【正文】 是很多咖啡館目前的特色。但這樣的風格在古城西安卻不是最受歡迎的，濃厚的文化積淀使他們更傾向于酣暢淋漓的德福樓。且時光一樓過于狹窄，顯得有些擁擠。時光的整個客容量在80人左右，屬中等規(guī)模。具有一定的優(yōu)勢。（3）產品競爭本土咖啡館很少用名品，像牙買加藍山、埃塞俄比亞特級、也門摩卡等很少用，一般都用自己的品牌。時光主推的是3H珍珠淚咖啡及其花式咖啡cappuccino。這一點時光又一定的優(yōu)勢，并不供應其他西餐或果汁。環(huán)境分析（SWOT分析）內部環(huán)境優(yōu)勢與劣勢分析優(yōu)勢劣勢A地理位置好，處于文化街德福巷內。A產品單一，名品少。B有一定的市場占有率，有部分老顧客。B店成本較高，利潤率低C有一定特色，有一定的口碑。C市場占有率低D內部管理嚴謹，服務好。D不提供套餐式餐點E不放開加盟，好控制E店資歷小外部環(huán)境機會與威脅分析機會威脅A生活品質提高，有固定的主消費群A名牌產品的擴張B愛喝咖啡的人越來越多B競爭激烈C人們觀念的改變，外來文化的沖擊C促銷手段靈活多樣E堅持以環(huán)境、咖啡質量取勝，提升廠品E景氣不佳，影響銷量，商圈過渡重疊形象，創(chuàng)名牌。綜上，可以看出，時光機會水平較高，但威脅水平也很高。優(yōu)勢大于劣勢，只要改進就有機會。時光處于發(fā)展階段，有很大的發(fā)展?jié)摿褪袌鰴C會。但是由于激烈的競爭和市場定位的超前性使其面臨較大的威脅。如何在競爭中站穩(wěn)腳跟，如何提升自己的品牌知名度，如何迅速提高市場占有率是時光首要解決的問題。二、目標市場選擇與市場定位目標市場選擇大款講究高檔豪華，白領階層追求時髦和名牌，工薪階層則更重視實惠。這三個階層恰好是咖啡館的目標消費者。而時光在大款部分爭不過德福樓，在白領階層爭不過上島名典，在工薪階層由于價格問題，也不具有優(yōu)勢。而時光應該爭取的則是白領階層和工薪階層，做本土咖啡的領軍。同時還要應對這兩個市場進行細分。二三樓是浪漫時尚人士，一樓是務實的工薪階層?？梢詮难b修風格上予以差異化。目標市場策略應以差異營銷與集中營銷項結合。差異營銷從行業(yè)特征，消費者口味等進行區(qū)分，迎合不同消費者的需要。集中營銷則應集中于白領工薪階層，培養(yǎng)顧客忠誠度。目標市場產品定位高價功能少高價功能多中價功能少中價功能多低價功能少低價功能多價格高中低功能少多如上圖，在高價位多功能處已有上島、名典、老樹等。在中高價多功能處有德福樓菊正。在中檔價位中檔功能處有佐治。而時光的定位就在中檔價位多功能出，此處已有眾多競爭者。此處定位的理由是：a目標消費群膨脹；b與茶館式咖啡館避開競爭；c同質化嚴重。而自己已走了一條特色之路。定位目標：與競爭者共存，然后逐步取代現在競爭者。三、營銷目標銷售目標：銷售額上升10%，銷量上升20%；（為了穩(wěn)住市場，薄利多銷，增加成本）市場效果目標：市場占有率上升15%，知名度25%，美譽度20%。四、營銷策略產品策略（品牌）市場增長率相對市場占率重點推出個別品牌，埃塞俄比亞特級。環(huán)境，堅持高雅的品味形象。消費咖啡其實消費的市一種文化。這種懷念舊時光不應當只是表面的，而應是骨子里的，這一點應從服務員的培訓做起。提出品牌口號：“未來的現在，美好在時光”。品牌名稱：時光咖啡屋品牌背景：來自舊上海的美好時光品牌造型：西化、古典感、浪漫感品牌形象：高品質、享受生活、文化聚居地品牌文化：情調，懷舊品牌推廣和傳播：公關事件媒體組合廣告公益活動價格策略由于消費者已習慣了25元――50元的市場價格，所以價格不能提高了，反而要下降。但是下降太多會給人帶來不信任感，影響某些注重高價格的消費者。