【正文】 要事項，并標注重要未辦理事項。，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務技。綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。在維持公司現(xiàn)有品牌不變更的前提下，渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮，拓寬公司經營思路和模式。第一：在做好本職工作的同時，利用一切可以用到的資源，在本地以及就近區(qū)域發(fā)展部分大型終端顧客，一來可以加大公司利潤回報，二來，量上也可拉動一部分，減輕壓力。三，還可以給業(yè)務員增加一部分收入。要真正做為一個重點想法去實施，不是說說走過場。第二：對現(xiàn)今所有顧客采取積分返點制，在公司給所有顧客設立一個戶頭，定期核對顧客回款金額，達到一定數額的同時，根據實際情況給與一定的返點獎勵，產生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度?？傮w來說，對所有顧客的工作態(tài)度都要一樣，加強產品質量和服務意識,為公司樹立更好的形象,讓顧客相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。第三篇：渠道銷售工作計劃渠道銷售工作計劃目錄一、市場總體分析……………………………………………………………………………1監(jiān)視器市場………………………………………………………………………………..1市場現(xiàn)狀分析……………………………………………………………………………..1二、產品的定位………………………………………………………………………………1市場定位…………………………………………………………………………………..1目標消費群體……………………………………………………………………………..1價格定位…………………………………………………………………………………..1品牌形象定位……………………………………………………………………………..1三、渠道建設方案……………………………………………………………………………1目標的建立………………………………………………………………………………..2品牌形象的建立…………………………………………………………………………..2銷售模式的確定…………………………………………………………………………..2產品價格策略……………………………………………………………………………..2四、渠道銷售實施計劃………………………………………………………………………2代理商的建設……………………………………………………………………………..3分銷商與工程商的開發(fā)…………………………………………………………………..3隱形渠道的開發(fā)…………………………………………………………………………..3五、渠道建設人員的配置與工作職責………………………………………………………3經銷商員工培訓及經銷商管理…………………………………………………………..4經銷商的選擇和維護……………………………………………………………………..4建立經銷商檔案…………………………………………………………………………..4經銷商利益的保障………………………………………………………………………..4市場問題的處理…………………………………………………………………………..4庫存、貨款的跟蹤………………………………………………………………………..4售前、售中、售后服務體系的建立……………………………………………………..4六、整合經驗 共同發(fā)展……………………………………………………………………..4渠道部：龍成林2011620一、市場分析監(jiān)視器市場。如今，安防防盜也正在穩(wěn)定蓬勃發(fā)展，GSM可視防盜器的發(fā)展已趨于成熟。市場現(xiàn)狀分析許多有實力的、老牌的經銷商就散落在電腦、電子批發(fā)市場，而這些老行家們大多是把門店當做一個窗口，給周邊的工程商供貨以及做一些同行之間的批發(fā)，因此，由這些網點分散出來的分銷渠道幾乎壟斷了整個中低端工程。從終端用戶上可分為經銷商和工程商。而根據渠道的有所不同，因此各類行業(yè)用戶也分別針對自身不同的需求對各個品牌監(jiān)視器進行篩選。有的項目預算較低，他們便會選擇低端監(jiān)視器或者以電視機來作為視頻監(jiān)控終端；有的項目有較高預算，對監(jiān)控終端要求較高，他們會選擇有品牌有實力的廠商作為他們的供應商對于安防市場規(guī)模龐大，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭已經出現(xiàn)，就深圳廠家而言，在對產品質量沒有客觀認知的情況下選擇知名品牌，其次比價格，在產品質量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組成部分。二、產品定位：市場定位：批發(fā)需求量大的代理商；零售量大的經銷商和工程商目標群體：代理商，經銷商，工程商價格定位：中高價位；品牌形象定位：高品質重服務品牌形象。