【正文】 不是？這個(gè)負(fù)多少，那個(gè)負(fù)多少，反正加起來(lái)等于百分百，我跟你說(shuō)，通常我們會(huì)有一個(gè)誤區(qū)，我們總認(rèn)為負(fù)責(zé)任是加法，50加50等于多少，所以你們看到當(dāng)我們互相拖累的時(shí)候，有人說(shuō)你要負(fù)多少，你要負(fù)多少的時(shí)候，都在做一種什么事情，互相拖累，我拖你的后腿，你拖我的后腿，我不進(jìn)步嗎，你也別進(jìn)步，我不拿成果，你也別想拿，這種現(xiàn)象很多，在我們的生意場(chǎng)上，市場(chǎng)上怎么樣？多得不得了，是不是，我們招標(biāo)不能用，你也不可以用，反正我們互相拖累，比比皆是，這種案例，拖到最后其實(shí)就慢慢的拖到哪里去了？不關(guān)我事，因?yàn)樗械娜硕加胸?zé)任,到最后法不責(zé)眾，最后變成不了了之。所以這個(gè)也不是真正的負(fù)責(zé)任，所以這兩個(gè)都是我們?cè)瓉?lái)的信念，很多人都在這種原來(lái)的信念里面去工作。第三種態(tài)度，英雄型（我負(fù)100%，別人負(fù)0%）英雄型有個(gè)特點(diǎn)，我負(fù)多少，百分百，其它負(fù)百分之0，這個(gè)人都負(fù)百分百的話，我們?yōu)槭裁催€說(shuō)他不負(fù)責(zé)任？這種人在生活中，他們很英雄的，非常棒的是不是？我站出來(lái)，這個(gè)事我來(lái)搞定，但是，很坦白的說(shuō)，這種人他沒有百分百的負(fù)責(zé)任，雖然看起來(lái)他自己是負(fù)百分百，但他并不是百分百負(fù)責(zé)任，因?yàn)楹芎?jiǎn)單，他沒有為別人的不負(fù)責(zé)任而負(fù)責(zé)任，因此這種人，他身邊的人，早晚成為他的小雞，他成了老母雞，他會(huì)很保護(hù)他的孩子的對(duì)吧，在他身邊工作你會(huì)很開心的，沒有挑戰(zhàn)，沒有壓力，什么都沒有，他幫照顧一切，幫你照顧得很好，但是他沒有為你的成長(zhǎng)負(fù)責(zé)任，你將永遠(yuǎn)在他的翅膀下邊，你沒有機(jī)會(huì)從他的翅膀鉆出去，跟他一樣成為一只老母雞，所以如果我們說(shuō)百分百負(fù)責(zé)任的話，沒錯(cuò)，他對(duì)自己是百分百負(fù)責(zé)任，但是他不是真正的百分百負(fù)責(zé)任，因?yàn)楹芎?jiǎn)單，他 沒有為別人的不負(fù)責(zé)任而負(fù)責(zé)任。第四種態(tài)度：激勵(lì)共贏型（我負(fù)100%，別人也負(fù)100%）激勵(lì)共贏型的特點(diǎn)就是:不但我自己負(fù)百分百，別人也要負(fù)百分百，這才是真正百分百負(fù)責(zé)任。剛才如果我們每個(gè)人都是百分百負(fù)責(zé)任的心態(tài)的話，那么，剛才這個(gè)事件還有沒有機(jī)會(huì)出現(xiàn)，沒有了，我們的**早被人家拖進(jìn)去了，我們的**早被他拉進(jìn)去了，包括我可能被拖到后邊去了，不要在他耳邊說(shuō)些悄悄話，包括**已經(jīng)沖出來(lái)把**保護(hù)起來(lái)，所以你看，如果我們都是百分百的負(fù)責(zé)任的話，每個(gè)可能出錯(cuò)的機(jī)會(huì)將不復(fù)存在了，在企業(yè)一樣，在家庭一樣，在公司一樣，在我們的人際關(guān)系里面也一樣，所以有沒有看到負(fù)責(zé)任的不同層次，你看在負(fù)責(zé)任里邊，當(dāng)我們?cè)敢獍俜职儇?fù)責(zé)任的時(shí)候，其實(shí)等于你擁有一個(gè)權(quán)力。