所以不應從表面降價格，而應輔以其他暗調手段，如發(fā)送禮品，優(yōu)惠，會員扣減等。以競爭為導向，提高市場占有率為目標。會員價和普通消費價并行。渠道策略德福巷作為文化一條街，應緊緊抓住這個據點。由于咖啡館的特殊性質，只能進行面對面的銷售。所以其渠道有限。拓寬方式只能是通過隱性的方式，培養(yǎng)專門的營銷人員，拓寬顧客面。營銷人員的職能（1）文化圈內的交流，負責網絡媒體和紙質媒體的廣告宣傳以及老顧客的管理。但廣告以軟廣告為主，如利用網絡的廣泛和高速在網絡上發(fā)帖子，在雜志上尋求機會，聯系作者。（2）營銷人員的管理，可在一段時間內（如一個月）固定銷售額，如果超過了這個數，可以以發(fā)獎金的方式進行激勵。促銷策略（1）人員推廣密切聯系買賣雙方關系，提供有效服務進行針對性推銷并及時反饋信息。牢牢抓住每一位來電消費的顧客，讓其成為回頭客，并及時了解其需求，針對需求做出反應。這是店內營銷人員。還有店外營銷人員，主要是經常參加各種文化交流活動，擴大交際圈，同時擴大銷售額，這可以讓老板和經理完成。（2）廣告行內作電子廣告的并不多，主要是其高額的廣告費，其次還有廣告的商業(yè)味太濃會降低咖啡的品味。但是可以采取很多軟廣告。如給一些節(jié)目提供場地，讓一些文化圈內人的言論里出現時光等。建立自己的網站，盡量使其商業(yè)味不要太濃，提高其文化性，讓其成為目標消費者的交流之地。網站推廣。核心訴求：時光咖啡（圍繞懷舊時光作推廣整合）文化主張：懷舊，給自己一個自由的空間流行和時尚：國外原產咖啡、花式心情咖啡（卡布奇諾、3H珍珠淚咖啡）（3）營業(yè)推廣現場加送精美西餐等方式對老顧客進行回饋。折價券?，F金退回。（4）公共關系名人文化沙龍會員制俱樂部五、行動方案第一步：20XX年1月1日――3月30日網站建立，軟廣告推廣，贊助電視臺節(jié)目現場錄制。小禮品方案開始實施。知名度和美譽度的建立。第二步：4月1日――6月30日在三樓露天館舉行網友沙龍，名人文化沙龍（畫家、作家）。第三步：7月1日――9月30日推出時光會員卡，刷卡消費與現金消費并行。第四步：10月1日――12月30日這個時期節(jié)日眾多，國慶、圣誕、新年。主要針對節(jié)日推出各種主題咖啡，禮品。這個月主要做銷售額，利潤可以低些。六、預算網站建立一次性投入成本30200元（硬件）長期投入成本：1080元/年＋100元/年網站維護與管理人員費用：12400網站費用共計（45780元）文化沙龍費用：200元/人30人（三樓客容量）2次=12000元會員卡制度建立與優(yōu)惠卡及禮品的投入：8000元營銷人員費用以及廣告費用：70000元共計：135780元預計在一年內在原有基礎上陸續(xù)增加1000個顧客，假設每個顧客平均消費500元，即可以增加銷售額為1000500=500000元，減去擁擠成本約20000元與咖啡成本15000元500000―20000―15000=465000（元）（因房租水電及服務員費用屬于沉沒成本，故此處不予考慮）稅前收益：465000―135780=329220（元）（不考慮貨幣時間價值的情況下）此外，所帶來的美譽與顧客潛在消費能力才是最有價值的。篇9：市場推廣方案項目背景創(chuàng)始于1837年的寶潔公司是世界最大的日用消費品公司之一。該公司憑著驕人的業(yè)績躋身_財富_雜志評選出的全球500 強企業(yè)前二十名，屬下產品包括食品、紙品、洗滌用品、肥皂、藥品、護發(fā)及護膚用品、化妝品等。自1988年寶潔公司在廣州成立其在中國的第一家合資企業(yè)－－廣州寶潔有限公司起，寶潔在中國已有十多年的投資歷程。十多年來寶潔屬下的一些著名品牌可謂家喻戶曉，如：潘婷、飄柔、玉蘭油、佳潔士、碧浪等等。