【正文】 要著重突出自己能給的宣傳效果能夠壓倒他們對手的方面。4要找好具體的負責(zé)人，無論如何要具體和他談。電話里簡明扼要的突出重點約定時間就好。通常來說最有可能贊助一場晚會或一場活動。三，一些國內(nèi)外專業(yè)機構(gòu)在珠海的連鎖店（通常裝修豪華且需要尋找市場）例如一些美容機構(gòu)，眼鏡店，西餐廳，甚至是一些中型超市。這類公司的開辦通常遵循特許經(jīng)營的原則，即在一定的區(qū)域內(nèi)占有一定的客戶群。他們的選址 通常是十分有代表性的，但同行業(yè)的競爭不可避免。因為此類企業(yè)比較多，分布復(fù)雜，需要多在社會上跑才能了解行情。同這類公司合作：1 找到分區(qū)的經(jīng)理，最好是選擇人家有空的時候，如忙的時候可讓其留下聯(lián)系方式，下次拜訪。2 真誠的把自己學(xué)校的一些情況介紹給他，當然要有針對性的介紹一些重點。例如學(xué)校的性質(zhì)，辦學(xué)條件，組織的基本介紹。重點說明地理位置，學(xué)生的消費能力與消費習(xí)慣。甚至不用介紹過多的市場。因為人家會在傾聽的過程中對市場進行分析，如果你把自己推銷出去了，人家自然會對你做出分析與選擇。3 傾聽對方的意見，針對性的做出或完善自己的計劃書。4 不時的跟進，多交談。5 記得多旁敲側(cè)擊做這樣一次嘗試的利益所在，并幫其考慮不成功可能的后果，消除其后顧之憂。這類公司最有可能提供實物，例如優(yōu)惠卷，禮品，一些生活用品。四，私營的大型企業(yè)（在本地區(qū)享有盛名）例如日東集團。我們可以借助其在社會上的知名度，為自身創(chuàng)造很好的工作氛圍。這類公司通常有自身的活動場地，優(yōu)秀的營銷策劃人員。與此類公司合作是最困難的也是利益最大最能鍛煉人的。要與他們合作：1 活動之前對其公司有一定的了解。2 在人家高級管理空閑時恰如其分的找到面談的時機，但不要開門見山，最好是說想找兼職的機會并想多了解和學(xué)習(xí)人家公司的企業(yè)文化。當然這個過程是最困難的，很容易被一口回絕。但不妨多去拜訪幾次，讓人家覺得有誠意，留下聯(lián)系方式，如果有機會時，他會想到你。3 當熟悉了以后，人家便會和你多介紹一些情況，而此時你的頭腦中要多運轉(zhuǎn)，使他們的利益和自身的活動有個切合點。4 幫他們提出一些有代表性的問題，因為他們的管理人員需要的就是創(chuàng)新的觀點與知道問題所在。如果他欣賞你，自然會把一些事情叫給你做。5 一定要做好策劃工作，在此過程中詳細的了解各方面的信息。6 做出完整的活動方案和宣傳工作。7 做好宏觀調(diào)控和管理工作。此類公司最可能最做一些大型的活動。但工作量是巨大的，要做好充分的心里準備。五，十分集中的個體商家的同行地帶（地段好，但競爭強）例如灣仔沙海城電腦廣場，二中附近的體育用品商店。他們都是自由競爭并組成一個同盟，在競爭中互相牽制相互協(xié)調(diào)。這類商家條件相似，而又有不同的發(fā)展模式。但通常來講，他們很看重投資與收益的比例，很希望達到立竿見影的效果。并且許多商家在以前的贊助過程中，因為種種原因，有失敗的經(jīng)歷，對其他周邊的同行業(yè)消極影響是巨大的。因此與他們合作：1 選擇合適的目標與對象2 在人家空閑的時候上前與人攀談，因為多數(shù)總經(jīng)理就直接參與經(jīng)營銷售工作。3 以一種合作的方式開展自己的話題，通常不要說直接讓人拿錢贊助，這樣會讓人反感。4告訴他具體合作方式，與能給他們公司帶來的好處。5 最好說服他實地的參觀自己的團體。6 以務(wù)實的態(tài)度做好合作計劃書。7 如果能在合作的過程中給人家?guī)硪欢ǖ慕?jīng)濟收益建立一種長期的友好合作關(guān)系，此時提出一定的宣傳經(jīng)費應(yīng)該是問題不大的。此類公司最可能和社團建立一種合作關(guān)系。六，一些專業(yè)的銷售服務(wù)業(yè)例如各大旅游景點，手機專賣店，學(xué)習(xí)和培訓(xùn)機構(gòu)，書店，服裝，文具店，化裝品店。這類公司專業(yè)性和針對性很強，且學(xué)生都他們一個很大的消費群體。