【導(dǎo)讀】爭環(huán)境日新月異，中國保險行業(yè)在大發(fā)展的過程中競爭日趨激烈。張的勢頭，也凸顯出各保險公司在人才戰(zhàn)略上捉襟見肘的局面。家保險公司高層管理者戰(zhàn)略規(guī)劃的重中之重。其實不僅是保險公司的領(lǐng)導(dǎo)，工作。在市場一線的保險業(yè)務(wù)人員對培訓(xùn)更幾乎是一種渴求。消費(fèi)來看，是屬于以保險商品及賣方市場為主導(dǎo)的市場形態(tài)。保險市場的主導(dǎo)因素是人，對于保險從業(yè)人員的教育、培訓(xùn)、監(jiān)管、控。制會顯得日益重要。險公司的成長和發(fā)展起到推動作用。在培訓(xùn)管理方面、培訓(xùn)體系方面與國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)相比存在著許多差距。的要求，提出了完善保險業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系的解決方案。３、培訓(xùn)組織與實施體系，體系有四個環(huán)節(jié)：培訓(xùn)計劃、培訓(xùn)項目確定、量的量化指標(biāo)、設(shè)計有效的評價反饋工具、建立培訓(xùn)追蹤的渠道三個方面改善。確保培訓(xùn)結(jié)果有效轉(zhuǎn)化。本學(xué)位論文作者完全了解北京交通大學(xué)有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定。授權(quán)北京交通大學(xué)可以將學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行檢索，

　　

【正文】 播公司文化，是保險公司銷售團(tuán)隊中較活躍的一個群體。⑤多層面的交叉培訓(xùn)。在公司文化所倡導(dǎo)的同事之間團(tuán)結(jié)友愛、相互幫助的精神引領(lǐng)下，保險公司營銷隊伍中的老員工基本上都在自主地進(jìn)行傳、幫、帶的全員培訓(xùn)，這正是保險公司培訓(xùn)體系的靈魂所在。在日常工作中，無論老業(yè)務(wù)員與新人，講師、主任與業(yè)務(wù)員，經(jīng)理與各級人員之間，互動訓(xùn)練、教學(xué)相長在保險公司己蔚然成風(fēng)，真的達(dá)到了不論何時何地、以何種方式進(jìn)行，都能起到一定訓(xùn)練效果的目的。緣于此，一些優(yōu)秀的保險公司培訓(xùn)工作擁有勃勃生機(jī)，其營銷隊伍，對市場具有極快的反應(yīng)速度，使對手無法復(fù)制、模仿。３．３保險公司員工培訓(xùn)存在問題分析保險公司雖然在壽險營銷培訓(xùn)方面取得了令人滿意的成績，但由于中國壽險行業(yè)的發(fā)展歷史短，加之文化差異等諸多因素的影響，其培訓(xùn)方面還有待探討，培訓(xùn)的深化及發(fā)展也還存在很多需要加強(qiáng)的方面。３．３．１培訓(xùn)管理方面的問題ａ．缺乏高瞻遠(yuǎn)矚的培訓(xùn)戰(zhàn)略現(xiàn)有的培訓(xùn)體系基本上還處于只關(guān)注營銷隊伍的銷售技巧培訓(xùn)，而沒有充分結(jié)合公司的發(fā)展戰(zhàn)略，高瞻遠(yuǎn)矚，著眼于未來的發(fā)展而進(jìn)行全員的培訓(xùn)，造成培訓(xùn)戰(zhàn)略上的錯位。如：隨著中國加入ＷＴＯ，外資保險公司不斷涌入，保險中介市場也在逐步完善，金融產(chǎn)品推舊除新，不斷滿足客戶對理財產(chǎn)品的需求。作為金融行業(yè)的保險公司如何吸引和培養(yǎng)更多、更好的適應(yīng)變化和競爭的優(yōu)秀理財專家將成為保險業(yè)研究的重大課題。而幾乎所有的保險公司的培訓(xùn)在面對這樣市場前景的情況下并沒有制定出戰(zhàn)略性的培訓(xùn)計劃。