【正文】 和要求，才能充分吸引經(jīng)營戶進駐，并提高經(jīng)營戶的經(jīng)營激情，從而促進市場快速形成；方便顧客消費的原則，在商品布局及業(yè)態(tài)分布方面，體現(xiàn)了兩個原則，其一是充分享受一站式消費的樂趣，其二是先購物、后休閑觀光，符合人消費的習慣；差異化營銷原則，強調(diào)商業(yè)形態(tài)的差異性和招商策略的突破性，商業(yè)形態(tài)的差異體現(xiàn)在商業(yè)定位、運營模式和進駐商戶的優(yōu)越性，招商策略的突破體現(xiàn)在經(jīng)營模式的多樣性和可實現(xiàn)性。招商流程 確定招商對象 確定經(jīng)營模式進行客戶分類、確定重點 客戶填寫招商意向表招商計劃確立市場經(jīng)營模式經(jīng)營模式?jīng)Q定了市場經(jīng)營的方式，經(jīng)營模式確立，方可確定招商的政策，經(jīng)營模式詳見經(jīng)營策略。制定具體的招商政策 ——招商的目標和原則；在項目交付兩個月內(nèi)實現(xiàn)80%的招商目標，確保商場按期開業(yè)?！猩坦ぷ鞯母黜椧?guī)章制度；見管理規(guī)章制度?！贫ú煌虘簦ㄒ?guī)模和經(jīng)營商品等）的招商政策；見招商政策。——制定不同商戶的準入條件；根據(jù)商戶資格審查條件，確定最終簽約客戶，保證進駐商戶符合商場定位。——確定招商合同樣本；見附件?！_定優(yōu)惠幅度和條件；大客戶和首批簽約商戶享受一定優(yōu)惠，優(yōu)惠幅度根據(jù)洽談情況而定。——部分大項目的招商方案；超市和家電商戶的洽談。招商區(qū)域和目標客戶確定——招商區(qū)域以XXX區(qū)和XXX地區(qū)為主，大客戶和品牌客戶的招商區(qū)域以XXX地區(qū)為主；——男裝以本地資源和XXX地區(qū)資源為主，女裝以XXX地區(qū)資源為主；大客戶及品牌商戶的招商——招商策略采用以大帶小，以品牌帶動一般商戶的策略，以此提高市場招商效果，因此針對大客戶及品牌商戶的招商工作應提前展開；——收集大客戶及品牌商戶的招商的資料，采用發(fā)函、郵寄招商手冊、電話洽談、招商顧問拜訪等推介程序展開招商；——由經(jīng)營公司抽調(diào)專業(yè)人才，成立大客戶及品牌商戶的招商招商小組，負責客戶的招商和合作談判；市場招商的全面展開——針對大客戶及品牌商戶的招商工作啟動后，面向中小商戶的招商工作全面啟動；——針對中小商戶招商，主要利用各種媒體發(fā)布招商信息，向社會廣泛告之，配合招商人員展開人員推介；——該階段工作在九月十日前全面展開；商戶的登記和初選——制定商戶登記表（主要包括經(jīng)營風格和面積等）；已經(jīng)制定，并已開始使用?！幸庀蛏虘艟鶓畋淼怯洠患{定金，建立預定檔案； ——對登記的經(jīng)營商戶按經(jīng)營大類進行分類，劃定經(jīng)營區(qū)域； ——對經(jīng)營商戶進行初選，對不符和經(jīng)營要求的商戶另行規(guī)劃；商戶資格審查 ——審查經(jīng)營類型； ——審查經(jīng)濟實力； ——審查經(jīng)營能力； ——審查品牌優(yōu)勢；——優(yōu)先商戶和淘汰商戶確定； ——確定首批進駐商戶；——其余商戶視招商情況決定是否入場；與商戶簽定合同 ——交納租金或保證金； ——簽定正式合同；自營項目確定對招商效果不佳，但有必要經(jīng)營的項目，確定自營的范圍和規(guī)模，展開籌備（如超市有必要確定自營方案）；開業(yè)籌備——一次裝修標準（初裝修），由開公司進行統(tǒng)一裝修，一次裝修以地面的鋪裝、墻面處理和水暖等管線的美化為主； ——二次裝修（精裝修），由商戶自己裝修； ——統(tǒng)一賣場形象包裝，進行室內(nèi)外環(huán)境美化； ——組織和督促商戶裝修、開業(yè)； ——進行開業(yè)活動的籌備； ——XX購物廣場開業(yè)；招商政策聯(lián)營：根據(jù)市場調(diào)研、客戶可承受標準和商業(yè)經(jīng)營評效確定。具體扣點在XXX地區(qū)商戶摸底完成后提交聯(lián)營政策。租賃：主力店租賃主要采用談判方式解決，建議根據(jù)樓層評效和行業(yè)租金水平制定相應標準。其它中、散戶（一層和四層部分區(qū)域）租金標準參照行業(yè)和競爭對手標準確定。遇到同一商鋪幾家商戶競爭時，應綜合考慮租賃（聯(lián)營）價格、商戶的信譽度、知名度、業(yè)態(tài)、管理能力等諸多因素。選擇商戶不可光看價格。要優(yōu)先安排信譽度、知名度高的優(yōu)良商戶簽約，并給予政策上的一些優(yōu)惠。租金（扣點）年遞增比例，根據(jù)發(fā)展情況來定。媒體策略印刷品招商手冊：突出項目概念，印制力求精致，體現(xiàn)項目形象；DM：目標投遞；商戶資格審查表：標準文本，體現(xiàn)專業(yè)形象；NP（報紙）《都市消費晨報》：XXX地區(qū)招商期間配合投放； ——當?shù)嘏伤蛷V告；CF（影視）形象廣告：制作15 秒形象廣告，在XXX區(qū)電視臺投放，提升商場形象； ——制作30 秒促銷廣告，在項目開業(yè)前投放，營造消費氛圍；戶外路牌：主要道路、人流聚集區(qū)域設(shè)臵廣告牌；公交車體：經(jīng)過商場和繁華路段的主要公交車輛； ——廣告牌：現(xiàn)場、招商中心；促銷活動為迅速提高項目形象，促進招商啟動，建議以主題活動作為營銷的主要手段，即以活動為核心，配合廣告和促銷政策，實現(xiàn)項目的信息發(fā)布突破?；顒又黝}XX綜合商場經(jīng)營管理研討會——暨招商推介會活動目標——借經(jīng)營管理研討會，全面闡釋XX綜合商場獨特的定位和經(jīng)營理念，提升商戶對項目的信心；——加強與經(jīng)營商戶間的溝通，獲取大量準客戶資料，促進招商；——以政府官員、管理專家的口吻對項目作專項推介，增強權(quán)威性及可信性； ——引起社會廣泛關(guān)注，提高傳播效果； ——邀請各媒體參與，進行新聞炒作；活動內(nèi)容——由XX綜合商場領(lǐng)導做商場介紹的主旨發(fā)言；——邀請當?shù)刂饕I(lǐng)導講話并參與座談，暢談XXX區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展大勢； ——經(jīng)營管理公司對項目定位和經(jīng)營管理進行分析； ——邀請XXX地區(qū)商業(yè)同行做促進發(fā)言； ——邀請部分意向客戶作進駐理由評析；——發(fā)請柬邀請意向客戶及已簽約商戶參加研討會； ——以廣告形式邀請所有商戶參加；活動時間2005 年10 月10 日左右，具體根據(jù)意向達成客戶數(shù)量，以30%左右的意向客戶達成量作為活動的決定因素?