他們都有自己的競爭對手。例如珠海知名銷售店就有雷鳴達，恒波，溫暖陽光。他們通常會從自己目前所屬的階段與時期來考察是否值得贊助。根據(jù)經(jīng)驗，這類公司的一些市場策劃人員通常會有一筆宣傳經(jīng)費，且很多都希望做到好的宣傳效果向上邀功。因為爭取這部分費用著重要從給對方的宣傳下手。說到宣傳，最平常的莫過于冠名權(quán)，橫幅海報和宣傳單了。但這些不夠吸引人，幫對方做切實的宣傳是最好的。例如做一次講座，或設(shè)一個攤位展示，幫其找些學(xué)生代理之類的最有效。（根據(jù)經(jīng)驗，書店最不可能贊助）與他們合作：1 事先做好活動計劃書，要精美。以便他們策劃人員上報。2 切實的答應(yīng)他們宣傳方式，并監(jiān)督做好宣傳工作。3 整理好宣傳資料。4 多與策劃人員進行溝通會了解更多同行業(yè)的市場契機。這類公司最可能贊助一些小型的文藝活動，且希望立竿見影的宣傳效果。（注意：不一定是銷售效果）七，一些剛進入珠海的廠家。例如：新的數(shù)碼科技廠家，家電廠家或食品類。他們需要一定的知名度，以便找到合適的經(jīng)銷商與代理商。最大的困難是很難找到這樣的機會。這就需要平時人際關(guān)系的不斷積累。與他們合作：1 著重的介紹自己在珠海所處的地位。2 對活動的規(guī)模的場面要盡量保證，最好是有媒體報道。3 消除人家的心理障礙。這個是很困難的。要靠自己介紹以往的經(jīng)驗去說服人家。這類公司的贊助規(guī)模不定，依他們公司手中可執(zhí)行的權(quán)力而定。八，校內(nèi)的一些商家。例如超市，眼鏡店，餐廳。他們在學(xué)校通常是壟斷經(jīng)營，在做市場的過程中通常會有一些活動經(jīng)費。如能爭取到這部分費用是十分有用的。但學(xué)校內(nèi)組織甚多，能否成功的關(guān)鍵就在與與負責(zé)人的友好人際關(guān)系了。學(xué)校的情況他們都會十分了解。與他們合作只要平時點點滴滴地同他們打好關(guān)系。他們最有可能的是贊助一些實物或一筆不大的經(jīng)費。社交過程中：1，打電話要看時間與時機。不要在休息時間與人家的下班時間打。（一般時間為9：00到11：00 14：00到17：00）電話中盡量的簡明扼要。2，與人交談時要會隨機應(yīng)變，對待不同的情況馬上做出不同的反應(yīng)，即使不能做決定最好是模糊的順應(yīng)回答，不要埡口無言。不然人家會覺得你準備的不充分。而現(xiàn)實中即使準備得再充分也會有意料不到的情況。要迅速反應(yīng)現(xiàn)場的情況，若人家有事或者心情不好時，說話盡量委婉，必要的時選擇告辭，下次再拜訪。3，千萬記得與人聊天要真誠，不要緊張，以情況而定開門見山和拐彎抹角。4，跟進是很重要的，它可以讓你在合作中體現(xiàn)出誠意，讓人家有很好的印象。5，對暫時不能合作的企業(yè)也不要放棄，留下聯(lián)系方式，如可能的話做一些聯(lián)系，在公共關(guān)系中，人際關(guān)系是很重要的一部分。6，不要輕易灰心，在沒有和一個企業(yè)的負責(zé)人當面談之前千萬不要放棄，因為他可能并不了解你的想法。這時要有耐心，想想自己是不是表達的時候沒有說清楚或是打電話的時機不好。7，對各方面要有一個基本的了解，特別是手頭上的資料與一些基本的市場行情與操作步驟。8，學(xué)會傾聽。這是最重要的一點了，也是最能學(xué)到東西的地方。在聽的過程中你才能發(fā)現(xiàn)市場動機。9，多與人家交談，在理解了對方意圖的同時，很好的表達自己的想法。千萬不可別人說話時去插嘴。交談過程中時刻保持清醒的頭腦，明確自己的目的，當人家話題扯遠時，選擇合適的方法，把話題慢慢引正。當人家開始浮夸時選擇一兩句稱贊的話語，馬上對其夸的方面提出一些針對性的問題。例如，當他說自己的人際關(guān)系很廣時，你可以說自己經(jīng)驗少，讓他下次介紹一些多的行業(yè)人士給你。這樣回答既謙虛又可以多了解行情，把話題引正。交談過程中，即使時間不夠也最好不要看表，這個是人家最注意的小細節(jié)。10，要多站在人家的角度想問題，換個角度把自己放在商家的地位，如自己是商家是否有可能贊助，先把自己說服。