【正文】 換的。二、技能技能是那些能使我們完成特定任務的活動。比如，秘書的技能包括熟悉幾種計算機程序，記錄電話、安排旅行訂票，管理文件等等。這引起都可以在一間正規(guī)的教室里進行教學和學習，然后再在工作中實踐和完善。對于銷售來說，也有許多我們需要學習的技能。例如： ——與客戶見面、問侯； ——發(fā)現(xiàn)客戶的需求： ——說明與介紹； ——處理反對意見； ——成交。三、態(tài)度態(tài)度可以大致地解釋為我們向外在世界表達感覺的方式。態(tài)度的主要萬分是感情或感覺，所以我們常常把態(tài)度描繪成積極的、自信的、焦慮的、受挫的、進取的、消極的等等。這引起都是我們內部感覺的外部表現(xiàn)形式。一般說來，態(tài)度既不能從學校中學來，也不能通過日常工作中的實踐學到。它們是我們整個生活的產(chǎn)物，因此它戴上面具，用世故的客套來加以掩飾，但即使這樣也需反復操練，并常常會造成一些壓力。無意識中我們也放將一些消極、侵犯或酸溜溜的態(tài)度傳給了客戶。結果這種態(tài)度對雙方都帶來了影響。我們在見到客戶之前要意識到并努力使這三個要素達到最佳水平。如果其中的一個達到標準，我們就很難在洽談時達到預期目標，而且很可能會造成我們完全可以通過事先預備而避免的困境。尤其是在那些對檢驗有更多要求領域，更要注意我們的態(tài)度，更要注意我們的態(tài)度，因為我們的態(tài)度會隨著一天內所經(jīng)歷的事情而時常變化。步驟六：如何避免企業(yè)培訓陷入“無解”方程組織和管理員工培訓需要從一開始就與企業(yè)的發(fā)展目標或子目標聯(lián)系在一起，從而使員工培訓的投入是集約化的、是高效的。另一方面，員工培訓又是自居體系的，在時間、內容等方面是相對獨立的，因此，對員工培訓要做專項研究、專門看待。一定程度上，特別是定位于“綜合素質提高”的培訓，要游離于企業(yè)的日常工作，以期取得最佳效果。以培訓售樓員為例，我們試列一個方程式：成功的培訓=明確宗纜目標+確立培訓議程式+培訓預算+培訓的有效組織 策略A：明確宗旨和目標即培訓的大政方針是什么，期望值是什么?？梢允侨娴呐嘤?，也可以是分解式的、技術性的培訓，所期望達成的目標也有大有小，正如同做股票的人有長短線的取舍，這一點是至關重要的！策略B：確立培訓方式培訓式方可以有若干種，常用的是課堂式培訓——這一方式無論從便于組織、節(jié)約開支方面，還是從知識灌輸、雙向溝通等方面都有著顯而易見的益處。只是問題有：；；。如“談判技巧”的內容是商業(yè)心理學為主還是以實戰(zhàn)分析為主？是高屋建瓴式的，還是解剖麻雀式的？——在這些問題上一定要采取程序化的操作，即先解決什么，再解決什么，最后解決什么，操作以效用最大為原則！策略C：預算不做預算的培訓一定是失敗的培訓！懂得經(jīng)營的企業(yè)領導必須懂得投入的重要性。這不僅表現(xiàn)在間接的投入上（如工作時間被子壓縮），更表現(xiàn)在員工培訓直接相關的經(jīng)費投入——組織費用、專家費用、信息資料費用等等。如果采取封閉式的培訓，還會發(fā)生食宿費用、差旅費用等。為保證培訓工作的圓滿完成，需要提前做好準確的預算。不做預算、或預算規(guī)模與培訓工作有著巨大缺口時，其它方面的努力都很難取代“錢”的分內工作。策略D：培訓工作的事中組織培訓的事前組織工作是十分重要的，事中組織也同等重要！將培訓的內容傳授給員工是容易，但讓員工依此形成心得則是困難的。況且推銷工作今后面對的人復雜、城市復雜、文化背景復雜，這些需要大量的感性認識積累，培訓是替代不了的。