【正文】 2）甄選時機(jī)和方法：時機(jī)：顧客一到我們的店鋪開始直至她離開我們的店鋪結(jié)束。方法：望顧客一進(jìn)入你的賣場，無論你在做什么都要以你的眼神向顧客打招呼（用眼睛的余光將顧客納入你的視線范圍，其目的就是發(fā)現(xiàn)她身上的某些對我們生意成交有利的東西）同時報以微笑或者是點頭致意、輕聲的招呼等以表示歡迎顧客的光臨。問－－主動的用語言和顧客打招呼。慢慢的向顧客移動靠攏過去，保持適當(dāng)?shù)木嚯x（），以顧客可以聽見的聲音詢問顧客的需要。聽：在顧客回答你詢問的過程中應(yīng)該仔細(xì)的傾聽他的主張和要求，最后經(jīng)過你的考慮，驗證你開始的設(shè)定是否正確。顧客區(qū)分根據(jù)以上的分析和對話，我們應(yīng)該對顧客有個基本的類別劃分，以便我們作好下一部的工作。顧客類型按照消費水平劃分：敏感型的/非敏感型的按照購買動機(jī)劃分：理性的/沖動型的按照消費目的性劃分：明確型/盲目型按照追求風(fēng)格劃分：獨特性/大眾化等等好多種的類型。我們要根據(jù)各種類型的顧客的不同特點要區(qū)別對待。這樣才能增加成交的機(jī)會。如何向顧客介紹商品？再好的商品也要依靠你的介紹和推銷，才能促使顧客購買。所以我們一定要抓住機(jī)會向顧客介紹我們的商品。介紹的方法：語言介紹：向顧客仔細(xì)的介紹商品的特點，可以從面料、質(zhì)地，做工?？钍降葞讉€方面介紹我們的商品特點，賣點介紹就是這款衣服最大的賣點在哪里，你應(yīng)該清楚的向顧表述清楚，給她一個購買的理由。演示示范：可以通過導(dǎo)購員自身的穿版演示將這款商品的特色完全的展示給顧客，讓她直觀的看到穿著效果。還有就是建議顧客試穿，通過她自己的切身感受體驗我們商品的優(yōu)點。ABCD介紹法：A代表權(quán)威性，B代表更好的質(zhì)量，C代表便利性，D代表差異性（獨特性）。如何向顧客推銷自己？在銷售活動中，人和產(chǎn)品同樣的重要。根據(jù)有關(guān)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計：71%的人之所以到你那里購買消費是因為喜歡你、信任你，所以導(dǎo)購員要通過自身的言行贏得顧客的信任和好感。微笑：人常說沒有笑臉不要開店，就是講做生意的態(tài)度問題。適當(dāng)?shù)馁澝李櫩停簩︻櫩偷闹b或身上的某一個細(xì)節(jié)進(jìn)行適當(dāng)?shù)馁澝?。注重禮儀：一般的待人接物常識和禮貌。注重個人的形象：服飾、言行舉止、姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)和心理表現(xiàn)。善于傾聽顧客的訴說。耐心的聽顧客把自己的想法說出如何以商品的魅力打動顧客？我們賣的不僅僅是商品，而是能給顧客帶來的利益能滿足顧客什么樣的需求，給她帶來什么樣的好處和利益等。產(chǎn)品利益：物理層面上的利益。什么質(zhì)地的產(chǎn)品。什么樣的款式，好的質(zhì)量等。企業(yè)利益（品牌利益）：企業(yè)的實力，信譽(yù)，規(guī)模，服務(wù)等可以給顧客帶來的利益。差別利益：競爭對手所不能提供的利益等。心理利益：可以得到一種什么樣的心理滿足，成就，尊貴，獨特等等心理上的滿足感。如何誘導(dǎo)顧客成交？成交的原則：A．主動。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客有購買意想的時候，就要主動的向顧客提出成交要求。許多的銷售機(jī)會的流失就是因為導(dǎo)購員沒有要求顧客成交而溜走的。B．自信。導(dǎo)購員在向顧客提出成交要求是一定要充滿自信。因為自信具有感染力。C．堅持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要運(yùn)用語言技巧再次的引導(dǎo)顧客成交。識別成交信號語言信號：當(dāng)顧客開始和你討價還價的時候顧客就某一件微不足到的問題反復(fù)稱述時經(jīng)過試穿后詢問價格的時候詢問售后服務(wù)時等好多的語言表達(dá)可以預(yù)示成交機(jī)會來臨了行為信號：仔細(xì)觀看商品內(nèi)標(biāo)的面料成分和商品本身時試穿后仔細(xì)觀察效果的時候重新回來觀看同一件商品的時候等行為。表情信號：流露出高興的神態(tài)的時候盯著商品思考的時候征詢同伴意見后得到滿意答復(fù)的時候等等預(yù)示有成交意想的表情成交方法：當(dāng)出現(xiàn)以上的一種或幾種成交信號的時候，你要做的就是緊緊的抓住機(jī)會，通過巧妙的建議，幫助顧客下定決心成交，一般建議采?。褐苯映山环ǎ寒?dāng)導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望強(qiáng)烈時，可以直截了當(dāng)?shù)奶岢龀山灰笕纾骸熬褪沁@件衣服了”，“給你把這件衣服包起來“等。