xiǎn)也感到那些人看起來(lái)象白粉鬼讓人很惡心，但是有時(shí)客戶(hù)真的有那需求你也只能去滿足，但是當(dāng)見(jiàn)風(fēng)使舵就好了，上癮的話那能算是毒品，不上癮的話那也算是帶了半個(gè)毒瘤。想做個(gè)好業(yè)務(wù)又想做個(gè)好男人的話還是好好衡量下再做好點(diǎn)，夜路走的多會(huì)碰鬼，壞事做的多必遭殃。二十、對(duì)代理商來(lái)說(shuō)，肯合作的當(dāng)然是最好，不肯合作的要一邊打一邊拉，不要一味地遷就和害怕。突破代理商公司合作這塊，首先應(yīng)當(dāng)先突破一個(gè)業(yè)務(wù)關(guān)鍵人物，只要他愿意去做你的產(chǎn)品的話那才能帶動(dòng)全部公司的人去做，如果老板就是業(yè)務(wù)的公司，那必定要搞頂老板先，空談不需要太多，遇到項(xiàng)目合作好就行了，對(duì)于沒(méi)實(shí)力做代理又有興趣和熱情的si的話，不要有過(guò)多的承諾，如果能推進(jìn)他們多去幫你跑銷(xiāo)售機(jī)會(huì)回來(lái)就已經(jīng)算是成功了，能給到代理商價(jià)值價(jià)值的話他肯定會(huì)跟著你走。二十、基本的電話溝通水平和技巧必需掌握：如果電話沒(méi)溝通明白的問(wèn)題必定先通過(guò)電話溝通明白、如果電話能溝通的問(wèn)題絕對(duì)不親自去、如果電話里不能說(shuō)的話堅(jiān)決不說(shuō)，這是我個(gè)人以為電話溝通必需做到的三個(gè)原則，這樣既提升了效率也節(jié)儉了成本，一般說(shuō)來(lái)，打電話3句話內(nèi)要把自己的目標(biāo)說(shuō)明白，在寒暄后先問(wèn)對(duì)方是否便利說(shuō)話，還有如果可以的話盡量用些比較有特點(diǎn)的寒暄，這點(diǎn)我自己一直多不到。老是一不小心在客戶(hù)上班時(shí)間習(xí)慣性地對(duì)客戶(hù)冒一句：吃飯了沒(méi)有?呵呵。如果說(shuō)到打電話有什么訣竅的話，我感到語(yǔ)氣也是非常的重要，必定要用很自信和很恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)氣去感染客戶(hù)，只要能感染就必定有收獲。二十一、做為地區(qū)銷(xiāo)售，經(jīng)常要出差，除了要能吃苦耐勞、勤儉節(jié)儉外，所以必定要對(duì)領(lǐng)導(dǎo)保持回報(bào)的習(xí)慣，這是余世偉說(shuō)的，我感到我用的收獲很大。一個(gè)出差有回報(bào)的我老大很信任我，并且不需要自動(dòng)讓老大去懂得自己的項(xiàng)目情況、工作情況、出差情況能省很多的事，同時(shí)這也體現(xiàn)一個(gè)人做事負(fù)責(zé)不負(fù)責(zé)的關(guān)鍵點(diǎn)，對(duì)同事和代理商、客戶(hù)都是一樣，承諾了就要做到，做不到就不要去承諾，別人問(wèn)了你原則上是怎么樣都必定要給一個(gè)回復(fù)。二十二、做為一個(gè)銷(xiāo)售，總結(jié)是很重要的，不僅是對(duì)自己的工作內(nèi)容、工作效率、工作方法、溝通方法、差錯(cuò)發(fā)生、工作計(jì)劃、出差計(jì)劃、項(xiàng)目運(yùn)作等，還要對(duì)自己、說(shuō)話的技巧方法、肢體動(dòng)作，甚至是個(gè)人的為人處世等進(jìn)行總結(jié)，這也就是所謂的提升吧，總結(jié)了才知道不足，提升才有目標(biāo)。專(zhuān)門(mén)對(duì)目標(biāo)來(lái)說(shuō)，因?yàn)槟繕?biāo)是要建立在現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)上的，所以在執(zhí)行的過(guò)程中必定要注意實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。