【正文】 3）律師見證費，‰（交律師事務所）； 4）備案登記手續(xù)費，每份合同20元（交房地產局）； 5）印花稅，每份合同10元（交房地產局）； 6）按揭資料費，每份合同40元（交銀行）；公積金提取條件：符合以下條件的可以一次性提取本人住房公積金帳戶內的存儲余額。1）職工購買、建造、翻修、大修自住住房；）職工離、退休時； 3）完全喪失勞動能力，并與單位終止勞動關系的； 4）戶口遷出所在的市、縣或者出境定居的；5）償還購房貸款本息的； 6）房租超出家庭工資收入的規(guī)定比例的。公積金貸款是有限額規(guī)定的： 1）貸款額不能超過25萬元的最高上限；2）貸款額不能超出你住房公積帳戶儲存余額的5倍； 3）貸款額不能超出總房款的70%；預售房的條件：1）土地出讓金已繳清，取得國有土地使用證； 2）取得建設用地規(guī)劃許可證；3）投入工程總建設資金達到20%以上（不含土地出讓金）； 4）施工進度已明確，交房日期已明確； 5）竣工驗收前；五、附加內容（房地產營銷培訓基礎知識）：房地產銷售行業(yè)：它是一個精彩、特殊的、無處不銷售、人人都使用、升值空間大、有趣、自由、有成就感、鍛煉人，上不封頂收入的一個較靈活、廣泛、綜合性的一個行業(yè)。有正確的價值觀：價值觀信念期望態(tài)度行動目標行動過程：執(zhí)行核心價值中程目標短期目標每日工作計劃忌語：大概不能肯定的語言五聲四語：迎客聲稱呼聲致謝聲送客聲煩躁聲否定語斗氣語（，雜屋沒有產權），建筑如配套游泳池、車庫等不算面積）；朝向：一般以客廳陽臺的朝向為準。商圈：稱之購買圈或商勢圈，指在一定的經(jīng)濟區(qū)域內以商場或商業(yè)區(qū)為中心向周圍擴展形成的輻射力量，對顧客吸引而形成的一定范圍或區(qū)域。分為：核心商圈：以大型商場為中心，人口占6080%，價格高； 次級商圈：擁有客戶占20%；邊緣商圈：分布密度小，產品低檔，價格低。商業(yè)飽和度：是測量一個商圈內的商業(yè)物業(yè)的供求量的一個重要方式。IRS：商業(yè)飽和度 C：主要客戶指數(shù) RE：每一個顧客平均購買量 RF：商圈內的經(jīng)營面積 IRS=（C*RE）/RF嚴重影響房地產價格因素：1）價格組成=土地成本價格+建安成本+利潤+管理費用（國民生產總值，DTP指數(shù)、房地產政策、法律法規(guī)）；2）影響房地產因素：開發(fā)商實力、經(jīng)濟態(tài)度、地段、交通、周邊環(huán)境、配套設施、綠化、升值、政府規(guī)劃、潛力、客戶定位、產品設計、物業(yè)管理、市場供求、品牌、銷售技巧、自然環(huán)境不可復制；3）影響每一棟單位的價格因素：樓層層高、戶型、朝向、景觀、外圍功能、面積、建筑結構；4）多層：7層以下，金三銀四銅五六；高層：7層以上，越往高上走價格越高，越往上景觀越好；）影響商鋪：升值潛力、地段、交通、配套、市場、定位（業(yè)態(tài)定位）、消費群、品牌、人流量、物業(yè)管理。針對每一個鋪位影響因素：位置、面積（面積小、面積消費群體多，價格高）、樓層、鋪型（柱、開間、阻擋）、配套設施。遞名片技巧：1）當你與客戶談判時，客戶感興趣時，你遞上名片客戶對你印象深，認知度； 2）當客戶快要起身時，遞上名片，你的客戶會準確記住，認知你；1遞資料準確時間：1）當你將重要內容講解完畢，再遞上資料，請他了解； 2）當你遞名片時，一起遞給他；3）如果客戶已拿了資料時，你順著他資料內容一條條講解下去，然后合上遞給他；1市場調查目的，其實反映市場現(xiàn)狀：1）了解競爭樓盤； 2）了解消費需求； 3）了解消費行情； 4）為策劃、銷售提供依據(jù)具體調查內容：a）產品調查：規(guī)模、占地面積、鋪位、功能定位（做什么，業(yè)態(tài)定位）、鋪型、配置（電梯、空調、水電表）、裝修、物業(yè)管理、經(jīng)營時間；b）配套調查：內部配套、周邊環(huán)境配套、功能配套；c）價格調查：銷售價格、均價、不同樓層差價、付款方式、租金價格（臨街與內街價格）；具體調查方式：問卷、街訪（入戶走訪、單層、左手入門、雙手右手入門）、專家訪談、市場客戶訪談；具體調查對象：市場、商城、專業(yè)街、步行街、專賣點具體配套調查：醫(yī)院、銀行、超市、休閑場所、酒店、學校、交通（人流、車流、公交車、長途車）、風水與房地產營銷：南向房間特征（通風時間長、日照時間長、不易發(fā)霉、冬暖夏涼）。風水寶地：依山伴水，龍脈（建筑物的朝向的陰陽取舍。