【正文】 的目標可辨別的目標細分市場。要售出的數(shù)量（數(shù)量或價值）。利潤分析（分銷分析、盈虧平衡分析、利率，等等）。（二）營銷組合策略決策產(chǎn)品決策。（1）開發(fā)新產(chǎn)品。（2）改變現(xiàn)有產(chǎn)品。（3）從產(chǎn)品線增加或撤出產(chǎn)品。（4）產(chǎn)品定位。（5）品牌（）。分銷決策。（1）分銷的強度（從密集的到獨家分銷）。（2）多渠道。（3）批發(fā)商和零售商的類型（折扣商，等等）。（4）渠道的直接程度。促銷決策。（1）人員推銷、廣告、經(jīng)銷商激勵與營業(yè)推廣的組合。（2）品牌——。（3）預(yù)算。（4）所要傳遞的信息。（5）媒介。價格決策。（1）價格水平（高或低）。（2）價格變動（折扣率、區(qū)域價格）。（3）毛利。（4）價格水平的管理。（5）價格領(lǐng)導(dǎo)者。提示：上述四項決策包括了一起構(gòu)成一個營銷方案的特殊策略。做出有效的營銷決策的關(guān)鍵是運用形勢分析中的信息來評價備選方案。應(yīng)該列出并且討論每一個備選方案的正反兩方面。四、決策評價備選方案的結(jié)果就是一項決策，你必須做出一個決策。設(shè)計案例分析是為了提高你做出合理而且論據(jù)充分的營銷決策的能力。你的理由的質(zhì)量比得到任何特定的決策更加重要。一般說來，如果你的形勢分析與其他不同（你對事實的看法不同并且做出了不同的假設(shè)），你應(yīng)該會得到不同的決策。第四篇：營銷計劃書XXXXXXXXX有限公司/ 7市 場 營 銷 計 劃 書策劃人：XX一、計劃概要銷售目標一億元人民幣；經(jīng)銷商網(wǎng)點20個；公司在辣椒制品市場有較好知名度；二、目前營銷狀況公司簡介河北華源辣業(yè)有限公司，始建于1991年，坐落于有“辣都”之稱的河北望都，毗鄰107國道，占地40000平米，是保定市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營重點龍頭企業(yè)，中華人民共和國出口企業(yè)。擁有辣椒行業(yè)內(nèi)先進的生產(chǎn)及檢測設(shè)備。公司主要產(chǎn)品：賀老漢牌辣椒系列產(chǎn)品，包括獨具特色的辣椒醬、黃豆辣醬、香辣酥、干制辣椒等民用快速消費品；及辣椒干、辣椒粉、辣椒碎、辣椒片、辣椒圈、辣椒絲和脫水蔬菜等辣椒成品及調(diào)味品。望都辣椒形似羊角，色澤深紅，皮肉厚，油性大，辣度適中，香味濃郁。清代，望都憑借優(yōu)良的品質(zhì)和較大的種植規(guī)模，贏得“辣都”的美譽，與山東益都（今青州）、四川成都并稱中國辣椒“三都”，又因望都毗鄰京城，望都椒自然也就成為辣椒貢品的首選，現(xiàn)如今更是香飄國內(nèi)，蜚聲海外。賀老漢，本名賀振安，保定望都人士，因推廣望都辣椒于海內(nèi)外，并挖掘古老民間工藝而聞名遐邇，著稱業(yè)內(nèi)。當前營銷狀況近年來, 在辣椒生產(chǎn)和消費需求的帶動下, 我國辣椒加工企業(yè) 不斷涌現(xiàn), 規(guī)模較大的企業(yè)有200多家, 并開發(fā)出油辣椒、剁辣椒、辣椒醬、辣椒油等200多個品種。辣椒系列加工制品表現(xiàn)出強勁的發(fā) 2 / 7 展勢頭, 成為食品行業(yè)中增幅最快的門類之一。我國的辣椒加工企業(yè)以小企業(yè)為主, 企業(yè)小而多, 牌子雜而亂, 且加工設(shè)施簡陋, 技術(shù)落后, 加工工藝原始, 加工能力不足。與發(fā)達國家相比, 我國不少辣椒加工企業(yè)缺乏現(xiàn)代管理制度, 產(chǎn)品缺乏國家標準, 標準化程度低。在管理上往往是散兵游勇, 各自為政, 企業(yè)之間互不往來。在市場上, 產(chǎn)品互相模仿、重復(fù), 包裝雷同, 價格相互打壓,往往出現(xiàn)無序的惡性競爭。這種狀況直接導(dǎo)致我國辣椒加工企業(yè)標準化和品牌化水平低, 難以形成具有較大影響力和較高知名度的辣椒加工產(chǎn)品品牌, 缺乏市場競爭力?