【正文】 天貓店的推廣名片，客服要跟進(jìn)，將酒會的轉(zhuǎn)換率提升。五，購買之后的看法？（業(yè)務(wù)員的回訪和服務(wù)）答：我們將致力于品牌形象實戰(zhàn)推廣與紅酒文化活動營銷研究。紅酒文化營銷也是我們“品牌基礎(chǔ)形象驅(qū)動體”中的重要部分。我們相信，企業(yè)品牌形象的推廣，可以以紅酒文化營銷為契機，我們將為合作企業(yè)免費提供以下活動：通過舉辦紅酒會（如合作企業(yè)的招商會、產(chǎn)品發(fā)布、經(jīng)銷商年會等以紅酒會的形式出現(xiàn)）——以酒會友，將協(xié)同合作企業(yè)邀請行業(yè)知名人士、目標(biāo)客戶嘉賓來體驗，與紅酒相約，隱性將我方與合作企業(yè)方的企業(yè)品牌理念文化植入紅酒品鑒會，讓廣大賓客不僅可以品嘗高檔次紅酒，還可以結(jié)交朋友，同時也能進(jìn)一步了解我方與合作企業(yè)，加強互動溝通，促進(jìn)合作企業(yè)形象和品牌價值的綜合提升，讓合作企業(yè)的發(fā)展將會更加平衡，品牌效應(yīng)與市場效益雙收。我們會在自營網(wǎng)絡(luò)平臺如我們網(wǎng)站與淘寶店為合作企業(yè)進(jìn)行一些免費推廣與聯(lián)合營銷。七，怎么樹立品牌？（業(yè)務(wù)員的誠信以及產(chǎn)品的質(zhì)量）答：我們專業(yè)的服務(wù)與過硬的紅酒品質(zhì)將會是樹立品牌的利器，當(dāng)下：口碑廣告才是最好、最有效的廣告。八，如何回饋客戶？（產(chǎn)品的優(yōu)惠與促銷手段結(jié)合）答：返利是重中之重，同時是否提供一些增值服務(wù)，這需要大家一起來確定。6這三個月的重中之重是建立一些可以合作的咖啡廳，進(jìn)行小型主題品酒會的推廣，最好能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品展示架和圖冊放在相關(guān)的合作店，因為每一場小型主題品酒會后都會帶來一些銷售轉(zhuǎn)換，轉(zhuǎn)換兩種轉(zhuǎn)換形式第一現(xiàn)場轉(zhuǎn)換，第二淘寶天貓店轉(zhuǎn)換，在淘寶天貓上支付的也有不少會要求自提的，所以所有的合作咖啡廳最好能夠在河南不同的區(qū)域。同時培養(yǎng)幾名電話銷售專員，進(jìn)行電話營銷工作，而我們銷售人員主要進(jìn)行各合作店授課與根據(jù)他們的電話約定做線下的跟進(jìn)與成單。前期準(zhǔn)備工作，公司的圖冊（公司的簡介，主要產(chǎn)品的圖解）必須要做，建議中檔以上的標(biāo)準(zhǔn)。因為這是外出拓展市場的工具，工欲善其事必先利其器，人才是公司最寶貴的資源和財富。一切的銷售業(yè)績都起源于一個好的銷售人員。建立一支高效率有凝聚力及合作精神的銷售團(tuán)隊是2014年開局的工作重點，基本目標(biāo)是線下直接銷售之外，最好專門設(shè)立兩位女孩做電銷，因為女孩在網(wǎng)銷及客服上有相對優(yōu)勢。力爭在短時間內(nèi)做好專職銷售人員的培訓(xùn)工作，包括葡萄酒的專業(yè)知識及銷售經(jīng)驗等，之后每天都要設(shè)定具體的拜訪數(shù)量，做好客戶客情的管理。客情管理很重要，特附表格（見附表）。制定此表格的目的是拜訪新客戶時，要有針對性的了解對方的基本情況，做好記錄以備以后跟進(jìn)，見老客戶時要準(zhǔn)備一些對方感興趣的話題并為之準(zhǔn)備必要的溝通話術(shù)，提高促成的概率?？颓橘Y料做的越細(xì)致越好，便于溝通及回訪，并且對客情資料嚴(yán)格保管長期保留。