【正文】 八，新顧客走之前要以老顧客的名義送新顧客幾次項(xiàng)目，讓新顧客進(jìn)門(mén)，進(jìn)行銷售考慮要素：如何調(diào)動(dòng)美容師積極性，全力以赴去做老顧客的轉(zhuǎn)介紹工作，如遇到拒絕，挫折時(shí)，如何處理，如打不開(kāi)局面又如何突破。解決方法：將績(jī)效考核的三原則充分運(yùn)用好：激勵(lì)，壓力，鼓勵(lì)，會(huì)前總動(dòng)員很重要，除了老板感動(dòng)員工外，讓每個(gè)員工分享家庭，父母，期望等，讓員工感動(dòng)員工。如果可能安排美容師上街做銷售，突破心理障礙，全力以赴。開(kāi)個(gè)玩笑，廠家開(kāi)會(huì)怎么向美容老板逼單，就讓美容師向老顧客逼單?，F(xiàn)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)榜，指標(biāo)圖，美容師立軍立狀，授旗活動(dòng)，獎(jiǎng)品：紅花，金牌巧克力，激昂音樂(lè)，最重要的是每天晚上評(píng)定時(shí)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放獎(jiǎng)金。成功案例分享，及時(shí)手機(jī)短信造勢(shì)，沒(méi)有達(dá)標(biāo)的小組，可考慮讓其自己提出不吃午飯等精神懲罰。老顧客為什么愿意幫助轉(zhuǎn)介紹，除了感情，利益還應(yīng)該有什么？除上上述內(nèi)容，老顧客有二種情況，一是被感動(dòng)，確實(shí)覺(jué)得應(yīng)該幫美容師一下，二是被磨得有點(diǎn)無(wú)柰，半勉強(qiáng)半接受。這個(gè)度要掌握得好，一般不會(huì)出現(xiàn)什么負(fù)面情況。最好就是增加老顧客對(duì)做評(píng)委的自豪度，讓她帶人來(lái)看她光彩奪目，在美容院呼風(fēng)喚雨的狀態(tài)，從而引起轉(zhuǎn)介紹工作的良性能循環(huán)。3，會(huì)議如何做出文化，做出品味，做出檔次，更重要的是做出顧客的好感？活動(dòng)中不做強(qiáng)制銷售，所有到場(chǎng)嘉賓一定要你淡妝打扮，顯示自己作為評(píng)委的專業(yè)度八，.轉(zhuǎn)介紹拓客%定期舉辦美容沙龍,讓顧客學(xué)習(xí)更多的知識(shí),顧客對(duì)美容的知識(shí)懂的越多,購(gòu)買(mǎi)的欲望就越高,講一些女人喜歡的話題：服飾潮流,化妝,孩子,家庭,網(wǎng)絡(luò)聊天,情人等等,讓顧客在情感意識(shí)中融合,和我們零距離,根據(jù)風(fēng)俗民情和店里的實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀況,選擇合適的版本,有針對(duì)性地進(jìn)行拓客,裝修得當(dāng),環(huán)境高雅,產(chǎn)品陳列,柜盒擺放,既要符合美容院的一些基本原理,只有做足了“表面”功夫,給了顧客舒心,放心的感覺(jué),才有“他日君再來(lái)”,而服務(wù)呢？、美容技術(shù)、,前兩種因素的變化是不大的,可以迅速的更新、,經(jīng)營(yíng)者們?cè)撟髟鯓拥乃伎寄兀?但作為一個(gè)美容院的經(jīng)營(yíng)者或管理者,只要不斷的思考就能發(fā)現(xiàn)新的點(diǎn)子,、,只要經(jīng)營(yíng)者真正了解顧客的所需所想,讓品牌為你拓客美容院要做成品牌,當(dāng)你的特色成為顧客的選擇時(shí),只要不是當(dāng)中出現(xiàn)什么特別的問(wèn)題,可能是與經(jīng)營(yíng)者私交較好,也可能是這里的美容技術(shù)精湛,或者又可能是這里價(jià)錢(qián)實(shí)惠,只有美容院在顧客心中有一個(gè)整體的品牌形象時(shí),顧客的消費(fèi)決定才會(huì)用一貫性,做品牌,影響消費(fèi)者的習(xí)慣,聚焦項(xiàng)目,聚焦銷售,聚焦單位拓客長(zhǎng)久以來(lái),很多美容院對(duì)自己的店沒(méi)有一個(gè)明確的定位,總是任由顧客挑選項(xiàng)目和產(chǎn)品,自由銷售,在特定的時(shí)間里推舉特定的項(xiàng)目,通過(guò)電視臺(tái)飄字幕,手機(jī)短信,公益廣告牌,當(dāng)?shù)貓?bào)紙知名媒介,海報(bào),門(mén)前條幅,門(mén)口大型活動(dòng)噴繪來(lái)造勢(shì),～20組廣告詞,請(qǐng)?jiān)趶V告詞內(nèi)標(biāo)明美容院將提供優(yōu)惠的服務(wù)項(xiàng)目,也可提供其他性 ,商品的品質(zhì)是一流的,您將會(huì)發(fā)現(xiàn),您的美容院已經(jīng)是“家喻戶曉”.