顧問(wèn)式銷售學(xué)習(xí)心得優(yōu)秀范文五篇-資料下載頁(yè)
2024-11-09 12:30本頁(yè)面
【正文】 前后臺(tái)的合作。營(yíng)銷人員和后臺(tái)的咨詢體系要有充分的溝通，前臺(tái)的人員將客戶的想法充分反饋給后臺(tái)人員，前后臺(tái)一起設(shè)計(jì)，使得我們的規(guī)劃能夠滿足客戶的需求，實(shí)現(xiàn)客戶的愿望。這是整個(gè)工作流程中的難點(diǎn)，也是一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作是否協(xié)調(diào)的問(wèn)題。由于顧問(wèn)式營(yíng)銷工作專業(yè)性強(qiáng)，對(duì)員工的素質(zhì)要求起點(diǎn)高，在個(gè)人能力有限的情況下，勢(shì)必要打破原有的服務(wù)模式，形成團(tuán)隊(duì)服務(wù)的格局。如何使得這個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率和能力發(fā)揮正常，團(tuán)隊(duì)內(nèi)每個(gè)人的各項(xiàng)考核和分配安排是否合理成為重點(diǎn)。這首先需要團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人恰到好處的引導(dǎo)，使團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人都明白，只有放棄個(gè)人成見(jiàn)，確立唇齒相依、生死與共的憂患意識(shí)，才能獲得整個(gè)團(tuán)隊(duì)的成功。這種牢固的團(tuán)隊(duì)合作精神和理念其實(shí)就是“雙贏”的概念：你好了，我也會(huì)好，我們都好了，客戶就會(huì)更好，就會(huì)更加安心的讓我們?yōu)樗?wù)。顧問(wèn)式銷售的要點(diǎn)在銷售過(guò)程中要占據(jù)主動(dòng)在從事顧問(wèn)式銷售過(guò)程中，自信是最大的本錢。必須具有相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)和行業(yè)知識(shí)，有了這些，在銷售過(guò)程中，你要表現(xiàn)出充分的自信，不要被客戶牽著鼻子走，而是要善于引導(dǎo)客戶，把客戶的思維引導(dǎo)到你所要表達(dá)的內(nèi)容上來(lái)。對(duì)于比較敏感的價(jià)格問(wèn)題，在開(kāi)始的時(shí)候，要盡量避開(kāi)。當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品有足夠的興趣后，你要從客戶需求的角度出發(fā)，在最后才談到價(jià)格話題。你要向客戶大談其為客戶帶來(lái)的好處及利益。這樣客戶在有心購(gòu)買時(shí)，你再說(shuō)出價(jià)格，并且向客戶說(shuō)明，價(jià)格是可以談判的。開(kāi)展顧問(wèn)式銷售,最應(yīng)避免的是對(duì)顧客的欺騙當(dāng)你面對(duì)客戶的質(zhì)疑時(shí)，你最好坦白承認(rèn)其中的不足，并積極做好引導(dǎo)工作。要知道，沒(méi)有任何一個(gè)產(chǎn)品是十全十美的，當(dāng)客戶提到其中的不足時(shí)，你要坦白承認(rèn)，并且引導(dǎo)用戶購(gòu)買產(chǎn)品認(rèn)識(shí)到，購(gòu)買產(chǎn)品是買其所長(zhǎng)，而非其短。根據(jù)你所掌握的專業(yè)及行業(yè)知識(shí)，為其找到相應(yīng)的解決方案，幫助其消除疑慮?？蛻敉对V時(shí),要在最短時(shí)間內(nèi)解決問(wèn)題如果你自己解決不了，你要及時(shí)準(zhǔn)備地向主管，尤其是上一級(jí)主管尋求幫助。不管你取得什么結(jié)果，即使你暫時(shí)沒(méi)有找到解決問(wèn)題的辦法，沒(méi)有取得相應(yīng)的結(jié)果，你也要不斷地通知用戶你正在做什么，讓用戶感到你正在為他的事情操心，你正在為他的事情想辦法。決不要讓用戶感覺(jué)到你對(duì)他及他的問(wèn)題毫不在乎，如果這樣，你就會(huì)得罪你這個(gè)客戶，你以前的努力也就會(huì)白費(fèi)。所以，你要了解到溝通的價(jià)值，一個(gè)好的銷售人員，必須善于聆聽(tīng)客戶的心聲，乃至批評(píng)，這是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)。與客戶溝通時(shí)問(wèn)題要簡(jiǎn)單明確，不要含糊其辭，盡量使用客戶能理解的語(yǔ)言，要盡可能不使用反問(wèn)句，以避免不必要的誤解，問(wèn)題要盡可能簡(jiǎn)單以便于用戶回答。這樣，你才會(huì)使用戶感到滿意，才會(huì)成為一個(gè)合格的銷售人員。了解利潤(rùn)來(lái)源,把重點(diǎn)放在核心業(yè)務(wù)上大家都知道，利潤(rùn)永遠(yuǎn)都是來(lái)自客戶，客戶是否愿意為你的服務(wù)和專業(yè)知識(shí)付出更多的錢，就看你能否拿到。服務(wù)以外的增值服務(wù)很重要，顧問(wèn)式銷售的目的就是通過(guò)你的專業(yè)知識(shí)，提出良好的建議，為客戶提供增值服務(wù)，從而獲得相應(yīng)的利潤(rùn)。如果你比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為客戶提供低成本的增值服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，你就會(huì)獲得更好的生存條件。顧問(wèn)式銷售的小技巧在從事顧問(wèn)式銷售過(guò)程中，有許多技巧是可以掌握的。有了這些技巧，在銷售中就會(huì)事半功倍。例如，要了解產(chǎn)品知識(shí)和技術(shù)，了解目標(biāo)客戶，甄選目標(biāo)客戶，消除客戶的抗拒心理，表現(xiàn)出親近感，在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)讓客戶主動(dòng)購(gòu)買。在銷售時(shí)進(jìn)行有效的開(kāi)場(chǎng)、有條理的詢問(wèn)、真誠(chéng)的聆聽(tīng)、專業(yè)的簡(jiǎn)報(bào)、策略的談判、坦誠(chéng)的處理拒絕等。并且采用一些欲擒故縱、聲東擊西、榜樣的力量等一些心理小技巧，并在每天工作完后，記下當(dāng)天工作中得到的最深印象，整理研究，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。備注：教案來(lái)源4S店培訓(xùn)課程（部分做修改）整理：周青山
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