成為客戶一生可依托和信賴的夢想與擴(kuò)大現(xiàn)實市場份額之間的矛盾也未能得到很好的調(diào)和。雖在近年提出“專業(yè)價值＂構(gòu)想，卻未能真正深化代理人的專業(yè)素養(yǎng)，不但使公司在未來的競爭缺乏競爭力，同時，也為誠信經(jīng)營埋下了一大禍根。另外，迫于擴(kuò)張市場的公司發(fā)展策略的需要。保險公司也沒有把培養(yǎng)代理人隊伍更專業(yè)化的培訓(xùn)工作擺在最重要的位置，究其原因如下：①現(xiàn)行的培訓(xùn)效果尚能應(yīng)對市場需要；②改變培訓(xùn)策略，可能冒業(yè)績下挫之風(fēng)險；③市場壓力還未形成足夠強(qiáng)勢；④舊的培訓(xùn)模式己深入人心，要做大的改變實非易事，需徐徐圖之；⑤未來市場走向并未明朗化，培訓(xùn)部門尚有騎墻觀望的心理因素。ｂ．缺乏各層級管理者對培訓(xùn)的支持力度員工培訓(xùn)如果離開各層級管理者的支持，培訓(xùn)效果就很難保證。因為培訓(xùn)的很多工作，特別是培訓(xùn)需求分析和培訓(xùn)效果的跟蹤都離不開一線管理者的支持和幫助。在保險公司由于沒有建立完善的培訓(xùn)實施保障體系，各層級管理者對自己在培訓(xùn)工作中的職責(zé)不明確，所以在團(tuán)隊建設(shè)中，還有很多管理人員認(rèn)為員工技能缺乏和績效低下是因為培訓(xùn)工作做的不好，跟他們毫無關(guān)系，甚至推卸責(zé)任。因此，培訓(xùn)部門很難從他們那得到關(guān)于培訓(xùn)效果的反饋，業(yè)務(wù)員參訓(xùn)后的及時輔導(dǎo)就更談不上了。ｃ．忽視系統(tǒng)的學(xué)習(xí)型組織文化的建立其實在日常的工作中，保險公司早已建立了早、夕會制度，通過早、夕進(jìn)行成功經(jīng)驗的宣傳和新體制、新制度的宣導(dǎo)。而且員工之間互相幫助，發(fā)揚(yáng)友愛精神，他們自覺地進(jìn)行交流和溝通，相互取長補(bǔ)短。另外，很多員工由于經(jīng)濟(jì)壓力必須努力工作來賺錢，他們都非?？释灸軌蚪o予更多的培訓(xùn)機(jī)會來學(xué)習(xí)更多的技巧和技能。但這些做法都很隨意，保險公司并沒有將這些優(yōu)勢充分利用起來，建立一套完善的學(xué)習(xí)型組織文化保障制度，把業(yè)務(wù)人員潛在的資源優(yōu)勢進(jìn)行有效組合。３．３．２培訓(xùn)體系方面的問題ｌ、缺乏有效的培訓(xùn)需求調(diào)查與分析保險公司在培訓(xùn)計劃的制定方面缺乏對培訓(xùn)需求的調(diào)查。公司在年初制定培訓(xùn)計劃時，不是深入基層進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)研，針對員工在工作過程中遇到的普遍性問題進(jìn)行培訓(xùn)，而只是按照國外營銷行業(yè)的慣例來進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，就更談不上對員工的培訓(xùn)需求進(jìn)行科學(xué)、細(xì)致的分析，所以培訓(xùn)工作帶有很大的盲目性和隨意性，更沒有針對性。導(dǎo)致在培訓(xùn)過程中感覺聽的很熱鬧，也覺得很受鼓舞，回到工作中又不知道如何應(yīng)對所面臨的問題。由于缺少培訓(xùn)需求調(diào)查，導(dǎo)致培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)置不合理，該做的培訓(xùn)沒有做。例如：針對基層管理人員管理技能提高方面的培訓(xùn)太少，講師后期技能提高的培訓(xùn)也沒有。這樣導(dǎo)致的結(jié)果是員工在工作中走了很多彎路。