【正文】 親人，可以共開一個戶頭，獲得一母一子兩張“廬山卡”，當(dāng)甲于某地在母卡上存款，乙在異地可以利用子卡隨時取款。異地匯款，速度快，即時匯款，即時到帳。手續(xù)費低，異地取款收費上，各行存在著明顯的差別，有的跨地區(qū)取款按1%，最高可達50元收取手續(xù)費，%收取手續(xù)費，10元封頂。“廬山卡”這一系列的特點在當(dāng)時其他銀行的操作中尚屬首次，故而對目標客戶產(chǎn)生了強大的吸引力，也成功地樹立了商行的品牌，而同時推出的宣傳用語“擁有商行廬山卡，瀟瀟灑灑走天下”，成為了品牌有力的補充和有效的呼應(yīng)。開業(yè)當(dāng)天所有的商行網(wǎng)點員工身著統(tǒng)一制服，各網(wǎng)點統(tǒng)一標識的門頭，在主、分會場同一時間向市民展示。通過以上一系列的策劃，九江市商業(yè)銀行營造的“市民銀行”的品牌形象已經(jīng)深入人心。三、亮點子，即新聞營銷策略。九江市商業(yè)銀行開業(yè)慶典，除投入大量的廣告外，又借助于新聞媒介這一信息傳播載體，對廣告起了相輔相成的作用，從而引起了廣大公眾的高度關(guān)注，增強了廣大市民對商行的信任度，新聞媒介起了廣告所不能起的作用。開業(yè)慶典的當(dāng)天下午，商行成員兵分兩路，一路以董事長帶隊，在九江市南湖賓館舉行九江市商業(yè)銀行開業(yè)大典的新聞發(fā)布會，在南湖賓館寬敞氣派的會議廳聚集了《九江日報》、《潯陽晚報》、九江廣播電臺、九江電視臺等新聞媒體的記者，九江商業(yè)銀行董事長、客戶部經(jīng)理、辦公室主任等領(lǐng)導(dǎo)對九江市商業(yè)銀行的組建宗旨、運作模式、服務(wù)特色以及在九江市深化經(jīng)濟改革中所承擔(dān)的責(zé)任作了發(fā)言，并對記者的提問一一回答。新聞發(fā)布會歷時兩個多小時，取得了圓滿的成功，為新一輪的新聞宣傳攻勢奠定了堅實的基礎(chǔ)。另一路則以行長帶隊舉行了營造功德林活動。新聞記者對九江市商業(yè)銀行開業(yè)慶典自始至終——從開業(yè)典禮免費提供公交到新聞發(fā)布會、以及商行領(lǐng)導(dǎo)與各界人士和儲戶共同營造功德林、當(dāng)晚的“財富之星”文藝晚會都作了詳實而生動的報道。九江市電視臺對此進行了專題報道《九江商業(yè)銀行，九江人自己的銀行》。第二天，《九江日報》還刊登了新聞報道《九江商業(yè)銀行——一顆冉冉升起的財富之星》一文，文章以藝術(shù)的感染力打動了讀者的心。這一新聞營銷的效應(yīng)，更進一步提升了九江市商業(yè)銀行的知名度，使九江商行這一金融業(yè)的新品牌如同插上雙翅，飛入尋常百姓之家。四、定位子，即公關(guān)營銷策略。為了進一步展示九江市商業(yè)銀行的風(fēng)采，提升企業(yè)的公益形象，九江市商行向全市市民發(fā)出倡議：興建綠色九江、共建美好家園。其旨就在提高九江商行的美譽度。九江市商業(yè)銀行開業(yè)前一個月，與市林業(yè)局、城建局、九江市新聞機構(gòu)聯(lián)合向商行客戶及九江市社會各界人士廣泛地發(fā)出邀請。