【正文】 根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：①企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進醫(yī)院而進行臨床使用。②通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過票的形式進入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產(chǎn)品的進入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤產(chǎn)品進入醫(yī)院臨床使用的一般程序1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；2． 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；3． 主管進藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進行審核；4． 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；5． 企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫；6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；7． 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法1． 新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會 1)針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會。(2)針對某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會2． 企業(yè)通過參加相應(yīng)的學術(shù)會議推介產(chǎn)品3． 通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進入醫(yī)院4． 由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦5．醫(yī)院臨床科室主任推薦6．由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦7．地方的醫(yī)學會、藥學會推薦或相應(yīng)的成員推薦。8．通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進入醫(yī)院9．以廣告強迫的形式使產(chǎn)品進入10．通過行政手段使產(chǎn)品進入11．試銷進入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入12．其他方法藥品的銷售渠道及流程一、科室主任最關(guān)健〈包括住院部同科主治醫(yī)師〉。因為即使你的藥進了醫(yī)院，你與主任關(guān)系不密切，他也會控制你的藥品使用量也就是不向患者開你的藥，而選擇其他廠家同類或效果一般的近似藥品。打通科室主任的關(guān)系，直接影響藥品代表自已的收入，亦標明自已的藥品出手成功了35%。按常規(guī)先對科室主任吃喝送，再定回扣，每銷售一盒給開處方的醫(yī)生提費用，醫(yī)生的灰色收入就由此產(chǎn)生。這個收入由藥品代表按月結(jié)清，一般一個省轄市醫(yī)院的主任每月可拿20005000元，也有更多的，醫(yī)生要少些。二、藥劑科科長。這是每個醫(yī)院最紅最有實權(quán)的人物，他掌管藥品能否進院的生死大權(quán)，80%由其說了算。所以只要是藥品代表想進這家醫(yī)院，誰都得想方設(shè)法打通藥劑科科長的關(guān)系。拿下藥劑科長，等于你的藥品進院工作又完成了35%。J第一次進某醫(yī)院找藥劑科科長時，遞名片他接都不接，甭說看一眼。對官場和商場上的各類人物特有研究,他對這個科長用了個獨特的辦法:不知是笫幾次去該科長辦公室，他在遞資料時故意將辦公桌上的茶杯碰倒，留下“印象”，然后乘科長下班回家打電話向其致歉，讓科長“記住”了J，接著J搬出與其很有關(guān)系的該市某副市長作“陪”，請醫(yī)院的頭頭腦腦〈當然重點是請藥劑科科長〉搓了一頓，然后，多次登門拜訪藥劑科長,前前后后用了一年多的時間，終于將這個科長攻下來,成為“哥弟倆”?，F(xiàn)在J每月在該醫(yī)院可掙錢14000元左右。J說一般情況下,藥品代表與藥劑科長是水和舟的關(guān)系，藥劑科長對新供應(yīng)商是既愛又怕，愛的是讓原供應(yīng)商有危機感，有競爭壓力，自己能“增收創(chuàng)匯”，怕的是不知新識的藥品代表底細和深淺，弄不好翻船，倒吐甚至被抓，所謂“水能載舟亦能覆舟”?，F(xiàn)在大的醫(yī)院藥劑科長一般由院長的心腹一名副手兼任，院里也都成立醫(yī)藥監(jiān)事機構(gòu)，對醫(yī)院各項工作進行考核評估和監(jiān)督，但組成成員全是本院的大小負責人，別說在院長的領(lǐng)導下還多是藥品代表的“哥們”，都在掌控之中，形同虛設(shè)，對藥品代表沒多少影響。藥劑科長一般不吃回扣，只吃禮銀，逢年過節(jié)婚喪嫁娶重打點，生日上學輕打點，特別是每年的藥品招標或供貨會，必須要將科長打點得喜笑顏開。J說最怕聽到藥劑科長換人，往往有心計的藥品代表還在培養(yǎng)藥劑科長接班人上下功夫，為后來發(fā)財鋪路。三、藥房主任。這是整個藥品銷售的最后一關(guān)。因為即使你的藥進來了，醫(yī)生也開了處方，但藥房可以用缺藥等理由，要求醫(yī)生換別的同類藥或功效相近的藥。因此打通藥房主任這一關(guān)，你的藥品從進醫(yī)院到出醫(yī)院就暢通了。藥房主任的作用占整個銷售過程的10%。四、醫(yī)藥公司。國家對藥品管理采取新的管理條例后，醫(yī)藥公司由原來的純銷售轉(zhuǎn)變成管理加銷售，所謂管理就是所有醫(yī)院的用藥必須從醫(yī)藥公司拿，而醫(yī)藥公司再以招標的名義從藥品代表那兒進行招標。但醫(yī)藥公司的真正作用對經(jīng)念豐富的老藥品代表來說，只能算是整個藥品流程的中轉(zhuǎn)站，當醫(yī)院與藥品代表提前達成“默契”后，醫(yī)藥公司的重要性就顯得不大，最多由藥品代表用銀子和禮品當“敲門磚”，把公司分管者的門打開，院方也以該藥效果好等理由加上請客也就放行了。當然醫(yī)藥公司在流程中還有部分利潤提取，這屬正當獲利。據(jù)J掂量，醫(yī)藥公司比藥房主任的作用重要，達到15%。五、醫(yī)院院長。院長一般不插手這項工作，因為藥劑科長與院長當屬同一個人，有時藥品代表受邀陪院長們打打牌，出去玩一玩，吃飯結(jié)結(jié)賬等也時有之，春節(jié)拜拜年，紅白喜事上上門都屬正?！肮ぷ鳌?。院長的作用算5%。藥品管理在改革前流程為：藥品醫(yī)院藥劑科〈醫(yī)生或病房〉藥房患者藥品管理在改革后流程為：藥品醫(yī)藥公司藥劑科〈醫(yī)生或病房〉藥房患者盡管改革后藥品進醫(yī)院須經(jīng)過醫(yī)藥公司，給藥品代表減少了收入，但羊毛還是出在羊身上，這一行本質(zhì)上說穿了其實是一個服務(wù)行業(yè)，我們就是服務(wù)員，給醫(yī)生教授們服務(wù)，有求必應(yīng)、有問必答。推銷藥品不像推銷其他商品，因為醫(yī)生并不是我們所銷售商品的最終消費者，醫(yī)生只是我們銷售藥品的一個載具，很重要的一個載具，所以在推銷的時候，簡單把你的品種做個介紹就OK了，完全不用長篇累牘大說特說，人家醫(yī)生比你專業(yè)多了，大可不必班門弄斧。關(guān)鍵就在于你必須和醫(yī)生把關(guān)系搞好了，混熟了，稱兄道弟了，那么剩下的都好說了，你賣的藥品好與不好，貴與不貴，醫(yī)生不會在乎的，反正又不是他用。