【正文】 親人，可以共開一個(gè)戶頭，獲得一母一子兩張“廬山卡”，當(dāng)甲于某地在母卡上存款，乙在異地可以利用子卡隨時(shí)取款。異地匯款，速度快，即時(shí)匯款，即時(shí)到帳。手續(xù)費(fèi)低，異地取款收費(fèi)上，各行存在著明顯的差別，有的跨地區(qū)取款按1%，最高可達(dá)50元收取手續(xù)費(fèi)，%收取手續(xù)費(fèi)，10元封頂?！皬]山卡”這一系列的特點(diǎn)在當(dāng)時(shí)其他銀行的操作中尚屬首次，故而對(duì)目標(biāo)客戶產(chǎn)生了強(qiáng)大的吸引力，也成功地樹立了商行的品牌，而同時(shí)推出的宣傳用語(yǔ)“擁有商行廬山卡，瀟瀟灑灑走天下”，成為了品牌有力的補(bǔ)充和有效的呼應(yīng)。開業(yè)當(dāng)天所有的商行網(wǎng)點(diǎn)員工身著統(tǒng)一制服，各網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一標(biāo)識(shí)的門頭，在主、分會(huì)場(chǎng)同一時(shí)間向市民展示。通過(guò)以上一系列的策劃，九江市商業(yè)銀行營(yíng)造的“市民銀行”的品牌形象已經(jīng)深入人心。三、亮點(diǎn)子，即新聞營(yíng)銷策略。九江市商業(yè)銀行開業(yè)慶典，除投入大量的廣告外，又借助于新聞媒介這一信息傳播載體，對(duì)廣告起了相輔相成的作用，從而引起了廣大公眾的高度關(guān)注，增強(qiáng)了廣大市民對(duì)商行的信任度，新聞媒介起了廣告所不能起的作用。開業(yè)慶典的當(dāng)天下午，商行成員兵分兩路，一路以董事長(zhǎng)帶隊(duì)，在九江市南湖賓館舉行九江市商業(yè)銀行開業(yè)大典的新聞發(fā)布會(huì)，在南湖賓館寬敞氣派的會(huì)議廳聚集了《九江日?qǐng)?bào)》、《潯陽(yáng)晚報(bào)》、九江廣播電臺(tái)、九江電視臺(tái)等新聞媒體的記者，九江商業(yè)銀行董事長(zhǎng)、客戶部經(jīng)理、辦公室主任等領(lǐng)導(dǎo)對(duì)九江市商業(yè)銀行的組建宗旨、運(yùn)作模式、服務(wù)特色以及在九江市深化經(jīng)濟(jì)改革中所承擔(dān)的責(zé)任作了發(fā)言，并對(duì)記者的提問一一回答。新聞發(fā)布會(huì)歷時(shí)兩個(gè)多小時(shí)，取得了圓滿的成功，為新一輪的新聞宣傳攻勢(shì)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。另一路則以行長(zhǎng)帶隊(duì)舉行了營(yíng)造功德林活動(dòng)。新聞?dòng)浾邔?duì)九江市商業(yè)銀行開業(yè)慶典自始至終——從開業(yè)典禮免費(fèi)提供公交到新聞發(fā)布會(huì)、以及商行領(lǐng)導(dǎo)與各界人士和儲(chǔ)戶共同營(yíng)造功德林、當(dāng)晚的“財(cái)富之星”文藝晚會(huì)都作了詳實(shí)而生動(dòng)的報(bào)道。九江市電視臺(tái)對(duì)此進(jìn)行了專題報(bào)道《九江商業(yè)銀行，九江人自己的銀行》。第二天，《九江日?qǐng)?bào)》還刊登了新聞報(bào)道《九江商業(yè)銀行——一顆冉冉升起的財(cái)富之星》一文，文章以藝術(shù)的感染力打動(dòng)了讀者的心。這一新聞營(yíng)銷的效應(yīng)，更進(jìn)一步提升了九江市商業(yè)銀行的知名度，使九江商行這一金融業(yè)的新品牌如同插上雙翅，飛入尋常百姓之家。四、定位子，即公關(guān)營(yíng)銷策略。為了進(jìn)一步展示九江市商業(yè)銀行的風(fēng)采，提升企業(yè)的公益形象，九江市商行向全市市民發(fā)出倡議：興建綠色九江、共建美好家園。其旨就在提高九江商行的美譽(yù)度。九江市商業(yè)銀行開業(yè)前一個(gè)月，與市林業(yè)局、城建局、九江市新聞機(jī)構(gòu)聯(lián)合向商行客戶及九江市社會(huì)各界人士廣泛地發(fā)出邀請(qǐng)。開業(yè)當(dāng)天在九威大道旁興建的功德林，每棵樹均以參與者的名字命名，并由商行、林業(yè)局、《九江日?qǐng)?bào)》三家單位聯(lián)合頒發(fā)制作精美的證書，作為永久的紀(jì)念，同時(shí)，在參與者允許的前提下在《九江日?qǐng)?bào)》、《潯陽(yáng)晚報(bào)》公布他們的名單，并把他們吸納為九江商行的名譽(yù)行員。