其實(shí)我在這里寫(xiě)的時(shí)候已經(jīng)對(duì)自己的工作做了一次總結(jié)呢，所以大家都來(lái)這里把你的工作總結(jié)和分享下吧。二十三、做為一個(gè)銷(xiāo)售，特別是做IT高增產(chǎn)品的銷(xiāo)售，因?yàn)殇N(xiāo)售高增產(chǎn)品有難度較大和市場(chǎng)量較小又要求懂得如何運(yùn)作項(xiàng)目等特點(diǎn)，所以對(duì)銷(xiāo)售者本身的綜合素質(zhì)要求也是相對(duì)來(lái)說(shuō)較高的，和一般的銷(xiāo)售是不一樣的，在飽受驕傲和挫折的時(shí)候我們必定要記得告訴自己：必定要自信、必定要堅(jiān)持，同時(shí)做好丟單的預(yù)備不丟單的業(yè)務(wù)原因只有一個(gè)：那就是連銷(xiāo)售信息都沒(méi)有。tkinkstudydo想學(xué)做愿望做銷(xiāo)售的朋友一起能做的更加好，一起能做的更加出色，只要堅(jiān)持努力，成功只是時(shí)間問(wèn)題!二十四、做銷(xiāo)售人家都說(shuō)是吃喝嫖賭，做銷(xiāo)售必定要學(xué)會(huì)搞定人。這也是不違背客戶(hù)是上帝的銷(xiāo)售主旨，客戶(hù)想怎么樣就怎么樣，怕的就是客戶(hù)不想怎么樣那就麻煩。所以有想法的客戶(hù)是好搞定的客戶(hù)，但是必定記得：他是大家都很容易搞定的客戶(hù)，并不是你一個(gè)人容易搞定的客戶(hù)，很多的客戶(hù)很傲，看起來(lái)或者實(shí)際上都是難搞定的客戶(hù)，但是一旦你搞定，那他就是最簡(jiǎn)單的了。二十五、做銷(xiāo)售要懂指引客戶(hù)，做一個(gè)有主張，自動(dòng)，積極的指引者，針對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題和艱難要能隨時(shí)提出解決方案，這樣才能讓客戶(hù)信任你，信任你。信任是客戶(hù)和你成交的最基本的條件，也是你能和客戶(hù)說(shuō)很多話和談數(shù)的基本前提。但是信任并不是肯出來(lái)和你一起喝喝茶或者吃飯，所以做銷(xiāo)售的要盡快讓我們的客戶(hù)信任我們，最好的話就是依靠我們了。二十六、老大總是對(duì)我說(shuō)：你要盡快去搞定一個(gè)女的做女朋友，銷(xiāo)售就像戀愛(ài)一樣，連女人都搞不定很難做銷(xiāo)售。這是老大說(shuō)的，想想是有點(diǎn)道理，搞定用戶(hù)有時(shí)也就真的像搞定女人一樣：先是要厚臉皮、還要有細(xì)心、還要有攻略計(jì)劃和策略、要懂得對(duì)方心里是怎么樣想的、要看好對(duì)方的愛(ài)好、感情要隨時(shí)保持溝通、必定要讓對(duì)方信任你，有時(shí)虛假的謊話也是善意的。不是說(shuō)讓你成為色狼，而是愿望我們銷(xiāo)售有時(shí)在客戶(hù)面前會(huì)做一只披著羊皮的狼。二十七、客戶(hù)交往必定要自動(dòng)、要熱情、要真誠(chéng)。其實(shí)我自己是個(gè)比較爽朗隨和的人，總感到銷(xiāo)售是在強(qiáng)奸用戶(hù)，不太喜歡為難客戶(hù)，不敢直接問(wèn)客戶(hù)問(wèn)題，不敢問(wèn)太多深入的東西、不敢反復(fù)打電話給客戶(hù)、不敢直接殺上門(mén)，其實(shí)一個(gè)成熟的銷(xiāo)售必定是一個(gè)頭腦轉(zhuǎn)的快又很會(huì)忽悠的銷(xiāo)售，表面功夫必定要懂得做，見(jiàn)了面和通電話不亂你是愿意還是不愿意都必定要表現(xiàn)出很熟悉的樣子，很熱情的樣子，如果見(jiàn)了幾次后或者是和你單獨(dú)約會(huì)過(guò)的客戶(hù)那就應(yīng)當(dāng)直接稱(chēng)兄道弟了，記?。嚎梢缘脑挵芽蛻?hù)當(dāng)成哥們，而不單單是客戶(hù)。二十八、做項(xiàng)目和高增值產(chǎn)品選擇客戶(hù)必定是非常重要：重要的客戶(hù)定位能讓訪問(wèn)非常的高效，這部分工作也可以通過(guò)電話溝通和陌生電話解決，在電話里要3句講明白你的打電話目標(biāo)，通過(guò)打電話篩選出一批在聽(tīng)懂了你的電話訪問(wèn)用意以后還很有興趣的客戶(hù)進(jìn)行訪問(wèn)。