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明年銷售工作計(jì)劃及擴(kuò)展資料-資料下載頁

2024-11-15 22:18本頁面
  

【正文】 或者購買產(chǎn)品的客戶來說,花費(fèi)太多的精力往往是有些得不償失的,與其這樣還不如多尋找一些有意向的39。客戶從而提升訂單成交的幾率。為了改正自身不足并強(qiáng)化自身能力自然要制定好明年的工作計(jì)劃,針對這點(diǎn)需要對全年的目標(biāo)進(jìn)行合理的規(guī)劃并對自身的工作提出要求,即在原有工作量的基礎(chǔ)上盡量多做從而提升訂單量,畢竟銷售業(yè)績的提升也是為了讓自己獲得更多的效益,所以我應(yīng)該更加嚴(yán)格地要求自己并遵從領(lǐng)導(dǎo)的指示,而且我也要開辟新的銷售渠道以免在客戶資源的來源方面過于單一,積極開發(fā)客戶從而通過銷售技巧的運(yùn)用來提升訂單的成交幾率才是我應(yīng)該做的。本年度銷售工作的落幕意味著自己又將迎來全新的一年,我會牢記自己在銷售工作中積累的經(jīng)驗(yàn)并用以指導(dǎo)自己今后的職業(yè)規(guī)劃,希望通過銷售計(jì)劃的落實(shí)幫助自己在明年的工作中獲得效益的提升。明年銷售工作計(jì)劃15根據(jù)公司X年度深圳地區(qū)總銷售額1億元,銷量總量5萬套的總目標(biāo)及公司X年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃:一、市場分析空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求,同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度,從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。X年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套,%.,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的13%.%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于洗牌階段,品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及X年度的產(chǎn)品線,公司X年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn)。20X年中國空調(diào)品牌約有400個,到20X年下降到140個左右,年均淘汰率32%。到20X年在格力、美的、海爾等一線品牌的圍剿下,中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個,淘汰率達(dá)60%。20X年度LG受到美國指責(zé)傾銷??讫堄龅截攧?wù)問題,市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響,市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20X年度受到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響,市場份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。二、工作規(guī)劃根據(jù)以上情況在X年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:銷售業(yè)績根據(jù)公司下達(dá)的`年銷任務(wù),月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店,完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,提高銷售業(yè)績。主要手段是:提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,開展各種促銷活動,制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動,強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端。K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)針對現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),對各個K/A客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實(shí)力情況,進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司X年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進(jìn)行傳播。了解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,進(jìn)行有效溝通。品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在20X年至X年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動,并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動,提升品牌形象。如格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家等公益活動。有可能的情況下與各個K/A系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣,不但可以擴(kuò)大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些路演或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)根據(jù)公司的06年度的銷售目標(biāo),渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會大量的增加,根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè),(根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進(jìn)行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時調(diào)整)促銷活動的策劃與執(zhí)行促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在X年04月—8月銷售旺季進(jìn)行,第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動,第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動,靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢,攻其劣勢,根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。擴(kuò)展資料:銷售工作計(jì)劃公司在總公司的領(lǐng)導(dǎo)、幫助和支持下,公司已具有初步規(guī)模,為國內(nèi)市場的全面發(fā)展打下了基礎(chǔ)。尤其是在市場的拓展、新客戶的開辟,盛天品牌在國內(nèi)都已烙下深深的影響。銷售額逐月增長、客戶數(shù)額月月增加、市場的占有率已由原來的華東地區(qū)縱向到東北地區(qū),并已著手向西南、西北地區(qū)拓展。盛天產(chǎn)品銷售和盛天品牌在國內(nèi)信譽(yù)大大提高,為盛天公司在國內(nèi)的市場拓展作了良好鋪墊。由于主客觀因素,與總公司的要求尚有相當(dāng)距離。公司在總結(jié)2012工作基礎(chǔ)上,決心圍繞2012總公司目標(biāo),堅(jiān)持以“內(nèi)抓管理、外拓市場”的方針,并以“目標(biāo)管理”方式,認(rèn)真扎實(shí)地落實(shí)各項(xiàng)工作。一、市場的開發(fā):創(chuàng)新求實(shí)、開拓國內(nèi)市場。根據(jù)去年的基礎(chǔ),上海公司對國內(nèi)市場有了更深的了解。產(chǎn)品需要市場,市場更需要適合的產(chǎn)品(包括產(chǎn)品的品質(zhì)、外型和相稱的包裝)。因此,上海公司針對國內(nèi)市場的特點(diǎn),專門請人給公司作銷售形象設(shè)計(jì),提高盛天公司在中國市場的統(tǒng)一形象。配合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,為今后更有力地提高盛天公司在中國的知名度鋪好了穩(wěn)定的基礎(chǔ)。同時,建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)體系,使盛天開拓中國市場奠定了銷售分點(diǎn)。上海公司擬在3月初招聘78名業(yè)務(wù)員,全面培訓(xùn)業(yè)務(wù)知識和著力市場開發(fā),灌輸盛天實(shí)施理念。二、目標(biāo):。利潤:100150萬元;(同行業(yè))國內(nèi)市場占有率大于10%;%;,在總公司的指導(dǎo)下,完成下達(dá)的開發(fā)任務(wù);。三、實(shí)施要求:銷售市場的細(xì)化、規(guī)范化有利操作。根據(jù)銷售總目標(biāo)2500萬,分區(qū)域下指標(biāo),責(zé)任明確,落實(shí)到人,績效掛鉤。全國分78區(qū)域,每個區(qū)域下達(dá)指標(biāo),用考核的方式與實(shí)績掛鉤,獎罰分明;,要求大力推行代理商制,爭取年內(nèi)開辟1520個省級城市的銷售代理商;、差旅費(fèi)實(shí)行銷售承包責(zé)任制;,力爭上半年在引進(jìn)技術(shù)開發(fā)人員35人的基礎(chǔ)上,下半年初步形成新品開發(fā)能力,完成總公司下達(dá)的任務(wù)計(jì)劃數(shù);,提高經(jīng)濟(jì)效益:①財務(wù)銷售成本:核算是國內(nèi)市場的關(guān)鍵。進(jìn)、銷、存要清晰,月度要有報表反映,季度要有考核,力爭銷售達(dá)標(biāo)2500萬,成本下降5%;②人力資源管理:根據(jù)總公司要求,結(jié)合上海公司工作實(shí)際配置各崗相應(yīng)人員。用科學(xué)激勵機(jī)制考核,人盡其才,愛崗兢業(yè),每位員工以實(shí)績體現(xiàn)個人價值;③產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)用管理。公司還有很多工作需努力開展,還有許多事項(xiàng)要切實(shí)去落實(shí)。為此我們要緊緊圍繞總公司工作要點(diǎn),結(jié)合公司實(shí)際,在2012中承擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)任,為總公司的戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)根據(jù)公司2012上海地區(qū)總銷售額1億元,銷量總量5萬套的總目標(biāo)及公司2012的渠道策略做出以下工作計(jì)劃:一、市場分析空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求,同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度,從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。