并且多在交談中盡可能多的說明能 夠給對方帶來的利益。這樣人家會覺得你很親，即使合作不成還可以做朋 友。拉贊助過程中的一些困難及解決辦法： 1，招到回絕。被回絕的理由有很多。通常最直接的是說沒有興趣，或有其他組織搶先一步。最根本的原因是覺得贊助沒有效果。這時我們應(yīng)該有良好的心里素質(zhì)，不要灰心居喪。因為人家回絕的是這次贊助活動，并不是你本人。所以應(yīng)當對自己充滿信心，有可能的話盡可能多的了解不成功的原因，這些都是寶貴的經(jīng)驗。如有可能是他們對我們的合作方式不是很了解，聽到贊助就頭疼反感，這時我們應(yīng)當把自己的想法很好的表達出來，說不定還有合作的機會。，組織上的阻力。表現(xiàn)為企業(yè)想達到的宣傳目的和學(xué)校的制度有沖突。這時應(yīng)該看看問題的焦點所在。如企業(yè)的要求合理我們應(yīng)和學(xué)校溝通，盡量滿足。如不合理，我們應(yīng)耐心的向他們講解一些學(xué)校的基本情況，并向他們講解一下以往贊助商的規(guī)模與回報。實在達不到協(xié)調(diào)的時候選擇放棄，但人際關(guān)系一定不要放棄。，工作上的阻力。準備時間不夠充分，內(nèi)部組織混亂，工作協(xié)調(diào)不夠，人手不充足。這時最應(yīng)該做的是整頓和調(diào)動好自己的組織，不輕易出去做外聯(lián)工作。，經(jīng)驗不足。初做外聯(lián)工作的人都會覺得沒有經(jīng)驗。不知道怎么與人，特別是企業(yè)溝通與表達。但其實任何有經(jīng)驗的人都是從無經(jīng)驗做起的。經(jīng)驗靠的是積累，是在工作中一點一滴的吸收。任何人都幫不上忙的。所以要有良好的學(xué)習(xí)心態(tài)。記得任何一次社交過程都是一次學(xué)習(xí)的過程。拉贊助的一般流程：1，對自己的活動做詳細了解，做出初步活動計劃。2，尋找相關(guān)企業(yè)，并針對不同的企業(yè)性質(zhì)做出與其合作方式計劃。3，通過各種關(guān)系（朋友或熟人等）與手段（網(wǎng)站，114查詢等），直接找到負責(zé)人，并與之當面交談，讓雙方對合作有一個初步的交涉。并留下互相聯(lián)系方式。4，如對方有意象：通常表現(xiàn)為告訴你最近的確有意做宣傳，或主動給你電話，認真的看了計劃書并針對性的提出了一些問題。那么接下來要做的就是繼續(xù)跟進，完善計劃書。對對方的疑點做出恰當?shù)慕鉀Q方法。盡可能的消除人家拿出資金時的心理障礙。5，再次拜訪。詳細的交代活動細則，與活動中可以給人家?guī)淼那袑嵗?。對對方的疑問做出詳細回答?，整理資料。例如以前的活動場面及其一些相關(guān)資料。最好能說服人家來我校參觀。此時可以把贊助情況向上匯報，以便開展活動的前期工作。7，交收款。注意協(xié)議書的簽定。8，監(jiān)督活動過程與相關(guān)宣傳活動。9，事后的跟進服務(wù)。多與企業(yè)溝通任何時候都是十分必要的。第四篇：拉贊助技巧與責(zé)任拉贊助技巧（三）項目合作1甲方：(1)甲方作為活動主辦單位，整個系列活動由甲方自行策劃、籌備并組織開展并保證整個活動順利進行（在活動前把準備工作做好）。乙方作為系列活動的贊助單位，是協(xié)助和感受本次活動的內(nèi)容，支持和鼓勵高校學(xué)生會的發(fā)展。（2）甲方負責(zé)制作相關(guān)資料宣傳，以保證乙方的宣傳效果，但乙方需要提供相關(guān)資料。（3）甲方應(yīng)保證活動順利進行，并在活動過程中與乙方保持溝通。2乙方：（1）乙方有權(quán)過問甲方的活動進度及乙方的宣傳過程及效果（四）費用支持方式乙方：贊助商的支付，經(jīng)雙方商定，簽訂同時以現(xiàn)金方式一次付清； 甲方：保證贊助費用的合理使用，乙方可對經(jīng)費的使用進行監(jiān)督。（五）附則1到本合作就協(xié)議的合作時間截止為止，協(xié)議合作期滿后雙方就繼續(xù)合作事宜進行磋商，并根據(jù)需要續(xù)簽合同。