二十九、對(duì)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)電話是一個(gè)重要工具，現(xiàn)在恰當(dāng)?shù)耐ㄓ嵐ぞ吆涂蛻?hù)溝通被能增加客戶(hù)對(duì)自己的信任：電話是一般做銷(xiāo)售和客戶(hù)溝通的工具，但是如果針對(duì)做項(xiàng)目標(biāo)銷(xiāo)售而言電話只能是一個(gè)得到上門(mén)訪問(wèn)的機(jī)會(huì)而已，在電話內(nèi)也有很多的東西講不明白和不合適講，即使有需求客戶(hù)也不必定會(huì)說(shuō)。很多關(guān)于回扣的郵件和話語(yǔ)不能公開(kāi)在qq或者是msn上說(shuō)，一是不留下把柄，二是讓對(duì)方感到自己小心可值得信任。三是直接當(dāng)面說(shuō)能直接表達(dá)明白意思和懂得對(duì)方的接收程度，真正的業(yè)務(wù)高手絕對(duì)不是一個(gè)只是坐辦公室聊qq的家伙。三十、做銷(xiāo)售要懂得心理學(xué)：當(dāng)你在電話和客戶(hù)溝通時(shí)，當(dāng)你在招待客戶(hù)時(shí)，當(dāng)你在應(yīng)對(duì)客戶(hù)刁難時(shí)都要隨時(shí)隨刻地從客戶(hù)的角度去思考問(wèn)題，一般要求銷(xiāo)售在和客戶(hù)聊幾句后懂得客戶(hù)心里在想什么，在和客戶(hù)溝通時(shí)要懂得客戶(hù)是個(gè)怎么樣的人，是否有想法，對(duì)自己的看法是怎么樣的，精確地說(shuō)是和摸透一個(gè)女孩子的心思是一樣，兩情相悅才會(huì)一拍即合。三十一、做項(xiàng)目銷(xiāo)售必定要搞定用戶(hù)里面的至少一個(gè)人，這個(gè)人最好是技巧負(fù)責(zé)人或者是拍板人。如果還沒(méi)搞定一個(gè)人的項(xiàng)目絕對(duì)不是一個(gè)有把握的項(xiàng)目。這個(gè)人就是我們說(shuō)的我們的特務(wù)內(nèi)奸，愿意幫忙我們和接收我們價(jià)值觀的人，他供給的信息是最精確和最有價(jià)值的，但是在做客戶(hù)工作時(shí)必定不要忘記盡量照顧全局，盡量讓相關(guān)的人員都開(kāi)心順氣，否則你隨時(shí)可能都有危險(xiǎn)。三十二、做銷(xiāo)售必定是有一個(gè)積聚的過(guò)程，所以要有細(xì)心。其實(shí)我不知道自己能否很有細(xì)心地堅(jiān)持做銷(xiāo)售n年，但是細(xì)心確實(shí)一個(gè)銷(xiāo)售的基本要求，而且肯定是有一個(gè)客戶(hù)積聚、工作經(jīng)驗(yàn)積聚的過(guò)程，聰慧的人應(yīng)用這段時(shí)間總結(jié)自己、提升自己、沉淀自己。三十三、銷(xiāo)售實(shí)際是一項(xiàng)綜合投資：頂尖的銷(xiāo)售不僅會(huì)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼力，還必定有投資理年，懂得投資什么樣的客戶(hù)、什么樣的約會(huì)、什么樣的關(guān)系，還有平時(shí)自己的學(xué)習(xí)時(shí)間等，懂得長(zhǎng)遠(yuǎn)投資來(lái)爭(zhēng)取連續(xù)不斷的定單的銷(xiāo)售才是一個(gè)好的銷(xiāo)售，有單但是沒(méi)有連續(xù)的定單的銷(xiāo)售不是一個(gè)好的銷(xiāo)售，更加不是一個(gè)出色的銷(xiāo)售。向您推薦相關(guān)范文：IT產(chǎn)品銷(xiāo)售個(gè)人工作自我總結(jié)IT(軟件銷(xiāo)售)行業(yè)XX年工作總結(jié)及XX年工作計(jì)劃IT行業(yè)銷(xiāo)售的自我總結(jié)IT產(chǎn)品銷(xiāo)售工作計(jì)劃IT銷(xiāo)售人員工作計(jì)劃