【正文】 21世紀(jì)的中國正處在發(fā)展國家向發(fā)達(dá)國家過度的初步時期，未來的市場經(jīng)濟(jì)必將會更輝煌更繁榮，建材衛(wèi)浴市場的發(fā)展空間同樣非常巨大。專業(yè)資料顯示在未來5年，中國廚衛(wèi)市場有3000億的市場空間，廚房、浴室產(chǎn)品幾乎每年都以20%的比例高速增長，整體衛(wèi)浴的增長率達(dá)26%，發(fā)展空間大、潛力大。巨大的市場利潤吸引數(shù)千家實力大小不一的衛(wèi)浴企業(yè)激烈廝殺，競爭異常激勵，整個建材衛(wèi)浴銷售總體卻處在十分混亂的局面，缺少像家電行業(yè)中美的電器能引領(lǐng)左右市場的強(qiáng)勢企業(yè)和領(lǐng)導(dǎo)品牌。二、澳斯曼衛(wèi)浴進(jìn)軍婁底市場的必然性及前景澳斯曼衛(wèi)浴作為中國名優(yōu)產(chǎn)品，中國馳名商標(biāo)，中國衛(wèi)浴十大品牌，中國十大工程衛(wèi)浴品牌，中國廚衛(wèi)百強(qiáng)衛(wèi)浴領(lǐng)軍十強(qiáng)企業(yè)，在先布局一二線城市發(fā)展的同時必會去快速占領(lǐng)三線城市的市場，為品牌的推廣全國市場的占有率增加更多資本。婁底位于湖南中部是一座新興的發(fā)展城市，房地產(chǎn)的開發(fā)城市的建設(shè)還在不斷的迅猛發(fā)展時期，酒店KTV娛樂服務(wù)行業(yè)相當(dāng)繁榮，處于三線城市的婁底消費(fèi)能力絕不亞于二線城市的消費(fèi)水平。婁底現(xiàn)在和將來在建材衛(wèi)浴市場的需求都非常大，澳斯曼衛(wèi)浴有著強(qiáng)大的品牌效應(yīng)針對中高端市場的定位非常適合在婁底的發(fā)展開拓。三、婁底區(qū)域營銷市場分析（一）市場狀況1）衛(wèi)浴市場現(xiàn)狀，衛(wèi)浴市場發(fā)展快，規(guī)模大，品牌多，競爭激勵，價格相差巨大。2）產(chǎn)品主要分布，五江建材市場，大漢建材市場，418建材市場，三元建材市場，新世界建材城。3）市場主導(dǎo)位置：新建市場為五江建材與大漢建材位于新開發(fā)區(qū)，目前是絕對主導(dǎo)地位的市場。老市場為418建材與三元建材市場影響力逐步減弱，但418市場位于城區(qū)中心位置市場主導(dǎo)力勝于三元市場。新世界建材城位于正在開發(fā)中的新市政府區(qū)域，目前市場主導(dǎo)不強(qiáng)，但發(fā)展?jié)摿Ψ浅＞薮?。（二）產(chǎn)品狀況：1）衛(wèi)浴品牌數(shù)量，婁底市場各類衛(wèi)浴品牌幾十種，婁星區(qū)衛(wèi)浴店面二十多家，婁底市衛(wèi)浴店面六十來家。2）衛(wèi)浴品牌名，知名衛(wèi)浴澳斯曼衛(wèi)浴，蒙拉麗莎衛(wèi)浴，TOTO衛(wèi)浴，東鵬衛(wèi)浴，申鷺達(dá)等。其他衛(wèi)浴和城衛(wèi)浴，恒潔衛(wèi)浴，恒通衛(wèi)浴，尼頓衛(wèi)浴等。3）主要競爭對手，同屬知名品牌價格相當(dāng)，產(chǎn)品設(shè)計理念相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。價格相差很大的中低端衛(wèi)浴產(chǎn)品，因衛(wèi)浴產(chǎn)品的外形非專業(yè)人士用眼睛直觀感覺區(qū)別不是很大（未做細(xì)致調(diào)查，只是個人初步的判斷）。（三）SWTO分析：優(yōu)勢（S）：澳斯曼衛(wèi)浴具有強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢，有很強(qiáng)的科技研發(fā)創(chuàng)新能力，“整體節(jié)水衛(wèi)浴”順應(yīng)時代的發(fā)展，“無縫馬桶”非常美觀盡顯人性化的設(shè)計。專賣店位于市場主導(dǎo)地位的大漢精品建材城，旗艦店裝修設(shè)計豪華大氣。童總對于室內(nèi)裝修設(shè)計行業(yè)專業(yè)技術(shù)與理念的全面，總部市場總監(jiān)陳健朝看好婁底市場，會提供各方面的大力支持與幫助。劣勢（W）：澳斯曼衛(wèi)浴在婁底市場的品牌推廣力度不夠大，客戶認(rèn)知度有限，專賣店位于建材城里面4棟2樓客戶隨機(jī)性來店參觀購買的概率有限。