讀如何贏得學生的心有感-資料下載頁
2024-11-16 23:20本頁面
【正文】 是20%的客戶帶來的，這也是現實著名的80：20定理，也是俗稱的“二八法則”。我公司作為一家經營水上環(huán)保業(yè)務國有小型企業(yè)，單一的由公司領導層在市場的單打獨斗已經是公認不爭的事實，隨著社會商業(yè)趨勢的不斷發(fā)展，一家企業(yè)單靠某個領導層在市場的拼搶，已經不能滿足于大客戶銷售的要求，也無法使大客戶滿意了。因此，小團體的銷售方式將會漸漸的在營銷中顯示出自己的獨特優(yōu)勢。書中提到，小團隊如何在市場激烈的競爭中贏得大客戶的青睞，金衛(wèi)著作的《如何贏得大客戶》做了很好的詳述，對我們在真正的營銷人員有著極大的啟示和提示，給我在未來的營銷過程中有著極大的幫助。特別是從如何去認識大客戶，到如何組建自己的小團隊，到如何了解大客戶，以及怎樣初步接觸大客戶，以及怎樣去公關，怎樣去和大客戶的和諧談判，到最終的成交，步步為進，受益匪淺。在如何贏得大客戶艱難工作中，也深藏八大關鍵和獨特的營銷訣竅：一是我們要了解大客戶。《孫子謀攻篇》中所講，知彼知已，百戰(zhàn)不殆。因此，在營銷工作中，業(yè)務團隊在深入熟悉了解目標大客戶的企業(yè)綜合實力狀況、公司架構、企業(yè)運作、企業(yè)文化、業(yè)務主管部門等。在充分了解客戶情況后，再分析以應對的營銷方式方法。二是要全面分析面臨的競爭對手。市場競爭是殘酷的，特別是我們作為國有企業(yè)，現行體制短期內難于打破，黨規(guī)黨紀也對營銷工作有嚴格的約束，根本無法滿足市場潛規(guī)則。因此，了解競爭對手顯得尤其重要，抓好改進工作的措施，取對方的長，補自己的短板，這樣才能在競爭中脫穎而出，不斷提高競爭力。三是要確定你的獲利能力。一個企業(yè)的獲利能力也是重要的一環(huán)，產品的賣點、價值、技術含量等優(yōu)勢決定企業(yè)的獲利能力。因此，在確定獲利能力時，既要考虎生產成本，也要考慮綜合成本，使產品的獲利能力在同行業(yè)中占有絕對優(yōu)勢，占領市場份額。四是要制定服務大客戶的計劃和目標。想要贏得大客戶，每年必須要制定周密的計劃和目標，把服務大客戶的計劃和目標擺上議事日程，從而有序推進大客戶的業(yè)務開發(fā)和服務工作的有效展開，根據計劃與目標逐一擊破。五是建立大客戶的檔案。建立客戶檔案工作，才能進一步分析客戶的需求種類、利潤空間、業(yè)務量、現金流等等，才能區(qū)分優(yōu)劣客戶，從而為挑選優(yōu)質客戶提供依據與主攻導向。六是要把握服務的流程。在服務大客戶的工作中，把握服務流程才能做到工作不錯位不耽誤，從而提高工作效率。七是要維護雙贏的關系。在競爭激烈的市場中，始終堅持合作雙贏的理念，與客戶建立一種雙贏格局，為保持長期合作奠定良好的基礎。八是要執(zhí)著的行動。面對有挖掘潛力的優(yōu)質大客戶，要想方設法、專注做好各項工作，持之以恒為大客戶提供優(yōu)質服務保障，認真、高度關注大客戶的對服務的需求、要求、意見等，全面配合大客戶服務好各項工作，不斷提高服務滿意率，要執(zhí)著服務于大客戶的各項工作，才能贏得大客戶對我們工作的認可，立以不敗之地。當然，閱讀此書，我認為收獲較大的還有本書的另一部分：就是服務創(chuàng)造價值，因為就我個人認為，在當今的社會激烈商業(yè)競爭中，將心比心，服務是銷售的一生最大的關卡，是企業(yè)競爭對手的最后一道防線，如果失守，會讓我們企業(yè)的損失慘重，只有你的真誠服務才能真正的感動了大客戶，一旦與大客戶建立起良好的的互動的關系，銷售方式也就獲得了一種可以長期維持下去的大客戶關系，才可以確保企業(yè)的長期、穩(wěn)定發(fā)展。對于任何一個智力與發(fā)展的企業(yè)而言，大客戶就是最有價值的資產之一，從大客戶的第一次接觸開始，到以后的每一次接觸、聯系，服務都要盡可能地善待大客戶、珍惜大客戶，處處為大客戶著想，這樣才能感動對方，建立起某種長期的客戶關系，贏得大客戶的信任，真正透過這20%的最忠誠客戶為企業(yè)贏得企業(yè)的80%利潤，實現企業(yè)的長遠發(fā)展。總之，為了公司與事業(yè)的同步發(fā)展，我們要以實際行動，用《如何贏得大客戶》書中學習的知識，不斷添磚加瓦地運用到自己的工作中去，為真正贏得大客戶扎扎實實開展自己的日常工作，爭取在業(yè)務上于可見的未來有新的突破。
數學相關推薦
鄂ICP備17016276號-1