【正文】 行業(yè)和政策環(huán)境分析進(jìn)行行業(yè)分析的目的是為了弄清行業(yè)的總體情況及其發(fā)展趨勢，從中發(fā)現(xiàn)企業(yè)生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)，認(rèn)清環(huán)境中存在的威脅，把握競爭的態(tài)勢，為企業(yè)制訂正確的戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。中藥行業(yè)有著廣闊的發(fā)展前景 ——中藥國際市場的快速發(fā)展時(shí)期已經(jīng)來臨，一場世界范圍的“中藥熱”正在升溫，國際上對(duì)中藥的療效有了更高的認(rèn)識(shí)。——在“回歸大自然”的呼聲越來越高的今天，制造商紛紛將目光投向天然藥物?！爱a(chǎn)品多樣化、質(zhì)量控制嚴(yán)格化、宣傳廣告知識(shí)化、發(fā)展展略全球化、銷售網(wǎng)絡(luò)化”的競爭格局初步形成。競爭環(huán)境適宜，政策支持力度加大——中成藥領(lǐng)域?yàn)閲蚁拗仆馍踢M(jìn)入領(lǐng)域，因此，中國的中成藥企業(yè)的競爭環(huán)境明顯好于中國的其它制藥企業(yè)。而競爭也主要局限在國內(nèi)?！獓壹哟髮?duì)藥品市場的監(jiān)督和管理，為優(yōu)化中藥市場的外部環(huán)境創(chuàng)造了良好的條件?！袊幤肥称繁O(jiān)督管理局大力推行g(shù)mp藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范的管理，嚴(yán)格市場準(zhǔn)入，保證大眾用藥安全。公司已在2000年就通過了gmp認(rèn)證，在新藥生產(chǎn)審批等方面享有政策傾斜?！憬≌跇?gòu)建“醫(yī)藥大省和強(qiáng)省”，政府的扶持為浙江中藥工商企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境。公司被列入省“五個(gè)一批重點(diǎn)骨干”企業(yè)，也是嵊州市的重點(diǎn)企業(yè)，具有較好的政策環(huán)境，能得到政府相關(guān)部門的大力支持。四、問題與機(jī)遇： 問題和不足：（一）現(xiàn)在的運(yùn)作模式盡管能產(chǎn)生近期效益，但沒有強(qiáng)大品牌的支持，終非長久之計(jì)。（二）爭取。（三）（四）（五）拓展和維護(hù)。（六）一步的提高。（七）（八）機(jī)遇和優(yōu)勢：（一）（二）（三）國家對(duì)醫(yī)藥市場的整頓和放開，存在許多機(jī)會(huì)。我們?cè)谑袌鲞\(yùn)作方面有一定的基礎(chǔ)，銷售渠道暢通。市場的消費(fèi)轉(zhuǎn)變，“非典”事件的影響（西藥消費(fèi)向中藥方向 廣告投放欠缺，品牌認(rèn)知不足。行業(yè)競爭加劇。銷售過分依賴銷售員的單兵作戰(zhàn)能力，銷售隊(duì)伍的素質(zhì)有待進(jìn) 我們主要產(chǎn)品競爭對(duì)手采取低價(jià)跟進(jìn)的策略，蠶食我們的市場。我們的產(chǎn)品本身不具備特別優(yōu)勢，特別是在價(jià)格上。對(duì)現(xiàn)在的銷售網(wǎng)絡(luò)，公司的掌控能力比較弱，不利于進(jìn)一步的 在目前品牌傳播度不是很理想的情況下，“指名購買”很難發(fā)展，中醫(yī)藥理論深入人心）。（四）才。（五）主要產(chǎn)品在本省市場運(yùn)轉(zhuǎn)多年，給其他市場的開發(fā)以及新產(chǎn) 公司的銷售經(jīng)驗(yàn)日漸豐富，我們有一大批經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人品的跟進(jìn)和其他產(chǎn)品的運(yùn)轉(zhuǎn)提供了經(jīng)驗(yàn)。（六）名度。（七）五、營銷策略： a)處方藥和非處方藥產(chǎn)品并重： 優(yōu)秀的企業(yè)文化和強(qiáng)烈的進(jìn)取精神。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，齊全的品種，良好的信譽(yù)，省內(nèi)較高的市場知 對(duì)處方藥市場的支持要緊跟市場走，以學(xué)術(shù)推廣和會(huì)議推廣為主，再輔以其他的宣傳、溝通方式。對(duì)otc目錄產(chǎn)品的運(yùn)作，應(yīng)結(jié)合“新光”品牌的塑造，最終借“新光”品牌力量來支持處方藥市場的發(fā)展。