假設(shè)成交法：聰明的導(dǎo)購員總是假設(shè)顧客肯定會購買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、洗滌保養(yǎng)方面的問題或者是著手開票來結(jié)束銷售。選擇成交法：導(dǎo)購員向顧客提出兩個或者兩個以上的購買方案供顧客選擇。不管顧客做出何種選擇都意味著銷售成功。消去法：導(dǎo)購員從后選的商品中排除不符合顧客喜好的商品，間接的促使顧客下定決心。動作訴求法：用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓她下定決心。比如：你再看看？把衣服拿給顧客感性訴求法： 用感人的語言使顧客下定購買決心。如：“你女兒（老公）看到這件衣服一定會很高興的”等可以滿足顧客心理的感性訴求語言。最后機(jī)會成交法：導(dǎo)購員告訴顧客這樣款式的衣服存貨不多，或者是即將取消優(yōu)惠等條件。如何報價和議價？報價的時機(jī)：顧客直接詢問商品價格時（隨意的詢問/需求詢問）這是導(dǎo)購員需要分清的，對于一般的隨意問價，我們一般采取直接回答的方式：對于有購買意想或者是經(jīng)過了一翻比較后的顧客詢價，我們可以采取一些靈活的回答方式，不要直接的回答，因該先建議她試穿。報價的方式： 報價時導(dǎo)購員神態(tài)自如，語氣親切，干脆、準(zhǔn)確，不要有聲無力，讓顧客誤以為你的商品價格有很多的水分似的，或是因為沒有聽見造成在成交時的麻煩。報價的金額一般衣服吊牌價格。如果是打折的商品宜采取先報吊牌價格，再說打完折扣的價格（折扣按照四舍五入的辦法進(jìn)位到整數(shù)）。所以要求導(dǎo)購員要有良好的心算能力。議價的原則：判斷價格危機(jī)靈活彈性的處理價格差異。首先要明確顧客口頭上要求減少價格，僅僅是想探聽你的底價而已。不要表現(xiàn)出來急于成交的樣子而輕易順從顧客的要求，但是顧客如果以競爭對手類似質(zhì)地，款式的商品價格做比較，你可以象征性地減少價格了。求顧客出價：找出差距，采去相應(yīng)的措施。顧客出價后一般都會解釋原因，比如就商品的質(zhì)地、款式、做工等說明為什么不值那么多的價格，這時候，你就要利用比較法、成本核算法、強(qiáng)調(diào)獨特性等向顧客解釋她付出的價格是物有所值的。報價議價的次數(shù)不要超過3次為宜。注意落價的比率越來越小。讓她意識到這已經(jīng)是底價了。一般是去掉折扣換算過的零頭，避過不吉利的數(shù)字，再以510元的差額落價，對于即將要成交的更要注意維護(hù)售價。對于顧客經(jīng)過一翻試穿后滿意的，在經(jīng)過一翻討價還價后要堅持維護(hù)價格，不要為了急于成交而一味的減讓，從而失掉在交易中的主動權(quán)，為以后與該顧客的交易中留下隱患。每一筆生意的成交都有他的特點，具體的問題應(yīng)該具體的分析，靈活處理，如果導(dǎo)購員能根據(jù)實際情況，采取相應(yīng)的措施，相信業(yè)績是會有所提高的。如何提高成交率？導(dǎo)購員通過系統(tǒng)地介紹、演示、顧客試穿等勞動后，根本的目的就是要顧客與我們達(dá)成生意的成交，成交在交易中就猶如足球比賽里的臨門一腳。前面我們系統(tǒng)的介紹了怎么樣識別成交時機(jī)，當(dāng)成交時機(jī)來臨的時候，我們就要適時的抓住機(jī)會，準(zhǔn)確的報出商品的價格，并作好與顧客討價還價的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好說辭對付顧客的提問，讓她同意我們的建議和主張。在和顧客進(jìn)行價格談判的過程中注意交流的語氣和速度，適時的避開價格問題，就生活等其他的問題做簡單的交流、溝通，或者是適當(dāng)?shù)乩渎渌珉x開她、打開音響、倒水等行為，給她一種虧本的假象以麻痹她的注意力，再很快地回到價格問題上繼續(xù)銷售如何消除顧客異議？異議并不表示顧客不會購買。你如果能正確的處理異議，消除顧客疑慮，會促使顧客下定決心購買。事前認(rèn)真準(zhǔn)備。要對顧客的異議進(jìn)行收集整理，并準(zhǔn)備完善的應(yīng)對答案，在顧客提出是能一一給予清楚明了的解答。對“但是”處理法。如果顧客的意見是錯誤的，要先承認(rèn)顧客的意見是有道理的，在給顧客留夠面子后，再提出不同的意見，這樣處理有利于保持良好的現(xiàn)場銷售氛圍，你的意見也容易被顧客接受。需要記住的是我們的目的是銷售我們的商品，而不是和顧客辯論誰對誰錯的。同意和補(bǔ)償處理法。如果顧客的意見是正確的，我們要首先承認(rèn)顧客的意見，肯定產(chǎn)品的不足，然后利用優(yōu)點來補(bǔ)償和抵消這些缺點。詢問處理法。用對顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方式答復(fù)她的異議。在處理顧客的異議時，導(dǎo)購員要切記“顧客是上帝”你是要賣產(chǎn)品給顧客，而不是和她爭論什么主張的。爭論的開始就意味著銷售的結(jié)束（失?。?。