【正文】 員。營(yíng)銷(xiāo)人在選擇行業(yè)時(shí)必須從自身和行業(yè)特點(diǎn)兩個(gè)方面進(jìn)行分析。自身方面，要統(tǒng)籌考慮到愛(ài)好（如有的人喜歡IT行業(yè)，有的喜歡醫(yī)藥行業(yè)），性格（如培訓(xùn)行業(yè)對(duì)性格外向有很高的要求，儀器行業(yè)需要營(yíng)銷(xiāo)人員性格中性，不要太張揚(yáng)給人以可信賴的感覺(jué)）和特長(zhǎng)（如醫(yī)藥、機(jī)械等產(chǎn)品技術(shù)含量高的行業(yè)要求營(yíng)銷(xiāo)人員必須是相關(guān)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)）。在行業(yè)特性方面，有的行業(yè)發(fā)展已經(jīng)趨于成熟，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)要求較高；有的行業(yè)才剛剛起步，需要沖勁大的營(yíng)銷(xiāo)人員；快速消費(fèi)品行業(yè)由于操作精細(xì)需要銷(xiāo)售人員能要有吃苦耐勞的精神，醫(yī)藥行業(yè)的非處方市場(chǎng)要求營(yíng)銷(xiāo)人員要有良好的醫(yī)院人脈等。因此如果你喜歡自己的專(zhuān)業(yè)，又喜歡營(yíng)銷(xiāo)，你可以選擇專(zhuān)業(yè)對(duì)口的行業(yè)。如果你的專(zhuān)業(yè)無(wú)法對(duì)口（如經(jīng)濟(jì)學(xué)、哲學(xué)等），選擇快速消費(fèi)品行業(yè)或耐用品行業(yè)中發(fā)展成熟的領(lǐng)域是一個(gè)比較好的選擇，因?yàn)樵谶@樣的行業(yè)中你能得到很好的鍛煉。第三件事，做好職業(yè)細(xì)分。營(yíng)銷(xiāo)工作具體分到企業(yè)的崗位有很多，如市場(chǎng)銷(xiāo)售人員，市場(chǎng)策劃人員，品牌管理人員、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員、后勤保障人員、銷(xiāo)售經(jīng)理或總監(jiān)助理等都稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)人員。面對(duì)這么多職位你如何選擇？本人的意見(jiàn)是盡管崗位很多，但從性質(zhì)上我們可以分為兩類(lèi)：銷(xiāo)售與市場(chǎng)。銷(xiāo)售為“武”，市場(chǎng)為“文”，具體特征可參閱我的《我是這樣理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的》一文。武者，性格要外向，擅于執(zhí)行，果斷決策，帶兵打仗，沖鋒陷陣；文者，性格內(nèi)向或中性，擅于思考，縝密分析，運(yùn)籌帷幄，斜旁諫言；選擇文還是武，要結(jié)合自身和當(dāng)前具體情況。當(dāng)然，作為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人能文武兼?zhèn)渥匀蛔詈?，但能做到這一點(diǎn)的畢竟是少數(shù)。就如同一個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān)做不好市場(chǎng)總監(jiān)，一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教授做不好企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)老總一樣。如果你能做到，那就面臨著先做銷(xiāo)售還是先做市場(chǎng)的問(wèn)題。本人認(rèn)為如何抉擇，主要看哪個(gè)崗位進(jìn)入阻力最小，因?yàn)閯傔M(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)，剛開(kāi)始阻力過(guò)大會(huì)挫人銳氣，重者滋生退意，不宜以后的長(zhǎng)期發(fā)展。如果做不到，那就踏踏實(shí)實(shí)的做自己擅長(zhǎng)的事，不要瞎折騰。因?yàn)橐粋€(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售者不一定是一個(gè)優(yōu)秀的策劃者，反之亦然。第四件事，選好企業(yè)。做好職業(yè)細(xì)分后，就要選擇目標(biāo)企業(yè)。當(dāng)然，世界500強(qiáng)不一定是最好的，適合的才是最好的。首先我們要討論的是，選擇外資企業(yè)還是選擇內(nèi)資企業(yè)。本人認(rèn)為要結(jié)合自身情況權(quán)衡利弊，正如我在《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)該向誰(shuí)學(xué)習(xí)》一文中所說(shuō)，任何一件事都有好的一面和不好的一面，同時(shí)任何決定都必須要有前提。去外資企業(yè)，首先你的綜合素質(zhì)要高，否則不會(huì)被錄取你。在外資企業(yè)（如可口可樂(lè)），由于其運(yùn)作了上百年甚至幾百年，所有企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的體系很健全，也很規(guī)范，不論什么崗位都會(huì)接受到專(zhuān)業(yè)化的培訓(xùn)，同時(shí)其有一整套完善的銷(xiāo)售模式（如可口可樂(lè)的101系統(tǒng)）和方法（如可口可樂(lè)的線路圖），你只要按照他的規(guī)則做事就行。