【正文】 續(xù)生產(chǎn)和間斷生產(chǎn)D)存貨生產(chǎn)和訂單生產(chǎn)，銷售渠道是指某種貨物或勞務(wù)從制造商向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人的集合，這一集合的核心是A)輔助商 B)制造商C)批發(fā)商 D)零售商，購(gòu)買商品并取得商品的所有權(quán)，再進(jìn)行存儲(chǔ)、分銷，最終轉(zhuǎn)售給其他渠道成員，這種批發(fā)商屬于A)經(jīng)銷批發(fā)商 B)代理批發(fā)商C)制造商的分銷機(jī)構(gòu) D)直銷商，再按照消費(fèi)者的需求以及所在區(qū)域的消費(fèi)特征配置產(chǎn)品，便于消費(fèi)者購(gòu)買。該零售商承擔(dān)的功能是A)商品存貯 B)信息傳遞C)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) D)，不同產(chǎn)品之間往往可以互相替代。下列可以成為替代性產(chǎn)品的是A)手機(jī)與電板B)水果與香煙C)香煙與口香糖D)餅干與方便面，用以跟蹤顧客、經(jīng)銷商、供應(yīng)商及營(yíng)銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度，由此了解關(guān)系的動(dòng)態(tài)變化，及時(shí)采取措施消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因素和不利于關(guān)系各方利益共同增長(zhǎng)的因素。這體現(xiàn)了關(guān)系營(yíng)銷本質(zhì)特征中的A)雙向溝通B)合作C)雙贏D)控制，這些公司統(tǒng)籌安排時(shí)刻表，使用共同的訂票系統(tǒng)和維護(hù)系統(tǒng)，建立統(tǒng)一的行李運(yùn)輸?shù)鹊厍诜?wù)制度，大人降低了企業(yè)成本，給顧客帶來(lái)了很大便利。這種做法有利于A)鞏固已有的市場(chǎng)地位B)開(kāi)辟新市場(chǎng)C)多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的展開(kāi)D)減少無(wú)益競(jìng)爭(zhēng)，許多網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)都選擇最快的快遞服務(wù)公司來(lái)投遞自己的包裹。這是為了A)滿足消費(fèi)者的特殊消費(fèi)習(xí)慣B)減少消費(fèi)者等待的時(shí)間C)滿足消費(fèi)者的信息需求D)為消費(fèi)者提供售后服務(wù)，作為回報(bào)，組委會(huì)將大賽特殊分銷平臺(tái)租借給商家使用。這種銷售渠道戰(zhàn)略是A)雙重、多重分銷B)寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷C)低成本分銷 D)特許渠道分銷，渠道的建立自然要接近消費(fèi)者才能提高商品在消費(fèi)者人群中的知名度和影響力。這是銷售渠道設(shè)計(jì)原則中的A)盡量接近終端B)擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面C)平衡利益、關(guān)系管理D)保證靈活性、商業(yè)名錄査詢、廣告等途徑，這些途徑屬于A)行業(yè)和商業(yè)途徑B)網(wǎng)絡(luò)途徑C)顧客反饋和經(jīng)銷商咨詢 D)企業(yè)自己的銷售機(jī)構(gòu)，知名廠商總是與資金實(shí)力雄厚、商譽(yù)好的渠道成員結(jié)為合作伙伴或戰(zhàn)略合作伙伴。這娃銷售渠道成員選擇原則中的A)適合目標(biāo)市場(chǎng)的原則B)形象匹配的原則C)提升效率的原則D)互利互惠的原則，往往被那些踏踏實(shí)實(shí)耕耘市場(chǎng)的市場(chǎng)追隨者制造商所選擇的策略是 A)逆向拉動(dòng)選擇策略B)正向拉動(dòng)選擇策略 C)分階段選擇策略D)參照選擇策略“胡蘿卜加大棒”的政策是永遠(yuǎn)存在的。下列選項(xiàng)中屬于“胡蘿卜加大棒”政策的是A)情感激勵(lì) B)實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)和精神鼓勵(lì)C)股份激勵(lì) D)獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)利與強(qiáng)制權(quán)利并用A)公平觀 B)效率觀C)績(jī)效觀 D)全局觀，有意或無(wú)意地選中了流通性較強(qiáng)的市場(chǎng)中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營(yíng)區(qū)域或空白市場(chǎng)。這種現(xiàn)象屬于A)良性竄貨 B)惡性竄貨C)鄰近竄貨39。 D)自然性竄貨，如日常用品，對(duì)分銷要求較嚴(yán)格，且消費(fèi)者不會(huì)花較多的精力在選擇和購(gòu)買上，對(duì)這種產(chǎn)品需要采取寬渠道，這屬于考慮渠道寬度設(shè)計(jì)影響因素中的A)市場(chǎng)因素B)行為因素C)企業(yè)因素D)商品因素，需喲啊計(jì)算產(chǎn)品成本。