【正文】 市場空間。而以低價為特點的家電更是對國內(nèi)廠商的價格競爭有很大影響。廠商：對抗激烈，市場壟斷繼續(xù)走高2010年從這一市場占有率分布來看雖然長虹、海爾的市場份額有所下滑，但是美的、TCL、海信、海爾四大廠商仍壟斷整體市場六成以上份額。價格：價格戰(zhàn)導(dǎo)致主流價位區(qū)間關(guān)注變化家電市場趨于穩(wěn)定，主流價位區(qū)間停留在10003000之間不變，并把持四成以上的關(guān)注比例二、競爭環(huán)境分析這是一個零售為王的時代，誰掌握了終端客戶，誰就在整個銷售渠道中擁有最大勢力。在家電產(chǎn)業(yè)鏈中，零售終端是最后一個環(huán)節(jié)，目前這一環(huán)節(jié)有五種主要形態(tài)：專業(yè)的連鎖企業(yè)：紅華、國鼎、百聯(lián)；綜合的家電流通企業(yè)：國美、蘇寧；大型的百貨商場及超市；家電專賣店：美的、海爾品牌專賣店；第二部分：定位策略XX家電連鎖銷售賣場是全縣客戶購買放心家電的連鎖銷售廣場。策略：迎合消費者心中“最大、最好”的認知心理，灌輸消費者“專家品質(zhì)服務(wù)、正品行貨家電、覆蓋全縣的銷售網(wǎng)絡(luò)”，無形樹立XX家電連鎖銷售賣場新地位，使其他競爭者只能望其項背。l專家品質(zhì)——強調(diào)優(yōu)質(zhì)服務(wù)l正品家電——強調(diào)家電品質(zhì)l全縣連鎖——經(jīng)營規(guī)模和企業(yè)實力目標群體：主打中高端需要品質(zhì)化、個性化、定制化，對服務(wù)需求更為重要的消費群體；兼顧價格為重的消費者。定位宣傳：通過全年持續(xù)的定位形象宣傳，著重強調(diào)“專家品質(zhì)、正品家電、全縣連鎖”等三大獨有優(yōu)勢，從認知度—知名度—美譽度的不斷累積效應(yīng)，達到良好的宣傳效果。使消費者知道信息廣場，前往信息廣場，信賴信息廣場。通過強效的廣告宣傳和階段性促銷活動，建立XX家電連鎖銷售賣場全縣規(guī)模最大、品質(zhì)最好、服務(wù)最優(yōu)的品牌家電連鎖賣場的廣告概念。對于價格這一敏感問題，采取揚長避短的手段，要逐步將客戶的關(guān)注點引導(dǎo)至服務(wù)、品質(zhì)等優(yōu)勢項目，各類促銷活動要盡量避免價格戰(zhàn)。第三部分：全年營銷目標與安排開展全縣范圍內(nèi)的宣傳工作，通過有效規(guī)范的廣告創(chuàng)意性宣傳，打響“XX家電連鎖銷售賣場”的整體知名度。2010年營銷目標：216。充分挖掘自身媒介的潛力，通過和社會媒介的優(yōu)勢互補，形成產(chǎn)品和服務(wù)的全方位、立體化宣傳模式從而提高傳播效率。216。深入研究商業(yè)過程內(nèi)涵（包括產(chǎn)品、價格、營銷、售后）仔細分析家電零售市場動向和消費心理，加強宣傳的前期策劃，確保宣傳內(nèi)容的針對性、可接受性。216。加強對宣傳內(nèi)容、宣傳媒介的管理，從前期宣傳內(nèi)容的制作到后期投放的效果要全程監(jiān)控，流程化管理。216。塑造品牌形象，區(qū)隔細分市場。圍繞“專家品質(zhì)、正品家電、全縣連鎖”的品牌驅(qū)動因素，結(jié)合各地區(qū)家電零售市場特性，有針對性地宣傳品牌優(yōu)勢特征，對客戶關(guān)注度高的特性進行重點宣傳，使客戶對XX家電連鎖銷售賣場有進一步認識。216。?家電廠商/供應(yīng)商建立常態(tài)化聯(lián)合營銷模式，實行營銷合作考評制度，每月通過對廠家/供應(yīng)商評比打分，進行排名。