開業(yè)當(dāng)天在九威大道旁興建的功德林，每棵樹均以參與者的名字命名，并由商行、林業(yè)局、《九江日報》三家單位聯(lián)合頒發(fā)制作精美的證書，作為永久的紀念，同時，在參與者允許的前提下在《九江日報》、《潯陽晚報》公布他們的名單，并把他們吸納為九江商行的名譽行員。還有在我行網(wǎng)點存款達1000元人民幣儲蓄的客戶，亦在被邀請之列，每一份證書均編號，還按編號參與抽獎。在11月28日晚，經(jīng)策劃，把經(jīng)銷聯(lián)誼會與慶賀九江商行成立的文藝晚會進行組合，在九江市人民劇院舉辦了“財富之星”的文藝經(jīng)銷聯(lián)誼會，在文藝晚上，唱歌、舞蹈、相聲、小品等不同形式的文藝節(jié)目異彩紛呈，好戲連臺。人民銀行總行領(lǐng)導(dǎo)、九江市主要領(lǐng)導(dǎo)和商行領(lǐng)導(dǎo)的講話穿插其中，別開生面。其中，此次文藝聯(lián)誼會的主題歌《九江商行，我的財富之星》博得陣陣掌聲。小品《存款到商行》令人捧腹大笑，在笑聲中讓人感受到商行便利、快捷和熱情的服務(wù)。通過這一系列的公關(guān)活動，九江市商業(yè)銀行獲得了社會美譽度，為贏得消費者的忠誠度打下了良好的基礎(chǔ)。九江市市區(qū)有40萬人口左右，以免費乘坐公交車的形式回報社會等一系列獨特的開業(yè)慶典方式在九江市是首開先例，各新聞媒體和廣大市民給予了高度關(guān)注，在短時間內(nèi)提高了九江市商業(yè)銀行的知名度和美譽度，從而給商行帶來了良好的經(jīng)濟效益和社會效益。，與其他同樣規(guī)模的金融機構(gòu)相比居領(lǐng)先地位。解釋： 本案之所以取得成功，主要是運用了廣告、借勢、新聞、公關(guān)四大營銷策略，以及它們之間互相響應(yīng)而產(chǎn)生的策劃效應(yīng)。其要點解釋如下：一、放嗓子，即廣告營銷策略 廣告作為商品競爭的沖鋒號角，推動著社會商品經(jīng)濟的發(fā)展，利用廣告這一有力的工具，為企業(yè)的產(chǎn)品營銷鳴鑼開道，大力造勢，乃是一種行之有效的策略?，F(xiàn)代社會，尤其是經(jīng)濟發(fā)達的國家，如美國、德國、英國、日本等，廣告之多，令人瞠目結(jié)舌。據(jù)統(tǒng)計，日本每年的海外廣告費均在其出口總值的3%以上。美國“卡維爾”冰淇淋，不僅行銷于美國本土，而且遠銷于歐、亞、非、澳等各洲，其成功之道主要*三招，而首要一招就是廣告得力。它的決策人卡維爾獲得冰淇淋專利以后，并不以為高枕無憂，萬事大吉。一開始他就把廣告宣傳當(dāng)作有力的營銷手段，甚至親自出馬在電視臺和廣播電臺做廣告。他在廣告中以獨特的沙啞音調(diào)引起觀眾和聽眾的注意，又以十分特別的措辭編成生動易記的廣告詞，給人們留下深刻的印象，連大名鼎鼎的艾爾廣告公司的總裁都對卡維爾夸贊不止，認為他的廣告形象具有不同尋常的魅力，使得他的公司在宣傳上占了優(yōu)勢。本案例廣告營銷的思路和操作如下：因為九江市商業(yè)銀行的前身九江市各城市信用社規(guī)模小，營業(yè)網(wǎng)點分散，服務(wù)質(zhì)量低又不能滿足廣大客戶的期望，故知名度低。此次正好借九江市商業(yè)銀行的開業(yè)前后，加大廣告的力度和深度，使商業(yè)銀行在廣大市民中產(chǎn)生深遠的影響。