；顒拥攸c XXX區(qū)XXX酒店。結(jié)語：根據(jù)我們對市場初步的摸底和客戶分析，提出本案，基本涉及該項目經(jīng)營和招商的主要工作，由于招商是動態(tài)工作，需要隨時對策略進行調(diào)整，尤其是招商政策和主題活動的調(diào)整，因此要求我們以動態(tài)的眼光看待方案涉及的策略。對各位領(lǐng)導對工作的支持表示感謝，同時也懇請各位領(lǐng)導能夠從市場層面出發(fā)，本著務(wù)實的態(tài)度，共同制定出合理的招商政策和進度計劃，如此方能確保招商獲得成功，切不可因一己之念，以眼前成果為重，影響整個項目，防止出現(xiàn)功虧一簣。附件：XX綜合商場招商手冊文案 規(guī)格：正度4 開，16P P1（封面）主題：XX綜合商場理念：消費由我做主，我為購物瘋狂 PP3 主題：多業(yè)態(tài)組合、多層次需求，打造米新區(qū)首座本商場副題：商業(yè)發(fā)展講究趨勢論，精明的生意人怎能錯失大XXX地區(qū)第一次商業(yè)版 圖擴張機遇主題：六大主力業(yè)態(tài)，八大景觀設(shè)計——全面整合XXX商業(yè)版圖副題 1：六大主力業(yè)態(tài)——大型超市、精品百貨、家用電器、家居用品、數(shù)碼影 院、餐飲娛樂副題 2：八大景觀設(shè)計——中空休閑廣場、室內(nèi)恒溫植物、商場挑空設(shè)計、主題 數(shù)碼影院、空中餐飲廣場、三維立體空間、主題展示促銷區(qū)、商場演藝休閑吧 隨文 1：這個時代，規(guī)模制勝這是一個商業(yè)整合的時代，這是一個規(guī)模制勝的時代，這是一個強調(diào)規(guī)模集 聚和專業(yè)定位的時代，XX綜合商場充分把握XXX區(qū)商業(yè)發(fā)展脈絡(luò)，利用區(qū)域 經(jīng)濟融合的大好時機，在XXX區(qū)政府和職能部門的大力支持下，順應當?shù)鼐用?消費需求，打造XXX首座本商場，整合區(qū)域商業(yè)版圖，成就區(qū)域大商業(yè) 格局。隨文 2：一站式全體驗消費空間，商品多層次、購物無拘束六大主力業(yè)態(tài)，集聚區(qū)域主要商業(yè)形態(tài)，強調(diào)以規(guī)模制勝，大型超市、精品百貨、家用電器、家居用品、數(shù)碼影院、餐飲娛樂等多業(yè)態(tài)互為補充，相互促進經(jīng)營。全面滿足區(qū)域居民綜合消費需求，從日用品到精品百貨，從運動休閑到品牌服裝，從針織用品到童裝系列，從化妝系列到黃金珠寶，從家用電器到家居用品，從食 品副食品到生鮮蔬菜，從特色餐飲到空中餐吧，從數(shù)碼影院到商場演藝休閑 吧……隨文 3：商場建設(shè)標準結(jié)構(gòu)：全鋼架結(jié)構(gòu)，柱距9米，平面自由分割；層高： 米（2—4 米）挑高，電梯中空設(shè)計，凸顯空間魅力；外墻：大副玻璃櫥窗，花崗巖飾面，充分展示商業(yè)形象；地面：高級玻化面磚，中廳局部鋪裝圖案；吊頂：輕鋼龍骨石膏板吊頂，大廳、中廳二級吊頂；電梯：每層兩部電梯，共12部；空調(diào)：中央冷暖空調(diào)，冬暖夏涼；配電：自配350馬力發(fā)電機組，決無停電之慮；消防：煙感自動噴淋系統(tǒng)；安全：配備保安監(jiān)控系統(tǒng)； 主題: 