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正文內(nèi)容

大區(qū)經(jīng)理寫給營銷員的一封信-資料下載頁

2024-11-16 06:49本頁面
  

【正文】 期、持續(xù)的過程,可分為崗前培訓(xùn)、實(shí)地輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)會議培訓(xùn)等。四、銷售的渠道管理作為一個(gè)市場的開發(fā)者、管理者。首先應(yīng)根據(jù)公司策略及市場現(xiàn)狀選擇適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)通路及銷售模式。作為我公司產(chǎn)品的市場開發(fā)應(yīng)采用自建隊(duì)伍和發(fā)展代理“兩條腿走路”的模式盡快滲入市場。接下來是要如何組織這些業(yè)務(wù)體系,一般邊遠(yuǎn)地區(qū)或市場進(jìn)入困難的區(qū)域選擇代理商是迅速開發(fā)市場的一條捷徑。五、銷售預(yù)測與目標(biāo)“預(yù)則立,不預(yù)則廢”凡事預(yù)作計(jì)劃就會有好的結(jié)果。預(yù)測和目標(biāo)可以使你跳脫現(xiàn)在工作,往更遠(yuǎn)的未來思考。首先,目標(biāo)應(yīng)是一個(gè)“切實(shí)可行”“可以達(dá)到”的目標(biāo)另外,采用“由下而上”的銷售預(yù)測,即由每個(gè)人到整個(gè)區(qū)域。其次,銷售預(yù)測是一個(gè)數(shù)字游戲,而切實(shí)可行的銷售計(jì)劃是達(dá)成上述業(yè)績數(shù)字的戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略規(guī)劃。六、銷售人員的管理和激勵先行,起帶頭作用指導(dǎo),在組織決策后進(jìn)行指導(dǎo)溝通,同員工之間消除障礙給員工一—使命感和安全感激勵,分為精神和物資兩方面;滿足不同個(gè)體不同層次的需求,是最高境界的激勵。七、市場自檢“實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)”大區(qū)經(jīng)理必須經(jīng)常巡視自己的市場。當(dāng)“出巡”不是走馬觀花,落橋下馬時(shí),你將會有意想不到的收獲,你會知道你的“每一得、每一失”皆有因緣。作為一名合格的大區(qū)經(jīng)理,需要多方面素質(zhì)的修煉。第五篇:大區(qū)經(jīng)理工作計(jì)劃(推薦)大區(qū)經(jīng)理工作計(jì)劃一、大區(qū)經(jīng)理工作職責(zé)大區(qū)經(jīng)理最重要的也是唯一的職責(zé)就是提升所負(fù)責(zé)區(qū)域的整體區(qū)域價(jià)值。所謂整體區(qū)域價(jià)值包含兩個(gè)方面:經(jīng)濟(jì)價(jià)值和市場價(jià)值。經(jīng)濟(jì)價(jià)值是指區(qū)域內(nèi)的營業(yè)收入,這包括了機(jī)構(gòu)回款與廣告銷售,其中機(jī)構(gòu)回款是主要指標(biāo)。經(jīng)濟(jì)價(jià)值的的重要性在于這與公司的財(cái)務(wù)表現(xiàn)直接掛鉤,經(jīng)濟(jì)價(jià)值越高,則為公司的營收貢獻(xiàn)越大。市場價(jià)值是指整體市場行業(yè)架構(gòu)的合理性和優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)在總機(jī)構(gòu)數(shù)中的占比,市場價(jià)值是教育寶在相應(yīng)區(qū)域內(nèi)競爭力的直接體現(xiàn),在某一區(qū)域內(nèi)的市場價(jià)值高,可能不會在短期內(nèi)體現(xiàn)出營收的迅速增長,但會在長期的發(fā)展中逐漸發(fā)揮優(yōu)勢,帶動區(qū)域內(nèi)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值增長。