所以我們來(lái)看一下負(fù)責(zé)任有什么壞處和好處。負(fù)責(zé)任的壞處：你會(huì)感到有壓力，而且要承擔(dān)很多責(zé)任，負(fù)責(zé)任的好處：當(dāng)你持續(xù)承擔(dān)壓力，終至有一天，你會(huì)拿到人生的成果，他只在五年之中從一個(gè)副縣級(jí)的干部成為一個(gè)共和國(guó)的總理，五年，在中國(guó)歷史上沒有過，世界歷史上都罕見的，一個(gè)人從副縣級(jí)的干部成為一個(gè)共和國(guó)的總理，因?yàn)槭裁?，?fù)責(zé)任，他愿意為任何事情負(fù)責(zé)任的時(shí)候，他成功的機(jī)率最大。人所能負(fù)的責(zé)任，我必能負(fù)；人所不能負(fù)的責(zé)任，我亦能負(fù)。如此，才能磨練自己舉一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，如果你手下有兩個(gè)人，有一個(gè)人無(wú)論你怎么對(duì)他，他都愿意百分百負(fù)責(zé)任，任何事情對(duì)他都關(guān)我事，他都要去負(fù)責(zé)任，而另外一個(gè)人呢，對(duì)任何事情呢，都不關(guān)我事，除非你告訴我做，否則就不關(guān)我事，好，那假如有一天，你真正需要提拔干部或者提拔經(jīng)理的時(shí)候，你肯定會(huì)選哪一個(gè)，你肯定不會(huì)選第二個(gè)，所以我們說(shuō)有為才有位置，你真的有所作為時(shí)候，你才有機(jī)會(huì)拿到一個(gè)位置，這個(gè)世界沒有天上掉的餡餅，沒有可能說(shuō)，好了我先養(yǎng)尊處優(yōu)，你們先安排我吧，然后安排好了，我才大干一番，這種可能性有嗎，沒有，只有我們自己真正的去愿意為任何事情負(fù)責(zé)任，有所作為的時(shí)候，你才有一天會(huì)走到管理層的視野當(dāng)中，其實(shí)你們相不相信任何一個(gè)公司，任何一個(gè)部門，每一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者他心中都會(huì)有一副地圖的，這副地圖就是每一個(gè)人在公司里邊的位置，你相不相信包括你自己，有沒有？我相信你會(huì)有的，在你的心中都會(huì)有一副圖畫，而且在這副圖畫里邊有誰(shuí)可以走到關(guān)健的位置，跟你有沒有關(guān)系？沒關(guān)系，跟那個(gè)人有關(guān)系。你能不能走到你的上司的心中，跟上司沒關(guān)系，跟你平時(shí)做些什么有關(guān)系。包括你的下級(jí)，包 括你的下屬，有沒有走到你心里去，跟你沒關(guān)系，跟他平時(shí)做了些什么有關(guān)系，所以人生就是那么公平的，沒的賴，沒的躲，好象有些人會(huì)抱怨，為什么領(lǐng)導(dǎo)沒有發(fā)現(xiàn)我這么重要的人才，其實(shí)抱怨歸抱怨，但是我今天跟你交個(gè)底，說(shuō)句實(shí)實(shí)在在的話，從心理學(xué)講，你能否走進(jìn)別人的心中，跟那個(gè)人沒有關(guān)系，跟你有關(guān)系，所以在這一刻，你愿不愿意 開始用一個(gè)全新的負(fù)責(zé)任的心態(tài)，當(dāng)你真正負(fù)責(zé)任，把信念放大的時(shí)候，不再去不關(guān)我事，而變成激勵(lì)共贏的時(shí)候，你的行為就會(huì)怎么樣，有沒有放大?