室內(nèi)品牌店，精品店中店1：XX綜合商場樓層平面為標準的購物廣場規(guī)劃，商品參照環(huán)行人流動線分 布，進行有機分區(qū)和商品配臵，沿墻面的品牌區(qū)形成室內(nèi)品牌店的經(jīng)營格局； 中心散狀分布的散架區(qū)，呈S型分布，商品錯落有序，通過展示架、展示柜進行商品陳列，形成精品店中店的經(jīng)營格局；2： XX綜合商場采用一流商業(yè)規(guī)劃，在XXX獨家引進地區(qū)綜合商場（regional 本商業(yè)）這一商業(yè)形態(tài)，專業(yè)市場的規(guī)劃和定位，適應了XXX區(qū)中高收入群體品 牌消費的需求，地區(qū)綜合商場正在改變XXX區(qū)市民到XXX地區(qū)購物的習慣，向 著本地化、區(qū)域化、品牌化的購物方向轉(zhuǎn)變。主題：精準定位，穩(wěn)中求勝 副題：專業(yè)化、品牌化、差異化 1： 樓層功能定位和商品布局 樓層 主題功能主營商品樓頂空中餐吧特色餐飲、夜市、休閑 5F 數(shù)碼影院、餐飲數(shù)碼影院、特色餐飲4F 家居生活館家用電器、家居用品、文體辦公、針織、童裝 3F 名品仕女館名媛女裝、職業(yè)裝、淑女裝、青春裝、女士內(nèi)衣、2F 時尚休閑館男士正裝、休閑服飾、休閑配飾、襯衣、單品 1F 都市流行館珠寶玉器、鐘表眼鏡、化裝品、裝飾品、皮鞋 B1 大型超市、無公害農(nóng)產(chǎn)品超市食品、副食品、生鮮、無公害濃產(chǎn)品 招商流程商戶登記填寫招商客戶登記表 商戶預交押金 商品定位商戶審核經(jīng)營實力、品牌知名度 產(chǎn)品三證以優(yōu)先和淘汰標準進行商戶篩選 確定準客戶 不合格商戶退還押金簽定聯(lián)營合同商戶交納租金或保證金 經(jīng)營戶進行場地裝修 商戶進行商品鋪貨 商場開業(yè)樓層功能定位及合作方式 樓層 主題功能合作方式 樓頂空中餐吧租賃、聯(lián)營5F 數(shù)碼影院、餐飲自營、品牌引進 4F 數(shù)碼影院、餐飲聯(lián)營、租賃 3F 家居生活館聯(lián)營 2F 名品仕女館聯(lián)營 1F 時尚休閑館聯(lián)營、租賃 B1 大型超市 聯(lián)營、租賃、自營 無公害農(nóng)產(chǎn)品超市自營 主題：品牌管理創(chuàng)造品牌效益副題：本商場的管理模式，本商場的促銷理念1：XX綜合商場遵循品牌化本商業(yè) 最先進的管理模式，我們的管理理念是“品牌管理創(chuàng)造品牌效益”，借助我們的品牌和先進的管理，讓進駐商戶快速提升品牌，并獲得良好的銷售業(yè)績。2：XX綜合商場在具體的管理模式方面，遵循“統(tǒng)一管理、協(xié)助經(jīng)營、部分自營、31整合市場、完善政策、合理回報”的24字經(jīng)營方針?！y(tǒng)一管理：除沿街門店外，為統(tǒng)一形象，提升服務(wù)品質(zhì)，商場對所有商戶進 行統(tǒng)一管理，統(tǒng)一樓層商品、統(tǒng)一商品檔次、統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一服務(wù)標準、統(tǒng) 一視覺設(shè)計、統(tǒng)一售后服務(wù)、統(tǒng)一廣告宣傳、統(tǒng)一促銷推廣；——協(xié)助經(jīng)營：協(xié)作經(jīng)營的模式，剔除獨門獨戶、單兵作戰(zhàn)的散亂，由經(jīng)營公司進行市場的整體推介，協(xié)助進駐商戶經(jīng)營。