三、渠道建設方案目標的建立根據長沙的行政區(qū)域、交通線路，按照“先易后難，先重點后一般”的原則，由近及遠，將整個長沙劃分為2個區(qū)域市場，以區(qū)域為單位，確定區(qū)域內重點地級市場，重點市場必須是區(qū)域內經濟實力，地理位置，市場狀況都良好的市，根據區(qū)域內的市場具體情況、客戶情況進行有針對性的市場政策，逐步開發(fā)區(qū)域內其他市場，具體劃分如下：（1）、區(qū)域一：湘潭市、岳陽市、常德市、湘西土家族苗族自治州、益陽市、張家界市（2）、區(qū)域二：株洲市、懷化市、婁底市、郴州市、永州市、邵陽市、衡陽市（3）、未劃分區(qū)域：除上述2大區(qū)域之外的周邊縣市開發(fā)步驟根據“先易后難”的原則，從2大區(qū)域同時進行，每個區(qū)域由專人負責，確定區(qū)域內重點地級市，先開發(fā)重點地級市場，再協(xié)助開發(fā)縣級市場，同時開發(fā)零售分銷商，從而行成一張以地級市為中心、縣級市場為網點、零售分銷商組成的銷售網絡。每個區(qū)域內，除了市場開發(fā)人員以外，還需要配置一名市場維護人員，行成“開發(fā)—維護 ”同時進行，這樣既能保證給客戶良好的售后服務，樹立良好的品牌形象，又能對市場進行深入拓展，維持市場穩(wěn)定，及時的解決市場問題，并能夠隨時掌握市場信息，發(fā)揮市場服務人員和市場督導人員的作用，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場管理體制。重點目標簡介：（1）建立起以長沙為中心的一個總經銷商，13個市級為分銷商組成的經銷網絡，每個經銷商組織起忠實公司的業(yè)務精英，對促進銷量起到推動作用，直接面向工程商，協(xié)助經銷商對分銷網絡的完善和企業(yè)形象的樹立，實現(xiàn)品牌效應。在市場開拓期，按計劃實施，有序進行市場拓展，建立起堅實的市場基礎，在這個基礎上形成銷量，根據目前市場其他產品是銷售情況，制定以下銷售任務：（1）、渠道建設進展：以現(xiàn)有的1個總代理為中心一個月協(xié)助代理商開發(fā)2家分銷商，做到每個市區(qū)城市都有分銷商，從而來帶動工程商和零售商；加大產品的覆蓋率。（2）、根據一個地級市場的月銷量以10萬為基本目標，實現(xiàn)全年銷售渠道總銷售額達到500萬的目標。品牌形象的建立根據自身實際情況和市場情況，應該樹立起“高品質重服務”的品牌形象，由經銷商組成的銷售網絡體系是該品牌產品的載體，因此品牌形象的樹立應該從經銷商著手，在良好的市場服務和經銷商維護工作中體現(xiàn)出泰祥品牌的“服務”形象，產品在實際銷售使用過程中體現(xiàn)泰祥品牌的“高品質”，在市場中形成良好的口碑，從而達到在消費者心中樹立起“使用監(jiān)視器就選擇泰祥”的品牌效應。銷售模式的確定確定渠道銷售，模式如下：生產廠家 → 渠道銷售部 → 省級總代理→地級分銷商 → 縣級零售商產品價格策略滲透價格策略，其目的在滲透市場，以提高市場銷量與市場占有率，并能快速而有效地占據市場空間，達到在市場開拓初期搶占市場分額的目的。具體如下：采取中檔市場的價格策略，（在后期產品更新的時候適當調價）從市場開拓的現(xiàn)狀出發(fā)調整價格體系，以致能夠達到市場開拓初期的“高檔品質，中檔價位”優(yōu)勢；價格體系的適當調整為，在現(xiàn)有價格表基礎之上，總經銷價為78折，市場零售價控制在9折左右，避免同市場上主流品牌在價位上的劣勢競爭；制定統(tǒng)一的市場零售價格表，保證經銷商利潤的同時穩(wěn)定價格體系。四、渠道銷售實施計劃代理商的建設（1）、有獨立承擔民事責任能力的自然人或獨立承擔民事責任的企業(yè)法人。（2）、具備30萬元以上經濟投資能力和良好的信譽，以及一定的創(chuàng)業(yè)精神和風險意識，有共同發(fā)展的信心。（3）、熟悉當地市場，有成熟的銷售批發(fā)渠道，有一定的商業(yè)經營或其它相關行業(yè)經營管理經驗。（4）、有能力制定所代理區(qū)域的市場拓展目標，共同開拓當地市場，完成銷售計劃。（5）、有基本的物流配送能力和倉儲能力。（6）、重合同，講信譽，對代理的產品市場有信心。分銷商與工程商的開發(fā)在市場開拓初期，在沒有市場基礎的情況下，要加大市場占有率，對經銷商現(xiàn)有的分銷渠道進行維護指導，幫助代理商進行新渠道開發(fā)建立，從而從銷路上給予經銷上支持，解決銷路問題的同時提高產品對市場的占有率，從而提高品牌效應影響。隱形渠道的開發(fā)隱形渠道作為一種潛在的客戶資源，合理有效的把握好潛在客戶信息對后期的業(yè)務開展起到決定性的作用，協(xié)助代理商隱形渠道的建立，依照三個必須發(fā)展：（1）必須提供優(yōu)質的產品。（2）必須提供良好的信用。（3）必須提供快捷、專業(yè)、安全的服務。