，F(xiàn)代社會人們更加注重菜肴的味道，對辣椒制品的要求也呈現(xiàn)多樣性，人們要求辣椒制品要有各種風(fēng)味。少數(shù)現(xiàn)代辣椒制品企業(yè)融入現(xiàn)代新工藝使辣椒制品的種類擴展到了上百種。銷售渠道方面絕大多數(shù)企業(yè)采用超市和調(diào)味品批發(fā)市場銷售的方式。河北華源辣業(yè)有限公司的產(chǎn)品也采用了這種形式。盡管該公司的產(chǎn)品品質(zhì)很好，但因公司前期在廣告宣傳上的投入不足，銷售渠道不完善，導(dǎo)致消費者對該公司的產(chǎn)品品牌認知度不高，年銷售額不理想。三、機會與問題分析宏觀市場來看，消費者對辣椒制品的需求不斷增加，這也為公司的發(fā)展提供了充足的后勁。公司所在地望都種植的辣椒質(zhì)量極佳，所以公司產(chǎn)品原料來源和質(zhì)量都有穩(wěn)定的保證，而且原料的極佳質(zhì)量也利于產(chǎn)品質(zhì)量的保證。同時依靠望都三大“辣都”之一的稱號有利于廣告宣傳。/ 7 可同時公司成立歷史短，前期廣告宣傳投入少，銷售渠道單一，再加上本地眾多企業(yè)惡性競爭，互相壓價，致使產(chǎn)品銷售不暢，利潤率低。目前市場上的主要競爭對手為陽南明老干媽風(fēng)味食品有限責(zé)任公司和廣西花橋食品有限公司生產(chǎn)的辣椒制品，在品牌認知度和銷售渠道上競爭對手均具有明顯優(yōu)勢。四、營銷目標增大銷售量 銷售目標一億元人民幣；完善銷售渠道 經(jīng)銷商網(wǎng)點20個；提高品牌認知度 公司在辣椒制品市場有較高知名度；五、市場營銷策略與行動方案目標市場：穩(wěn)住保定本地市場的同時主攻京津，大力發(fā)展重點區(qū)域和重點專賣代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。產(chǎn)品策略：（1）聯(lián)合當?shù)仄渌苯分破菲髽I(yè)制度當?shù)乩苯分破焚|(zhì)量標準，形成望都辣椒制品的統(tǒng)一規(guī)范。（2）在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上開發(fā)產(chǎn)品，滿足不同消費者的需求，實現(xiàn)市場的細分。（3）保證產(chǎn)品質(zhì)量，嚴把質(zhì)量關(guān)。（4）提高產(chǎn)品檔次，生產(chǎn)一批質(zhì)量好、包裝精美的高檔產(chǎn)品使之成為饋贈佳品。/ 7 （1）望都辣椒文化節(jié)聯(lián)合當?shù)卣彤數(shù)仄渌苯分破菲髽I(yè)每年舉辦望都辣椒文化節(jié)（并冠名），整理望都種植和加工辣椒的歷史文獻和文物資料。在文化節(jié)期間舉辦辣椒展銷會，提高望都辣椒在市場上的知名度。（2）贊助建設(shè)望都辣椒主題公園聯(lián)系當?shù)厥姓块T和當?shù)仄渌苯分破菲髽I(yè)，共同出資建設(shè)望都辣椒主題公園，打造望都著名景觀，在豐富人們精神文化生活的同時起到較好的宣傳作用。（3）“制作”轟動新聞在公司內(nèi)建造巨型辣椒模型，申報吉尼斯世界紀錄。（4）聯(lián)合本地其他辣椒制品企業(yè)成立辣椒制品聯(lián)合會，化解內(nèi)部矛盾，并制定本地辣椒制品的質(zhì)量規(guī)范，以望都辣椒這個整體去廣告宣傳和與外界競爭。（5）完善和宣傳“賀老漢”的品牌故事。（6）公司導(dǎo)入現(xiàn)代完整的CI系統(tǒng)（7）支持公益事業(yè)，樹立良好企業(yè)形象價格策略：高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則；在消費者心理上拉高產(chǎn)品檔次。渠道策略：（1）銷售渠道①完善原有銷售渠道，降低代理商的進貨成本；/ 7 ②公司出資在大城市設(shè)立20家產(chǎn)品專營店，具體為保定10家，北京5家，天津5家。