還有在我行網(wǎng)點(diǎn)存款達(dá)1000元人民幣儲(chǔ)蓄的客戶，亦在被邀請(qǐng)之列，每一份證書均編號(hào)，還按編號(hào)參與抽獎(jiǎng)。在11月28日晚，經(jīng)策劃，把經(jīng)銷聯(lián)誼會(huì)與慶賀九江商行成立的文藝晚會(huì)進(jìn)行組合，在九江市人民劇院舉辦了“財(cái)富之星”的文藝經(jīng)銷聯(lián)誼會(huì)，在文藝晚上，唱歌、舞蹈、相聲、小品等不同形式的文藝節(jié)目異彩紛呈，好戲連臺(tái)。人民銀行總行領(lǐng)導(dǎo)、九江市主要領(lǐng)導(dǎo)和商行領(lǐng)導(dǎo)的講話穿插其中，別開生面。其中，此次文藝聯(lián)誼會(huì)的主題歌《九江商行，我的財(cái)富之星》博得陣陣掌聲。小品《存款到商行》令人捧腹大笑，在笑聲中讓人感受到商行便利、快捷和熱情的服務(wù)。通過(guò)這一系列的公關(guān)活動(dòng)，九江市商業(yè)銀行獲得了社會(huì)美譽(yù)度，為贏得消費(fèi)者的忠誠(chéng)度打下了良好的基礎(chǔ)。九江市市區(qū)有40萬(wàn)人口左右，以免費(fèi)乘坐公交車的形式回報(bào)社會(huì)等一系列獨(dú)特的開業(yè)慶典方式在九江市是首開先例，各新聞媒體和廣大市民給予了高度關(guān)注，在短時(shí)間內(nèi)提高了九江市商業(yè)銀行的知名度和美譽(yù)度，從而給商行帶來(lái)了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。，與其他同樣規(guī)模的金融機(jī)構(gòu)相比居領(lǐng)先地位。解釋： 本案之所以取得成功，主要是運(yùn)用了廣告、借勢(shì)、新聞、公關(guān)四大營(yíng)銷策略，以及它們之間互相響應(yīng)而產(chǎn)生的策劃效應(yīng)。其要點(diǎn)解釋如下：一、放嗓子，即廣告營(yíng)銷策略 廣告作為商品競(jìng)爭(zhēng)的沖鋒號(hào)角，推動(dòng)著社會(huì)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，利用廣告這一有力的工具，為企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷鳴鑼開道，大力造勢(shì)，乃是一種行之有效的策略?，F(xiàn)代社會(huì)，尤其是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家，如美國(guó)、德國(guó)、英國(guó)、日本等，廣告之多，令人瞠目結(jié)舌。據(jù)統(tǒng)計(jì)，日本每年的海外廣告費(fèi)均在其出口總值的3%以上。美國(guó)“卡維爾”冰淇淋，不僅行銷于美國(guó)本土，而且遠(yuǎn)銷于歐、亞、非、澳等各洲，其成功之道主要*三招，而首要一招就是廣告得力。它的決策人卡維爾獲得冰淇淋專利以后，并不以為高枕無(wú)憂，萬(wàn)事大吉。一開始他就把廣告宣傳當(dāng)作有力的營(yíng)銷手段，甚至親自出馬在電視臺(tái)和廣播電臺(tái)做廣告。他在廣告中以獨(dú)特的沙啞音調(diào)引起觀眾和聽眾的注意，又以十分特別的措辭編成生動(dòng)易記的廣告詞，給人們留下深刻的印象，連大名鼎鼎的艾爾廣告公司的總裁都對(duì)卡維爾夸贊不止，認(rèn)為他的廣告形象具有不同尋常的魅力，使得他的公司在宣傳上占了優(yōu)勢(shì)。本案例廣告營(yíng)銷的思路和操作如下：因?yàn)榫沤猩虡I(yè)銀行的前身九江市各城市信用社規(guī)模小，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分散，服務(wù)質(zhì)量低又不能滿足廣大客戶的期望，故知名度低。此次正好借九江市商業(yè)銀行的開業(yè)前后，加大廣告的力度和深度，使商業(yè)銀行在廣大市民中產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。針對(duì)廣大的九江市民，采取鼓動(dòng)式的親善廣告：“九江市商業(yè)銀行，九江人自己的銀行”、“選擇商業(yè)銀行，實(shí)現(xiàn)心中的理想”、“九江市商業(yè)銀行是您心中的銀行”。