因此，好的方面是：第一，你可以接受良好、規(guī)范和系統(tǒng)的培訓(xùn)；第二，掌握先進(jìn)的銷(xiāo)售模式和方法；第三，還可以給自己的職業(yè)生涯鍍鍍金。不好的方面是：第一，固有的模式限制了個(gè)體的創(chuàng)新；第二，強(qiáng)勢(shì)品牌讓銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售中始終占據(jù)主動(dòng)，無(wú)法鍛煉銷(xiāo)售人員在弱勢(shì)狀況下的市場(chǎng)問(wèn)題解決能力；第三，由于要求高，人員變動(dòng)相互較小，個(gè)人晉升的空間有限。而內(nèi)資企業(yè)的狀況正好相反。不好的方面是：第一，很難接受到系統(tǒng)的培訓(xùn)；第二，銷(xiāo)售模式和方法需要自己摸索；第三，鍍金效果沒(méi)外資企業(yè)好；第四，由于品牌相對(duì)處于弱勢(shì)（如可口可樂(lè)和娃哈哈），銷(xiāo)售難度相對(duì)較大。好的方面是：第一，銷(xiāo)售人員可以很好的發(fā)揮主觀能動(dòng)性和創(chuàng)新意識(shí)；第二，鍛煉銷(xiāo)售人員在弱勢(shì)條件下的市場(chǎng)解決問(wèn)題的能力；第三，憑業(yè)績(jī)說(shuō)話，相對(duì)考核公平，晉升機(jī)會(huì)多，空間大。因此，我們經(jīng)常說(shuō)，一個(gè)外資企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理到內(nèi)資企業(yè)就不一定能做好，一是不適應(yīng)，認(rèn)為企業(yè)不規(guī)范；二是品牌既處在弱勢(shì)，還要面對(duì)和解決比在外資企業(yè)多得多的各種疑難問(wèn)題。一個(gè)外資企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理的市場(chǎng)操作能力不一定比內(nèi)資企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理強(qiáng)，外資企業(yè)好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是建立在外資企業(yè)的品牌和好的營(yíng)銷(xiāo)模式上，而內(nèi)資企業(yè)好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)通常是建立在優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理身上（相對(duì)而言）。因此，我建議一些內(nèi)資民營(yíng)企業(yè)的人力資源部在招聘銷(xiāo)售經(jīng)理時(shí)，選擇優(yōu)秀的內(nèi)資企業(yè)從業(yè)人員可能比選擇外資企業(yè)更好。討論完去外資還是內(nèi)資后，我們要討論選擇目標(biāo)企業(yè)的基本條件。例如你選擇的是快速消費(fèi)品行業(yè)，那么這個(gè)目標(biāo)企業(yè)應(yīng)該具備以下特征：年銷(xiāo)售額在億元以上（至少五千萬(wàn)），企業(yè)所處的細(xì)分行業(yè)正在高速發(fā)展，企業(yè)產(chǎn)供銷(xiāo)一體化，企業(yè)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，老板謙虛敬業(yè)。這樣的企業(yè)首先基礎(chǔ)好，同時(shí)經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展企業(yè)趨于規(guī)范不至于太亂或變數(shù)太大，同時(shí)企業(yè)處于積極實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)薪酬也比較可觀（比起剛起步或成熟的企業(yè)），其次，企業(yè)有進(jìn)一步發(fā)展空間，個(gè)人發(fā)展機(jī)會(huì)更多。當(dāng)然，一個(gè)新企業(yè)、商貿(mào)企業(yè)或一個(gè)規(guī)模較?。赇N(xiāo)售在一千萬(wàn)以下）的企業(yè)，也并不是不可以選擇，但選擇時(shí)相對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)你的判斷力要求更高。第五件事，做好30歲前的職業(yè)規(guī)劃圖。古語(yǔ)說(shuō)先謀而后動(dòng)，這是有道理的。做完了以上的分析和判斷之后，就要給自己30歲前的5—8年的營(yíng)銷(xiāo)生涯進(jìn)行規(guī)劃。形成一個(gè)清晰的職業(yè)脈絡(luò)并按此脈絡(luò)一路前行。在規(guī)劃中要考慮到重要的四點(diǎn)。第一點(diǎn)，慎重選擇，求穩(wěn)為先。就是說(shuō)在選擇企業(yè)時(shí)一定要慎重，哪怕多花些時(shí)間，一旦選擇了不宜跳槽。