b)形成三分天下實(shí)現(xiàn)醫(yī)院主打產(chǎn)品和藥店零售主打產(chǎn)品以及“其他”產(chǎn)品三管其下的格局。其中，處方藥主打產(chǎn)品為“黃芪生脈飲”和“伸筋丹膠囊”，otc“以玉屏風(fēng)”、“胃炎寧”為主打產(chǎn)品，其他以“西洋參口服液”為主打產(chǎn)品，結(jié)構(gòu)可以根據(jù)市場狀況及時(shí)調(diào)節(jié)。c)開展區(qū)域試點(diǎn) 有目的地選擇最適合的區(qū)域?qū)嵭性圏c(diǎn)，集中資源，獲取最高效益，在試點(diǎn)區(qū)域取得成功后，再推而廣之。d)以銷售帶動(dòng)品牌根據(jù)公司的資源狀況和行業(yè)特性，盲目開展“大品牌”的運(yùn)作不切實(shí)際。只有將品牌建立在強(qiáng)大的銷售基礎(chǔ)之上，以主導(dǎo)產(chǎn)品來托起品牌，這樣的品牌才能經(jīng)得起市場的考驗(yàn)。e)完善劃區(qū)經(jīng)營和代理經(jīng)營：省內(nèi)主要還是以地區(qū)負(fù)責(zé)制，實(shí)行無差異渠道策略，執(zhí)行統(tǒng)一的價(jià)格和返利政策。主要還是要協(xié)調(diào)好與各經(jīng)銷商的“戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”，加強(qiáng)人力物力的投入，培養(yǎng)對(duì)新光產(chǎn)品的忠誠度。省外選擇有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，資信實(shí)力較好，區(qū)域優(yōu)勢明顯的公司或個(gè)人實(shí)行總代理。f)科學(xué)投放廣告廣告投入一定要配合市場銷售，廣告所產(chǎn)生的效益應(yīng)當(dāng)放在第一位考慮，每一分錢都不能浪費(fèi)，每一處投入，要能看清流向、落腳點(diǎn)，立爭達(dá)到預(yù)定目標(biāo)。六、產(chǎn)品策略： a)實(shí)施“品類經(jīng)營”，自始至終構(gòu)建“處方藥主打產(chǎn)品+otc主打產(chǎn)品+其他主打產(chǎn)品”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，處方藥走專業(yè)路線，otc走品牌路線，其他借助處方藥和otc所構(gòu)筑的行業(yè)口碑、消費(fèi)口碑和品牌延伸完成銷售。b)otc主打產(chǎn)品不但要承擔(dān)相當(dāng)?shù)匿N售任務(wù)，更要承擔(dān)品牌的構(gòu)建、維護(hù)、傳播任務(wù)，為處方藥主打產(chǎn)品和“其他”的銷售鋪平道路。c)根據(jù)目前產(chǎn)品和市場狀況，確定“黃芪生脈飲”和“伸筋丹膠囊”為處方藥主打產(chǎn)品，暫定“玉屏風(fēng)、胃炎寧”為otc主打產(chǎn)品，“西洋參口服液”為其他產(chǎn)品的主打產(chǎn)品。價(jià)格和包裝：上述產(chǎn)品的價(jià)格和包裝是否進(jìn)行調(diào)整和設(shè)計(jì)，需經(jīng)過詳細(xì)的市場調(diào)研后再作決定。關(guān)鍵要符合市場、終端、消費(fèi)者三大目標(biāo)需求，增加推廣動(dòng)力。通路：在省外實(shí)行“區(qū)域總經(jīng)銷”+“人員推廣”雙軌制；省內(nèi)暫時(shí)維持現(xiàn)在的地區(qū)負(fù)責(zé)制和“銷售員——經(jīng)銷商——終端（醫(yī)院、藥店）”模式。推廣： 處方藥產(chǎn)品走專業(yè)推廣路線，“學(xué)術(shù)推廣、公關(guān)、會(huì)議推廣、促銷”并行；其他走“整合推廣”之路，“公關(guān)、促銷、會(huì)議推廣、廣告”兼容并蓄。七、開發(fā)策略：省內(nèi)市場：調(diào)整，穩(wěn)定，再發(fā)展； 處方藥市場開發(fā)向縣級(jí)醫(yī)院發(fā)展，考慮與藥店的客情關(guān)系比較好，為充分利用這一資源，可跟進(jìn)產(chǎn)品如腎石通、胃炎寧等，這樣利用這個(gè)網(wǎng)絡(luò)可以自然鋪銷到很多終端，同時(shí)，充分利用商業(yè)渠道的作用，把已在商業(yè)的產(chǎn)品鋪向藥店、診所。省外市場：開拓，維護(hù)，再發(fā)展；以代理制為主，在鞏固目標(biāo)市場的基礎(chǔ)上，著力開拓潛在市場。