從而促進聯(lián)合營銷活動的順利開展，整合營銷資源，優(yōu)化營銷內(nèi)容，擴大傳播效率。2010年營銷計劃：全年進行常態(tài)化促銷活動，保證每個月、每個店都有促銷活動；用常態(tài)化促銷活動配合節(jié)日大型主題促銷活動，進一步營造XX家電連鎖銷售賣場“專家品質(zhì)、正品家電、全縣連鎖”的品牌形象，提升全年零售銷量，為零售工作的全面開展做好支撐。主題營銷推廣策略一季度：1月：迎新年、店慶主題營銷活動；2月：開展春節(jié)、情人節(jié)促銷活動3月：月初針對女性，開展“慶三八婦女節(jié)”促銷活動中旬利用“”進行誠信宣傳和形象宣傳活動；二季度：4月：中旬五一廣場旗艦店店慶促銷活動5月：五一黃金周促銷活動；6月：品牌周特價促銷活動；三季度：7月－8月：新老顧客的激勵及閉店團購9月：小區(qū)推廣；四季度：10月：做好中秋、國慶現(xiàn)場活動宣傳與促銷；11月：家電文化節(jié)；12月：圣誕、元旦現(xiàn)場活動；聯(lián)合營銷形式：活動形式一：購機優(yōu)惠券在每月的1日——10日發(fā)放購機優(yōu)惠券，客戶可通過網(wǎng)站、短信、報紙廣告、現(xiàn)場索取等多種方式獲得，客戶取得購機優(yōu)惠券后，當月到XX家電連鎖銷售賣場購機均可以享受特惠價購買或贈送禮品一份，還可參加年底（或節(jié)日）大抽獎活動。注意：①特惠價：該價格由各店店長制定，采取店長負責(zé)制，要求低于日常零售價，高于普通VIP價格，并隨時根據(jù)零售價、市場變化而變化。優(yōu)點：在給客戶優(yōu)惠的同時保證利潤的完成，由于該活動為長期的、日常性的營銷活動，并且在盡可能多的渠道做出宣傳，而客戶取得購機優(yōu)惠券的方法也很多，故在實際銷售時，會有很大份額的銷售為“特惠價”，如僅僅為單純的VIP價格，將勢必在提升銷量及知名度的同時，影響利潤指標。②購機優(yōu)惠券的設(shè)計：尺寸：16開，其中1/2為形象宣傳廣告，1/2為優(yōu)惠券內(nèi)容及注意事項。優(yōu)點：在發(fā)放購機優(yōu)惠券的同時進行形象宣傳，借以提升知名度。活動形式二：媒體互動與電視、報紙等媒體欄目結(jié)合，設(shè)計互動版塊內(nèi)容，通過現(xiàn)場拍攝，短信互動等形式，充分利用媒體優(yōu)勢，將形象宣傳和營銷活動進行捆綁，以“誠信、品質(zhì)、文化”為宣傳的關(guān)鍵詞，積極與消費者產(chǎn)生互動，并組合現(xiàn)有營銷手段，最大化營銷效果?；顒有问饺篨X家電連鎖銷售賣場家電節(jié)本活動采取和各廠家、代理商合作，按周/月共同開展聯(lián)合營銷活動。由XX家電連鎖銷售賣場選擇各類媒體，統(tǒng)一對外宣傳，參與合作廠家及代理商提供本次活動中各類特價機型返利（可以組織部分滯銷機或清庫機）、促銷禮品、促銷人員、物料、店獎等支持?；顒觾?nèi)容可分為：特價熱賣、禮品贈送、周六、日抽獎活動等?；顒有问剿模宏P(guān)懷老客戶針對于在該店曾購機的老客戶，推出系列優(yōu)惠促銷活動，或回饋服務(wù)（如免費清洗等）活動，以此來維系老客戶，建立口碑效應(yīng)，提升美譽度的同時，進而提升銷量?；顒有问轿澹盒缕钒l(fā)布會由各家電廠家或供應(yīng)商在其新品即將上市時，在我公司適宜的賣場舉行新品發(fā)布會，我公司配合進行新品機型宣傳，同時組織新品預(yù)約銷售等營銷活動。借助新品上市時機，制造銷售熱點，吸引消費者的眼球，從而提升賣場人氣。