所以綜上所述,大區(qū)經(jīng)理既要著手當(dāng)下,努力提升營收,又要放眼未來,把握好發(fā)展趨勢。二、大區(qū)經(jīng)理工作計(jì)劃大區(qū)經(jīng)理的工作計(jì)劃將會圍繞“經(jīng)濟(jì)價(jià)值提升”與“市場價(jià)值建設(shè)”這兩個(gè)方面來開展。我們首先來研究如何提升經(jīng)濟(jì)價(jià)值。經(jīng)濟(jì)價(jià)值包含了機(jī)構(gòu)回款與廣告銷售等業(yè)務(wù),但由于廣告銷售業(yè)務(wù)還不成熟,所帶來的營收也非常有限,我們暫時(shí)只討論機(jī)構(gòu)回款的提升,據(jù)此,我制定了以下工作計(jì)劃:將區(qū)域內(nèi)的行業(yè)按城市和推廣進(jìn)行劃分,分為推廣行業(yè)與非推廣行業(yè),推廣行業(yè)的定義為我們在百度進(jìn)行關(guān)鍵詞推廣的行業(yè),非推廣行業(yè)為剩余行業(yè)。然后將推廣行業(yè)內(nèi)的機(jī)構(gòu)分為三類:一類是一級機(jī)構(gòu)(主動反饋、回款與咨詢量的比例良好),一類是二級機(jī)構(gòu)(主動反饋或回訪,本行業(yè)存在3名或3名以上的一級機(jī)構(gòu),咨詢量低,表現(xiàn)不是很好),一類是三級機(jī)構(gòu)(行業(yè)內(nèi)只有2名或2名以下的一級機(jī)構(gòu)、咨詢量與回款的比例很差)。然后,按照每個(gè)推廣行業(yè)各類機(jī)構(gòu)的比例,決定下一步的工作計(jì)劃:① 有3名或3名以上的一級機(jī)構(gòu):維持現(xiàn)狀② 有2名或2名以下的一級機(jī)構(gòu),有1名或1名以上的二級機(jī)構(gòu),:調(diào)研二級機(jī)構(gòu)的綜合實(shí)力,將二級機(jī)構(gòu)作為增長點(diǎn)。③ 無一級機(jī)構(gòu),有1名或1名以上的二級機(jī)構(gòu):調(diào)研二級機(jī)構(gòu)的綜合實(shí)力,并根據(jù)情況開發(fā)新機(jī)構(gòu)。將行業(yè)作為增長點(diǎn)。④ 無一級機(jī)構(gòu)、無二級機(jī)構(gòu):重構(gòu)行業(yè),將行業(yè)作為增長點(diǎn)。根據(jù)行業(yè)的劃分,確立運(yùn)營重點(diǎn)行業(yè)和商務(wù)重點(diǎn)行業(yè),運(yùn)營重點(diǎn)行業(yè)即為由運(yùn)營負(fù)責(zé)調(diào)整、發(fā)展的具有增長點(diǎn)的行業(yè)。商務(wù)重點(diǎn)行業(yè)為由商務(wù)負(fù)責(zé)開發(fā)、運(yùn)維的具有增長點(diǎn)的行業(yè)。建立一套流程考核制度,用以維持良好行業(yè)的日常運(yùn)作,同時(shí)避免一些不必要的損失,比如:機(jī)構(gòu)主動在后臺修改成交,但卻沒有學(xué)員姓名,這樣的應(yīng)該在當(dāng)天落實(shí),不然到了月底對賬的時(shí)候就肯定要不回來了,如果堅(jiān)持每天下班前查看當(dāng)天的記錄,則有很大可能改善這種情況。確立一套制度,將成交率非常低的機(jī)構(gòu)的部分咨詢量通過推薦導(dǎo)流入較好的機(jī)構(gòu)(這需要針對行業(yè)進(jìn)行,必須了解到此機(jī)構(gòu)周邊的好機(jī)構(gòu),也就是要做一個(gè)機(jī)構(gòu)咨詢量導(dǎo)流地圖)。通過運(yùn)營對機(jī)構(gòu)的了解和研究,形成紙面的資料,然后對推薦人員進(jìn)行簡單培訓(xùn),真正實(shí)現(xiàn)按地域個(gè)性化的推薦。建立機(jī)構(gòu)反饋報(bào)告,用以改善教育寶與機(jī)構(gòu)的關(guān)系。將未報(bào)名學(xué)員通過推薦部門或回訪部門進(jìn)行電話回訪,總結(jié)未報(bào)名原因后形成報(bào)告形式(可添加簡單的行業(yè)橫向?qū)Ρ龋?,不定期發(fā)給機(jī)構(gòu)中層負(fù)責(zé)人。