針對(duì)潛在市場進(jìn)行廣告招商。選擇區(qū)域?qū)嵭衅放七\(yùn)作試點(diǎn)；為了減少風(fēng)險(xiǎn)，集中資源，品牌運(yùn)作先在區(qū)域試點(diǎn)，取得經(jīng)驗(yàn)后，再行推廣。試點(diǎn)市場應(yīng)具有典型性和可推廣性。八、渠道策略：各地區(qū)設(shè)置專職或兼職“商務(wù)專員”，工作重點(diǎn)為“客情維護(hù)”，針對(duì)“銷售員、經(jīng)銷商、消費(fèi)者”三大環(huán)節(jié)，了解他們的需求、聽取他們的意見、關(guān)注他們的情感，溝通無極限，關(guān)懷無微不至，一切掌控手中。銷售員作為目前銷售工作的第一環(huán)節(jié)，代表著企業(yè)、品牌、產(chǎn)品，所以對(duì)他們的規(guī)范化管理勢在必行，一方面要充分發(fā)揮他們的工作積極性和單兵作戰(zhàn)能力，另一方面要加強(qiáng)團(tuán)結(jié)協(xié)作，并杜絕工作中的不正之風(fēng)以及任何損害公司利益和形象的行為。與經(jīng)銷商的合作必須形成“戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系”，一方面，盡可能的幫助他們賺到最多的錢，另一方面，要把他們當(dāng)作我們自己的銷售機(jī)構(gòu)對(duì)待，切實(shí)幫助他們解決一些銷售中的難題和困擾，如此，才有合作，才有雙贏。消費(fèi)者是我們產(chǎn)品的最終消耗者，品牌知名度固然重要，而美譽(yù)度和忠誠度更是企業(yè)和產(chǎn)品生存發(fā)展的籌碼。otc產(chǎn)品推廣的關(guān)鍵是對(duì)消費(fèi)者的透徹研究，作為企劃、銷售部門一定要從消費(fèi)者的角度來看待自己的產(chǎn)品，而對(duì)于處方藥產(chǎn)品推廣來說，了解消費(fèi)需求對(duì)于終端推廣以及行業(yè)輻射，形成消費(fèi)口碑，亦極為重要。我們現(xiàn)在的渠道策略基本上采取“走出去”的方式，這種方式雖然說主動(dòng)權(quán)掌握在自己手中，但所謂“求人不如求己”，如果能夠把自己置于更高的層次之上，引導(dǎo)目標(biāo)對(duì)象主動(dòng)歸附，那么在銷售政策、營銷管理、貨款回籠上將更有優(yōu)勢。因此，更多采用“請(qǐng)進(jìn)來”的方式，進(jìn)行一些上規(guī)模的招商、訂貨行動(dòng)，對(duì)一些暫時(shí)無法投入更大精力開發(fā)的外省區(qū)域?qū)嵭小翱偨?jīng)銷”制度，將是我們下階段渠道工作的重點(diǎn)。“危機(jī)報(bào)警系統(tǒng)”對(duì)于銷售渠道的維護(hù)、管理、發(fā)展至關(guān)重要，因?yàn)橐恍┍緛順O易排除而未能及時(shí)處理掉的小問題和隱患，長時(shí)間積累就會(huì)成為積重難返的大問題。只有及時(shí)處理才能將一些“危機(jī)”扼殺在“搖籃”之中，維護(hù)渠道的暢通和穩(wěn)定。九、數(shù)據(jù)庫營銷（今后可作為長期考慮的一項(xiàng)工作）：對(duì)于整個(gè)銷售環(huán)節(jié)，是否可以建立完善的數(shù)據(jù)庫，做到每個(gè)環(huán)節(jié)、每件事都篇四：藥品銷售計(jì)劃書藥品銷售計(jì)劃書20101201 16:02:14 來源：友商網(wǎng) 作者：iyouyou藥品銷售計(jì)劃書1廣西要求開發(fā)otc市場，1浙江浙江市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法1江蘇 市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法1安徽1福建報(bào)紙招聘1江西報(bào)紙招聘1山東確定唯一的總代理，總負(fù)責(zé)制度，進(jìn)行必要的市場協(xié)助劃分。1四川1貴州 云南協(xié)助招聘2陜西報(bào)紙招聘2新疆二、營銷計(jì)劃：根據(jù)目前市場情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場定位在otc及農(nóng)村市場上，必須加強(qiáng)對(duì)市場網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點(diǎn)面的結(jié)合工作。