具體包括：強勢廣告支持，形成強大的宣傳攻勢，讓XXX人民都來此消費。每年一度的服裝服飾節(jié)，促進商貿(mào)交流，提升市場形象。每年一度的民俗藝術(shù)節(jié)，提高商場的文化及藝術(shù)魅力。定期邀請知名演藝明星，現(xiàn)場獻藝，提升形象、促進消費。利用門前廣場和室內(nèi)休閑廣場，進行文藝演出、歌舞表演、時裝秀等活 動，聚攏人氣，引領(lǐng)購物時尚；打造XXX旅游購物新形象，推出首家無公害農(nóng)產(chǎn)品銷售展示中心，促進 旅游休閑和XXX地區(qū)消費；利用商業(yè)管理公司強大的行銷網(wǎng)，為商戶提供商品信息、品牌引進、物 流配送等一系列服務(wù)；統(tǒng)一商業(yè)形象，為經(jīng)營戶免費提供裝修、商品陳列、形象推廣等服務(wù)，依托整合形象，形成合力，共同做大市場；全方位貼心服務(wù)，給購物者一個享樂的購物天堂； 定期促銷推介，形成滾滾人流，帶來巨大消費；——部分自營：對商場形象提升的高檔商品，經(jīng)營戶擔心有風險而不原介入的商 品，利潤水平低但對人氣帶動作用巨大的商品，以及適當?shù)墓嫘皂椖浚瑢⒂晒?理公司自行經(jīng)營。——整合市場：整合市場功能，多業(yè)態(tài)綜合購物于一體；整合市場空間，進行合 理商品布局和樓層功能定位；整合推廣，避免單兵作戰(zhàn)，整個市場由經(jīng)營方進行 統(tǒng)一的廣告、促銷推廣；——完善政策：完善的商業(yè)物業(yè)的管理和服務(wù)功能，提升市場軟環(huán)境的競爭力； 強化托管和統(tǒng)管措施，提高管理水平和能力；建立健全的管理流程和管理制度，保障客戶和商戶利益?！侠砘貓螅罕ＷC市場和經(jīng)營戶合理的收益，實現(xiàn)共贏；通過市場整體機能的 完善，提升商場品牌形象，使市場經(jīng)營者、管理者和物業(yè)所有者均能獲得良好的 回報；第五篇：商場招商工作總結(jié)[商場招商工作總結(jié)范文]商場招商工作總結(jié)范文招商是一個商場成立之后要面對的一項重要工作，商場招商工作總結(jié)范文。招商人員首先要具備良好的心理素質(zhì)和專業(yè)知識。對于商場的情況要做詳細的了解。在招商過程中可能會遇到許多事先沒有準備的問題，要靈活變通，把客戶的利益放在第一位。招商是以合作雙贏為目的的。如果其中一方?jīng)]有利益，他不會決定要投資，只有雙方都有利益，才可能談成。招商談判過程中，要有充分的自信，說話要有底氣。如果客戶提出質(zhì)疑，要耐心詳細的講解客戶的疑問，給客戶分析當?shù)厥袌龅南M群體和市場目前的占有份額，和我們商場的優(yōu)點和前景給客戶樹立起對我們商場的信心。盡量不要和客戶正面爭論一個問題，可以用變通的說法爭取客戶的認同。有的客戶會不間斷的來商場實地查看，要用耐心和客戶溝通，并加以引導要讓客戶清楚的知道，他如果來我們商場投資會給他帶來多大的利益。在談判過程中，觀察對方反應充分了解對方的心理需求。不要一次性的給他太多的選擇余地，針對他的需求只提供幾個不一樣的位置或者不同的面積給他讓他在幾個之間做一個選擇。要適時的讓對方知道他所選擇的這個位置同時幾個客戶有意向更加讓他確定自己選擇的正確性。