但也正是因為售樓員將面對多變，所以他們需要掌握原則、擁有思路，并且能夠激發(fā)想象、產(chǎn)生創(chuàng)造力！故而，要求受訓人員積極地投入，積極地思考是非常重要的。這一定程度上要依賴組織工作，即組織者的督促作用。想像在這一方程式上，再加上一個企業(yè)營銷活動的變量，員工培訓就是“有解”了。《未完》步驟七：“點石成金”銷售人員培訓流程設計銷售人員到工地現(xiàn)場或房屋現(xiàn)場或在公司場所推銷房屋正如同戰(zhàn)士到戰(zhàn)場打仗一樣，乃是一件短兵相接的肉搏之戰(zhàn)。軍隊需要嚴格的訓練與旺盛的士氣才能有最高的勝算，同量，房屋銷售人員，不管是老推銷新推銷有經(jīng)驗或無經(jīng)驗，若不依其程度與需要施以充分的訓練與激盛即上戰(zhàn)場，其危險性可知。售樓員賣的是百萬千萬的產(chǎn)品，但一般而言，在上戰(zhàn)場前，受過嚴格充分訓練的還不多，特別是老手常會想“我還需要什么訓練嗎？”，乃是觀念偏差，準備缺失，大大需要檢討改進。如何才能實現(xiàn)“點石成金，一擊即發(fā)”的售樓人員培訓，本文著重從最基礎的要點分析開始，也是許多決策者的最容易忽略的。流程一：訓練課程分析視每一案之需要排定訓練課程表，一個完善的銷售訓練計劃，當包含以下幾個主題：產(chǎn)品知識房屋產(chǎn)品須有充分甚至能達到“一點一滴”的深入了解，因此舉凡有關的平面、立面、動線、格局、建材、環(huán)境、公共設施、交通、市場、學區(qū)、建材等皆須詳實而不能疏漏。市場知識與個案最直接相關的市場狀況，競爭者狀況，一般市場資訊，讓銷售人員能知己知彼，借市場知識的加強來強化銷售重點，掌握消費者心理。公司政策及營業(yè)方針包含公司沿革、背景、組織、業(yè)績、精神以及個案目標，營業(yè)方向等。推銷技巧包含一般推銷原理、技巧、策略以及個案銷售的模擬與優(yōu)缺點等之攻防與說服方式。流程二：訓練方式分析講授由專業(yè)講師講授課程內容，將銷售的實戰(zhàn)技能面對問題、應對的策略等傳授給學員個案討論先將個案資料發(fā)給學員研讀，然后提出問題或讓學員提出討論，大家一齊來思考與研究。實戰(zhàn)模擬由學員假扮售樓員及顧客，講師設定狀況予學員演習，演習結束后還由全體學員提出討論，最后由講師講評提出優(yōu)劣點及改進方向。以上三種方式可互相參酌與交互運用。近年來企業(yè)界頗為風行“魔鬼訓練營”。魔鬼訓練營：該法由企業(yè)教育訓練公司所主辦，引自日本，加入軍隊的嚴格體能訓練方式，來強健體魄，激發(fā)人內心中的強烈潛力，在短期內達到脫胎換骨的目標。國內一些大型房屋公司亦曾主辦如此訓練的“魔鬼訓練營”，據(jù)悉效果不錯。亦有專家認為“魔鬼訓練營”須各公司需要與特質而定，并非皆能引用，否則將有反效果或效果不佳。流程三：銷售過程過濾潛在購房群售樓員對眾多的顧客群須予審慎過濾，依其能力、意愿、需求分成若干等級，從最有望顧客中集中火力，免得將寶貴時間虛擲在無效在顧客身上。事前計劃在每次的“攻擊”之前須作詳細籌劃。詳細研究顧客的時間、需求、及影響購買決策者等問題。事先想好此次推銷的話術與可能之反應，還決定如何聯(lián)系的方式——電話聯(lián)絡、登門拜訪、信函通知或其他方式等。接近按近乃是售樓員會見顧客，進入洽談階段必經(jīng)步驟。洽談能否成功，須先看接近是否順利。接近是在希望一開始即能給顧客留下好的印象，因此銷售人員的儀表風范及開場白須慎重而得體，積極而親切。例如在言談的態(tài)度上必須注意到（1）注視顧客談話（2）表露友善態(tài)度（3）禮貌周到得體（4）笑臉常露真誠等，千萬不能疏忽。