1999年5月，寶潔旗下的著名洗發(fā)水品牌潘婷打算于1999年8月在上海及浙江市場全面推出其最新的護發(fā)產品－－潘婷潤發(fā)精華素，從而帶動一種全新的護發(fā)新理念，即：從簡單護發(fā)_深層潤發(fā)的重大改變。為配合該產品的發(fā)布需要策劃及展開一系列既新穎又有力度的公關活動。經過層層的篩選與比較，宣偉公關公司終于憑借有創(chuàng)意的策劃及優(yōu)秀的工作班子在眾多競爭對手中脫穎而出，取得了推廣潘婷潤發(fā)精華素的任命。項目調查在策劃活動之前，宣偉進行了詳盡的市場調查。由于潘婷潤發(fā)精華素產品是美發(fā)領域的一項新突破，且其上市的時間一九九九年又正是新舊世紀交替的特殊時間段，再加上九九年十月一日又是我國建國五十周年的大日子，考慮到這一特殊階段正是對文化、歷史等領域進行回顧展望的好時機，而此類活動又比較容易引起媒介及大眾的興趣，宣偉最后決定舉辦一個名為“潘婷－－愛上你的秀發(fā)”中國美發(fā)百年回顧展活動。該活動將是中國首次舉辦的有關美發(fā)技術及美發(fā)歷史的回顧展，在吸引大眾關注的同時，也能締造潘婷品牌在美發(fā)界的先驅地位。潘婷在與大家一起回顧百年間三千發(fā)絲的時代變遷的同時，也能幫助消費者更好地了解不同時代的美發(fā)、護發(fā)產品及技術，并展望二十一世紀美發(fā)、護發(fā)的最新潮流及產品。項目策劃公關目標：在上海及浙江地區(qū)的媒體中提高潘婷潤發(fā)精華素的知名度，并通過舉辦中國美發(fā)百年回顧展樹立潘婷業(yè)界護發(fā)先驅的形象。關鍵信息：_ 潘婷潤發(fā)精華素倡導護發(fā)新習慣_ 潘婷潤發(fā)精華素由內而外徹底改善發(fā)質，使用一次就有明顯效果_ 潘婷潤發(fā)精華素是新一代護發(fā)產品在制定了以上的關鍵信息后，宣偉策劃將整個項目分三大部分完成：前期宣傳、活動本身及后期善后工作。前期宣傳將側重于爭取各領域權威人士的支持并為產品發(fā)布活動作好鋪墊工作。宣偉策劃將潘婷潤發(fā)精華素產品禮盒及使用反饋表發(fā)給上海及浙江地區(qū)的媒體及美發(fā)界、演藝界等領域的社會知名人士，首先爭取他們對產品的認同和支持。在對產品有了一定認識的基礎上再邀請各主要媒體召開一次媒介研討會，為將來的正式活動打下伏筆。于此同時，一些前期活動的宣傳工作也是必不可少的，如：在報紙上刊登一系列 軟性宣傳文章及電臺節(jié)目宣傳等。活動部分的重點將是展覽會的組織，其中展覽會開幕式活動又是重頭戲，內容包括潘婷潤發(fā)精華素產品上市記者招待會、紀錄片播映、不同時代發(fā)型表演及有獎問答等。后期工作將集中在與媒體的聯絡、文章剪報的落實及整個活動的總結分析報告。項目實施前期活動在對產品有了一定認識的基礎上，再邀請各主要媒體于八月五日在上海召開了一次媒介研討會，為將來的正式活動打下伏筆。將近20位來自上海及浙江地區(qū)的記者參加了研討會。為了增加信服力，潘婷還特別從日本邀請了研究發(fā)展部的潘婷護發(fā)專家為大家介紹護發(fā)的基本知識，并向大家當場演示了使用潤發(fā)精華素產品的即時效果。為了活躍現場氣氛并增加記者們的興趣，護發(fā)專家還特別為每個人都作了頭發(fā)測試，記者們透過頭發(fā)測試儀了解了自己的發(fā)質并對怎樣保養(yǎng)頭發(fā)有了心得，可謂收獲不小。前期宣傳為了加強宣傳的覆蓋面及影響力，并直接影響到產品的目標消費群18－35歲女性，宣偉特別選擇與在華東地區(qū)非常熱銷的生活類包括［上海時裝報］及擁有一大批年輕聽眾的上海東方廣播電臺合作，進行了一系列宣傳活動，如：在［上海時裝報］上連續(xù)六周刊登了“潘婷－－愛上你的秀發(fā)”中國美發(fā)百年回顧展系列關于頭發(fā)故事的軟性文章，與讀者一起回顧百年來的美發(fā)變遷、分享護發(fā)小秘訣并對潘婷潤發(fā)精華素及展覽會情況作了介紹，以提升展覽會的吸引力。