三、市場支持：為了保護(hù)好市場，擴(kuò)大鋪底范圍，加大對(duì)商業(yè)的管理工作，年底需要完成70萬盒的銷售回款，對(duì)市場鋪底必須達(dá)到110萬盒在8月底前，要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作，要求在當(dāng)?shù)卣衅?，費(fèi)用控制在2000內(nèi)，公司用貨物支持，對(duì)不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對(duì)招商業(yè)成功的地區(qū)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售5件以上，給予1件的獎(jiǎng)勵(lì)。四、管理建議：公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理，絕對(duì)避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動(dòng)蕩的錯(cuò)覺，明確一切銷售活動(dòng)都是為公司發(fā)展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入；指定公司以otc、會(huì)議推廣銷售的網(wǎng)絡(luò)組建模式，再實(shí)現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流。要求公司做好如下的工作：一、目標(biāo)明確：所有銷售都是為公司服務(wù)，所有員工都是企業(yè)的資源，銷售活動(dòng)是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。無論銷售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源，應(yīng)該充分利用此資源，進(jìn)行整體營銷售及管理。二、分工仔細(xì)： 成都既然已經(jīng)成立了營銷售中心，應(yīng)該將整個(gè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到成都，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。沒有哪個(gè)企業(yè)銷售中心根本不知道詳細(xì)的發(fā)貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對(duì)市場的信息反饋還是市場控制都不利，營銷中心對(duì)市場的決策主要信息來源為各種銷售數(shù)據(jù)，如果失去這些數(shù)據(jù)，營銷中心失去意義。因此，具體要求為：成都的智能： 負(fù)責(zé)全部的銷售工作，樂山應(yīng)該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到成都，成都進(jìn)行必要的信息處理，而不是出現(xiàn)許多樂山事先進(jìn)行處理、處理不下來后再讓成都處理的局面，讓業(yè)務(wù)員失去對(duì)企業(yè)的信任度。樂山的智能；提供每天的銷售信息，發(fā)貨、回款信息，應(yīng)該嚴(yán)格管理，對(duì)重大合同實(shí)現(xiàn)審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。三、具體的要與安排：召開一次全國地區(qū)經(jīng)理會(huì)議，規(guī)定統(tǒng)一的市場運(yùn)做模式，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)的信心，提高對(duì)企業(yè)的凝聚能力。要求對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分、進(jìn)行招商、招聘，費(fèi)用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現(xiàn)金的支出。繼續(xù)加大對(duì)市場的保護(hù)，要求統(tǒng)一銷售價(jià)格。加大對(duì)市場的支持力度。加強(qiáng)對(duì)合同和商業(yè)的管理?！破澹横t(yī)藥有限公司商業(yè)計(jì)劃書 ****醫(yī)藥有限公司商業(yè)計(jì)劃書一． 國內(nèi)醫(yī)藥流通的現(xiàn)狀在介紹**醫(yī)藥物流模式前，先簡單說明國內(nèi)目前主要的藥品批發(fā)渠道及操作模式。