產(chǎn)品成本等于A)∑成本動(dòng)因成本+間接成本B)∑成本動(dòng)因成本+直接成本C)∑（成本動(dòng)因成本+間接成本）D)∑（成本動(dòng)因成本+直接成本），在衡量渠道服務(wù)質(zhì)量方面起關(guān)鍵作用的因素包括A)品牌作用，業(yè)務(wù)能力,感情因素B)品牌作用，忠誠(chéng)顧客，感情因素C）品牌作用，服務(wù)設(shè)施，感情因素D)品牌作用，服務(wù)人員素質(zhì)，感情因素。在營(yíng)銷實(shí)踐中，用的最多的是財(cái)務(wù)指標(biāo)；其中以資產(chǎn)平均占用額除以產(chǎn)品銷售收入凈額的財(cái)務(wù)指標(biāo)是A)銷售利潤(rùn)率B)資產(chǎn)收益率C)凈資產(chǎn)收益率D)資金周轉(zhuǎn)率、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)逐步向地、市、縣一級(jí)推進(jìn)，篩選有潛力的二級(jí)經(jīng)銷商加以扶植使其成為經(jīng)銷大戶。這屬于銷售渠道整合方法中的A)渠道品牌化B)渠道集成C)經(jīng)營(yíng)和通路管理的重心下移D)渠道一體化 28.“你中有我、我中有你”的銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟形式屬丁A)會(huì)員制 B)銷售代理制C)聯(lián)營(yíng)公司D)相互持股，效率最大化、成本最低化的是A)JIT準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)模式B)EOQ庫(kù)存管理C)ABC管理法D)CRM管理法 ，“ECR”被稱為A)快速反應(yīng) B)有效客戶響應(yīng)C)及時(shí)反應(yīng) D)有效呼叫中心（每小題2分，共計(jì)20分）在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上，答在試卷上不得分。多選、錯(cuò)選、漏選均不得分。，無(wú)論對(duì)于制造商或消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，銷售渠道的主要優(yōu)點(diǎn)包括A)增加交換次數(shù) B)簡(jiǎn)化商品搜索過(guò)程C)分散交易過(guò)程 D)減少分銷成本E)方便銷售采購(gòu)A)習(xí)慣型購(gòu)買B)多樣型購(gòu)買C)專業(yè)型購(gòu)買D)協(xié)調(diào)型購(gòu)買E)復(fù)雜型購(gòu)買，是21世紀(jì)營(yíng)銷理論的發(fā)展趨勢(shì)。其中，競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷策略包括A)博弈方略 B)個(gè)性化營(yíng)銷戰(zhàn)略C)退出管理 D)一體化戰(zhàn)略E)合縱戰(zhàn)略。這主要體現(xiàn)在A)企業(yè)實(shí)力B)產(chǎn)品組合C)渠道經(jīng)驗(yàn)D)營(yíng)銷政策E)企業(yè)的管理能力，還要對(duì)有合作意向渠道成員的自身因素進(jìn)行綜合評(píng)估，評(píng)估的具體內(nèi)容包括A)銷售能力 B）產(chǎn)品情況C)經(jīng)濟(jì)實(shí)力 D)區(qū)位情況E)組織管理能力，其中銷售成本評(píng)估法包括A)總銷售成本比較法B）單位商品銷售成本比較法C)成本效率分析法D)作業(yè)成本分析法E)加權(quán)平均法，有效預(yù)防竄貨的策略包括A)制定合理的獎(jiǎng)懲措施B）利用技術(shù)手段配合管理C)減少渠道拓展成員參與竄貨 D)培養(yǎng)和提高經(jīng)銷商忠誠(chéng)度E)建立監(jiān)督管理體系，需要找好切入市場(chǎng)的點(diǎn)。通常情況下，促銷活動(dòng)的切入點(diǎn)包括A)借勢(shì) B)造勢(shì)C)乘勢(shì)D)順勢(shì)E)逆勢(shì)，根據(jù)渠道會(huì)員不同的角色可以分為A)制造商與經(jīng)銷商之間的聯(lián)盟B)批發(fā)商與零售商之間的聯(lián)盟 C)制造商之間的聯(lián)盟D)制造商與零售商之間的聯(lián)盟E)零售商之間的聯(lián)盟“第三利潤(rùn)源”，因此物流企業(yè)都在為建立合理高效的物流體系而努力。物流體系的核心是A)采購(gòu)B)倉(cāng)儲(chǔ) C)加工D)運(yùn)輸E)配送三、案例分析題（案例一20分，案例二30分，共計(jì)50分）案例一：（共20分）格力與國(guó)美的渠道沖突格力，一個(gè)連續(xù)九年行業(yè)排名第一2003年銷售額高達(dá)90多億元的空調(diào)龍頭企業(yè)；國(guó)美，一個(gè)擁有150多家門店的家電連鎖零售業(yè)的老大。