專賣店名稱為“賀老漢”。（2）原料供應(yīng)渠道搭建1 條“企業(yè)+農(nóng)戶”的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈,與農(nóng)戶簽署種植協(xié)議，規(guī)定好種植品種和成品質(zhì)量。保證有充足且質(zhì)優(yōu)的原料供應(yīng)。六、預(yù)計盈虧報表贊助辣椒文化節(jié)和辣椒主題公園建設(shè)支出1000萬元人民幣 20家專營店的開業(yè)支出約2000萬人民幣。建造巨型辣椒和申報吉尼斯世界記錄開支100萬人民幣。支持公益活動開支100萬人民幣。導(dǎo)入現(xiàn)代企業(yè)CI開支10萬人民幣。開發(fā)新產(chǎn)品支出200萬人民幣。七、控制為保證本次營銷活動順利進行，設(shè)立以下組織和管理機構(gòu)：廣告宣傳委員會職責(zé)：負責(zé)市場調(diào)查和宣傳環(huán)節(jié)（宣傳策略中提到的工作）。生產(chǎn)銷售委員會職責(zé)：負責(zé)開發(fā)新產(chǎn)品，完善原料來源渠道和產(chǎn)品銷售渠道。營銷效果審定委員會職責(zé)：對營銷效果進行實時審定和修改。/ 7八、說明：辣椒主題公園、辣椒文化節(jié)和“賀老漢”的品牌故事的想法是文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)在商業(yè)營銷上的應(yīng)用。提高產(chǎn)品檔次，使之向禮品靠攏的想法是借鑒了腦白金的產(chǎn)品定位。/ 7第五篇：營銷計劃書營銷部四月份工作計劃實施綱要一、建立酒店銷售公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)重點建立完善的客戶檔案，對賓客重點客戶，常規(guī)客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻艏八呖蛻暨M行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，菜肴口味，愛好等，建立與保持各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，將在適當時期對重點客戶進行答謝及回饋。例如會員或協(xié)議單位消費積分回饋制。二、開拓創(chuàng)新，實施新的銷售機制開拓市場，爭取客源今年營銷部將配合酒店整體新的銷售體制，實行2014年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細則，每工作日必須完成上門拜訪，電話拜訪，短信問候，實施全員銷售機制，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)辦。強調(diào)團隊精神，強調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。堅決杜絕以自我為中心的理念，切實做到全體動員。三、熱情接待，服務(wù)周到接待團體會議、客戶用餐，住宿，做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對性服務(wù)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃經(jīng)常組織各部門人員收集，了解酒店及相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)辦提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。五、密切合作，主動協(xié)調(diào)與酒店其他部門密切配合，根據(jù)賓客的需求，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。贛江大酒店營銷部20140331