隱形渠道建立的對象（1）安防、網絡工程公司（2）廣告、裝修公司（3）市政建設公司(4)建筑工程行業(yè)協(xié)會等等五、渠道建設人員的配置工作職責渠道建設人員是公司與市場之間的橋梁，為了實現(xiàn)區(qū)域目標，渠道業(yè)務人員必須不斷的加強自身的業(yè)務綜合技能、產品專業(yè)知識的成長，以一個專業(yè)的、高素質的業(yè)務人員展示在區(qū)域市場，做到潔身自愛、嚴以律己，本著以區(qū)域市場的開發(fā)和經營為使命，塑造一個良好的職業(yè)道德素養(yǎng)，同時做好以下工作：經銷商員工培訓及經銷商管理提供對經銷商員工的培訓，使其對公司產品的充分了解，對公司市場開發(fā)的給與人員的上支持。定期召開經銷商會議，增強經銷商的忠實度。制定統(tǒng)一的經銷商管理辦法，引導經銷商符合公司的各項制度要求和市場機制有效運做，建立公司和經銷之間的有效聯(lián)絡辦法，確保經銷商在區(qū)域市場做的經銷活動不擾亂公司的市場秩序。經銷商的選擇和維護對于經銷商的選擇遵循以下原則：要有事業(yè)心，對市場開發(fā)有信心，信譽良好，對新品牌產品前景抱樂觀態(tài)度，不為暫時的市場現(xiàn)狀疑惑，能夠配合公司的市場開發(fā)策略，不得有擾亂市場秩序行為。在此原則之下，對經銷商市場拓展能力、分銷銷路建立、資金實力、店面地理位置等情況擇優(yōu)開發(fā)引導，使其向對公司市場開發(fā)有利方面發(fā)展。對經銷商定期進行維護，能夠有效建立穩(wěn)固的合作關系，堅實市場基礎，保障市場開拓有序進行，具體的維護辦法如下：（1）、建立經銷商檔案在市場開發(fā)過程中，將經銷商的信息整理成檔案，包括經銷商的個人信息、銷量情況、經營情況、庫存情況、問題記錄、主要銷售產品、維護辦法等信息，在市場中更好的掌握經銷商的各方面需求，才能有針對性的提供服務（2）、經銷商利益的保障按照市場開拓渠道模式，本著和經銷商在區(qū)域市場內的真誠合作，達到雙贏的目的，在市場開發(fā)過程中，公司對經銷商的利益要有絕對的保證，遵守承諾，在同一市場中，總經銷只能有一家，對市場零售價格統(tǒng)一規(guī)定，并一定要嚴格執(zhí)行；公司工作人員在區(qū)域市場內所接受的定單或談判的業(yè)務，其銷量歸屬總經銷商，或者根據實際情況給予經銷利潤分成（3）、市場問題的處理在市場上出現(xiàn)的諸如經銷商和公司之間的矛盾問題、產品質量、經銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現(xiàn)實有可能面對的問題，公司應該制定一系列有針對性的解決辦法，最重要的是公司業(yè)務人員在市場出現(xiàn)問題的情況下要第一時間協(xié)助并解決問題，給經銷商對公司留下負責任的印象，并且以溝通為主，充分了解問題的真實原因，按照原則處理(4)、庫存、貨款的跟蹤定期對區(qū)域市場的代理商、分銷商的產品庫存進行盤點，以此對市場的目標進行整合分析，并擬定有效的市場拓展方案來提高銷量，為了避免出現(xiàn)死帳，老賬，對公司出貨、付款進行定時定期的跟蹤。（5）、售前、售中、售后服務體系的建立建立完善的售后服務能有效的體現(xiàn)品牌效應，更是品牌戰(zhàn)略中重要的一環(huán)，售后服務體系的建立還可以幫助公司樹立良好企業(yè)形象,建立口碑效應? 售前服務：為分銷商、工程采購和終端用戶提供產品技術咨詢，讓客戶了解不同監(jiān)視器的不同使用方式、應用場所、價格、品質等，讓客戶根據自己的經濟實力選擇適合自己的產品；? 售中服務：為分銷商、工程采購和終端用戶提供性能價格比最優(yōu)的解決方案。及時供貨、對監(jiān)視器設備的安裝調試工作給予熱情周到的技術指導。? 售后服務：產品銷售后為終端客戶提供的服務。包括客戶的投訴處理、品質保證和贈送節(jié)日賀卡等。六、整合經驗 共同發(fā)展將經銷商進行分類，根據經銷商的市場進度有計劃的進行拜訪溝通工作，定期對合作經銷商回訪溝通，了解經銷商在經營過程中存在的問題和對公司產品、服務、政策、廣告等方面的意見和建議，提升經銷商市場規(guī)劃能力和自我規(guī)劃能力，明確區(qū)域市場經銷商發(fā)展方向，邀請周邊分銷商及工程商前來參觀并召開座談交流會，總結經驗，改正不足，最終形成一個暢通無阻的市場供應、營銷、管理鏈。第四篇：渠道銷售工作計劃渠道銷售工作計劃目錄一、市場總體分析……………………………………………………………………………1監(jiān)視器市場………………………………………………………………………………..1市場現(xiàn)狀分析……………………………………………………………………………..1二、產品的定位………………………………………………………………………………1市場定位…………………………………………………………………………………..1目標消費群體……………………………………………………………………………..1價格定位…………………………………………………………………………………..1品牌形象定位……………………………………………………………………………..1三、渠道建設方案……………………………………………………………………………1目標的建立………………………………………………………………………………..2品牌形象的建立…………………………………………………………………………..