員工對于室內(nèi)裝修設(shè)計行業(yè)知識了解的片面。機(jī)會（O）：婁底建材衛(wèi)浴市場發(fā)展快，市場容量大，前景非常樂觀，童總多年行業(yè)經(jīng)驗積累了豐富的人脈關(guān)系。威脅（T）：婁底建材衛(wèi)浴市場品牌眾多，競爭激勵。房產(chǎn)調(diào)控和信貸危機(jī)嚴(yán)重影響到房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，致使近兩年建材衛(wèi)浴市場的需求會相對減少。四、品牌規(guī)劃1）品牌名稱：“澳斯曼”易記易讀，給人傳遞了一種國際化品牌的潛意識信息，2）品牌吉祥物：“袋鼠”代表著稀有珍貴又惹人喜愛。3）品牌核心競爭力：強(qiáng)大的設(shè)計研發(fā)團(tuán)隊，技術(shù)設(shè)計創(chuàng)新趕超國際水準(zhǔn)，節(jié)能環(huán)保順應(yīng)時代潮流趨勢。4）品牌定位：確立中高端品牌的形象定位。5）品牌口號：品不凡，質(zhì)非凡。五、區(qū)域市場的定位：1）價格定位中高端價格。2）產(chǎn)品定位技術(shù)先進(jìn)，質(zhì)量可靠，外形美觀時尚。3）目標(biāo)消費(fèi)群體定位中高端收入人群，年齡23至60歲。分為一般消費(fèi)群體，主要注重產(chǎn)品的價格與質(zhì)量，品牌意識不強(qiáng)；特殊消費(fèi)群體，有很強(qiáng)的品牌意識，一般在心中有指定的品牌購買習(xí)慣。4）目標(biāo)消費(fèi)區(qū)域定位酒店，賓館，KTV，小區(qū)，醫(yī)院，寫字樓，工廠，政府辦公樓。六、具體策略實施（一）價格策略：價格體系根據(jù)家裝和工裝市場的不同制訂一個差價，（行業(yè)產(chǎn)品價格未做詳細(xì)調(diào)查，無法做出準(zhǔn)確定位）。（二）產(chǎn)品策略：質(zhì)量可靠，設(shè)計精美，節(jié)能環(huán)保的澳斯曼衛(wèi)浴體現(xiàn)了高品質(zhì)，高品位的產(chǎn)品內(nèi)涵。產(chǎn)品可以細(xì)分為兩類，針對高端酒店，高端小區(qū)別墅的時尚精美產(chǎn)品，針對普通工裝市場與普通家裝市場的產(chǎn)品。（三）渠道策略：終端零售市場渠道因衛(wèi)浴產(chǎn)品非快速消費(fèi)，也非可重復(fù)性經(jīng)常購買產(chǎn)品，價錢也不便宜客戶會很謹(jǐn)慎的選購，所以導(dǎo)購員必須具有專業(yè)銷售技能及整體行業(yè)產(chǎn)品的具體知識，全面的專業(yè)水平和熱情服務(wù)使客戶沖動型消費(fèi)立即達(dá)成銷售。店面必須有多種整體整套的廚衛(wèi)家居布局場景，給客戶有多重現(xiàn)場選購的機(jī)會。終端渠道主要由業(yè)務(wù)員拉客，及朋友介紹和家裝設(shè)計師和非衛(wèi)浴內(nèi)的建材行業(yè)人員介紹。工程市場渠道：1）裝飾公司，有實力的裝飾公司經(jīng)常會負(fù)責(zé)酒店KTV的整體設(shè)計與材料采購，與大型裝飾公司的深度戰(zhàn)略合作，作為對方承包工程的長期供應(yīng)伙伴，同時可互換共享客戶信息資源。2）建筑公司，承包商負(fù)責(zé)工程的包工包料，與負(fù)責(zé)人達(dá)成長期利益合作關(guān)系。3）房地產(chǎn)公司項目施工采購部管理人員的利益合作。4）政府建設(shè)項目的負(fù)責(zé)人5）酒店KTV老板或管理經(jīng)理小區(qū)市場推廣策略衛(wèi)浴市場分為小區(qū)市場和工程市場，:。所以公司的近期發(fā)展方向依然是以小區(qū)市場為主，再逐步提高占領(lǐng)婁底工程市場份額，同時逐步提高在公司業(yè)務(wù)中的比例?，F(xiàn)重點(diǎn)介紹小區(qū)市場的實施方案，工程市場的實施方案在（6，具體策略實施中的工程市場渠道有介紹）1）小區(qū)市場的狀況及特點(diǎn)：A、目前直接進(jìn)駐小區(qū)市場的建材衛(wèi)浴品牌幾乎沒有，也許存在一些間接性進(jìn)入小區(qū)市場的品牌。