最后是不斷完善銷售制度，盡快建立一套行之有效的管理辦法銷售是貿(mào)易型公司的靈魂，同時銷售管理又是一個難題，因為銷售人員出差或者拜訪客戶都處于個人支配的狀態(tài)，管理層無法監(jiān)督，所以我要適時要求銷售人員做好工作計劃，制訂出月計劃、周計劃，將任務(wù)落實到人頭，要求每天電銷及客戶人員最少每人打30個拜訪電話，銷售總監(jiān)進(jìn)行線下跟進(jìn)，每周見不少于6—10個客戶，每月不少于見20—40個客戶，我們整個團(tuán)隊一個星期必須做一次市場分析，一個月必須做一次市場銷售總結(jié)，制定出下一個月的具體銷售任務(wù)并分解到人頭，同時糾正工作中的偏差，查找原因，調(diào)整工作方法，尋找突破口，為下一步的市場開發(fā)做好準(zhǔn)備?？傊覍︿N售有一個感悟：“打出來的天下，跑出來的市場”做銷售工作沒有捷徑可走，但是有工作方法及技巧，一定要多拜訪客戶，當(dāng)客戶拜訪量上來之后，并不斷調(diào)整工作方法，才有可能將市場的局面打開。最后雖然我對這個項目充滿信心。但天雨雖大，不潤無根之草，進(jìn)口葡萄酒與我們今后平臺的市場雖好但不富不勤之人。我希望我們大家在這個平臺上能有所成就并且能與酒行業(yè)共同成長。篇五：紅酒營銷計劃營銷計劃一、市場調(diào)研通路調(diào)研在銷售團(tuán)隊建設(shè)完成后，進(jìn)行有計劃的分區(qū)走訪，對市場大概的經(jīng)銷商有初步的統(tǒng)計，對經(jīng)銷商的目標(biāo)市場、銷售業(yè)績、公司規(guī)模、員工素質(zhì)等進(jìn)行綜合篩選，找出符合我們條件的優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商。同時也使我們的區(qū)域銷售人員對陜西整體市場分布有一個詳細(xì)直觀的了解。方式方法： a、通過終端處調(diào)研，從終端場所獲得上級經(jīng)銷商的信息； b、通過網(wǎng)絡(luò)搜集，通過b2c商城、公司信息統(tǒng)計網(wǎng)站或相關(guān)企業(yè)門戶網(wǎng)站等； c、通過電話黃頁搜集；d、通過電視、樓宇廣告等搜集。消費者調(diào)研在可了解的范圍內(nèi)進(jìn)行消費者的初步調(diào)研，搜集消費者信息，并且針對經(jīng)銷商的二、三級渠道消費人群進(jìn)行分析統(tǒng)計，通過經(jīng)銷商的渠道消費人群制定出與經(jīng)銷商的最佳談判方向。例如：某公司的主要渠道是煙酒類店面，面對的消費人群是一般消費客戶，并非高端客戶，那我們在于這個經(jīng)銷商談判的時候主要突出我們低價位酒的品質(zhì)與優(yōu)勢。消費者調(diào)研主要是調(diào)研經(jīng)銷商渠道面對的消費人群，這樣有利于我們與經(jīng)銷商的談判。終端消費場所調(diào)研在銷售團(tuán)隊建設(shè)完成后，區(qū)域經(jīng)理對于管轄范圍內(nèi)的終端消費場所進(jìn)行搜集統(tǒng)計，主要調(diào)研的場所有：a、中高檔娛樂會所； b、中高檔餐廳酒店；c、大型酒吧、迪廳、ktv； d、酒類門市、酒窖等；調(diào)研目的：整合終端消費場所信息，為我們今后終端消費場所的銷售打好基礎(chǔ)，內(nèi)容包括場所消費檔次、人群消費水平跟消費人群等，最后做終端市場調(diào)研主要是為了避免與經(jīng)銷商發(fā)生利益上的沖突，如我們供貨的終端場所，經(jīng)銷商同時也在進(jìn)行供貨等。二、人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)人員的培訓(xùn)是銷售行業(yè)必須進(jìn)行的一個過程，首先需要讓我們的銷售人員熟悉、信任產(chǎn)品、對公司的經(jīng)營模式認(rèn)同以及對公司的企業(yè)文化的了解，才有可能使我們公司立足于長遠(yuǎn)。介于我們公司是一個渠道銷售公司，所以我把培訓(xùn)內(nèi)容具體分為四點：基本紅酒知識、產(chǎn)品培訓(xùn)業(yè)務(wù)員對紅酒的基本知識的了解與常識，包括如何鑒別紅酒的真?zhèn)?