２、缺乏有效的培訓(xùn)考評機(jī)制保險公司雖然為業(yè)務(wù)人員提供了大量的培訓(xùn)機(jī)會，卻沒有建立完善的培效果評估體系。對培訓(xùn)效果的評估還只停留在對業(yè)務(wù)員培訓(xùn)后進(jìn)行考試或現(xiàn)場演練，以此來檢驗學(xué)員對學(xué)習(xí)內(nèi)容的理解和消化。并沒有深入到參訓(xùn)學(xué)員的工作行為、態(tài)度是否有所改變、工作能力和績效是否有所提高以及這些變化是否為公司帶來效益的提高，評估工作只是在最初級的層次上。由于缺少對培訓(xùn)后期的監(jiān)督控制，所以沒有起到考評培訓(xùn)效果的作用，在培訓(xùn)上的巨大投入有沒有收到預(yù)期的回報并不清晰。培訓(xùn)效果評估是培訓(xùn)活動長期有效開展的重要保證措施，而遵循培訓(xùn)效果評估流程，每次培訓(xùn)的結(jié)果都要有完善的記錄，所以培訓(xùn)檔案管理是有效進(jìn)行培訓(xùn)評估的重要保證措施。保險公司對于培訓(xùn)活動的記錄情況并不完善。有些培訓(xùn)缺乏系統(tǒng)的紀(jì)錄，如：評估所用的方法、測試的內(nèi)容、學(xué)員完成情況、測試的結(jié)果都沒有完整記錄在案，即使有些培訓(xùn)做了記錄也缺乏專業(yè)的管理，大多是零散的、無序的，沒有建立一個培訓(xùn)信息系統(tǒng)。這些都不便于對培訓(xùn)的效果進(jìn)行有效的分析，不便于下一步培訓(xùn)工作的開展。３、對主管培訓(xùn)不夠重視根據(jù)彼得原理，在層級組織的管理中準(zhǔn)確選拔管理者是至關(guān)重要的。保險公司營銷隊伍的職級晉升還停留在只考核業(yè)績和人數(shù)的層面上，沒有考慮到管理才能對管理者的重要性，管理者的管理才能是決定其能否帶好團(tuán)隊的首要因素，管理才能是一種自發(fā)而持久的思維和行為模式，它貫穿人的一生。營銷隊伍中有很多業(yè)務(wù)主管并沒有過硬的管理能力，他們只是憑借進(jìn)入保險公司的時間早和一些機(jī)緣晉升為主管。其所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊成員又屬于自我成長型人員，起初還對團(tuán)隊中的情況不了解，只是在大環(huán)境的文化影響下創(chuàng)造出驕人的業(yè)績，時間久了，如果他們得不到主管的有效管理，自然產(chǎn)生很多負(fù)面情緒，而且這種負(fù)面情緒由于他們自身的影響力很可能就導(dǎo)致整個團(tuán)隊的跨掉，給公司帶來不容忽視的損失。對企業(yè)而言，花大量成本來培訓(xùn)管理人員要比培訓(xùn)一個普通的業(yè)務(wù)員來的更加高效。４、培訓(xùn)內(nèi)容急功近利（１）培訓(xùn)內(nèi)容過分側(cè)重銷售技巧。雖然保險公司的經(jīng)營應(yīng)該以保險營銷業(yè)績?yōu)橹?，需要特別注重推銷極其推銷技巧，但若過分投注于此，偏重于推銷技能的培訓(xùn)，而少有專業(yè)知識和職業(yè)道德的培養(yǎng)，自然在銷售過程中給客戶留下推銷時講的天花亂墜，服務(wù)時卻漏洞百出的不良印象，不利于公司長遠(yuǎn)目標(biāo)的實現(xiàn)。（２）培訓(xùn)內(nèi)容選擇上的篩網(wǎng)效應(yīng)。銷售團(tuán)隊的各管理階層，按照對即得利益的貢獻(xiàn)大小，來挑選喜好的內(nèi)容，受訓(xùn)者又再次按照對眼前利益有無幫助的角度去選擇學(xué)習(xí)內(nèi)容。到頭來員工真正學(xué)到的內(nèi)容對未來的長遠(yuǎn)規(guī)劃毫無幫助。（３）創(chuàng)造性工作與機(jī)械性培訓(xùn)的矛盾。