拉近了九江商行與消費(fèi)者之間的心理距離。用密集的廣告反復(fù)刺激客戶感觀，使客戶產(chǎn)生了眼球效應(yīng)。在人們的行程中，每到一站，商行的廣告就為你報(bào)站，這為人們?cè)鎏砹硕嗌儆H切感。一個(gè)個(gè)停車站點(diǎn)，一個(gè)個(gè)商行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，又多么像人們隨處可歸的家外之家。如此密集，不同形式的廣告，從聽覺到視覺給廣大市民以強(qiáng)烈的沖擊力，迅速提升了企業(yè)的知名度。廣告就是有計(jì)劃地通過(guò)媒體向目標(biāo)客戶群傳遞有關(guān)產(chǎn)品、品牌、企業(yè)優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)的信息。廣告是樹立企業(yè)整體形象，強(qiáng)化品牌和推銷企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）必不可少的手段。二、樹牌子，即借勢(shì)營(yíng)銷策略 借勢(shì)營(yíng)銷策略就是借助其他品牌的優(yōu)勢(shì)、知名度和美譽(yù)度，將自己捆綁上去，以創(chuàng)建和提升自己的品牌形象，從而獲得更大的市場(chǎng)占有率。三國(guó)時(shí)期，曹操“挾天子以令諸侯”，就是曹操利用“天子”這一品牌生發(fā)的效應(yīng)，使自己從眾多軍閥中脫穎而出，把“天子”據(jù)己有，以“天子”為我所用。凱迪拉克為了提升自身品牌形象和產(chǎn)品知名度，經(jīng)常在國(guó)際重大賽事之前，邀請(qǐng)產(chǎn)品的使用者和潛在消費(fèi)者領(lǐng)取免費(fèi)入場(chǎng)券，觀看比賽，甚至還成立凱迪拉克隊(duì)，通過(guò)與消費(fèi)者互動(dòng)的活動(dòng)，使凱迪拉克這一汽車品牌閃閃生輝，給消費(fèi)者留下了深刻而美好的印象，它的成功之處在于巧妙地借助了賽事本身的文化資源。九江市商業(yè)銀行開業(yè)慶典，由于人民銀行總行領(lǐng)導(dǎo)、九江市主要領(lǐng)導(dǎo)和各界知名人士的參與，九江各新聞媒體記者的采訪，提高了九江市商業(yè)銀行開業(yè)慶典的檔次和商行的知名度。懸掛著九江市商業(yè)銀行成立的有關(guān)內(nèi)容的大紅廣告條幅的公交車給九江市民提供免費(fèi)乘座，運(yùn)行在九江市各主要街道和最繁華的區(qū)域，把旺盛的人氣和商行開業(yè)的喜慶緊緊地結(jié)合在一起，使“九江市商業(yè)銀行”的企業(yè)品牌深深地印入廣大市民的心靈深處。在煙水亭（三國(guó)周瑜操練水軍的休閑樓閣）、女兒街（小喬居處）、潯陽(yáng)樓（北宋義軍領(lǐng)袖宋江題詩(shī)處）等歷史文化景點(diǎn)懸掛著大型的廣告，設(shè)有九江市商業(yè)銀行工作人員的宣傳點(diǎn)，把九江市深層次的歷史文化內(nèi)涵與現(xiàn)代新興的金融企業(yè)文化有機(jī)地結(jié)合在一起。在九江市商業(yè)銀行設(shè)點(diǎn)宣傳處，現(xiàn)場(chǎng)宣傳工作人員對(duì)九江市商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，運(yùn)作方式和商行的象征著財(cái)富的儲(chǔ)蓄卡——“廬山卡”作詳細(xì)又明晰的講解，使人們對(duì)九江市商行和“廬山卡”有一個(gè)清晰的了解，同時(shí)推出宣傳廣告語(yǔ)：“擁有商行廬山卡，瀟瀟灑灑走天下”。對(duì)品牌起了補(bǔ)充和呼應(yīng)的作用。品牌能使客戶多快好省地認(rèn)同企業(yè)的產(chǎn)品，它是企業(yè)的標(biāo)志和根基，是商家出奇制勝、壓倒對(duì)手、爭(zhēng)奪市場(chǎng)的強(qiáng)大武器。三、亮點(diǎn)子，即新聞營(yíng)銷策略 新聞營(yíng)銷實(shí)際上是指半新聞半推廣的報(bào)道，俗稱軟性廣告。是讓產(chǎn)品的賣點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)閳?bào)道的新聞點(diǎn)來(lái)加以推廣的，在不經(jīng)意的客觀評(píng)述中，作為典型介紹產(chǎn)品，這樣的廣告對(duì)客戶的吸引力強(qiáng)，是作為硬性廣告的點(diǎn)綴來(lái)使用。