因此當(dāng)你的行為放大后，你的成果就放大，你都想不到，你怎么會(huì)突然之間那么受重視，你都想不到你和別人之間關(guān)系會(huì)那么好，你都想不到你突然之間會(huì)被上司那么垂青，那么關(guān)注，其實(shí)跟別人沒關(guān)系，跟我們自己用一個(gè)什么樣的負(fù)責(zé)任的態(tài)度有關(guān)系。那么我們?cè)覆辉敢鈴默F(xiàn)在開始，放下以前那種負(fù)責(zé)任的固定思維模式，開始看到新的可能性，把這個(gè)思維，怎么樣放大一點(diǎn)，然后從現(xiàn)在開始，每個(gè)人都是百分百的負(fù)責(zé)任的話，其實(shí)是什么狀態(tài)呀，激勵(lì)共贏，以后呢，當(dāng)每個(gè)人都負(fù)責(zé)任的時(shí)候呢，就不可能有錯(cuò)出現(xiàn)，不可能有錯(cuò)出現(xiàn)的時(shí)候呢，還用不用去抓人去糾錯(cuò)呀，就不用那么辛苦了，所以每個(gè)人都不用躲了，因?yàn)楦揪蜎]有機(jī)會(huì)出錯(cuò)了，有出錯(cuò)的萌芽都被你們扼殺在搖籃里了，剛出來(lái)就沒了，因此如果每一個(gè)人都 用心去說(shuō)我是負(fù)責(zé)任的時(shí)候，這個(gè)世界是多么的溫暖。說(shuō)服力的秘訣在這里我要調(diào)查一下，目前是有從事銷售工作的請(qǐng)舉手讓我看一下，OK！這都是高手，非常好！手放下，那么目前不是從事銷售工作的，做管理，做行政，除銷售以外的舉手讓我看一下OK，非常好，來(lái)，手放下，各位！無(wú)論我怎么問都不舉手的讓我看一下，好可愛，OK，那么現(xiàn)在呢，我要給大家一個(gè)最最最重要的觀念了，這個(gè)觀念也是我的老師告訴我的，在這個(gè)世界上每一個(gè)行業(yè)都是人際關(guān)系的行業(yè)，各位！你們承認(rèn)嗎？而且每一個(gè)行業(yè)的每一個(gè)人，他們都在時(shí)刻的進(jìn)行自我推銷，當(dāng)我們從學(xué)校畢業(yè)進(jìn)入社會(huì)，要不要銷售自己？要不要？當(dāng)我們到達(dá)工作崗位上，我們要想竟升為主管，要不要找老板推銷自己，要不要找所有的同事推銷自己，當(dāng)我們成為主管，我們要不要把自己的思想推銷給我們的下屬，要不要？我們要想找好老公，好老婆，要不要推銷自己？要成為好爸爸、好媽媽，要不要推銷自己，事實(shí)上，每一個(gè)人都是推銷員，即使她是家庭主婦，她還是推銷員。有人常講，為什么老公會(huì)在外面找狐貍精？事實(shí)上可能是太太不會(huì)推銷自己。我曾聽東海大學(xué)副教授簡(jiǎn)春安簡(jiǎn)博士，談到兩性關(guān)系，他做過一個(gè)研究，發(fā)現(xiàn)家里的老婆跟外面的“狐貍精”比賽十三項(xiàng)，“狐貍精”竟然贏了十二項(xiàng)，家里的老婆只贏一項(xiàng)，就是會(huì)燒飯帶小孩子。很多老婆覺得這不公平，自己辛苦做這么多事情還被嫌棄。事實(shí)上，到底你老公要的是什么？如果你不了解，一定沒有辦法滿足他的需求。所以各位!包括家庭主婦都要學(xué)會(huì)自我推銷，假如只做售前服務(wù)，不做售后服務(wù)，老公就被狐貍精勾走，了對(duì)嗎？對(duì)！包括美國(guó)總統(tǒng)大選，他們都要穿著各族的服裝到各個(gè)區(qū)域去公眾演講拉選票包括世界首富比爾蓋茨平均7天要飛五個(gè)國(guó)家每一天平均3場(chǎng)公眾演講，每場(chǎng)演講結(jié)束后都要親自推銷他的微軟的軟件，各位！