B、大部分業(yè)主不輕易相信上門的推銷員，戒備心較強(qiáng)，所以我們要以廣告、宣傳、推廣以及整體形象展示效果作為切入口。2)目標(biāo)顧客選擇：A、小區(qū)里還沒有裝修的業(yè)主和正在裝修的業(yè)主。B、單位小區(qū)所屬單位德高望重的領(lǐng)導(dǎo)或負(fù)責(zé)人。C、裝飾隊伍頭目，重點(diǎn)跟好還沒有合作關(guān)系的裝飾隊伍。D、目標(biāo)設(shè)計單位及設(shè)計師。E、投資單位或承建商。F、售樓部或物業(yè)管理處。3)小區(qū)推廣前期的調(diào)查：A、調(diào)查的途徑：投資單位；直接業(yè)主；售樓部或物業(yè)管理部；裝修隊伍；業(yè)內(nèi)人士（其他建材商人）；其他相關(guān)人員。B、調(diào)查的方式：直接進(jìn)入小區(qū)調(diào)查；從與他人的交談中了解；從傳媒及相關(guān)的資料中了解。C、調(diào)查的內(nèi)容：小區(qū)的類型、潛在用量、裝修時間、小區(qū)市場條件、客戶情況、其他建材的情況等。D、調(diào)查一般遇到的困難：交通問題；物業(yè)管理嚴(yán)格；被調(diào)查人不配合；調(diào)查人的能力問題等。4)小區(qū)推廣實戰(zhàn)策略：A、目的充分利用好小區(qū)的資源，以特色的產(chǎn)品和服務(wù)打入小區(qū)。重點(diǎn)傳播澳斯曼衛(wèi)浴產(chǎn)品的精神和理念，合理考慮顧客的需求和利益，使顧客滿意。與顧客建立良好、有序、持久的關(guān)系。提高產(chǎn)品在小區(qū)中的市場占有率及品牌形象。B、操作模式1）在小區(qū)獨(dú)立設(shè)點(diǎn)服務(wù)；在具有條件的小區(qū)自行設(shè)定服務(wù)點(diǎn)，能使我們的旗幟更宣明、形象更突出、服務(wù)更方便。1）小區(qū)設(shè)點(diǎn)的物資準(zhǔn)備，桌子一兩張，椅子數(shù)把，澳斯曼衛(wèi)浴大太陽傘（太陽棚）一到兩個，橫幅數(shù)條，產(chǎn)品樣板，宣傳資料，展架等。2）小區(qū)設(shè)點(diǎn)的場所，售樓部或售樓部門口、物業(yè)管理處或物業(yè)管理處門口、小區(qū)的大門口或過道處、為出售的一樓鋪面、其他較明顯的地方。3）展示的具體內(nèi)容，公司及產(chǎn)品的簡介，工程實例精選，小區(qū)推廣的具體服務(wù)及政策，如何鑒別和選購產(chǎn)品，使用品質(zhì)低劣產(chǎn)品所造成的危害性，產(chǎn)品樣板，宣傳資料。C、與家裝公司共同合作：采用與家裝公司合作共同開發(fā)小區(qū)，可以使資源優(yōu)勢互補(bǔ)，相得益彰。1）通過與家裝公司共同大造小區(qū)樣板房的方式，以點(diǎn)帶面來輻射整個小區(qū)。2）和家裝公司共同在小區(qū)通過形象宣傳的方式來進(jìn)行宣傳造勢。3）和家裝公司在小區(qū)通過共同搞活動的形式來對小區(qū)客戶進(jìn)行宣傳和指導(dǎo)。4）有設(shè)點(diǎn)條件的小區(qū)，和家裝公司共同設(shè)小區(qū)服務(wù)點(diǎn)。D、通過與非衛(wèi)浴類建材商共同合作：與澳斯曼衛(wèi)浴品牌相稱的非衛(wèi)浴類建材品牌合作，共同利用自己的客戶資源優(yōu)勢，在產(chǎn)品方面又能配套互補(bǔ)。1）通過整合各自的客戶資源，使大家客戶資源共享迅速進(jìn)入小區(qū)；2）通過與非衛(wèi)浴類建材商共同打造小區(qū)樣板房的形式進(jìn)行推廣；3）與非陶瓷材料商在小區(qū)共同搞活動對業(yè)主進(jìn)行宣傳和引導(dǎo)；4）與非衛(wèi)浴類建材商在小區(qū)共同設(shè)點(diǎn)服務(wù)來進(jìn)行宣傳和引導(dǎo)。(5)制作樣板房，在小區(qū)制作房并炒作樣板房的形式進(jìn)行消費(fèi)刺激，即在先期通過公司的產(chǎn)品配套設(shè)計在小區(qū)樣板房進(jìn)行設(shè)計推廣和樣板房用材推廣，可以打著“澳斯曼衛(wèi)浴樣板房”、“澳斯曼衛(wèi)浴設(shè)計方案”等字樣。