、紅酒的特點、產(chǎn)區(qū)的分類與標(biāo)示以及公司產(chǎn)品的特色等等。紅酒銷售方法與技巧對業(yè)務(wù)員的銷售方法跟技巧進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，比如銷售前的準(zhǔn)備與計劃、初步接觸技巧、說服技巧等，包括進(jìn)行時間管理培訓(xùn)以及銷售人員整體素質(zhì)的培訓(xùn)等。銷售管理我們既然是做渠道銷售，銷售人員就要具備對經(jīng)銷商管理的能力，具體包括信息系統(tǒng)的管理、策劃執(zhí)行的管理、貨款的管理、銷售增長率、銷售額統(tǒng)計、銷售額比率、費用比率、商品庫存狀況等，這種類型的培訓(xùn)對于區(qū)域銷售經(jīng)理來說是非常需要的，管理經(jīng)銷商是渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理必修的一門課程，如果市場管理不當(dāng)，那么很可能會發(fā)生竄貨、經(jīng)銷商滯銷及經(jīng)銷商對商品失去興趣等問題，此類培訓(xùn)為長期的培訓(xùn)。企業(yè)文化培訓(xùn)企業(yè)文化的建設(shè)是企業(yè)做大做強的保證，也是一項系統(tǒng)工程，是企業(yè)發(fā)展必不可少的一個競爭法寶，這是一個長期的培訓(xùn)，主要是從心理上進(jìn)行引導(dǎo)，要把公司的最高目標(biāo)跟員工的最高目標(biāo)結(jié)合起來，形成企業(yè)內(nèi)部凝聚力、向心力。企業(yè)文化的建設(shè)主要包括企業(yè)價值觀、企業(yè)行為規(guī)范、企業(yè)最高目標(biāo)及企業(yè)經(jīng)營理念等，是一個長期的建設(shè)計劃，需要領(lǐng)導(dǎo)層提倡、上下共同遵循。三、競品分析競品調(diào)研 目的：a、了解競品通路中的優(yōu)秀經(jīng)銷商信息； b、通過競品銷售模式來完善我們的銷售模式； c、為了解更多的競品資料打開缺口； d、為與經(jīng)銷商溝通打下信息基礎(chǔ)。方式：a、以當(dāng)?shù)氐牧闶凵堂x進(jìn)行詢問； b、以當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商名義進(jìn)行詢問。競品分析及通路滲透主要對市場上同類產(chǎn)品進(jìn)行具體的分析，并且對競品通路的優(yōu)秀經(jīng)銷商進(jìn)行整理統(tǒng)計，總結(jié)出我們產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢后，再對這部分經(jīng)銷商的滲透，爭取能得到這樣成熟的競品經(jīng)銷商是我們的最有效的營銷捷徑。四、經(jīng)銷商利益分配經(jīng)銷商利益分配是市場管理中很重要的一點，是把雙刃劍，處理得當(dāng)，前期則會提起經(jīng)銷商的興趣及起到激勵作用，讓我們的銷售額有顯著地增長。若處理不當(dāng)，可能會發(fā)生市場相互竄貨、經(jīng)銷商惡意競爭等，導(dǎo)致市場價格殺低，隨后崩盤。以下是我構(gòu)思的經(jīng)銷商利益模式：會員制銷售會員制就是第一次合作以規(guī)定量的進(jìn)貨數(shù)量給經(jīng)銷商辦理會員，會員級別分三種。例：甲商貿(mào)公司在我公司一次性進(jìn)了10萬元的貨，成為了我們的初級會員，我們今后按進(jìn)貨量的1%進(jìn)行返利。乙酒窖在我公司一次性進(jìn)了20萬的貨，成為了我們的中級會員，我們以后按進(jìn)貨量的2%進(jìn)行返利。丙酒窖在我公司一次性進(jìn)了50萬的貨，成為了我們的高級會員，我們今后按進(jìn)貨量的4%進(jìn)行返利。