每逢周六、日定期在人潮密集的商場(chǎng),或者在特定節(jié)假日,比如教師節(jié)跟學(xué)校溝通,在學(xué)校臨時(shí)設(shè)點(diǎn)派美導(dǎo)銷售、宣傳店里的產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目,免費(fèi)為顧客作皮膚診斷或產(chǎn)品的體驗(yàn)感受,提升更多顧客的認(rèn)知度,與顧客有更多機(jī)會(huì)的接觸,才會(huì)有更多的顧客購(gòu)買(mǎi),凡在現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的顧客,都可以到店里享受更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù),舉辦這種推廣展銷的活動(dòng),當(dāng)然不要局限在一定的范圍,也可以到成熟的社區(qū)或機(jī)關(guān)團(tuán)體,只要是消費(fèi)的目標(biāo)群體,但一定要加強(qiáng)員工的教育訓(xùn)練,,拓客之前,要注意六個(gè)要素：第一：要做的是美容院本身的定位問(wèn)題,定位不清,你的客戶跟你不會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn),也是造成為何很多客人流失的核心因素之一,你是做減肥還是美胸還是綜合,還是做祛痘祛斑,這是項(xiàng)目的定位,你定位是專門(mén)只為女性服務(wù)還是男性,或者兩種都做,這是你的客戶性別定位,你的年齡層是2030為主還是3040為主或4060為主,目前大多數(shù)的美容院在這一點(diǎn)上可以說(shuō)是最不清晰的,來(lái)者就是客,問(wèn)一下你專業(yè)了嗎?第二：,人家美容的優(yōu)勢(shì)在什么地方,我們可以學(xué)習(xí)她們的哪些地方,我們有什么地方要改進(jìn)的,項(xiàng)目上有什么特色,做到知己知彼嗎?：此次吸納新客主題明確了嗎?能給客戶帶來(lái)什么好處,人人都講好處,沒(méi)有好處的時(shí)候?yàn)槭裁慈ツ隳抢?你與別人又有什么分別,你有什么特色能吸引我,美容院經(jīng)營(yíng)者們一定要考慮好這些問(wèn)題點(diǎn),也就是說(shuō)你要想好十個(gè)顧客來(lái)你這的理由,：有沒(méi)有做事先方案的培訓(xùn),是不是今天做方案,明天就推廣了呢?你的美容師消化到方案了嗎?可能有的美容院有做了方案前的培訓(xùn),但有沒(méi)有進(jìn)行培訓(xùn)后的考核呢?第五：有沒(méi)有專門(mén)的負(fù)責(zé)人,是不是都是由店長(zhǎng)在安排,店長(zhǎng)她有多少與時(shí)間與精力做這件事,人員分工分得明確了沒(méi)有,有沒(méi)有做事先的演練？第六：有沒(méi)有做專門(mén)做總結(jié)會(huì)?為什么這個(gè)納客效果不好,原因是什么,跟所有的美容師一起討論問(wèn)題所在了嗎?有了這些問(wèn)題有沒(méi)有討論改進(jìn)的方法,我們又如何能做好?美容店院十大拓客方法及優(yōu)勢(shì)剖析美容院的營(yíng)銷方法多種多樣,而營(yíng)銷又是美容院的核心部分之一,熟練掌握各種營(yíng)銷方法是美容行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員必備的能力,以下總結(jié)介紹出美容院的十種最基本和主要的拓客方法,以供廣大美容客戶和朋友參考:派免費(fèi)單拓客：適用于新店試業(yè)期,持續(xù)3周左右,、體驗(yàn)單拓客 ：選擇設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單、有獨(dú)特賣點(diǎn)、對(duì)手暫無(wú)或比較 弱、短期效果明顯、利潤(rùn)空間大、適時(shí)的好項(xiàng)目,并持續(xù)高頻 、貴賓卡拓客：把它當(dāng)成名片來(lái)派送,并且鼓勵(lì)店員派送, 、公關(guān)卡拓客：將其派給當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ膯挝?、互換卡拓客：資源互換、老客帶新客：要實(shí)時(shí)關(guān)心顧客,建立感情基礎(chǔ),并予以物質(zhì) 激勵(lì),、外聯(lián)拓客 ：實(shí)現(xiàn)客戶資源共享,、沙龍拓客：成本低,場(chǎng)地限制小,組織周期短（10天左右）, 主題多元化,效果比較明顯,可拓客10100人, 參與人數(shù)不限（30300人）.拓客沙龍分為：興趣類、生日PARTY、會(huì)員制：設(shè)初始會(huì)員和至尊會(huì)員,采取實(shí)虛結(jié)合的管理辦法.