另外，宣偉還與上海東方廣播電臺的音樂節(jié)目“3－5流行世界”合作，參與制作了為期一周（共6期〕名為“潘婷音樂時間”的小欄目，除了對美發(fā)歷史、護發(fā)知識及展覽會情況的介紹外，還由支持人現場接聽聽眾朋友的有獎競猜電話，答對題目的聽眾獲得了潘婷潤發(fā)精華素禮盒一個作為獎勵。活動結束后，據節(jié)目主持人介紹，聽眾們的反映非常熱烈，每天撥打答題熱線的聽眾不計其數?；顒硬糠帧芭随茫瓙凵夏愕男惆l(fā)”中國美發(fā)百年回顧展于八月二十五日在上海圖書館一樓展廳舉行。當時在選址問題上的確讓人絞盡腦汁，由于展覽會的地點既要外觀有氣派，又要交通方便，更要與展覽會主題相符而具文化氣息，幾經周折最后終于選定了既具文化底蘊又地處鬧市區(qū)的淮海路上新建的上海圖書館。展覽會的開幕式暨潘婷潤發(fā)精華素上市會非常隆重，宣偉安排在展廳外懸掛了巨幅的宣傳橫幅以提高影響力及吸引力。來自上海、杭州、溫州及寧波的八十多位媒體代表參加了活動，其中包括大眾媒體、商業(yè)/消費類媒體、生活及美容美發(fā)等不同類型的媒體，更囊括了上海所有6家電視臺及浙江省各城市的4家電視臺，真可謂盛況空前。另外，由于潘婷品牌的形象以非常鮮明，為了輔助及加強潘婷潤發(fā)精華素產品的信服力，還特別邀請了在99‘中國服裝表演藝術大賽系列活動中榮獲潘婷優(yōu)雅氣質獎及最佳秀發(fā)獎的戴潔小姐及梁馨小姐共同出席開幕式活動，并邀請她們參與了不同時代發(fā)型與服飾的表演。本次展覽會內容相當豐富，不但向參觀者展示了從民末清初到現代社會的發(fā)型變化及美發(fā)、護發(fā)技術，還特別制作了一部反映我國各個時代不同發(fā)型及美發(fā)技術變遷的紀錄片，該片是我國首部全面展示中國近代美發(fā)史的片子，具極高的觀賞性和教育性。為了增加展覽會的生動感，更在展覽會現場還原了三、四十年代的舊上海美發(fā)廳場景，吸引了成千上萬的觀眾駐足觀賞。據統(tǒng)計，為期三天的展覽會共吸引了近三萬人次的觀眾到場參觀，可謂數據驚人。后期工作活動結束后，宣偉分別致電與所有與會媒體進行交流，以不斷改進今后的工作。更有其他省市的媒體在觀看了有關報道后對該選題發(fā)生了濃厚的興趣，并致電宣偉索取詳細資料和圖片供發(fā)稿之用。其中中央電視臺2套的生活欄目還特別選用了我們的素材，在慶祝祖國建國五十周年的一系列回顧報道節(jié)目中，特別制作了一檔長達十五分鐘的有關美發(fā)、護發(fā)專題的節(jié)目，造成了相當大的社會影響。項目評估綜合評估活動結束后僅三個月，潘婷潤發(fā)精華素就榮登上海最大的連鎖店－－華聯集團的護發(fā)產品銷售額榜首。該活動在造成一定社會影響的同時也提升了產品的銷售表現。_ 新聞報道分析關鍵信息：_ 潘婷潤發(fā)精華素倡導護發(fā)新習慣_ 潘婷潤發(fā)精華素由內而外徹底改善發(fā)質，使用一次就有明顯效果_ 潘婷潤發(fā)精華素是新一代護發(fā)產品_ 分析_ 基本上所有媒體都提到了關鍵信息，占報道總數的95％_ 有3篇報道只介紹了百年回顧展本身，但沒有提到潘婷潤發(fā)精華素產品。然而，這些報道 都使用了潘婷潤發(fā)精華素上市會的有關照片，讀者很容易從照片上及其他媒體的報道上意 識到潘婷是該活動的主辦者，從而提高潘婷的知名度。報道性質_ 分析_ 較積極的正面報道數量占總數的95%，客觀的中性報道數占5%，負面報道為o，這樣的結果