世界首富都在大量的做銷售，你感覺我們每個(gè)人要不要學(xué)好推銷，做好推銷，要還是不要？全世界80%的企業(yè)老板基本上都是從銷售做起的，而且目前每一個(gè)老板他們都是開著車的大業(yè)務(wù)員，各位老板之所以成為老板，說(shuō)明他的人際關(guān)系是一流棒的，說(shuō)明他談判、說(shuō)服的能力也是一流棒的，對(duì)嗎？各位，目前是當(dāng)老板，當(dāng)公司負(fù)責(zé)人的請(qǐng)舉手讓我看一下好嗎？舉高點(diǎn)是高手，OK？有一些朋友還舍不得舉手，OK，大家有沒有同感？開著車的大業(yè)務(wù)員，老板，一樣做業(yè)務(wù)做到最前面、簽大單，簽大KS是還是不是？是！據(jù)科學(xué)的統(tǒng)計(jì)，一個(gè)人推銷水平的高低，說(shuō)服能力的高低直接影響到他未來(lái)生活品質(zhì)的高低，各位你們說(shuō)是嗎？所以各位，在我今天分享說(shuō)服力的秘訣之前呢！首先要給大家分享一個(gè)我所認(rèn)為最最重要的觀念，這個(gè)觀念就是：要成為行銷冠軍第一個(gè)要種下的因就是幫助別人的觀念。今天你要老是想著賺錢你會(huì)發(fā)現(xiàn)那是最低級(jí)的推銷員。也是難以賺到大錢的。今天為什么很多行銷人員不能成為最棒的推銷員是源自于他內(nèi)心深處，他是在為提成賣產(chǎn)品，他是為賺錢賣產(chǎn)品，他沒有真正認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值。沒有認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品會(huì)給別人帶來(lái)的好處。所以我無(wú)論到哪里去演講，我不是在向各位推銷我的課程，我是在幫助各位提升和進(jìn)步的時(shí)候，我內(nèi)心沒有任何恐懼感。各位！假如你帶著找別人要錢乞討的心態(tài)時(shí)比較容易銷售產(chǎn)品還是帶著去幫別人發(fā)錢給別人好處，哪一種心態(tài)會(huì)賣得更好？所以我今天告訴我自己，我今天最大的痛苦就是停止演講，我今天最大的痛苦就是不把我的知識(shí)分享給更多的人，幫助更多的生命去成長(zhǎng)和進(jìn)步。今天你敢不敢跟自己說(shuō)我今天最大的痛苦就是不制造我的產(chǎn)品，我今天最大的痛苦就是不賣我 現(xiàn)在的產(chǎn)品，我今天最大的痛苦就是不讓我的產(chǎn)品讓更多人去了解他，使用他。當(dāng)你抱這這樣的心態(tài)的時(shí)候你的產(chǎn)品一定會(huì)賣的更好！幫助別人成功自己才會(huì)成功，幫助別人賺錢自己才會(huì)賺錢。所以從現(xiàn)在開始我希望各位能擁有這樣的心態(tài)和觀念你的結(jié)果一定是不一樣的。那接下來(lái)我要給大家分享的是：頂尖推銷員說(shuō)服力的秘訣。那說(shuō)服呢是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移，假如你對(duì)自己的產(chǎn)品沒有熱忱，沒有信念，或者你不是很迫不及待、地想要分享給予別人，事實(shí)上你已經(jīng)沒有辦法推銷了。我們來(lái)看第一個(gè)說(shuō)服力的秘訣如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值？各位！顧客買產(chǎn)品永遠(yuǎn)不是買產(chǎn)品的本身，而是買產(chǎn)品對(duì)他的價(jià)值和好處，舉個(gè)例子，相信大家都有到酒吧喝啤酒的經(jīng)驗(yàn)吧！