為什么這么說(shuō)，第一，跳槽會(huì)讓你再一次花時(shí)間去熟悉新的環(huán)境，出業(yè)績(jī)時(shí)間顯然要推后，這叫耽誤時(shí)間；第二，由于經(jīng)驗(yàn)不足，職務(wù)不高，跳過(guò)去還是主管，等于從頭再來(lái)，浪費(fèi)時(shí)間。第三，到新環(huán)境人員不熟，遇到企業(yè)關(guān)系復(fù)雜，或許干不長(zhǎng)久，留下敗筆（企業(yè)的人力資源部門(mén)可不喜歡頻繁跳槽的人）。第四，人脈資源需要時(shí)間去建立，或許無(wú)法建立，缺少支持的營(yíng)銷(xiāo)你如何發(fā)力，最終主動(dòng)走人。而在一個(gè)企業(yè)做的時(shí)間長(zhǎng)一些（一般至少3年），以上的問(wèn)題就或許不會(huì)發(fā)生，同時(shí)更重要的是，只有你用較長(zhǎng)的時(shí)間深入到一個(gè)企業(yè)后，你才能真正掌握一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的精髓，走馬觀花，看到的只是表面現(xiàn)象。第二點(diǎn)，任何企業(yè)都有問(wèn)題。不要以為到了一個(gè)新企業(yè)，企業(yè)就沒(méi)有問(wèn)題。每個(gè)企業(yè)都有問(wèn)題，每個(gè)企業(yè)都有每個(gè)企業(yè)的問(wèn)題，只是問(wèn)題不同罷了。第三點(diǎn)，搞清時(shí)間長(zhǎng)度和時(shí)間密度的問(wèn)題。我們舉一線銷(xiāo)售人員的例子來(lái)說(shuō)明，通常情況下，一個(gè)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售職業(yè)中要遵循1235的職業(yè)發(fā)展時(shí)間規(guī)律，即做1年業(yè)代，做2年銷(xiāo)售主管，做3年區(qū)域經(jīng)理，做5年省區(qū)或分公司經(jīng)理。為什么這樣安排？前3年是基礎(chǔ)，要打牢；后7年是帶團(tuán)隊(duì)、做管理，要扎實(shí)。其后再做大區(qū)經(jīng)理或銷(xiāo)售總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理就駕輕就熟多了。但時(shí)間的長(zhǎng)度不是衡量經(jīng)驗(yàn)和能力的標(biāo)準(zhǔn)，這要看營(yíng)銷(xiāo)人員的學(xué)習(xí)力和悟性。有的人做1年區(qū)域經(jīng)理等于別人做3年，因此我說(shuō)看的是時(shí)間的密度，是看你對(duì)老崗位知識(shí)的掌握多少和對(duì)新崗位的勝任能力。第四點(diǎn)，在規(guī)劃中設(shè)定不同階段的崗位及時(shí)間目標(biāo)、知識(shí)掌握目標(biāo)、能力目標(biāo)和薪酬目標(biāo)。崗位目標(biāo)就是你各個(gè)階段所有達(dá)到的崗位層次。如用1年的時(shí)間從銷(xiāo)售代表做到銷(xiāo)售主管。知識(shí)掌握目標(biāo)就是在不同的階段你所需要掌握的知識(shí)，如在銷(xiāo)售代表階段，所要掌握的知識(shí)是終端拜訪和生動(dòng)化等；在區(qū)域經(jīng)理階段，所要掌握的知識(shí)就是經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)和管理、區(qū)域市場(chǎng)促銷(xiāo)策劃等。能力目標(biāo)就是你能真正管理多少人和多大的區(qū)域。所以不要被職務(wù)頭銜的光環(huán)繞昏了頭腦，一個(gè)企業(yè)給你一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理的頭銜，你卻只負(fù)責(zé)一個(gè)城市的一個(gè)片區(qū)，做著業(yè)代相同的工作，我認(rèn)為這不叫銷(xiāo)售經(jīng)理，就是個(gè)業(yè)代。薪酬目標(biāo)可以給你增加一些前進(jìn)的動(dòng)力，也是你能力和價(jià)值的體現(xiàn)，所以薪酬的目標(biāo)也是要定的，如第一年年薪2萬(wàn)元，第四年年薪6萬(wàn)元等。目標(biāo)決定你的方向，方向決定了你的結(jié)果。做好以上五件事后，你30歲之前的營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)規(guī)劃就算完成了，但如何按規(guī)劃去執(zhí)行和在執(zhí)行中不斷微調(diào)也很關(guān)鍵。其實(shí)，關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)人職業(yè)生涯規(guī)劃的文章和書(shū)籍很多，各位可能多有拜讀。但本人認(rèn)為要么過(guò)于理論化，要么過(guò)于形式化，要么是理論一大堆，要么是讓你做選擇題。本人結(jié)合自身的成長(zhǎng)經(jīng)歷和做過(guò)一段時(shí)間人力資源的工作經(jīng)歷來(lái)與各位進(jìn)行這個(gè)話題的探討，希望能給各位營(yíng)銷(xiāo)人帶來(lái)一些行之有效的幫助。我想，如果運(yùn)行良好的話，你起碼能像我一樣“成功”！“30歲之前，別指望掙多少錢(qián)，做好職業(yè)生涯規(guī)劃是關(guān)鍵！”這是營(yíng)銷(xiāo)人的一堂必修課。[關(guān)于人生規(guī)劃書(shū)范文]