2004內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套,%。2012預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬3000萬套。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套6000萬套。中國市場容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的13%。%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段,品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及2012的產(chǎn)品線,,到2003年下降到140個左右,年均淘汰率32%.到2004年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下,中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個,淘汰率達(dá)60%。2012lg受到美國指責(zé)傾銷;科龍遇到財務(wù)問題,市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響,市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在2012受到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響,市場份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。二、工作規(guī)劃根據(jù)以上情況在2012計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:銷售業(yè)績根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù),月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店,完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,提高銷售業(yè)績。主要手段是:提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,開展各種促銷活動,制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動,強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端。k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù)針對現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實(shí)力情況,進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司2012的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進(jìn)行傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,進(jìn)行有效溝通。品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在2012年至2012配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動,并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動,提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣,不但可以擴(kuò)大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)根據(jù)公司的08的銷售目標(biāo),渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會大量的增加,根據(jù)此種情況隨時隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè),(根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進(jìn)行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時調(diào)整)促銷活動的策劃與執(zhí)行促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在08年04月—8月銷售旺季進(jìn)行,第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動,第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動,靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢,攻其劣勢,根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)工作分四個階段進(jìn)行:第一階段:8月1日—8月30日a、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查,進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員,重點(diǎn)保留在40人左右,進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。b、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰,完善促銷員的工作報表。c、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。第二階段 9月1號2012年2月1日 第二階段主要是對主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn),配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動,并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張,積極進(jìn)行終端布置建設(shè),并保持與原有終端的有效溝通,維護(hù)好終端關(guān)系。① 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級和集中培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員→促銷員培訓(xùn)講師<促銷員② 利用周例會對全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn)9月1日10月1日:進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識的培訓(xùn)10月1日10月31日:進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識培訓(xùn)11月1日11月30日:進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)12月1日12月31日:進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。2012年1月1日1月31日:進(jìn)行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓(xùn)2012年2月1日2月29日:進(jìn)行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場測試。并在每月末進(jìn)行量化考核,進(jìn)行銷量跟進(jìn)。第三階段:2012年2月1日2月29日① 用一周的時間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作,利用10天的時間對新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對合格人員進(jìn)行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進(jìn)行考核,最后確定定崗定人,保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。② 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上第四階段:2012年3月1日7月31日第四階段全面啟動整個深圳市場,主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。第一:跟隨進(jìn)貨源,保證貨源充足,比例協(xié)調(diào),達(dá)到庫存最優(yōu)化,習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。第二:招聘培訓(xùn)臨時促銷員,以備做活動,全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。第三:嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動,并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動,拉動市場,提升銷量。第四:跟進(jìn)促銷贈品及贈品的合理化分配。第五:進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè),提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo),執(zhí)行督導(dǎo)。第六:每月進(jìn)行量化考核第七:對每月的任務(wù)進(jìn)行分解,并嚴(yán)格按照wbs法對工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣,權(quán)責(zé)分明,責(zé)任到人,工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。第八:利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段:即周工作例會;隨訪輔導(dǎo);述職談話;報表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì),保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。第九:時時進(jìn)行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應(yīng)的機(jī)制。第十:協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持,全力以赴完成終端任務(wù)。以上是2012的工作計(jì)劃,如有考慮不周之處,請領(lǐng)導(dǎo)多多指導(dǎo)!
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