由于壽險商品是擁有無形性、：非渴求性、異質(zhì)性、復(fù)雜性的隱形消費(fèi)商品。這就要求其代理人應(yīng)具有創(chuàng)造性工作的能力。而現(xiàn)在公司方面的營銷培訓(xùn)多以很固化的話術(shù)作為應(yīng)對市場的重點培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)效果導(dǎo)致員工只會機(jī)械地模仿，而不能創(chuàng)造性地對待工作中所面臨的不同客戶，自然從長遠(yuǎn)的角度考慮，培訓(xùn)效果大打折扣。（４）管理技能培訓(xùn)滯后。保險公司雖然建立了完善的層級培訓(xùn)制度，但各級主管的管理技能培訓(xùn)比較滯后，因為各級主管都是在晉升后才得到相應(yīng)的管理培訓(xùn)，可是管理技能不是一出而蹴的能力，需要在實踐中鍛煉和培養(yǎng)。３．４．小結(jié)通過國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的員工培訓(xùn)經(jīng)驗的介紹，我們可以得出以下結(jié)論：保險企業(yè)需要在培訓(xùn)理念上不斷創(chuàng)新，將高度重視人力資本的投資，將其視為第一位的投資，教育培訓(xùn)是出于中心地位的工作，培訓(xùn)部門要居于企業(yè)核心位置的部門。培訓(xùn)策略要根據(jù)競爭環(huán)境的變化、公司策略的調(diào)整適時地變化。在推行企業(yè)文化的基礎(chǔ)上，完善的保險企業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系，建立完整的培訓(xùn)課程體系，加強(qiáng)培訓(xùn)組織、培訓(xùn)制度建設(shè)，改善培訓(xùn)技術(shù)條件是國內(nèi)外成功的企業(yè)員工培訓(xùn)的共同特點。所以保險公司結(jié)合自己的實際以及業(yè)務(wù)團(tuán)隊的特點，大量借鑒國內(nèi)外先進(jìn)企業(yè)的成功經(jīng)驗，建設(shè)具有保險公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊特色的培訓(xùn)模式。４．保險業(yè)務(wù)員培訓(xùn)與開發(fā)體系構(gòu)建４．１保險公司培訓(xùn)與開發(fā)戰(zhàn)略設(shè)計戰(zhàn)略管理思想認(rèn)為，企業(yè)在制定發(fā)展戰(zhàn)略的過程中，必須充分考慮到企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢、機(jī)會與威脅。在保險公司業(yè)務(wù)人員教育培訓(xùn)戰(zhàn)略制定的過程中，要堅持以戰(zhàn)略管理思想為指導(dǎo)，充分考慮公司內(nèi)外環(huán)境等相關(guān)因素的影響，科學(xué)定位教育培訓(xùn)的發(fā)展思路。４．１．１培訓(xùn)與開發(fā)戰(zhàn)略設(shè)計的依據(jù)（１）國內(nèi)保險市場環(huán)境培訓(xùn)戰(zhàn)略制定首先必須堅持為公司業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)的思想，當(dāng)前國內(nèi)保險市場的發(fā)展?fàn)顩r，是制定保險公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)戰(zhàn)略首要考慮的因素。面對高速發(fā)展的國內(nèi)保險市場，個個保險公司努力維持其市場主導(dǎo)地位的同時，不斷擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，穩(wěn)步提高經(jīng)營效益。