E、宣傳策略：在商業(yè)小區(qū)的樓市開盤時，我們可以與開發(fā)商共同搞好前期的宣傳，推廣活動。在單位小區(qū)的單位里抓住時機(jī)，與單位成員共同搞文娛活動、知識講座活動、比賽活動等等，目的是增加彼此的溝通，提高我們的形象。在小區(qū)的過道處、大門口或其他顯眼的地方掛橫幅、巨幅。在每層樓的樓梯口貼寫有澳斯曼衛(wèi)浴祝您出入平安及聯(lián)系電話的樓層號指示牌；還可以從房產(chǎn)公司入手，先談精品房，若不行談公共部分用材，再不行談樣板房的裝修和與售樓處的共同優(yōu)惠策略取得第一手客戶資料，最后還是利用與房產(chǎn)和售樓公司的關(guān)系進(jìn)行唯一品牌的小區(qū)推廣，并可將客戶資料分給忠誠度高的家裝公司和建筑公司及非衛(wèi)浴類的建材商進(jìn)一步的合作。綜上與合作伙伴分享工程帶來利潤，同時推廣澳斯曼的品牌價值與知名度，影響引導(dǎo)客戶對澳斯曼衛(wèi)浴品牌的強(qiáng)烈認(rèn)知度及意向購買習(xí)慣。（四）廣告策略由于公司的特點(diǎn)暫不適合在婁底投入過多的廣告推廣費(fèi)用，可先進(jìn)行一些簡單有效推廣方式。1）婁底各論壇網(wǎng)站的推廣，由店面負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)網(wǎng)上優(yōu)質(zhì)信息的發(fā)帖，吸引客戶網(wǎng)上圍觀討論，提高品牌知名度。2）與慈善老年機(jī)構(gòu)的合作，同時可以承建老年機(jī)構(gòu)的建設(shè)，制造公益事件的營銷，體現(xiàn)品牌的健康形象。3）與非衛(wèi)浴類建材商店面相互的展示架海報、POP的宣傳合作，可達(dá)到精準(zhǔn)有效市場宣傳。4）宣傳冊印發(fā)，特定日期的優(yōu)惠活動，吸引客戶圖便宜心里相互轉(zhuǎn)告朋友，達(dá)成很好的口頭宣傳。5）可適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行戶外廣告的投放，既可以提升了品牌知名度，又給消費(fèi)者以品牌實力強(qiáng)大的高端形象。七、婁底區(qū)域市場的銷售團(tuán)隊建設(shè)：團(tuán)隊建設(shè)的目的：培養(yǎng)團(tuán)隊的集體榮譽(yù)感，積極參與的使命感，團(tuán)隊成員之間的親密感，提升團(tuán)隊成員的專業(yè)技能更有效的開展工作。及時有效的向老板匯報工作進(jìn)展，市場行情，積極完成老板下達(dá)的工作任務(wù)指標(biāo)，不斷提高個人和團(tuán)隊的銷售業(yè)績，為自己為公司賺取更多的利潤。團(tuán)隊組織架構(gòu)：業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)員導(dǎo)購業(yè)務(wù)兼職。團(tuán)對成員：核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊共8人分別為，店面導(dǎo)購女性2人，業(yè)務(wù)員5人，業(yè)務(wù)經(jīng)理1人。3名業(yè)務(wù)員是預(yù)防人員流失造成業(yè)務(wù)市場人員短缺影響工作開展，可招聘多名兼職，建材行業(yè)業(yè)務(wù)員優(yōu)先。成員職責(zé)：業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)與家裝公司和建筑公司及非衛(wèi)浴內(nèi)建材公司的合作談判，大客戶的接待，工程單的跟進(jìn)合作，團(tuán)隊日常工作各項目的管理，策劃與執(zhí)行。導(dǎo)購員負(fù)責(zé)產(chǎn)品的介紹與銷售，電話的接聽，財務(wù)往來的記錄，店面日常衛(wèi)生的簡單清理。業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)與指定家裝公司和建筑公司及非衛(wèi)浴內(nèi)建材公司的跟進(jìn)，同時負(fù)責(zé)指定小區(qū)客戶的拜訪，搜集市場需求信息。業(yè)務(wù)經(jīng)理向老板每日工作的匯報與總結(jié)計劃，其他成員向業(yè)務(wù)經(jīng)理每日工作的匯報與總結(jié)計劃。