目的：與經(jīng)銷商達(dá)成長期的合作，帶有黏性的優(yōu)惠政策。渠道保護(hù)返利渠道保護(hù)返利顧名思義就是，只要經(jīng)銷商沒有竄貨行為，我們就給予這樣的返利，返利額度可以較小。反之則沒有。銷售業(yè)績返利銷售業(yè)績返利是指經(jīng)銷商已賣到消費者手中產(chǎn)品的總額返利，不算尚未售出的產(chǎn)品。價格信譽返利這部分就是指經(jīng)銷商完全按照公司制定的市場價格執(zhí)行，不會擅自降價、壓價，可給予較高的返利?？傮w舉例：比如，我們的返利政策是這樣的：經(jīng)銷商為我們的高級代理，返利4%；經(jīng)銷商完全按我公司的價格制度執(zhí)行，返利2%；經(jīng)銷商沒有跨區(qū)域銷售，%；經(jīng)銷商超額完成了我公司制定的銷售任務(wù)，返利5%。這樣一來我們就通過返利模式管理了市場，就算是經(jīng)銷商再怎么拼銷量也只是能拿到5%的返利，如果完全按我們的模式進(jìn)行，那么經(jīng)銷商就可以獲得利益的最大化，這就保證我們的產(chǎn)品在市場上不會有惡意競爭、竄貨的情況，形成一個可持續(xù)發(fā)展的狀態(tài)。視具體情況我們還可以進(jìn)行暗返的政策作為參考，下面舉一個案例：案例：百事可樂的返利政策百事可樂公司對返利政策的規(guī)定細(xì)分為五個部分：年扣、季度獎勵、獎勵、專賣獎勵和下支持獎勵，除年扣為“明返”外（在合同上明確規(guī)定為1%），其余四項獎勵為“暗返”，事前無約定的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，事后才告之經(jīng)銷商。（一）季度獎勵：既是對經(jīng)銷商前三個月銷售情況的肯定，也是對經(jīng)銷商后三個月銷售活動的支持，這樣就促使廠家和經(jīng)銷商在每個季度合作完后，對前三個月合作的情況進(jìn)行反省和總結(jié)，相互溝通，共同研究市場情況。且百事可樂公司在每季度末，派銷售主管對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)指導(dǎo)，幫助落實下一季度銷售量及實施辦法，增強相互之間的信任，兌現(xiàn)相互之間的承諾。季度獎勵在每一季度結(jié)束后的兩個月內(nèi)，按一定比例進(jìn)貨以產(chǎn)品形式給予。（二）年扣和獎勵：是對經(jīng)銷商當(dāng)年完成銷售情況的肯定和獎勵。年扣和獎勵在次年的一季度內(nèi)，按進(jìn)貨數(shù)的一定比例以產(chǎn)品形式給予。（三）專賣獎勵：是經(jīng)銷商在合同期內(nèi)，在碳酸飲料中專賣百事可樂系列產(chǎn)品，在合同結(jié)束后，廠方根據(jù)經(jīng)銷商銷量，市場占有情況以及與廠家合作情況給予的獎勵。在合同執(zhí)行過程中，廠家將檢查經(jīng)銷商是否執(zhí)行專賣約定。專賣約定由經(jīng)銷商自愿確定，并以文字形式填寫在合同文本上。（四）下支持獎勵：是對當(dāng)年完成銷量目標(biāo)，繼續(xù)和百事可樂公司合作，且已續(xù)簽銷售合同的經(jīng)銷商的次年銷售活動的支持，此獎勵在經(jīng)銷商完成次年第一季度銷量的前提下，第二季度的第一個月以產(chǎn)品形式給予。因為以上獎勵政策事前的“殺價”空間太小，經(jīng)銷商如果低價拋售造成的損失和風(fēng)險，廠家是不會考慮的。且百事可樂公司在合同文本上還規(guī)定每季度對經(jīng)銷商進(jìn)行如下項目的考評： ； ； ； ； ； ，經(jīng)銷商必須落實下一季度銷售量及實施辦法。為防止銷售部門弄虛作假，公司規(guī)定考評由市場部、計劃部抽調(diào)人員組成聯(lián)合小組不定期進(jìn)行檢查，確保評分結(jié)果的準(zhǔn)確性、真實性，做到真正獎勵與廠家共同維護(hù)、拓展市場的經(jīng)銷商。