針對廣大的九江市民，采取鼓動式的親善廣告：“九江市商業(yè)銀行，九江人自己的銀行”、“選擇商業(yè)銀行，實現(xiàn)心中的理想”、“九江市商業(yè)銀行是您心中的銀行”。拉近了九江商行與消費者之間的心理距離。用密集的廣告反復(fù)刺激客戶感觀，使客戶產(chǎn)生了眼球效應(yīng)。在人們的行程中，每到一站，商行的廣告就為你報站，這為人們增添了多少親切感。一個個停車站點，一個個商行營業(yè)網(wǎng)點，又多么像人們隨處可歸的家外之家。如此密集，不同形式的廣告，從聽覺到視覺給廣大市民以強烈的沖擊力，迅速提升了企業(yè)的知名度。廣告就是有計劃地通過媒體向目標客戶群傳遞有關(guān)產(chǎn)品、品牌、企業(yè)優(yōu)勢特點的信息。廣告是樹立企業(yè)整體形象，強化品牌和推銷企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）必不可少的手段。二、樹牌子，即借勢營銷策略 借勢營銷策略就是借助其他品牌的優(yōu)勢、知名度和美譽度，將自己捆綁上去，以創(chuàng)建和提升自己的品牌形象，從而獲得更大的市場占有率。三國時期，曹操“挾天子以令諸侯”，就是曹操利用“天子”這一品牌生發(fā)的效應(yīng)，使自己從眾多軍閥中脫穎而出，把“天子”據(jù)己有，以“天子”為我所用。凱迪拉克為了提升自身品牌形象和產(chǎn)品知名度，經(jīng)常在國際重大賽事之前，邀請產(chǎn)品的使用者和潛在消費者領(lǐng)取免費入場券，觀看比賽，甚至還成立凱迪拉克隊，通過與消費者互動的活動，使凱迪拉克這一汽車品牌閃閃生輝，給消費者留下了深刻而美好的印象，它的成功之處在于巧妙地借助了賽事本身的文化資源。九江市商業(yè)銀行開業(yè)慶典，由于人民銀行總行領(lǐng)導(dǎo)、九江市主要領(lǐng)導(dǎo)和各界知名人士的參與，九江各新聞媒體記者的采訪，提高了九江市商業(yè)銀行開業(yè)慶典的檔次和商行的知名度。懸掛著九江市商業(yè)銀行成立的有關(guān)內(nèi)容的大紅廣告條幅的公交車給九江市民提供免費乘座，運行在九江市各主要街道和最繁華的區(qū)域，把旺盛的人氣和商行開業(yè)的喜慶緊緊地結(jié)合在一起，使“九江市商業(yè)銀行”的企業(yè)品牌深深地印入廣大市民的心靈深處。在煙水亭（三國周瑜操練水軍的休閑樓閣）、女兒街（小喬居處）、潯陽樓（北宋義軍領(lǐng)袖宋江題詩處）等歷史文化景點懸掛著大型的廣告，設(shè)有九江市商業(yè)銀行工作人員的宣傳點，把九江市深層次的歷史文化內(nèi)涵與現(xiàn)代新興的金融企業(yè)文化有機地結(jié)合在一起。在九江市商業(yè)銀行設(shè)點宣傳處，現(xiàn)場宣傳工作人員對九江市商業(yè)銀行的經(jīng)營特點，運作方式和商行的象征著財富的儲蓄卡——“廬山卡”作詳細又明晰的講解，使人們對九江市商行和“廬山卡”有一個清晰的了解，同時推出宣傳廣告語：“擁有商行廬山卡，瀟瀟灑灑走天下”。對品牌起了補充和呼應(yīng)的作用。品牌能使客戶多快好省地認同企業(yè)的產(chǎn)品，它是企業(yè)的標志和根基，是商家出奇制勝、壓倒對手、爭奪市場的強大武器。三、亮點子，即新聞營銷策略 新聞營銷實際上是指半新聞半推廣的報道，俗稱軟性廣告。