團(tuán)隊的培訓(xùn)：1）成員銘記兩句話，“今天我做了什么，做的怎么樣，好在哪里，不好在哪里，明天應(yīng)該怎么做?！保耙匝芯繂T的態(tài)度去工作，要從創(chuàng)作者的思路去學(xué)習(xí)。”認(rèn)識這兩句話是對自我認(rèn)識的提升和自我價值的體現(xiàn)，更是自我能力不斷提高的強(qiáng)大動力！2）銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)，由于銷售人員通常面對的是拒絕與挫折，因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。3）客戶資料搜集能力的培養(yǎng)，通過各種關(guān)系資源包括人脈資源、網(wǎng)絡(luò)資源、政府資源等收集關(guān)于公司產(chǎn)品有關(guān)信息，整合上報以便于下一步銷售工作的開展。4）專業(yè)銷售技能培訓(xùn)，銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進(jìn)入銷售主題的技巧、事實調(diào)查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧等等。5）產(chǎn)品知識方面的培訓(xùn)，能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點(diǎn)，這是專業(yè)銷售員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。6）行業(yè)知識全面的學(xué)習(xí)了解，包括建材行業(yè)市場現(xiàn)在將來的情況，各類衛(wèi)浴產(chǎn)品性能價格特點(diǎn)等各方面的了解，尤其是室內(nèi)家裝設(shè)計方面理念的培訓(xùn)，促使客戶購買產(chǎn)品重要原因包括銷售人員對行業(yè)的專業(yè)認(rèn)識。7）座談會，成員以嘮家常的方式進(jìn)行友好的溝通學(xué)習(xí)探討。遇到問題可以拍桌子，很多問題都是在激勵的探討中解決的。團(tuán)隊的文化建設(shè)：1）成就的認(rèn)同感。2）任務(wù)圓滿完成時大方的贊美。3）目標(biāo)達(dá)成時金錢的獎勵。4）公司團(tuán)隊就是一家人。5）對公司幾個人前景在此平臺的認(rèn)同。實施銷售目標(biāo)管理1）銷售目標(biāo)管理可能促使銷售代表進(jìn)行自我管理、自我控制，銷售代表能夠從被動、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣幼园l(fā)、自主自控。利用漸進(jìn)目標(biāo)管理系統(tǒng)，為使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下，創(chuàng)造最佳業(yè)績。日常目標(biāo)包括完成銷售額，把開支控制在一定預(yù)算比例內(nèi)，以及在銷售渠道上增加潛在客戶。創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，促使他們向新的區(qū)域開拓。長遠(yuǎn)來看，這些區(qū)域會增加銷售。兩種目標(biāo)范圍：現(xiàn)實目標(biāo)，理想目標(biāo)。2）制定目標(biāo)：你想在年底有何成果？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于年終目標(biāo)。要取得這些成果有哪些障礙？你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢和不足？何種目標(biāo)能揚(yáng)長避短？如果本季度比上季度無所進(jìn)展，對實現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響？在上季度完成的目標(biāo)之中，哪些是漸進(jìn)式的？你是如何取得這些進(jìn)展的？你對上季度沒有完成的目標(biāo)有無別的辦法可以使之實現(xiàn)？