利益分配一定使我們展開市場運作之前就要制定好的行政內(nèi)容，保證經(jīng)銷商利益最大化，也是我們前期打開市場有效的途徑。五、區(qū)域人員劃分與任務(wù)指標(biāo)見附表1六、展開市場運作以上市場調(diào)研、人員培訓(xùn)、競品分析、經(jīng)銷商利益分配跟區(qū)域人員劃分的基本完成以后就可以進(jìn)行實際的市場運作了。主要是讓業(yè)務(wù)人員與通過調(diào)研搜集的經(jīng)銷商進(jìn)行談判，并且在談判中搜集實際信息與具體情況，在晤談中找出我們的存在的問題進(jìn)行完善，并對客戶進(jìn)行分類。經(jīng)銷商分類在訪問過程中的經(jīng)銷商分類；根據(jù)調(diào)研經(jīng)銷商公司的渠道、規(guī)模、資金、實力進(jìn)行綜合考評，根據(jù)以上信息排列出經(jīng)銷商的等級，等級分為： 1級：在區(qū)域內(nèi)排名1~3名，綜合實力強，有實力做通整個分配區(qū)域的經(jīng)銷商；（優(yōu)先談判，區(qū)域內(nèi)選擇一家）2級：在區(qū)域內(nèi)排名4~8名，綜合實力比1級稍弱，還不具備完全做通分配區(qū)域的經(jīng)銷商；（1級經(jīng)銷商未談成的情況下再進(jìn)行談判，區(qū)域內(nèi)選擇兩家）3級：在區(qū)域內(nèi)排名9~15名，屬于小型酒類貿(mào)易公司，不具備大型分銷、團(tuán)購能力，渠道較弱的經(jīng)銷商；（3級經(jīng)銷商可以共同經(jīng)營一個區(qū)域）在進(jìn)行走訪過程中經(jīng)銷商可以分成a、b、c、d四類； a類客戶：最近交易的可能性最大； b類客戶：有交易的可能性； c類客戶：依現(xiàn)狀尚難判斷； d類客戶：暫時沒有交易的可能性。我們需要用m、a、n法則去判斷我們的a類客戶，具體法則如下： m（money）：即對方是否有錢，或能否向第三者籌措資金。事先要了解對方的經(jīng)濟實力，不要貿(mào)然行動 a（authority）：即你所極力說服的對象是否有購買的決定權(quán)，如果沒有決定權(quán)，最終你將是白費口舌。在銷售介紹的成功過程中，能否準(zhǔn)確掌握真正的購買決定者是成功的一個關(guān)鍵。n（need）：對方是否對我們的產(chǎn)品有所需要，如果對方不需要這種商品，即便有錢有權(quán)，你任何鼓動也無效。不過“需要”彈性很大。一般講，需求是可以創(chuàng)造的，普通的業(yè)務(wù)員是去適應(yīng)需求，而專業(yè)的業(yè)務(wù)員職責(zé)不在于只顧客需要與否，而在于刺激和創(chuàng)造出顧客的需求。根據(jù)客戶分類跟m、a、n法則的判斷，我們對客戶進(jìn)行系統(tǒng)的分類，以及對業(yè)務(wù)員行程的安排。有計劃有目的的進(jìn)行二次、三次甚至多次的拜訪，對業(yè)務(wù)員的日程安排跟主攻客戶做一個綜合的規(guī)劃。信息反饋管理在進(jìn)行日常的拜訪過程中我們需要掌握業(yè)務(wù)員的進(jìn)度，也就是需要進(jìn)行信息反饋的管理，為了加強業(yè)務(wù)員的認(rèn)真程度、主動性以及資料的真實性，我建議在業(yè)務(wù)員的基本薪資基礎(chǔ)上加績效工資，此種績效考核的主要方式是對業(yè)務(wù)員平時的信息反饋資料進(jìn)行審核，對于平時工作效率不高，或者偷懶的業(yè)務(wù)員也可以在信息反饋資料中體現(xiàn)出來，對我們市場營銷部的管理也是重要的一點。信息反饋：時刻注意搜集各種信息，并不斷豐富完善客戶檔案?？蛻魴n案包含客戶的經(jīng)濟性質(zhì)、規(guī)模、客戶網(wǎng)絡(luò)范圍、主營績效、資信、經(jīng)營管理者的個人背景等。在客戶檔案中尤其值得一提的是必須建立客戶檔案（拜訪記錄簿、客戶進(jìn)銷記錄簿、客