是讓產(chǎn)品的賣點轉(zhuǎn)變?yōu)閳蟮赖男侣匋c來加以推廣的，在不經(jīng)意的客觀評述中，作為典型介紹產(chǎn)品，這樣的廣告對客戶的吸引力強，是作為硬性廣告的點綴來使用。腦靈通策劃的《李嘉誠大舉進軍中國保健品市場——廣州美晨被相中，腦靈通再掀熱銷浪潮》等新聞性較強的報道文章就是軟件廣告，其直接經(jīng)濟價值數(shù)以億計。各級黨報或其他報紙經(jīng)常刊登宣傳一些優(yōu)秀企業(yè)的文章，它起到了廣告所不能起的作用，它對廣大受眾的誘導(dǎo)性遠遠不是廣告能力所及的。在九江市商業(yè)銀行開業(yè)慶典的全過程，九江市廣播電臺、九江市電視臺、《九江日報》、《潯陽晚報》等到新聞媒體的記者進行了全過程的報道，在當(dāng)天九江市廣播電臺，九江市廣播電臺的《九江新聞》給予了專題報道。九江電視臺的專題報道《九江商業(yè)銀行，九江人自己的銀行》，報道了九江市商業(yè)銀行成立的背景，開業(yè)的空前盛況和廣大市民奔走相告的場面?！毒沤請蟆返男侣剤蟮馈毒沤虡I(yè)銀行——一顆冉冉升起的財富之星》在多家網(wǎng)站刊登。九江市商業(yè)銀行開業(yè)慶典制造的新聞熱點，以九江市為中心迅速向周邊輻射展開，掀起了一陣新聞熱潮，引起了廣大市民和各界人士的關(guān)注，造成了極大的聲勢，具有深遠的影響和重大的新聞價值，為九江市商業(yè)銀行迅速占領(lǐng)市場，贏得客戶作為了一個很好的鋪墊。四、定位子，即公關(guān)營銷策略 公關(guān)，即公共關(guān)系，它的最終目的是與公眾保持良好的關(guān)系，建立企業(yè)的良好形象，開拓、鞏固和發(fā)展市場，更好地營銷企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。公共關(guān)系如何發(fā)揮市場營銷功能？這是企業(yè)決策人和策劃者不斷深入鉆研的課題并積極賦予行動操作的選擇。20世紀70年代，索尼公司迅速發(fā)展，面臨著向外擴張的要求，如何打入世界市場，索尼公司運用了一系列策略。其中，運用公關(guān)手段打入英國市場是索尼公司邁向世界市場成功的一步。盛田昭夫利用一次偶然的機會結(jié)識了英國王子查爾斯，從此查爾斯對索尼公司和索尼電視機偏愛有加，這樣，使索尼產(chǎn)品在英國政要心目中樹立了地位。為了鞏固這一公關(guān)成果，索尼公司邀請查爾斯王子參與索尼英國分公司的落成典禮，如此一來，不僅擴大了索尼公司在英國的影響，而且更重要的是擴大了索尼與英國政府的合作。當(dāng)然，對政府的公關(guān)活動一定要輔以新聞的宣傳，從而渲染公關(guān)的效果。此次策劃別出心裁，把經(jīng)銷聯(lián)誼會與文藝晚會進行有效的嫁接，在輕松、和諧、歡快的氛圍中，能收到預(yù)想不到的效果。本案通過開業(yè)慶典，營造功德林，舉辦“財富之星”文藝經(jīng)銷聯(lián)誼會，使九江市商業(yè)銀行獲得了極高的美譽度。通過公共關(guān)系的活動，有效地塑造企業(yè)良好的形象，建立和增強廣大消費者對企業(yè)和品牌的忠誠度。許多成功企業(yè)的產(chǎn)品在市場上有較高的銷售量，其良好的企業(yè)形象是成功的重要因素之一。