與有咨詢量較多但無成交的機(jī)構(gòu)進(jìn)行深度溝通,尋找辦法改變現(xiàn)狀,甚至包括導(dǎo)流咨詢量等方式。將咨詢量低無成交的機(jī)構(gòu)迅速改年費(fèi),如果無法改變就迅速清退。市場價(jià)值的建設(shè)就不能圍繞某個(gè)城市開展了,而是由過往的全國運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)來決定目標(biāo)性建設(shè),找出我們最擅長的行業(yè)(或者說找出最適合進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)招生的行業(yè))進(jìn)行全國范圍內(nèi)的建設(shè)。由于市場價(jià)值的建設(shè)主要是圍繞商務(wù)運(yùn)營來完成的,所以我的建議是以行業(yè)為單位多城市開展,而非以城市為單位多行業(yè)開展。據(jù)此,我制定了如下計(jì)劃:很多優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)都因各種情況未與教育寶簽約,但這并不代表他的名氣和流量不能為教育寶所用。我們可以為未簽約機(jī)構(gòu)做一個(gè)簡單頁面,設(shè)置400電話直接到推薦,并對推薦做簡單的培訓(xùn),將相應(yīng)的咨詢量部分導(dǎo)入已簽約機(jī)構(gòu),部分直接以贈送的方式給這家未簽約機(jī)構(gòu),即能保證來了網(wǎng)站的人因?yàn)闆]找到想要的機(jī)構(gòu)而放棄,也能促使我們與優(yōu)質(zhì)的未簽約機(jī)構(gòu)達(dá)成合作。根據(jù)大區(qū)內(nèi)行業(yè)的情況設(shè)立一個(gè)重點(diǎn)建設(shè)行業(yè)名單,交由商務(wù)運(yùn)營按照名單順序完成。此行業(yè)如同前文所述,是多個(gè)城市同一行業(yè)的建設(shè),也就是說,我們要做一個(gè)行業(yè),就要在這個(gè)大區(qū)內(nèi)把這個(gè)行業(yè)做活。行業(yè)做活維持一段時(shí)間后,將行業(yè)交給不同城市的運(yùn)營去做,然后商務(wù)運(yùn)營再去開發(fā)新的行業(yè)(考慮到這份工作比較有挑戰(zhàn)性,商務(wù)運(yùn)營的提成可以比運(yùn)營稍微高一點(diǎn))做地區(qū)性的行業(yè)深入調(diào)查,這種調(diào)查的手段比較靈活,主要圍繞咱們要重點(diǎn)建設(shè)或補(bǔ)足的行業(yè)進(jìn)行。每個(gè)運(yùn)營都會領(lǐng)到他們自己城市的某個(gè)行業(yè)的任務(wù),在大區(qū)經(jīng)理的輔助下完成調(diào)查報(bào)告。三、大區(qū)經(jīng)理工作目標(biāo)每個(gè)城市打造3個(gè)或3個(gè)以上的盈利行業(yè)。為每個(gè)行業(yè)設(shè)立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的單位咨詢量收益,并且完成。提交新行業(yè)拓展計(jì)劃,并按時(shí)間完成,完成后需提交新的計(jì)劃,以拓展更多優(yōu)質(zhì)。在盈利行業(yè)外,應(yīng)設(shè)置規(guī)定數(shù)量的優(yōu)質(zhì)行業(yè),優(yōu)質(zhì)行業(yè)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)必須達(dá)到3家。將有咨詢量無成交也無年費(fèi)的機(jī)構(gòu)歸為一類,設(shè)一個(gè)機(jī)構(gòu)數(shù)目上限,大區(qū)經(jīng)理必須保證這樣的機(jī)構(gòu)數(shù)不突破上限。十分建議將推薦也逐漸劃歸大區(qū)經(jīng)理,這樣才可以將更多的無效咨詢量轉(zhuǎn)化為有效咨詢量。
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