【正文】 的簡(jiǎn)陋型酒店/大排擋為主，高檔酒店比例較低。沒(méi)有大型超市，主要購(gòu)物商場(chǎng)有新世紀(jì)、櫻花大賣場(chǎng)、康德。邯鄲古城平均房?jī)r(jià)在15002000元左右，城區(qū)比較舊。市區(qū)出租車4000輛，以夏利為主，起步價(jià)5元。出租車司機(jī)的白班收入在100元左右，夜班收入在50元左右。當(dāng)?shù)乩习傩罩饕宰孕熊嚮虺斯卉嚍橹?，因此市區(qū)重視公交路線的建設(shè)，目前全市有50多路公共汽車。二、白酒市場(chǎng)總概80元以上的價(jià)位屬于高檔白酒，其中茅臺(tái)、五糧液穩(wěn)占高檔白酒市場(chǎng)，用于政府招待和送禮。3050元左右中檔價(jià)位的白酒市場(chǎng)最小，此檔生存的品牌也不是很多，以全興和瀘州老窖為主要代表?？赡苁歉卟怀伞⒌筒痪偷摹跋葳濉睓n位。10元30元之間的中低檔白酒占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位，進(jìn)入品牌也很多，黑土地、塞罕壩一路領(lǐng)跑，跟進(jìn)者擠得頭破血流。此檔酒為朋友聚飲和社交飲用的主流檔。10元以下的低檔市場(chǎng)相當(dāng)混亂，流行一種3兩裝“口杯”。邯鄲主要品牌和價(jià)格（商場(chǎng)超市價(jià)格）瀏陽(yáng)河系列 一星 10元 二星 25元 三星35元瀘州老窖系列 濃香緣 41元 精釀 48元 醇酒 18元 特曲 58元 頭曲 20元古井系列 45度休閑 17元 醇靜益壽 40元 55度古井 33元貴府系列 紅貴府 29元 貴府紅 27元 貴府人家 18元 銀貴府 54元板城燒鍋 老字號(hào) 85元 精裝 67元 卷紙包裝 13元百年公主 五年公主 27元 十年公主 73元 五年特制 20元黑土地 1178元叢臺(tái)系列 1252元衡水老白干 13元塞罕壩 12元l 酒店白酒平均價(jià)格高出以上價(jià)格10元左右主導(dǎo)品牌年銷量圖示：本市場(chǎng)白酒消費(fèi)總量大概在23個(gè)億左右。三、消費(fèi)者調(diào)查匯總（一）消費(fèi)形態(tài)白酒飲用季節(jié)：當(dāng)年9月到次年四月底自飲市場(chǎng)：35%左右。以衡水老白干等10元左右的低檔酒為主。聚飲市場(chǎng)：65%左右。以15元—30元的中檔白酒為主，一般用于朋友聚飲。不少消費(fèi)者圖省錢(qián)采取自帶白酒進(jìn)店，通常在飯店周遍的小型商場(chǎng)或夫妻老爺?shù)曩?gòu)買。聚飲的消費(fèi)量平均每頓飯3瓶左右，上桌喝酒時(shí)每人酒量在半斤以上。~2倍。（二）消費(fèi)偏好品牌為紙盒外包裝、玻璃瓶?jī)?nèi)包裝，名稱要有喜氣福氣等含義。對(duì)品牌不要求，往往受促銷小姐和營(yíng)業(yè)員影響很大。認(rèn)為南方白酒“不帶勁”，“喝的不過(guò)癮！”消費(fèi)者口味要求入口綿甜凈爽，希望是“象東北酒一樣純糧釀造”。（三）品牌認(rèn)知消費(fèi)者最喜歡和常飲的品牌：黑土地、塞罕壩、板城燒鍋。原因是價(jià)格便宜，而且口味還可以。消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知受潮流影響，廣告的高知名度提供飲用理由。消費(fèi)者品牌選擇的不確定性。朋友或者促銷員、營(yíng)業(yè)員推薦后可以輕易嘗試新品牌。品牌更替速度快，幾乎是一年一個(gè)暢銷品牌。消費(fèi)者認(rèn)為五糧液等主要用于政府招待和送禮，牌子老信得過(guò)；黑土地、塞罕壩在中低檔價(jià)位中價(jià)格合適而且口感相對(duì)不錯(cuò)，而很多消費(fèi)者反應(yīng)本地酒叢臺(tái)因?yàn)樯a(chǎn)管理上的原因，出現(xiàn)了許多低劣的產(chǎn)品，酒后容易上頭。四、通路考察（一）終端類型批發(fā)市場(chǎng)（邯山街糖酒批發(fā)市場(chǎng)和渚河路糖酒批發(fā)市場(chǎng)），主要以直銷 / 批發(fā)為主批零兼營(yíng)，白酒專賣店和煙酒公司超市商場(chǎng)。全市500家酒店由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，無(wú)論高檔酒店還是中低檔酒店都采取經(jīng)銷商直接送貨，短通路操作是將資源直接作用與銷售。結(jié)算方式通常為月結(jié)或壓箱方式。夫妻老爺?shù)辍谑兄行牡姆蚱蘩蠣數(shù)?，?jīng)銷商比較重采用經(jīng)銷商直接送貨，采取“一箱壓一箱”的結(jié)算方式。其他一般到批發(fā)市場(chǎng)現(xiàn)款現(xiàn)貨。（二）通路價(jià)差各級(jí)通路毛利很薄，很多旺銷產(chǎn)品，二批和零售商的毛利每箱只有5元甚至更低。塞罕壩就是由于留給二批和零售商毛利只有1元，所以盡管好賣，二批和零售商已經(jīng)不在進(jìn)貨。