各位，酒吧里喝一支啤酒多少錢？二十，三十，如果貴一點(diǎn)的四十，但是如果到士多店買一支啤酒多少錢？?jī)蓧K三塊四塊，各位！難道是這個(gè)啤酒不一樣嗎？一模一樣，可是為什么有很多人愿意花這個(gè)錢去酒吧喝啤酒？為什么？因?yàn)樗牟皇悄莻€(gè)啤酒，他要的是啤酒對(duì)他的好處和價(jià)值，他要的是座在酒吧里喝啤酒的那種感覺帶給他的好處。所以任何時(shí)候不管你推銷什么產(chǎn)品你都要想辦法將產(chǎn)品往無(wú)價(jià)的境界塑造，雖然有的產(chǎn)品你沒有辦法塑造到無(wú)價(jià)的境界，但我們都要想辦法往這個(gè)境界邁進(jìn)，這個(gè)價(jià)值呢，不是產(chǎn)品本身的價(jià)值！而是有沒有符合顧客的購(gòu)買價(jià)值觀，什么叫購(gòu)買價(jià)值觀呢？就是顧客購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品對(duì)他來(lái)說(shuō)最重要的事情，就是他的購(gòu)買價(jià)值觀，舉例！假設(shè)我是一名供電局的辦事人員，我現(xiàn)在呢要幫我們辦公室買一臺(tái)空調(diào)，現(xiàn)在呢，商場(chǎng)里有兩個(gè)牌子的空調(diào)，一個(gè)是“伊萊克斯”，各位，“伊萊克斯”的賣點(diǎn)呢是聲音比較小。比較安靜，那另外一個(gè)呢是“美的”，美的的賣點(diǎn)呢是省電，一天可以省好幾度電，現(xiàn)在假如他們的價(jià)格他們的質(zhì)量和服務(wù)都差不多的情況下，各位你們覺得我會(huì)買哪個(gè)牌子的空調(diào)？覺得會(huì)買“美的”的請(qǐng)舉手！覺得會(huì)買“伊萊克斯”的請(qǐng)舉手！剛才你們舉手的答案是對(duì)的，請(qǐng)問為什么？各位！“美的”空調(diào)他說(shuō)他一天省十度電對(duì)我有沒有什么好處？因?yàn)槲以诠╇娋稚习?，供電局用電本身就不用錢，問題是中午的時(shí)候我要午休，伊萊克斯的聲音比較小，有助于我在辦公室午休，所以在雙方價(jià)格質(zhì)量和服務(wù)差不多的情況下我一定會(huì)購(gòu)買“伊萊克斯”，因?yàn)槲乙牟皇强照{(diào)，我要的是他給我?guī)?lái)的好處和價(jià)值。每一個(gè)顧客都有一個(gè)購(gòu)買產(chǎn)品的關(guān)鍵，掌握這個(gè)關(guān)鍵，你說(shuō)服顧客的機(jī)率就相當(dāng)大！各位，你們覺得推銷保險(xiǎn)是比較容易還是比較難？一般人看到保險(xiǎn)推銷員會(huì)立刻跑掉，如果有人要和你交換名片，你一看是做保險(xiǎn)的，他立刻怎么樣？不好意思，我沒有帶名片，可是呢，我之前去一些保險(xiǎn)公司做訓(xùn)練時(shí)，當(dāng)我教他們?nèi)绾嗡茉飚a(chǎn)品價(jià)值的時(shí)候推銷保險(xiǎn)立刻變得很容易，各位你們希不希望我立刻做個(gè)示范？在坐有沒有配合度比較好的？王先生請(qǐng)問你，你的配合度怎么樣？好！那假如呢，我現(xiàn)在是一家保險(xiǎn)公司的推銷員，我現(xiàn)在要給王先生和王太太推銷保險(xiǎn)，各位！假如王先生王太太他們沒有錢，我的技巧再好也沒有可能購(gòu)買？就象我們要賣奔馳汽車，如果他的月收入只有一千塊，他有沒有可能購(gòu)買？不太可能，即使是安東尼羅賓來(lái)推銷也不太可能對(duì)嗎？