為了達(dá)成這一目的，業(yè)務(wù)培訓(xùn)的首要任務(wù)就是要大面積地提高業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)，為業(yè)務(wù)的快速發(fā)展提供數(shù)量充足的人才支持。與實際相聯(lián)接的措施是：將高度重視人力資本的投資，將其視為第一位的投資，教育培訓(xùn)是出于中心地位的工作，培訓(xùn)部門是居于企業(yè)核心位置的部門。培訓(xùn)部應(yīng)該從服務(wù)性、咨詢性和控制性的參謀部門轉(zhuǎn)變?yōu)橛绊懙狡髽I(yè)整體表現(xiàn)和績效的重要決策部門。成為企業(yè)提升核心競爭力的動力源和直線主管部門的重要支持系統(tǒng)。因此，保險企業(yè)不能把業(yè)務(wù)培訓(xùn)視為銷售系統(tǒng)的輔助系統(tǒng)，而應(yīng)該將其視為整個企業(yè)整個系統(tǒng)的一部分，將其置于保險公司發(fā)展的戰(zhàn)略層面之上。１２２１（２）公司所處的發(fā)展階段管理學(xué)理論將公司的發(fā)展分為幼稚期、成長期、成熟期和衰退期，每一個時期企業(yè)分別表現(xiàn)出不同的特點，處于成長期的企業(yè)，其特點是公司規(guī)模迅速擴(kuò)大，業(yè)務(wù)發(fā)展迅速。比如以保險業(yè)的航母：中國人壽為例：從中國人壽的業(yè)務(wù)發(fā)展特點看，其正處于高速成長階段。公司在２００３年剛剛完成了股份制改造，在企業(yè)文化、經(jīng)營思路、管理體制等方面必將發(fā)生巨大變化。作為一個處于成長階段，從傳統(tǒng)的國有企業(yè)體制向現(xiàn)代企業(yè)制度轉(zhuǎn)型的企業(yè)，其新的核心競爭力正處于培養(yǎng)階段，到最終形成還需要一個相當(dāng)長期的過程。所以業(yè)務(wù)培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)致力于實現(xiàn)公司可持續(xù)發(fā)展的核心能力的培養(yǎng)。（３）公司人力資源現(xiàn)狀由于我國保險業(yè)發(fā)展起步較晚，再加上我國的經(jīng)濟(jì)是直接從農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)，缺乏工業(yè)革命對企業(yè)員工的洗禮，因此把保險企業(yè)員工的文化基礎(chǔ)、職業(yè)化程度差。所以培訓(xùn)戰(zhàn)略中必須考慮到我國各地區(qū)知識能力水平的差異，考慮不同培訓(xùn)對象素質(zhì)的差異，有針對性地加強(qiáng)業(yè)務(wù)員職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)。（４）公司整體發(fā)展戰(zhàn)略我們?nèi)匀灰灾袊藟郾ｋU公司在２００１年提出“知識發(fā)展戰(zhàn)略＂思路為例。在２００２年，中國人壽明確、系統(tǒng)地提出了“創(chuàng)新體制機(jī)制，占領(lǐng)人才高地，整合銷售資源、提高信息北建設(shè)水平，樹立公司品牌形象，開展企業(yè)文化建設(shè)’’六大戰(zhàn)略。２００３年公司進(jìn)一步提出了建設(shè)：“具有國際競爭力的、綜合性、多元化的現(xiàn)代保險、金融服務(wù)集團(tuán)＂的戰(zhàn)略構(gòu)想。在培訓(xùn)戰(zhàn)略制定中，必須樹立發(fā)展觀念，不僅要從當(dāng)前的市場競爭考慮，還要從保險金融集團(tuán)建設(shè)的高度進(jìn)行規(guī)劃，不僅要看到國內(nèi)市場競爭的需要，還要具有國際化視野，特別對要加強(qiáng)國際化保險人才的培養(yǎng)。