二批和零售商靠銷售返利和箱蓋有獎(jiǎng)促銷獲得一些毛利，有零售商反映如果能夠給二批和零售商的毛利足夠，市場(chǎng)很容易就能啟動(dòng)。酒店毛利在1015元左右。（三）進(jìn)店費(fèi)用弱式品牌進(jìn)店一般交納進(jìn)店費(fèi)。中低檔酒店進(jìn)店費(fèi)在10002000元；中高檔酒店進(jìn)店費(fèi)在30005000元；少數(shù)邯鄲高檔酒店進(jìn)店費(fèi)達(dá)到10000元。部分酒店反應(yīng)可以不交進(jìn)店費(fèi)，但要給營(yíng)業(yè)人員禮物。和酒店按照“一箱壓一箱”的結(jié)算方式，但是有“跑店”現(xiàn)象。（四）經(jīng)銷商當(dāng)?shù)赜袔准医?jīng)銷商擁有的直銷酒店終端都在150家以上，如瀘州老窖、習(xí)酒等品牌的經(jīng)銷商。一般配備10左右的銷售隊(duì)伍，分別負(fù)責(zé)酒店、商場(chǎng)以及夫妻老爺?shù)甑匿佖浐弯N售管理，二批則以經(jīng)銷商本人為主進(jìn)行管理，其操作的根據(jù)地在當(dāng)?shù)刈畲蟮奶蔷婆l(fā)市場(chǎng)，同時(shí)廠家在當(dāng)?shù)卦O(shè)立的辦事處也協(xié)助開(kāi)拓和管理二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，有時(shí)會(huì)通過(guò)通路促銷政策會(huì)議的方式召集二級(jí)經(jīng)銷商開(kāi)會(huì)并頒布通路促銷政策，以刺激通路進(jìn)貨和實(shí)際銷售的熱情。五、品牌的故事（一）品牌的更替中低檔產(chǎn)品99年領(lǐng)導(dǎo)品牌是是當(dāng)?shù)貐才_(tái)酒，2000年是黑土地（東北酒），2001年是塞罕壩（承德）。中高檔，沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)品牌，瀘州老窖、全興、習(xí)酒等做的都不瘟不火。高檔，五糧液、茅臺(tái)一直一統(tǒng)天下，主要用于送禮和政府招待。（二）成功品牌的故事——“一炮打響”的黑土地進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)比較好，當(dāng)時(shí)整個(gè)市場(chǎng)20元左右的白酒沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)品牌，黑土地在前期投入只有30萬(wàn)。首先集中力量把貨鋪到邯鄲最有影響力的十幾家酒店。在進(jìn)入市場(chǎng)的前期堅(jiān)持進(jìn)酒店、堅(jiān)持進(jìn)促銷小姐、堅(jiān)持促銷通過(guò)核心酒店的輻射，引起市場(chǎng)上消費(fèi)者的爭(zhēng)相購(gòu)買，經(jīng)銷商、商場(chǎng)、超市不得不進(jìn)貨。這時(shí)候反過(guò)來(lái)再進(jìn)酒店就容易的多了。廣告形式：在邯鄲通過(guò)有線電視對(duì)十幾個(gè)衛(wèi)視進(jìn)行掐播廣告，主要是角標(biāo)、畫(huà)面廣告和公共汽車車身。（三）當(dāng)?shù)貛准医?jīng)銷商給雙洋的建議口感：“酒可以便宜，但一定要入口順、甜、綿，不上頭。”包裝：“紙包裝就可以了，要求設(shè)計(jì)大方，檔次給人的感覺(jué)高。”價(jià)格體系：零售價(jià)在20元以內(nèi)，總經(jīng)銷單瓶毛利在1~2元，終端則在2~5元，保證通路各層價(jià)值鏈的合理與穩(wěn)定是做好中低檔酒的要點(diǎn)?！岸葦?shù)在45度左右”“啟動(dòng)市場(chǎng)進(jìn)入核心的十幾家酒店。大概費(fèi)用15萬(wàn)元包括進(jìn)店費(fèi)和促銷”“在市場(chǎng)價(jià)格體系上、通路上一定要嚴(yán)格管理”，價(jià)格一亂，市場(chǎng)必散。“推出30元酒成功后，再推出50元檔次和10元檔次，100元檔次則不要做，不是名酒很難做好”啟動(dòng)了核心酒店后在啟動(dòng)其他酒店和周邊縣。啟動(dòng)3個(gè)月，資金大概50萬(wàn)。一定要堅(jiān)持進(jìn)店、堅(jiān)持促銷。正常的話，三個(gè)可以回款50萬(wàn)，三個(gè)月后每個(gè)月可以進(jìn)款50萬(wàn)。六、媒介投放概況（一）白酒廣告主要投放在邯鄲有線，通過(guò)掐播播出以及河北電視臺(tái)一套（二）戶外樓頂廣告牌、公交車身、店頭、燈燈箱廣告。密度不高。酒店的門(mén)頭廣告牌則更少。（三）出租車廣告費(fèi)用組成：車管所廣告費(fèi)用+每輛車每月20元。（四）在市區(qū)往機(jī)場(chǎng)的高速公路上，東北虎等白酒做了路邊落地式大型立牌和三面內(nèi)容的高架炮廣告