2004年2月，成都國(guó)美和成都格力發(fā)生爭(zhēng)端，原因是國(guó)美在沒(méi)有提前通知廠家的情況下，突然對(duì)所售的格力空調(diào)大幅 度降價(jià)，將格力一款原本零售價(jià)為1680元的1P桂機(jī)降為1000元，格力認(rèn)為，國(guó)美的價(jià)格行為嚴(yán)重?fù)p害了格力在當(dāng)?shù)氐募榷▋r(jià)格體系，也導(dǎo)致其他眾多經(jīng)銷商的強(qiáng)烈不滿，國(guó)美不甘現(xiàn)狀，要求繞過(guò)格力“各省一級(jí)銷售子公司”，直接由格力總公司供貨；格力不讓步：“國(guó)美與其他一級(jí)市場(chǎng)家電零售商一樣，我們對(duì)其一視同仁；如果按國(guó)美要求做，不但擾亂了格力的市場(chǎng)價(jià)格體系，而且嚴(yán)重?fù)p害了其他家電零售商的利益?！?由此，國(guó)美總部前些日子向各地分公司下發(fā)了一份“關(guān)于清理格力空調(diào)庫(kù)存的緊急通知”，通知表示，格力代理商模式、價(jià)格等不能滿足國(guó)美的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)需要，要求各地分公司將格力空調(diào)的庫(kù)存及業(yè)務(wù)清理完畢。根據(jù)以上案例，回答問(wèn)題44444。？（3分）？本案例中的沖突屬于哪種類型？這種沖突的含義是什么？（6分），分析銷售渠道沖突產(chǎn)生的原因有哪些？（6分），談?wù)劷鉀Q格力和國(guó)美之間沖突的策略主要有哪些？（5分）案例二：（30分）海爾集團(tuán)的渠道建設(shè)與發(fā)展海爾集團(tuán)的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，經(jīng)歷了一個(gè)由區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)到全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)，由全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)再到全球性網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展過(guò)程。在發(fā)展過(guò)程中，海爾集團(tuán)依靠商場(chǎng)銷售到店中店，再到建設(shè)自己的品牌專賣店，樹(shù)立起海爾品牌的知名度和信譽(yù)度。海爾集團(tuán)的多元化產(chǎn)品策略以及在營(yíng)銷上投入雄厚資金，使它在全國(guó)范圍內(nèi)的家電專賣店得以高效運(yùn)營(yíng)。目前，海爾已在全國(guó)主要縣城建立了自己的品牌專賣店。在城市家電市場(chǎng)，海爾也建立了完善的自控銷售網(wǎng)絡(luò)。海爾根據(jù)自身的產(chǎn)品類別多、年銷售量大、品牌知名度高等特點(diǎn)，適時(shí)進(jìn)行了渠道整合。在全國(guó)每一個(gè)一級(jí)城市設(shè)有海爾工貿(mào)公司；在一級(jí)城市設(shè)有海爾營(yíng)銷中心，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厮泻柈a(chǎn)品的銷售工作，包括對(duì)一級(jí) 市場(chǎng)零售商和二級(jí)市場(chǎng)零售商的管理。在三、四級(jí)市場(chǎng)按“一縣一點(diǎn)”設(shè)專賣店。由于各地營(yíng)銷中心的存在，海爾有能力嚴(yán)格選擇零售商，并配合市場(chǎng)銷售舉行多種促銷活動(dòng)。這種模式的優(yōu)點(diǎn)是取消了中間環(huán)節(jié)，降低了銷售通路的成本，有利于對(duì)零售終端銷售的控制和管理。海爾集團(tuán)通過(guò)自己的銷售分公司一海爾工貿(mào)公司，直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，還將很多零售商改造成了海爾專賣店。海爾也有一些批發(fā)商，但海爾的分銷網(wǎng)絡(luò)的重點(diǎn)并不是批發(fā)商，而是更希望和零售商直接做生意，百貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商，所以批發(fā)商的作用很小。海爾的銷售政策也傾向于零售商，不但向他們提供 更多的服務(wù)和支持，還保證零售商可以獲得更高的毛利率。海爾的批發(fā)商不具有分銷權(quán)力，留給他們的利潤(rùn)空間十分有限，批發(fā)毛利率一般僅有3%4%其，在海爾公司設(shè)有分支機(jī)構(gòu)的地方批發(fā)商活動(dòng)余地更小。不過(guò)海爾的產(chǎn)品銷量大、價(jià)格穩(wěn)定，批發(fā)商最終利潤(rùn)仍可保證。在海爾的渠道模式中，制造商承擔(dān)了大部分工作，而零售商基本依從于制造商。根據(jù)以上案例，回答問(wèn)題444449。）？（6分），請(qǐng)問(wèn)渠道控制的重要性主要體現(xiàn)在哪些方面？（6分）？,談?wù)劚景咐泻枌?duì)零售商的激勵(lì)方法有哪些？（6分）“海爾根據(jù)自身的產(chǎn)品類別多、年銷售量大、品牌知名度高等特點(diǎn)，適時(shí)進(jìn)行了渠道整合”，請(qǐng)問(wèn)銷售渠道整合的一般步驟是什么（6分)？？（6分）(