腦靈通策劃的《李嘉誠(chéng)大舉進(jìn)軍中國(guó)保健品市場(chǎng)——廣州美晨被相中，腦靈通再掀熱銷浪潮》等新聞性較強(qiáng)的報(bào)道文章就是軟件廣告，其直接經(jīng)濟(jì)價(jià)值數(shù)以億計(jì)。各級(jí)黨報(bào)或其他報(bào)紙經(jīng)常刊登宣傳一些優(yōu)秀企業(yè)的文章，它起到了廣告所不能起的作用，它對(duì)廣大受眾的誘導(dǎo)性遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是廣告能力所及的。在九江市商業(yè)銀行開業(yè)慶典的全過(guò)程，九江市廣播電臺(tái)、九江市電視臺(tái)、《九江日?qǐng)?bào)》、《潯陽(yáng)晚報(bào)》等到新聞媒體的記者進(jìn)行了全過(guò)程的報(bào)道，在當(dāng)天九江市廣播電臺(tái)，九江市廣播電臺(tái)的《九江新聞》給予了專題報(bào)道。九江電視臺(tái)的專題報(bào)道《九江商業(yè)銀行，九江人自己的銀行》，報(bào)道了九江市商業(yè)銀行成立的背景，開業(yè)的空前盛況和廣大市民奔走相告的場(chǎng)面?！毒沤?qǐng)?bào)》的新聞報(bào)道《九江商業(yè)銀行——一顆冉冉升起的財(cái)富之星》在多家網(wǎng)站刊登。九江市商業(yè)銀行開業(yè)慶典制造的新聞熱點(diǎn)，以九江市為中心迅速向周邊輻射展開，掀起了一陣新聞熱潮，引起了廣大市民和各界人士的關(guān)注，造成了極大的聲勢(shì)，具有深遠(yuǎn)的影響和重大的新聞價(jià)值，為九江市商業(yè)銀行迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，贏得客戶作為了一個(gè)很好的鋪墊。四、定位子，即公關(guān)營(yíng)銷策略 公關(guān)，即公共關(guān)系，它的最終目的是與公眾保持良好的關(guān)系，建立企業(yè)的良好形象，開拓、鞏固和發(fā)展市場(chǎng)，更好地營(yíng)銷企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。公共關(guān)系如何發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷功能？這是企業(yè)決策人和策劃者不斷深入鉆研的課題并積極賦予行動(dòng)操作的選擇。20世紀(jì)70年代，索尼公司迅速發(fā)展，面臨著向外擴(kuò)張的要求，如何打入世界市場(chǎng)，索尼公司運(yùn)用了一系列策略。其中，運(yùn)用公關(guān)手段打入英國(guó)市場(chǎng)是索尼公司邁向世界市場(chǎng)成功的一步。盛田昭夫利用一次偶然的機(jī)會(huì)結(jié)識(shí)了英國(guó)王子查爾斯，從此查爾斯對(duì)索尼公司和索尼電視機(jī)偏愛有加，這樣，使索尼產(chǎn)品在英國(guó)政要心目中樹立了地位。為了鞏固這一公關(guān)成果，索尼公司邀請(qǐng)查爾斯王子參與索尼英國(guó)分公司的落成典禮，如此一來(lái)，不僅擴(kuò)大了索尼公司在英國(guó)的影響，而且更重要的是擴(kuò)大了索尼與英國(guó)政府的合作。當(dāng)然，對(duì)政府的公關(guān)活動(dòng)一定要輔以新聞的宣傳，從而渲染公關(guān)的效果。此次策劃別出心裁，把經(jīng)銷聯(lián)誼會(huì)與文藝晚會(huì)進(jìn)行有效的嫁接，在輕松、和諧、歡快的氛圍中，能收到預(yù)想不到的效果。本案通過(guò)開業(yè)慶典，營(yíng)造功德林，舉辦“財(cái)富之星”文藝經(jīng)銷聯(lián)誼會(huì)，使九江市商業(yè)銀行獲得了極高的美譽(yù)度。通過(guò)公共關(guān)系的活動(dòng)，有效地塑造企業(yè)良好的形象，建立和增強(qiáng)廣大消費(fèi)者對(duì)企業(yè)和品牌的忠誠(chéng)度。許多成功企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上有較高的銷售量，其良好的企業(yè)形象是成功的重要因素之一。