所以呢，我們假設(shè)王先生和王太太是我的目標(biāo)客戶，他們比較有錢，有購(gòu)買的意愿度，那假設(shè)在之前呢，我就已經(jīng)和他們介紹過產(chǎn)品了，現(xiàn)在的關(guān)鍵呢就是如何成交？各位如果按照這套技巧雖然不能百分之百的成交，但如果能提升百分之二十，三十你們說(shuō)好還是不好？所以王先生你愿不愿意配合我做一個(gè)完美的示范？好！仔細(xì)聽！王先生，請(qǐng)問你愛你太太嗎？你有多愛你太太呢？是愛一點(diǎn)點(diǎn)呢，還是非常非常的愛。那王先生有時(shí)候呢，男人的愛需要實(shí)際的行動(dòng)來(lái)做表現(xiàn)，各位女士，你們同意嗎？所以王先生，今天你在你太太身上投保多少金額就實(shí)際的反映，在你在你心目當(dāng)中你到底有多愛你太太，所以各位！你們覺得王先生在一般情況下他買還是不買？為什么？因?yàn)槲屹u的不是保險(xiǎn)，賣的是他愛不愛他太太，所以他愛的越深，買得越多。這就是他的購(gòu)買價(jià)值觀，各位你們有沒有發(fā)現(xiàn)，我剛才推銷的時(shí)候根本沒有提到保險(xiǎn)兩個(gè)字，但是他如果真的有錢，又很愛他太太又有這個(gè)意愿他就很可能會(huì)買。而且買的時(shí)候是比較的多，各位我有說(shuō)明白嗎？ 何解除顧客反對(duì)意見？各位當(dāng)你們推銷產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)不會(huì)經(jīng)常遇到反對(duì)意見？你們遇到最多的反對(duì)意見是什么？太貴了！太貴了！是全世界遇到最多的反對(duì)意見。各位！有沒有什么東西不貴的？幾十萬(wàn)的房子有人嫌貴，幾千塊的電腦有人嫌貴，甚至一毛錢的火柴都有人嫌貴，所以太貴了只是顧客的口頭禪，他只是想了解你的價(jià)格底線在哪里？事實(shí)上很多產(chǎn)品我們不說(shuō)，他們也不知道你這個(gè)產(chǎn)品到底值多少錢？所以當(dāng)顧客跟你說(shuō)太貴了的時(shí)候你根本不需要和他辯解。但是我們又如何去解除顧 客的反對(duì)意見呢，解除顧客反對(duì)意見的方法有很多種，今天我跟大家分享一種全世界最棒的解除反對(duì)意見的方法，好還是不好？全世界最棒的解除反對(duì)意見的方法叫做預(yù)先框視，把它寫下來(lái)，叫做預(yù)先框視，那現(xiàn)在呢你們把會(huì)場(chǎng)全部紅色的東西看一遍，然后閉上眼睛請(qǐng)大家想一下我們會(huì)場(chǎng)什么東西是藍(lán)色的，什么東西是黃色的？各位！當(dāng)我要你們看什么東西是紅色的時(shí)候，你們閉上眼睛這時(shí)腦袋想的是什么？滿腦都是紅色，這個(gè)叫做什么？預(yù)先框視，我畫個(gè)框讓你你看紅的，結(jié)果其它顏色，你都看不太清楚。舉例！如果我要推廣一個(gè)產(chǎn)品，假如我已經(jīng)知道，他一定會(huì)說(shuō)，太貴了。因?yàn)槭畟€(gè)顧客有九個(gè)都說(shuō)會(huì)太貴了，所以我就不讓他提出來(lái)，哦OK!現(xiàn)在來(lái)做個(gè)示范：假設(shè)我剛才已經(jīng)給張總介紹過產(chǎn)品了，在他還沒提出來(lái)之前我就跟他說(shuō)：張總，我剛才帶您看的那個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量非常好對(duì)嗎？對(duì)！那張總，通常在市場(chǎng)上呢！質(zhì)量很好的產(chǎn)品同時(shí)也是很貴的