一切推銷的安排與努力皆在希望成交，不能成交，不切皆屬枉然。有不少推銷員到了快成交時而“功敗垂成”、“功虧一簣”，乃肇因于處理不夠巧妙，或操之過急，或誤斷與疏忽顧客心理。因此銷售人員必須密切注意成交信號，包括身體動作、言辭、意見等。成交的目的：一是售樓員應用勸誘技巧，促使顧客先在內心作購買決定。二是使顧客確信該產(chǎn)品確能滿足其需要與期望。三是說服顧客斷然采取購買行動。至于成交的技巧眾多，乃視當場情況，“存乎一心”，隨機出擊，如一般常使用的直接請示成交時，售樓員須特別注意說話的修辭，坦率誠懇的態(tài)度以及從容和悅的表情，使顧客能產(chǎn)生共鳴，覺得簽訂確是恰如其時。步驟八：市場銷售人員的培訓內容設計 第一部分：市場學簡介一、市場學概念關于市場經(jīng)濟下的商品交易“開發(fā)商將產(chǎn)品或服務成功地賣到消費者的手里，然后賺取一定利潤”。交易原則“公平合理，平等互惠”二、成功市場學的決定性因素：產(chǎn)品/價格/渠道/推廣產(chǎn)品質量保證——顯而易見的必然性。消費需求——市場需求決定了產(chǎn)品的存在意義。特性——在常規(guī)共性中提煉出的特性是最佳賣點之一。競爭對手的存在——為企業(yè)發(fā)展提供最有效的動力。包裝——品牌的最終載體，根據(jù)消費需求在變化中統(tǒng)一。市場定位——摒棄行業(yè)壟斷，確定并及時調整。價格組成因素——綜合成本+適法利潤。消費者購買力——價格合理性的杠桿。渠道（1）銷售形式A：開發(fā)商——售樓處/指定代理商——消費者（2）銷售形式B：開發(fā)商——售樓處（銷售代表）——消費者推廣建立產(chǎn)品形象——產(chǎn)品形象社會化、左右人類生活狀態(tài)。第二部分：銷售基本步驟一、銷售概念概念：由企業(yè)銷售代表把產(chǎn)品直接售賣到消費者手中。目的：完成從產(chǎn)品到利潤的轉換。特點：放棄代表渠道，減少中間環(huán)節(jié)，降低運營成本。企業(yè)——售樓部（銷售代表）——消費者。二、企業(yè)應備條件明確工作內容客戶分析——目標市場經(jīng)濟發(fā)展狀況，人均生活水平。客戶接觸——開拓客戶渠道，制造交流機會，宣傳企業(yè)產(chǎn)品?？蛻艟S護——定期回訪過往客戶，推廣新產(chǎn)品，解決客戶問題?；舅刭|要求企業(yè)文化——企業(yè)的形象代言人，應熟知企業(yè)背景及發(fā)展方向；明確企業(yè)生產(chǎn)，銷售及售后服務流程的運作情況。產(chǎn)品知識——了解專業(yè)知識，對產(chǎn)品質量充滿信心。個人素質——外觀要求（身體健康/衣著整潔/口齒清晰/舉止得體）心理要求——（真誠/樂觀/有責任感/堅韌/應變能力強/自信/勤奮/忠誠/自控）。三、銷售前準備工作準備工作的重要性充分的準備工作，可以提高辦事效率，增強成功機會?；颈貍滟Y料企業(yè)簡介/產(chǎn)品介紹/樓書/報價單/反饋表文件袋/客戶聯(lián)系電話/名片/記事本/簽字筆/計算器/尋呼機或移動電話。擬定具體計劃：（1）重溫當月工作計劃及銷售目標達標情況，及時尋打潛在的目標。（2）提前電話預約客戶，了解客戶要求。（3）根據(jù)預約情況及交通路線安排客戶順序。（4）填寫計劃表，標明客戶聯(lián)系方式、工作內容及完成時間，避免問題遺留。四、創(chuàng)造良好商談的氣氛心理調整調整心態(tài)，摒棄不良因素影響，以飽滿精神狀態(tài)迎接與客戶寶貴的見面機會。外部環(huán)境 場所安排：售樓部飲品安排：純凈水/茶水為主（銷售人員在商談期間禁止吸煙）文具準備：除必備資料外，為客戶準備紙張和筆。