再比如２００２年中國人壽提出了建設(shè)“人才高地”戰(zhàn)略方針。按照有關(guān)專家對“人才高地＂的解釋，人才高地的特點主要為：第一是規(guī)模大。人才資源的“高，首先從形態(tài)上理解為是一個企業(yè)擁有大量的人才資源，形成一個人才資源的“富礦＂，能滿足業(yè)務(wù)高速發(fā)展擴(kuò)張的需要；第二是層次高。企業(yè)人才資源的整體質(zhì)量要優(yōu)于競爭對手，且其中不乏有大量出類拔萃的人才：第三是結(jié)構(gòu)合理。企業(yè)人才資源專業(yè)結(jié)構(gòu)、知識結(jié)構(gòu)合理，比例恰當(dāng)，能人盡其才；第四是聚集力強(qiáng)。對外來人才一有強(qiáng)大的吸引力和聚集力，能引來更多一流人才的加盟，成為一個各類高級人才薈萃之地；第五是效能高。企業(yè)制訂完善配套的政策措施，形成良好的人才資源管理和開發(fā)機(jī)制，創(chuàng)造人才公開、公平的競爭環(huán)境，人才能夠脫穎而出，成功率很高，創(chuàng)造的效能大。１２３１中國人壽的“人才高地＂戰(zhàn)略決定了教育培訓(xùn)的重點就是要將公司現(xiàn)有的員工數(shù)量優(yōu)勢變?yōu)槿瞬艃?yōu)勢，突出高端人才隊伍建設(shè)，通過人才開發(fā)機(jī)制創(chuàng)新提高培訓(xùn)效能，獲得相對的人才競爭優(yōu)勢。４．１．２保險公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)與開發(fā)系統(tǒng)構(gòu)建的原則完整的業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系必須要有具體的、經(jīng)過充分論證的、視角更為廣闊的培訓(xùn)管理機(jī)制，１２４１這是確保員工培訓(xùn)有效性的重要條件。保險公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系并不完善，依據(jù)培訓(xùn)體系理論，在構(gòu)建保險公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系時應(yīng)遵循以下的原則。（１）體系構(gòu)建的完整性。由于保險公司目前的培訓(xùn)僅僅重視了培訓(xùn)的實施階段，忽視了培訓(xùn)的其它階段，造成了培訓(xùn)的盲目性，影響了培訓(xùn)的效果，為了使該公司培訓(xùn)體系建立的更加規(guī)范、科學(xué)，完整的管理過程是必要的保證，完整的培訓(xùn)體系見圖４．１。（２）培訓(xùn)需求調(diào)查方法的可行性、培訓(xùn)需求分析的多層面性。培訓(xùn)需求分析的工作量非常大，保險公司在進(jìn)行培訓(xùn)需求分析的方法構(gòu)建時，遵循簡單、可行的指導(dǎo)思想，培訓(xùn)需求分析不僅僅是培訓(xùn)部門的工作，設(shè)計體系時，還要充分調(diào)動了一線主管的力量，要求他們隨時了解員工動態(tài)，發(fā)現(xiàn)員工的培訓(xùn)需求，并及時反饋給培訓(xùn)部門。（３）培訓(xùn)內(nèi)容的針對性設(shè)計培訓(xùn)體系時，考慮保險公司業(yè)務(wù)人員的層次性，培訓(xùn)內(nèi)容的選擇必須根據(jù)參訓(xùn)學(xué)員所在的職級分出層次，如果不考慮他們的職級進(jìn)行有針對性的培訓(xùn)，參訓(xùn)學(xué)員將認(rèn)為所學(xué)內(nèi)容對他們的幫助不大，所以失去參加培訓(xùn)的興趣。（４）培訓(xùn)方法的多樣性保險公司業(yè)務(wù)人員的學(xué)歷、閱歷、