2在執(zhí)行過程中，如果雙方有因不可預(yù)測的因素導(dǎo)致在雙方之間有可能產(chǎn)生的爭議、異議、雙方可協(xié)議解決。3本協(xié)議共兩頁，簽字時協(xié)議為一式兩份，雙方各執(zhí)一份，具有相同的法律效力。經(jīng)雙方簽字代表簽字后生效。拉贊助可以分為四個階段：一、策劃階段策劃的目標要明確：說服對方，使之與你建立合作關(guān)系。整個說服過程是建立在雙方合作可行性基礎(chǔ)上的。即在分析雙方利弊后提出一個使雙方受益的合作方案。對方需要什么？對方希望通過合作產(chǎn)生宣傳效益，進而帶來經(jīng)濟效益。我方優(yōu)勢何在，如何發(fā)揮？說服對方與你合作而非與他合作的依據(jù)。兩者結(jié)合，分析雙方合作的基礎(chǔ)，提出使對方宣傳效益有起碼保障的合作方案，即策劃書。在尋找合作伙伴的過程中，要特別考慮我方優(yōu)勢與對方的契合點。比如說校廣播站有宣傳方面的優(yōu)勢，各協(xié)會也各有特點，比如公關(guān)禮儀協(xié)會就可以幫忙宣傳服裝、化妝、美容用品等。此外，就活動本身也各有特色。做策劃書時，務(wù)必注意自我定位，即要強調(diào)是平等的合作伙伴關(guān)系：你提供財力，我提供人力，我們一起把活動搞好：我得到你的支持，使活動順利開展，你在活動過程中得到廣告宣傳，雙贏。拉贊助，本質(zhì)上是合作。這就要求我們的策劃書要盡可能表現(xiàn)得客觀嚴謹，盡可能突出宣傳方式及實施細節(jié)。此外，須坦誠以待，能做什么，不能做什么，有什么優(yōu)勢，可以如何發(fā)揮??一目了然，絕不可以開空頭支票。力求讓商家感覺到：你是負責(zé)任，有經(jīng)驗的，你是替他著想的。校園策劃書一般有這樣幾個組成部分：前言、活動介紹、工作計劃、宣傳計劃、商家補償計劃、經(jīng)費預(yù)算等等。二、交涉階段該階段的工作重心是化解對方的疑惑，商討合作細節(jié)，最終確定具體的合作模式。首先要注意禮節(jié)上的一些細節(jié)問題，比如（1）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給對方暗示：我是尊重你的，我是干練的，有經(jīng)驗的。（2）不遲到（3）無不良習(xí)慣，如摳鼻子，挖耳朵，講粗話，等等。其次，充分利用語言、語調(diào)、語速、手勢表情等感染對方。須知：只有事先說服自己，才有可能說服別人。當然，這里要注意一個“度”的問題，務(wù)必注意不要太過火，否則，過猶不及，適得其反。如何把握“度”的問題，這就要求你仔細觀察，靈活應(yīng)變。特別要注意的是，沒有把握的不能隨便答應(yīng)下來，因為這些討價還價是協(xié)議的條款依據(jù)，一旦簽約，白紙黑字，是要負法律責(zé)任的。交涉過程中，應(yīng)該強調(diào)的是宣傳方式，即你能做什么，準備如何落實，而不是一味夸大宣傳效益。這里有兩層含義：宣傳效益不等于經(jīng)濟效益，利弊得失的判斷工作應(yīng)該由對方去完成；其次，宣傳效果最終要通過宣傳行為來實現(xiàn)。三、落實階段拉贊助的工作并不僅僅局限于拿到錢。拿到錢，只是合作的開始，比如，我們還要落實條款協(xié)議，還要提供反饋資料。對于協(xié)議條款的落實問題，不僅僅是態(tài)度問題，還是性質(zhì)問題，決定了雙方是合作關(guān)系還是欺詐與被欺詐的關(guān)系。反饋階段 商家最恨的是拿到錢之前“軟磨硬泡”，拿錢之后不見蹤影。此外，反饋也是有工資的。第一、好的服務(wù)能招來回頭客；第二、這些回頭客往往樂于穿針引線，幫你介紹他人；第三、如果你善于交際，你可交到良師益友，或者可以順便找到做兼職的機會。小結(jié)。拉贊助的要訣是：“膽大、心細、臉皮厚” 聯(lián)系公司須注意的小問題：不要在前臺小姐那里浪費太多時間，她沒有決定權(quán)。去一家公司，無論你如何失敗，對方如何沒有興趣和誠意都好，你一定要拿到其中一個人的聯(lián)系方式。拉贊助的時候，除了介紹的話，其它的話少說，讓你的贊助商多說話，并認真仔細回答他的問題，并記錄他的觀點和想法。拉贊助的時候注意提及具體細節(jié)的