陰：山之南、水之北；陽：山之北、水之南；龍椅之地：綠色是生命色；中緯度：夏吹東南風、西南風）1建筑顏色：紅色象征權利、富貴、尊嚴、紅色鎮(zhèn)邪。1行銷溝通：1）行銷：直銷，以最直接的形式來推銷產品，是產品信息的載體，有產品傳遞的真實性和準確性；2）行銷目的：A、將產品信息傳遞給客戶（有清晰、直接）；B、拓展信息的傳播渠道； C、增加客戶來源；通過傳播接觸來源3）行銷方式：發(fā)傳單、上門拜訪、攔截客戶，競爭對手的地方（投資客、經(jīng)營戶）、組織意向客戶召開懇談會議；4）傳達信息內容：A、項目片區(qū)的介紹（目前商業(yè)狀況如交通、車站、公交車）、未來前景和市政規(guī)劃；B、產品的介紹：業(yè)態(tài)的介紹、科技含量；項目背景介紹、項目立項、開發(fā)、建設等；產品技術參數(shù)、面積、配套、裝修、環(huán)境、道路、電梯、價格的介紹；5）尋找目標客戶的方式：湖南省黃頁，尋找生產廠商、代理商、場部、科研單位、查找電話、地址；上網(wǎng)查詢、大型的展覽會、交易會、目標客戶；多家咨詢；媒體收集；6）需要準確的銷售工具：名片、樓書、置業(yè)手冊、價格表、計算工具、政府文件、同事通訊錄；7）信心問題：核心問題，市場能否作活，作大；1使用率=實用面積/建筑面積小高層的使用率小于多層：6070% 高層的使用率小于小高層：80%以上寫字樓的使用率小于高層：5060%1產權證：土地使用證、房產證（集資房是沒有產權證的，福利房是有產權證，可以轉讓，在國家允許的年限內可以轉讓、出租）。、第5P：第5個公共意識，注意于健康保護，環(huán)保方面。任何貨幣在保值的前提下，才能實現(xiàn)其價值。1綠化：是生態(tài)內的非常小的一個方面。環(huán)境：周邊所表現(xiàn)的元素：生態(tài)、人文、地理、交通。一個樓盤的環(huán)境包括：綠化、交通、密度、配套設施、日照、朝向。價格：昂貴、便宜1）加權比較法：在價格上及對手比較加X%或減X%，不超過1；如對方1000元/㎡+1000元/㎡*10%=1100元/㎡；反之1000元/㎡1000元/㎡*10%=900元/㎡；2）盈虧平衡法3）經(jīng)驗評估法：根據(jù)以往經(jīng)驗來測標，價格阻力位針對顧客來說，內容包括：均價、起價（作用，降低入市門檻、一般是低開高漲，只對于大型樓盤、而小規(guī)模樓盤不宜采用低開高走）、最高價（最好的樓層肯定是最高價）、垂直價格（一般金三銀四銅五鐵六，超過27米空氣質量越差）、價格的可塑性（有 品牌價值的空間）、目標價格（自我實現(xiàn)的價格）。2價格構成：1）土地出讓金：三通一平、拆遷、安置費、勘查設計費（了解地質結構）； 2）公共基礎設施費（統(tǒng)稱土地成本）；3）建安成本（土建成本）； 4）管理成本（包括營銷預算成本）； 5）融資成本（利息）； 6）稅收費用； 7）利潤；2銷控：內部認購：一、定向； 二八理論：好5%、次15%、差80%； 三七理論：好10%、次20%、差70%；公開銷售：用于調節(jié)控制銷售進度，先銷次的，留下一部分好的，用于最后沖刺。包括：強銷期（尋找熱銷勢頭）、持銷期（也叫調整期，合理安排）、沖刺期、掃尾期。、建筑品質： 1）施工方的資質；2）圖紙：設計方案，采光通風是否符合國家規(guī)定，規(guī)劃、設計院進行調查，研究； 3）建筑材料：質量好壞，是否環(huán)保產品？2怎樣才能成為出色的專業(yè)人士？1）愛心； 2）專業(yè)知識+營銷知識+心理知識+社會學+經(jīng)濟學+法律學2金字塔型：小盤：一般以快打慢，先奇制勝，制造與眾不同的特色；營銷手法：營銷突圍，側翼進攻，通路卡位，最多客戶消費場所。如俱樂部、酒吧、歌舞廳、高爾夫、通過派人進入上述場所與期接觸、吸引顧客、實行營銷，節(jié)省廣告費及其它費用。2項目定位：了解最大化的消費群體再了解消費型態(tài)得出需求市場產品2國家標準建筑密度： 住宅類型:一類 二類 三類 低層 / 50% / 多層 30% 35% 40% 中高層 25% 28% 30% 高層 / 22% 25%2國家標準容積率：1）。2）。3）中檔小區(qū)3； 4）低檔小區(qū)4；一類小區(qū)：公共基礎設施布局完整，整個環(huán)境良好； 二類小區(qū)：公共基礎設施布局完整，環(huán)境不良好； 三類小區(qū)：公共基礎設施布局不完整，環(huán)境差；